促銷技巧[1]-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 03:36本頁(yè)面
【正文】 4：轉(zhuǎn)移法 如果賣場(chǎng)本身定位就是物美價(jià)廉，所以顧客普遍認(rèn)為要比一般市場(chǎng)便宜。 如：“ 先生，如果您身上沒有哪么多錢，你可以用卡付款（或者門口有自動(dòng)提款機(jī)）”。 （ 1）顧客說(shuō)：“我要考慮一下”。我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) …… 注意：中心還是放在產(chǎn)品上。 對(duì)策 2：假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。 對(duì)策 1：詢問(wèn)法 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣。如果顧客還沒有最后下決心，需要促銷員做進(jìn)一步的說(shuō)服和服務(wù)工作，以盡快地讓顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。 這個(gè)型號(hào)正在開展活動(dòng)，您趕上了，比上個(gè)星期優(yōu)惠 100元。 本商場(chǎng)服務(wù)好，送貨及時(shí)，很多人都在這兒買。 （ 2）如何向顧客提出交易的信號(hào)： 您是選這臺(tái)、還是那臺(tái)？ 我認(rèn)為這臺(tái)適合您！ 我給您開票吧！ “選這臺(tái)機(jī)還有禮品送”。 顧客談起價(jià)格，購(gòu)買條件 去逛了一圈后回來(lái)，又看同一產(chǎn)品。 詢問(wèn)產(chǎn)品銷售狀況。 （ 1）掌握成交的幾個(gè)時(shí)機(jī)： 顯出高興，滿足的神態(tài)。 話題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí)。均勻性，熱效率等，顧客要的就是這一點(diǎn)） 證明：通過(guò)證書，資料等，獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可；通過(guò)銷售記錄表明已購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。 利益：產(chǎn)品的特點(diǎn)能為顧客帶來(lái)的直接、間接的利益。 介紹賣點(diǎn)的 “特、優(yōu)、利、證”法，是我們推銷產(chǎn)品的基本原則，要最大化而又不脫離實(shí)際的強(qiáng)調(diào)“利益”，即給顧客帶來(lái)的好處，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放到最大。不要介紹太多機(jī)型） 如何介紹產(chǎn)品 首先明白什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？ –產(chǎn)品賣點(diǎn)是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點(diǎn)，并且對(duì)顧客有吸引力的地方。 您非常專業(yè)嘛！這里高檔的、實(shí)惠的，不知您是需要那種？ 您可以隨便看，看中哪臺(tái)我就給您講解一下？ 您是需要功能最新的，還是簡(jiǎn)單的？ 這兩臺(tái)型號(hào)都有不同的特點(diǎn)，您可以選擇一下？ （主推機(jī)時(shí)，打組合拳。只有我們有。 5公斤或，因?yàn)?。明確主攻方向，對(duì)方喜好傾向。可以讓他覺得很受重視， 拉近距離減小防范心理。 適當(dāng)?shù)暮皖櫩驼以掝}（比如：之前用過(guò)的產(chǎn)品、產(chǎn)品擺放陽(yáng)臺(tái)或是衛(wèi)生間好些等 )。讓顧客增加對(duì)機(jī)器的了解程度。 在顧客較多的時(shí)可以做到接一（講解）、招呼二（看宣傳單）或提高聲音集中講解。 這類顧客大概占 20%左右。 對(duì)待這類顧客， 我們以低價(jià)位機(jī)器為切入點(diǎn)，迎合他的需求之后，再轉(zhuǎn)向中、高價(jià)位機(jī)器 ，給其以合理的建議；如果不能說(shuō)服，確定低價(jià)為主推。他的特點(diǎn)是在意價(jià)格，傾向于低價(jià)產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。 絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。 對(duì)待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價(jià)過(guò)度到低價(jià)，重點(diǎn)在高價(jià)機(jī)，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價(jià)機(jī)，那么轉(zhuǎn)為低價(jià)。 典型語(yǔ)言“這款機(jī)器和那款有什么區(qū)別？”，“為什么這兩款機(jī)器價(jià)格差這么多？”。 所占比例較小大概占 5%左右。不在乎價(jià)格，注重品牌、時(shí)尚，而且認(rèn)定最貴、最新的就是最好的。 女性顧客 – 購(gòu)買時(shí)具有主動(dòng)性，靈活性 – 購(gòu)買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且 購(gòu)買行為受情緒影響較大，要給她放心的感覺 – 樂于接受銷售人員的建議 – 挑選商品十分細(xì)致 3．按需求進(jìn)行顧客分類： 可以分為： –高檔型 –功能實(shí)用型 –經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型。耐心仔細(xì) 2. 按性別分為 ： 男性顧客和女性顧客。 購(gòu)買時(shí)動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。 購(gòu)買時(shí)注意的問(wèn)題較多 喜歡購(gòu)買已被證明使用價(jià)值高的產(chǎn)品。 顧客分類 1．按年齡分類 2. 按性別分類 3．按需求分類 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 按年齡結(jié)構(gòu)分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。 – 這種人都是知識(shí)分子，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，專業(yè)知識(shí)最重要；所以要選性能較全的型號(hào)；但是這種 人購(gòu)物會(huì)比較理性，因?yàn)樗麄儽旧碚莆盏闹R(shí)就較多，在推薦時(shí)要分析性能原理，講解準(zhǔn)確 ,千萬(wàn)不能亂講；要幫助分析。從這些可以看出一個(gè)人的品位和購(gòu)買力。 –這些人一般都不太在乎價(jià)格，要的就是面子。另一個(gè)是隨身攜帶的手機(jī)，手表等物。 – 著重講解我們是國(guó)際品牌，質(zhì)量過(guò)硬，強(qiáng)調(diào)這是最好的產(chǎn)品。價(jià)格 =價(jià)值，不太注重價(jià)格。 –您承諾的成交以后他所享有的售后服務(wù)是否能讓顧客相信，放心購(gòu)買。 –滿足顧客所謂的價(jià)廉物美的要求的產(chǎn)品。 第二節(jié) 顧客分析 顧客需要的是什么 顧客分類 如何識(shí)別和判斷顧客的類型 顧客需要什么？ 滿足其需要的產(chǎn)品 –滿足顧客實(shí)際需要的產(chǎn)品。 – 珍惜最初的 6秒鐘（ 6秒鐘內(nèi)為顧客創(chuàng)造好的印象，包括您 (神態(tài) ,吸引力和您的柜臺(tái)） 兩種不可取的銷售人員 A 急功近利 – 在你的言行中，都會(huì)反映出你的意圖，顧客都會(huì)感覺得到，急功近利的人都讓你反感和厭惡。 – 你是成功的嗎？有多少個(gè)顧客在您的引導(dǎo)之下高高興興的購(gòu)買了一個(gè)利益空間很大的機(jī)器。 這就是為什么同樣的雞肉在 KFC就更貴的原因！ 銷售人員角色
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