成功銷售技巧(ok)-文庫吧
2025-02-26 03:51 本頁面
【正文】 自我形象 —— 一個人在潛意識水平的自我認識和想象， 是對自己的所有看法和評價的累積。 意識 潛意識 意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲存著你對現(xiàn)實的感知和解釋，也記下你所有的經歷 —— 你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經歷的體驗。 潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學會的自動的功能； 潛意識的力量是意識的 3萬倍 。 自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調節(jié)的作用，調節(jié)的結果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情，當你的行為不想你心目中的你時，你會恐懼、慚愧、內疚，當你處于不符合你的自我形象的場合時，你會緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機理 自我談話 當自己或別人對自己的表現(xiàn)進行評價時，我是如何對自己斷言和說話的 現(xiàn)實表現(xiàn) 根據目前占優(yōu)勢的自我形象來行動 自我形象 在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎上，一個人在潛意識里的對自己形成的圖像 自動指導和控制 刺激產生積極或消極的自我談話 強化或改變自我形象 自我形象取決于自我談話 + — 正面的、積極的自我形象 負面的、消極的自我形象 自我形象嚴重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動的、毫不費力的、順利的更富有進取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔更大的責任，取得更大的成就； 而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話 杜絕負面評價 刪除失敗的印記 將以往的成功經歷輸入潛意識 斷言 —— 對自我形象的具體的肯定 憧憬 —— 未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產生改變自我形象的動力 你是可以改變的，關鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定； 三、態(tài)度和努力程度 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準它，竭盡全力的前進。 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識 人際溝通技巧 人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 銷售自我：就是讓別人接受你 ， 喜歡你 ， 樂意幫助你 ， 就是贏得別人的好感和友誼。 別人喜歡你 、 接受你 、 并支持你 ， 是因為： ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運用良好的人際溝通技巧 所以 ， 銷售自我的第一步 ， 應是： 一 、 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力 。 良好的人格包括： 品質：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥 氣質：自信 、 友善 、 樂觀 、 虛心 、 機敏 良好的習慣：守信 、 清潔 、 守時 如果你人格不完備 ， 你溝通得越充分 ， 別人越討厭你 二 、 人際溝通 —— 充分展現(xiàn)你的魅力 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開 2． 人際溝通技巧： ? 有熱忱 ? 微笑 ? 贊美 聆聽： 聆聽是人際關系里最有力的溝通技巧 ， 同時也是最難掌握的技巧 。 所謂聆聽 ， 并非只是坐著聽人說話 ， 而是需要積極聆聽的技巧 。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學習聆聽技巧 。 C 集中精力：盡力排除內心或外部的干擾 A 回應 ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ： R 重復說明：總結內容 ， 表示您有聆聽 ， 同時也能對 所說的話是否理解 E 設身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽 ? 讓他人覺得你有用 ? 停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識 三、 顧問式銷售技巧 （一）檢視銷售的產品 —— 你銷售什么？ 檢視產品 ， 就是將你銷售的產品與顧客的期望比較 ， 與你的競爭者比較 ， 通過產品檢視 ， 一方面幫助你更好地認識產品的價值和與同類產品相比較而擁有的優(yōu)勢 ， 從而能夠更有效地向顧客作產品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產品 ， 使利益點更有吸引力 ， 更容易被接受 。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產品與消費者的關系 顧客為什么會購買這類產品？ 基本動機 —— 產品帶給消費者的核心利益 由于某種需要和希望，驅使準
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