成功銷(xiāo)售技巧(ok)-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 03:51本頁(yè)面
【正文】 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動(dòng) 顧客的行為 營(yíng)銷(xiāo)員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個(gè)問(wèn)題是重視查出準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽(tīng) 要如何表現(xiàn)您在聆聽(tīng) 有聲： 無(wú)聲 ： R 重復(fù)說(shuō)明：總結(jié)內(nèi)容 ， 表示您有聆聽(tīng) ， 同時(shí)也能對(duì) 所說(shuō)的話(huà)是否理解 E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽(tīng) ? 讓他人覺(jué)得你有用 ? 停止批評(píng)、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 三、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 （一）檢視銷(xiāo)售的產(chǎn)品 —— 你銷(xiāo)售什么？ 檢視產(chǎn)品 ， 就是將你銷(xiāo)售的產(chǎn)品與顧客的期望比較 ， 與你的競(jìng)爭(zhēng)者比較 ， 通過(guò)產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值和與同類(lèi)產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢(shì) ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點(diǎn)更有吸引力 ， 更容易被接受 。 所謂聆聽(tīng) ， 并非只是坐著聽(tīng)人說(shuō)話(huà) ， 而是需要積極聆聽(tīng)的技巧 。 別人喜歡你 、 接受你 、 并支持你 ， 是因?yàn)椋? ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運(yùn)用良好的人際溝通技巧 所以 ， 銷(xiāo)售自我的第一步 ， 應(yīng)是： 一 、 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力 。 所有的成就源自對(duì)工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 人際溝通技巧 人際溝通的過(guò)程就是銷(xiāo)售自我的過(guò)程。 潛意識(shí)其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會(huì)的自動(dòng)的功能； 潛意識(shí)的力量是意識(shí)的 3萬(wàn)倍 。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力 —— 希望與信念 夢(mèng)想 智慧 知識(shí) 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 —— 一個(gè)人在潛意識(shí)水平的自我認(rèn)識(shí)和想象， 是對(duì)自己的所有看法和評(píng)價(jià)的累積。 當(dāng)你認(rèn)為不可能的時(shí)候，你不會(huì)去嘗試！ 對(duì)失敗的恐懼 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 分解目標(biāo)的變量： 時(shí)間 區(qū)域 員工 客戶(hù) 產(chǎn)品 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 實(shí)施計(jì)劃： A：審訂目標(biāo) ， 做事要達(dá)到什么效果 B：要達(dá)到目標(biāo) ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術(shù) —— 專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的能力 人群技術(shù) —— 處理人際關(guān)系的能力 思考技術(shù) —— 解決問(wèn)題的能力 —— 對(duì)面臨的狀況或問(wèn) 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 2） 目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力 格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺(jué)的最求完美、完整，自覺(jué)的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來(lái)源； 當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標(biāo) 目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動(dòng)力 而現(xiàn)狀使我們對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生游移 3）目標(biāo)催生方法 人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ㄟx擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政 秘書(shū)， 他負(fù)責(zé)對(duì)我們的感官接受的信息進(jìn) 行過(guò)濾，只讓有價(jià)值的信息和對(duì)我們產(chǎn)生 威脅的信息通過(guò)； 只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線(xiàn)索、知識(shí)和信息； 先有目標(biāo)，后有計(jì)劃； 有了目標(biāo)之
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