成功銷(xiāo)售技巧(ok)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-27 03:51:47 本頁(yè)面
【正文】 搭建基礎(chǔ) —— 你的提議會(huì)有效的解決他們面臨的問(wèn)題； 考慮到顧客尚未意識(shí)到的 ， 和顧客已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題表面 ， 但尚未意識(shí)到問(wèn)題嚴(yán)重性的問(wèn)題； 分析問(wèn)題不應(yīng)僅局限在現(xiàn)狀如何 ， 而是要從問(wèn)題產(chǎn)生的后果的嚴(yán)重程度著想 ， 現(xiàn)在以為不重要的問(wèn)題常會(huì)出人意料的發(fā)展成為大問(wèn)題 。 發(fā)掘階段需要靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)兩種基本技巧： ? 發(fā)問(wèn)技巧： 通過(guò)發(fā)問(wèn)收集資料與了解顧客需要 問(wèn)題可分為兩種基本類(lèi)型： 開(kāi)放問(wèn)題：鼓勵(lì)顧客自由反應(yīng) ， 了解更多信息； 提出開(kāi)放問(wèn)題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括： 什么 為什么 如何 告訴我 封閉問(wèn)題 ：限制了顧客的反應(yīng)范圍 ， 或者只讓顧客從您所提供 的選擇中挑出一個(gè)答案 。 易于控制談話(huà)主題； 提出封閉問(wèn)題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括： 是不是 有沒(méi)有 是否已經(jīng) 哪一個(gè) 支持 支持時(shí)，您要做三件事： 對(duì)顧客的需要給予回應(yīng) 介紹能滿(mǎn)足需要的適當(dāng)利益 證明顧客的選擇是正確的 推介產(chǎn)品： FABE 特點(diǎn) （ 特征 ） —— 優(yōu)點(diǎn) —— 利益 —— 證據(jù) 是什么 能干什么 對(duì)你有 什么好處 特點(diǎn)：您的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn) ． （ 您能看到的 ） 利益：特點(diǎn)的價(jià)值 ． （ 對(duì)顧客的重要性 ） 讓我們用電視機(jī)做為例子 。 特點(diǎn) 利益 闊屏幕 畫(huà)面更清晰；可讓更多人舒服的觀賞節(jié)目 自動(dòng)計(jì)時(shí) 無(wú)需擔(dān)心睡著；不會(huì)浪費(fèi)電 遙控器 不需走到電視機(jī)前轉(zhuǎn)換波道 。 切記： “ 人們所購(gòu)買(mǎi)的不是特點(diǎn)；而是利益 。 ” 銷(xiāo)售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同： 發(fā)掘階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動(dòng)機(jī) 支持階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)選擇動(dòng)機(jī) 。 完成銷(xiāo)售任務(wù) 1）幫助顧客作決定： 幫助顧客 ， 讓其自己做出決定 ， 而不是替顧客做出決定 幫助顧客做購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程 第一步：愿望 、 需要是做出決定的前提 ―― 讓其意識(shí)到處境需改善 ， 問(wèn) 題需解決 ， 而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案 。 讓他產(chǎn)生愿望 、 需要 ， 只有他愿買(mǎi)他才會(huì)買(mǎi) 第二步：邏輯 ， 也即基本理由 能夠說(shuō)明他采取的行動(dòng) 、 他做出的選擇是正確的 ， 至少看起來(lái) 是正確的 人都是在做他看起來(lái)是正確的事 ！ 銷(xiāo)售員就要通過(guò)銷(xiāo)售提示來(lái)幫助顧客建立符合邏輯的購(gòu)買(mǎi)理由 通過(guò)幾種提示手段 ， 建立邏輯關(guān)系： 對(duì)比：人腦的基本思維模式 縱比 （ 有 、 無(wú) ） 、 橫比 （ 對(duì)手 ） 因－果關(guān)系： 因?yàn)椋? 如果－那么 ？ 第三步：維護(hù)邏輯關(guān)系：證明材料、權(quán)威證明人、實(shí)例、演示等。 2） 完成銷(xiāo)售任務(wù)的技巧 總結(jié)式的完成銷(xiāo)售任務(wù) 把銷(xiāo)售面談時(shí)顧客所同意與接受的利益加以總結(jié) 。 通過(guò)總結(jié)這些利益 。 您也是在幫助顧客記起他所同意的那部分是重要的 。 假定式的完成銷(xiāo)售任務(wù) 專(zhuān)注于銷(xiāo)售項(xiàng)目的某個(gè)部分 ， 比如送貨日期 、 款式 、 數(shù)量等等 。 優(yōu)缺點(diǎn)平衡法 列出購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)的利益和優(yōu)點(diǎn)； 在另一個(gè)表上 ， 列出可能出現(xiàn)的缺點(diǎn)； 將兩個(gè)圖表比較－如果優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多 ， 您就知道能夠完成銷(xiāo)售任務(wù)的機(jī)會(huì)很高 。 處理顧客的拒絕態(tài)度 拒絕的原因： 1） 由于對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí) ， 以致對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有所誤解 。 2） 對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 3） 您的產(chǎn)品或服務(wù)有缺陷 。 每當(dāng)您無(wú)法直接消除顧客對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的 不滿(mǎn)時(shí) ， 就表示您的產(chǎn)品或服務(wù)有問(wèn)題 。 1） 處理誤解 當(dāng)顧客由于誤解而對(duì)您拒絕時(shí) ， 他其實(shí)正在向您提供一些有關(guān)他的需要的資料 。 處理誤解的第一步 ， 是通過(guò)試探以顧客的需要 。 這樣能使您專(zhuān)注于處理顧客的需求 ， 而不是處理顧客對(duì)您的產(chǎn)品的排斥 。 然后 ， 您得為事件提出澄清 ， 并確定顧客是否接受 。 2） 處理疑慮 處理疑慮的３個(gè)要點(diǎn)： 對(duì)顧客的疑慮做出回應(yīng) 提供保證 聽(tīng)取 /試探顧客是否贊同 注意不要為輕微的疑慮做出過(guò)度的反應(yīng) ， 這樣會(huì)顯得過(guò)分維護(hù)自己或使顧客感
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