消費者的需要和動機(jī)-文庫吧資料
2025-02-27 14:30本頁面
【正文】 雖然缺乏基本需要的滿足，但仍有所創(chuàng)造；有些人為了某種理想，可以犧牲自己的一切； ? ⒌需要層次理論依據(jù)觀察和推理較多，缺乏實驗依據(jù)和客觀測量指標(biāo)。 ⒉ 他看到了人與動物在需要方面是有區(qū)別是 ，低級需要是人與動物共有的 ， 而高級需要則是人所特有的 。 13 ⒈ 馬斯洛的需要層次理論是一種比較完整的需要理論 。 ?發(fā)展過程像波浪式地演進(jìn)。 12 ? ＊馬斯洛的需要層次論 ?七個基本層次 (圖 ) ?可概括為三大層次。即希望充分發(fā)揮自己的潛能，實現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)的需要。自尊的需要是與個人的榮辱感緊密聯(lián)系在一起的，它涉及到獨立、自信、自由、地位、名譽、被人尊重等多方面內(nèi)容。 ? 自尊的需要 (Self Esteem)。即希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛護(hù)，得到某些群體的承認(rèn)、接納和重視。即在生理及心理方面免受傷害，獲得保護(hù)、照顧和安全感的需要，如要求人身的健康，安全、有序的環(huán)境，穩(wěn)定的職業(yè)和有保障的生活等。維持個體生存和人類繁衍而產(chǎn)生的需要，如對食物、氧氣、水、睡眠等的需要。 1943年他提出了需要層次論，他認(rèn)為人類主要有五種基本需要，這五種基本需要是由低層次向高層次發(fā)展的，并彼此聯(lián)系形成一個系統(tǒng)。 4 ?個體要感到有消除缺失的可能 ,才會有行為動力 ,否則亦無行為動力。 ?有缺失 ,但個體沒有感受到 ,也不會產(chǎn)生行為動力。Ｐ９１ ? 需要是個體活動的潛在驅(qū)動力。第四章 消費者的需要和動機(jī) 1 教學(xué)目的和要求 ? 教學(xué)目的：應(yīng)對消費者的消費需要、購買動機(jī)及其與購買行為的關(guān)系有更深入的了解，并能運用有關(guān)理論指導(dǎo)企業(yè)的營銷實踐活動。 ? 教學(xué)重點：結(jié)合消費的特點深入研究消費者的需要和動機(jī) 2 一、消費者的需要 ? 引入話題 －－一次不成功的推銷，給年輕夫婦介紹兒童書籍 ＊消費行為的根本原因是需要 ＊市場的構(gòu)成：能滿足需要的產(chǎn)品（廠商）、想要滿足需要的錢（流通交換中介）、具有花錢能力滿足需要的人或人群（顧客） 3 （一）需要的基本理論：１、 需要的含義 ? 需要 ——個體對 生存 與 發(fā)展 條件的缺失的主觀體驗。 ?有缺失 ,才會產(chǎn)生不平衡 ,才可能推動個體去尋求平衡 ,產(chǎn)生行為動力。 ?無實際的缺失 ,卻有缺失的感受 ,也可以產(chǎn)生行為動力。 (如途徑、方法、自信心等 ) ? “人生而有欲” ? 需要是一種存在狀態(tài) ? 當(dāng)人處于一種匱乏狀態(tài)時，就構(gòu)成需要，消除了就滿足，一直處于交替的循環(huán)中 5 ２、需要的產(chǎn)生 ? 均衡－－缺失－－不均衡－－緊張－－需要 ? 人需要兩方面的平衡：生理平衡（內(nèi)部機(jī)體的失衡，需要食物、空氣、水）和心理平衡（外部的刺激，需要審美、求知、社交） ? 平衡常被打破，需要是動態(tài)的 ? 人是不知足的動物 6 ? “患之所由，常由所貪 ” ? 欲是人人之生而有之，欲不可去欲不可盡；欲物相持而長，人格才能健全發(fā)展 ? 凡人之有喜怒也，有求得與不求得，得則喜，不得則怒，喜則施恩為福，怒則發(fā)怒而為禍 ? 知足常樂 7 ３、 需要的種類：Ｐ９７圖 ?
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