成功的銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-14 22:35本頁面
【正文】 他愿買他才會(huì)買題需解決，而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案。1）幫助顧客作決定：幫助顧客，讓其自己做出決定，而不是替顧客做出決定幫助顧客做購買決定的過程第一步：愿望、需要是做出決定的前提 ―― 讓其意識(shí)到處境需改善，問 ”銷售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同：發(fā)掘階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動(dòng)機(jī)支持階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)選擇動(dòng)機(jī)。特點(diǎn) 利益闊屏幕 畫面更清晰；可讓更多人舒服的觀賞節(jié)目自動(dòng)計(jì)時(shí) 無需擔(dān)心睡著；不會(huì)浪費(fèi)電遙控器 不需走到電視機(jī)前轉(zhuǎn)換波道。什么好處對你有能干什么 證明顧客的選擇是正確的推介產(chǎn)品：對顧客的需要給予回應(yīng) 哪一個(gè)支持 是否已經(jīng) 提出封閉問題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括：的選擇中挑出一個(gè)答案。告訴我封閉問題 如何 為什么什么 提出開放問題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括：發(fā)問技巧：通過發(fā)問收集資料與了解顧客需要問題可分為兩種基本類型：開放問題：鼓勵(lì)顧客自由反應(yīng)，了解更多信息；發(fā)掘階段需要靈活運(yùn)用發(fā)問和聆聽兩種基本技巧：目標(biāo) 現(xiàn)狀 問題應(yīng)有的狀態(tài)接受這種產(chǎn)品和服務(wù)以后，他們將會(huì)獲得的利益和改善應(yīng)解決的事項(xiàng)購買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)目前的狀態(tài)他們目前沒有你所推銷的產(chǎn)品發(fā)掘發(fā)掘階段的任務(wù)是： 幫助客戶意識(shí)到需要，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣。 產(chǎn)品演示252。 提問開頭：認(rèn)真準(zhǔn)備，問題必須簡單、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩？252。引起注意的技巧 ——252。 贊美3）引起注意 申明來意 —— 你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口216。 友善、親切、微笑216。良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西，但有助于將銷售面談進(jìn)行下去。 調(diào)整：進(jìn)門前不妨停留１秒鐘 問題：如何營造良好的第一印象呢？接觸：迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的，雙方都能放松的關(guān)系。 問題：常用的預(yù)熱手段有哪些？（四）銷售過程注意成交支持發(fā)掘接觸興趣 欲望 行動(dòng) 顧客的行為營銷員的行為 制訂拜訪目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 題、滿足顧客的需求真正的顧問式營銷，就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議第一，了解顧客的問題是什么？第二，為顧客提供解決問題的辦法第三，在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源其他的原因，決定買誰的；到哪里買？ —— 光顧地點(diǎn)動(dòng)機(jī)選擇性動(dòng)機(jī) —— 相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感機(jī)，基本動(dòng)機(jī)決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品；為什么會(huì)購買你的產(chǎn)品？由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動(dòng)基本動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益知己知彼，百戰(zhàn)不殆！產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系顧客為什么會(huì)購買這類產(chǎn)品？C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽所謂聆聽，并非只是坐著聽人說話，而是需要積極聆聽的技巧。贊美微笑252。有熱忱252。人際溝通原則：把注意力從自己身上移開2．人際溝通技巧：252。 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力。 銷售自我：就是讓別人接受你，喜歡你，樂意幫助你， 就是贏得別人的好感和友誼。一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進(jìn)。自我形象嚴(yán)重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠(yuǎn)象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會(huì)自動(dòng)的、毫不費(fèi)力的、順利的更富有進(jìn)取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就；而改變自我形象就要靠積極的自我談話：自我形象儲(chǔ)存在你的潛意識(shí)中，對你的行為起到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你；自我形象是人的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)；他會(huì)不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時(shí)，你會(huì)恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場合時(shí)，你會(huì)緊張不適繼而選擇逃避！自我形象的形成及作用機(jī)理自我談話當(dāng)自己或別人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)時(shí)，我是如何對自己斷言和說話的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)根據(jù)目前占優(yōu)勢的自我形象來行動(dòng)自我形象在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎(chǔ)上，一個(gè)人在潛意識(shí)里的對自己形成的圖像自動(dòng)指導(dǎo)和控制刺激產(chǎn)生積極或消極的自我
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