成功的銷售技巧(培訓(xùn))-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 19:21本頁(yè)面
【正文】 的差別！ 最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ 在今天這個(gè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代 ， 只有極少數(shù)資源是被壟斷的 ， 大量的產(chǎn)品供過(guò)于求 ， 同行企業(yè)之間越來(lái)越高度的 “ 相似 ” —— 相同的技術(shù) 、 相同的生產(chǎn)線 、 相同的產(chǎn)品 、 相同的營(yíng)銷手段 、 相同的分銷渠道 ………， 如何建立差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， “ 人 ” —— 恐怕是唯一可以有別于其他企業(yè)的方面了 。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。 三、說(shuō)服 首先 ：我們要確定對(duì)于客戶的重點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們是 需求問(wèn)題 的解決者還 是 選擇問(wèn)題 的解決者，著很重要！應(yīng)為兩者的說(shuō)服重點(diǎn)不盡相同： 需求問(wèn)題解決者 ——我們的重點(diǎn)是解決客戶的需求問(wèn)題，說(shuō)服重點(diǎn) 應(yīng)放在產(chǎn)品本身的功能（所能實(shí)現(xiàn)的利益、方便性、所能滿足的需 求等）； 選擇問(wèn)題解決者 ——我們的重點(diǎn)是解決客戶在不同的產(chǎn)品或服務(wù)中 選擇哪一個(gè)來(lái)滿足需求的問(wèn)題。 顧客總是自覺(jué)或不自覺(jué)地追求自身讓渡價(jià)值的最大化 。 關(guān)于“怕死” 營(yíng)銷的任務(wù) 發(fā)現(xiàn)需求 刺激需求 滿足需求 記住：我們銷售的是問(wèn)題解決方法，目的是消費(fèi)者需求的滿足！ 營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變 4P 4C 產(chǎn)品 消費(fèi)者需求 價(jià)格 消費(fèi)者支出的成本 促銷 溝通 分銷 便利 可口可樂(lè)的 ——買的起、買的到、愿意買 商標(biāo) 款式 顏色 包裝 手冊(cè) 宣傳品 質(zhì)量 結(jié)構(gòu) 企業(yè)形象 和實(shí)力 付款條件 購(gòu)物環(huán)境 銷售人 員素質(zhì) 交貨 迅速 安裝和售后服務(wù) 配套產(chǎn)品 培訓(xùn) 核心利益或價(jià)值 產(chǎn)品概念： 可滿足需求的、可供交換的任何有形的無(wú)形的東西 核心產(chǎn)品：顧客真正購(gòu)買的核心利 益或服務(wù) 有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品的體現(xiàn)形式 ， 核心利益或服務(wù)的載體無(wú)形產(chǎn)品：使有形產(chǎn)品起到更好的 更大的 、 更多的效用的 附加服務(wù) 。 銷售自我 ：就是讓別人接受你 ， 喜歡你 ， 樂(lè)意幫助你 ， 就是贏得別人的好感和友誼。 堅(jiān) 持 腦開(kāi)發(fā)率：愛(ài)因斯坦 ——12。 潛意識(shí)的力量是意識(shí)的 3萬(wàn)倍 。 聯(lián)通送臺(tái)歷） 推銷強(qiáng)調(diào) ，銷售強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的 正確觀點(diǎn) ：能將產(chǎn)品銷售到需要它的消費(fèi)者手中的才是優(yōu)秀的銷售人員；（需要包括潛在需要） 條件 ： ? 喜愛(ài)銷售工作； ? 學(xué)習(xí)并掌握一些基本銷售知識(shí)和技巧； 基本專業(yè)知識(shí) ? What’s 蜂窩移動(dòng)電話 ？ ? What’s WAP、 GPRS、 EMS、 MMS、 JVAV ？ ? What’s A網(wǎng)、 C網(wǎng)、 G網(wǎng) ？ ? 2G、 、 3G、 可視電話？ 喜愛(ài)的理由： ? 收入彈性； ? 時(shí)間彈性； ? 廣交朋友； ? 幫助人； ? 挑戰(zhàn)性； ? 學(xué)習(xí)人最重要的技能 ——銷售； 自我管理 人際溝通管理 專業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí) =營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí) +本行業(yè)基本知識(shí) 成功三角 內(nèi)容簡(jiǎn)介 ? 自我管理； ? 人際關(guān)系管理； ? 銷售專業(yè)知識(shí)； 自我管理技巧 ——樹(shù)立目標(biāo) 一、 way？ 目標(biāo)確定努力的方向； 目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力； 格式塔心理學(xué)： ——人類有追求
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