【正文】 二是，非法傳銷通過收取高額入門費或強制要求購買高價產(chǎn)品實施非法融資詐騙。 ? 5．活動效果可測。 ? 3．激勵顧客立即作出反應。 ? 1．目標顧客的選擇十分準確。 直復營銷及其優(yōu)勢 ? 直復營銷是指一種直接回應的營銷 ,也稱直接營銷。 無店鋪營銷渠道及其成員 ? 無店鋪營銷渠道，就是一種不通過零售商的固定店面，直接向顧客銷售產(chǎn)品或服務的渠道形式。 ? 收集資料并分析特許人對加盟商可能采取的欺詐行為。某些經(jīng)營成本較低的特許經(jīng)營權，最初費用也可能會高于成本的 5%～10%。 ? 2．受許人的責任與義務 – （ 1）特許經(jīng)營的費用 ? 特許經(jīng)營合同會規(guī)定受許人需要向特許方支付特許加盟費和特許經(jīng)營費。 – 肯定和賞識受許人的出色表現(xiàn)。 – 在特許人與受許人之間建立一種團隊精神，創(chuàng)造友好融洽和合作的氛圍。 ? 5） 特許經(jīng)營合同的期限受制于特許總部 。 ? 3） 加盟店的轉(zhuǎn)讓和轉(zhuǎn)移比較困難 。 （ 2） 加入特許經(jīng)營的風險 ? 1） 加盟商必須嚴格遵循特許方的要求 ， 很少有創(chuàng)新的余地 。 ? 2） 加盟商通常能得到全國性品牌的形象支持 。 ? 最后 ， 大規(guī)模擴張有可能產(chǎn)生對標準化的沖擊 。 ? 要防止擴張成本低廉而導致的盲目擴張 。 ? （ 5） 連鎖經(jīng)營實現(xiàn)了經(jīng)營的專業(yè)化和標準化 。 ? （ 3） 連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量的流通費用 。 2． 連鎖經(jīng)營的優(yōu)劣勢分析 ? 連鎖經(jīng)營具有如下一系列優(yōu)勢： ? （ 1） 連鎖經(jīng)營在同生產(chǎn)制造商交易時有很強的討價還價能力 。 ? （ 3）特許連鎖 特許連鎖又稱作合同連鎖或契約連鎖。 1． 連鎖經(jīng)營的類型 ? （ 1）正規(guī)連鎖 ? 正規(guī)連鎖是同一資本控制下的多個店鋪實行的統(tǒng)一經(jīng)營（常稱為直營店）。 ? 連鎖商店是連鎖經(jīng)營模式和組織形式的存在方式。 ? 零售業(yè)態(tài)變遷理論試圖解釋這種現(xiàn)象。所以業(yè)態(tài)的概念是以市場細分和確定目標市場為基礎的。 ? 零售業(yè)態(tài)概念與傳統(tǒng)商業(yè)中業(yè)種概念之間差別： – 傳統(tǒng)商業(yè)中業(yè)種概念主要是根據(jù)“銷售什么”來劃分零售業(yè)的。 ? 零售商在商品流通中承擔著如下一些功能： 1．提供商品組合 2．儲存商品，承擔風險 3．提供服務 4．信息傳遞 零售業(yè)態(tài)及分類 ? 零售業(yè)態(tài)就是指零售商為滿足各種不同的消費需求而形成的組織形式。 零售商的功能 ? 過去 30多年時間中，零售商的規(guī)模由于兼并或聯(lián)合而不斷擴大。 – 第三是零售活動并不局限于固定營業(yè)場所進行的銷售活動 ，零售還可以通過無店鋪的形式來進行 ， 如自動售貨機和郵購等 。 零售活動包含如下幾層意思： – 第一是零售活動直接向最終消費者提供商品 ， 而不是為生產(chǎn)消費或轉(zhuǎn)售服務 。 ? 案例對于分銷商來說有何啟示。多見于房地產(chǎn)業(yè)、證卷交易以及保險業(yè)務和廣告業(yè)務中。經(jīng)紀人往往只是針對某項具體業(yè)務進行代理，而不是為整個企業(yè)做代理。廠家代理商只能按照制造商所規(guī)定的價格或價格幅度及其他銷售條件，在一定地區(qū)內(nèi)替制造商代銷一部分或全部產(chǎn)品。 ? 第二是所代理的產(chǎn)品范圍及決策權大小的差別。 2．銷售代理商 ? 銷售代理商與廠家代理商之間的區(qū)別： ? 第一是委托地區(qū)范圍上差別。廠家代理商通常會和幾個生產(chǎn)制造商簽訂長期代理合同，所銷售的是一些非競爭而又相關的產(chǎn)品。它們只執(zhí)行批發(fā)業(yè)務的一部分功能，提供部分功能的服務，目的是減少成本費用，降低批發(fā)價格。它們執(zhí)行批發(fā)業(yè)務的全部功能，為生產(chǎn)制造商和其他的購買者提供包括：保持存貨、雇用固定的銷售人員、提供信貸、送貨等全面的功能服務。主要銷售對象是專業(yè)商店，如，海鮮批發(fā)商。 – （ 3）專業(yè)批發(fā)商。經(jīng)營范圍僅限于某一類商品的經(jīng)銷批發(fā)商。這是指那些經(jīng)營范圍廣，產(chǎn)品種類多的經(jīng)銷批發(fā)商。 經(jīng)銷批發(fā)商 ? 經(jīng)銷批發(fā)商可以按不同的方法分為不同類型。 – 9． 管理咨詢服務功能 。 – 7． 風險承擔功能 。 – 5． 運輸功能 。 – 3． 整買整賣功能 。 – 1． 銷售與促銷功能 。 ? 3．生產(chǎn)制造商批發(fā)機構，是由生產(chǎn)制造商自己創(chuàng)辦的，但是獨立于生產(chǎn)制造商生產(chǎn)機構的一些組織，如廠家營銷公司或辦事處等。 ? 2．代理批發(fā)商，又簡稱為代理商，一般只幫助買賣雙方進行業(yè)務溝通，但本身并不擁有商品的所有權。 批發(fā)商的三種類型 ? 1．經(jīng)銷批發(fā)商，是一批獨立的，專門從事批發(fā)業(yè)務的，并且在進行商品交易時擁有商品所有權的批發(fā)商。 ? 批發(fā)商經(jīng)營活動的特征是處于營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，一頭連著生產(chǎn)制造商，收購生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品，另一頭連著零售商、工業(yè)用戶或各種非營利性組織，并向他們批發(fā)銷售大宗商品。分銷渠道管理 作者：胡介塤 東北財經(jīng)大學出版社出版 第 3章 分銷渠道成員分析 ? 學習目標：理解和應用下列概念及理論 – 批發(fā)商分類 、 職能特點和相互間差異 ， 面臨挑戰(zhàn)和生存理由； – 不同零售業(yè)態(tài)特點 ， 零售業(yè)態(tài)演變理論； – 連鎖和特許經(jīng)營； – 無店鋪營銷渠道 。 批發(fā)商 ? 批發(fā)商及其分類 ? 批發(fā)商是指從生產(chǎn)制造商購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、工業(yè)用戶或各