成功銷售技巧--超級銷售-文庫吧資料
2025-03-12 03:53本頁面
【正文】 fit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個 Feature和 Benefit對比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的 Benefit ② 列出你所銷售的產品（或服務）３～５個不同的 Feature 你賣的是價值 ,而不是產品 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。?039。 1239。?539。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ 項目 特性 利益2539。 改善溝通的途徑 ? 清晰性 ? 目的性 ? 情景性（氣氛環(huán)境） ? 兼聽性 ? 準確性 ? 效益性（分輕重緩急） ? 反饋性和雙向性 全方位溝通 你的老板 銷售經理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門（如其他分公司、財務、內勤、生產、質量） 理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩 推銷員的作用 １ .為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場、質量、競爭對手情況） ５ .提供優(yōu)質的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度 營銷人員常犯的幾個毛病 ? 咄咄逼人 ? 過多的承諾 ? 說話太多 ? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶） ? 自以為是，不作確認 應該是不斷改進，自我發(fā)展 銷售人員為何失敗 ? 首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性； ? 計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”； ? 不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題； ? 功虧一簣，不會成交； ? 對客戶異議處理不好。 ９ .不愿與別人分享信息。 ７ .不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。 ６ .道聽途說，想當然。 ４ .交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意 或全盤接受。 ２ .在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。成功銷售技巧 — 超級銷售 李延岳 新世紀的競爭 競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關鍵 適應變化，同時要博而深 賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任 不能掌握新知識的人將成為“文盲” 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責 ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復雜 /大量的工作要求 ? 不學習難以生存 ? “創(chuàng)意”不再是別人的責任 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 溝通的本質 了解對方真意 充分表達自我 溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話是否被人理解 。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個 C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1