分銷渠道管理(第3～4章)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :36:3006:36:30March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時(shí) 36分 :36March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 36分 30秒 上午 6時(shí) 36分 06:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:36:3006:36:3006:363/24/2023 6:36:30 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。從渠道內(nèi)部看，渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是有利于渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的。 ? 提出娃哈哈童裝渠道調(diào)整的建議。 渠道密度設(shè)計(jì) ? 渠道密度就是渠道每一層級(jí)中的渠道成員數(shù)目。 渠道層級(jí)設(shè)計(jì) ? 渠道管理者在決定渠道層級(jí)時(shí)主要應(yīng)考慮兩個(gè)問(wèn)題：一是消費(fèi)品市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)渠道層級(jí)方面的差異；二是市場(chǎng)環(huán)境的變革對(duì)渠道層級(jí)選擇的影響。分銷目標(biāo)是對(duì)于分銷工作在完成公司整體營(yíng)銷目標(biāo)過(guò)程中所起作用的具體描述。 ? 制訂分銷渠道戰(zhàn)略面臨如下一系列分銷決策： ? 1．分銷在企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略中應(yīng)扮演怎樣的角色？ ? 2．分銷在營(yíng)銷組合中應(yīng)扮演怎樣的角色？ ? 3．為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，應(yīng)該如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道？ ? 4．為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，應(yīng)該選擇什么樣的渠道成員？ ? 5．如何對(duì)分銷渠道進(jìn)行管理，才能實(shí)現(xiàn)渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)？ ? 6．應(yīng)該如何評(píng)價(jià)渠道成員的績(jī)效？ 分銷渠道戰(zhàn)略的 角色和地位 ? 1．分銷在整體營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略中角色和地位 ? 2．分銷在營(yíng)銷組合中的角色和地位 ? （ 1）分銷本身就是滿足市場(chǎng)需求的重要手段 ? （ 2）分銷能保證和提升營(yíng)銷組合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? （ 3）分銷渠道對(duì)于營(yíng)銷組合具有整合作用 ? 3．渠道設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)依靠分銷渠道戰(zhàn)略的指導(dǎo) ? （ 1）渠道結(jié)構(gòu)模式是由分銷戰(zhàn)略意圖所決定的 ? （ 2）與渠道成員關(guān)系密切程度也是由渠道戰(zhàn)略決定的 ? （ 3）渠道成員的選擇應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略 4．渠道管理實(shí)質(zhì)是 實(shí)施渠道戰(zhàn)略 ? （ 1）對(duì)渠道成員既要激勵(lì)又實(shí)施必要的控制 ? （ 2）防止和化解渠道成員間的沖突，促進(jìn)合作 ? （ 3）如何提高營(yíng)銷組合因素間的整合作用 ? （ 4）對(duì)渠道成員績(jī)效的評(píng)價(jià) 討論：渠道實(shí)踐 41 ? 根據(jù)“戴爾的渠道變革”所提供的材料，分析戴爾實(shí)施渠道變革的原因。 ? 三是，非法傳銷通過(guò)層層收費(fèi)、層層賣貨、層層詐騙形成一個(gè)多層次，金字塔形的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 直復(fù)營(yíng)銷具有如下的一些優(yōu)點(diǎn)。 ? 通常，最初的特許加盟費(fèi)用不會(huì)超過(guò)特許經(jīng)營(yíng)總成本的 5%～ 10%。 ? 4） 特許總部的政策對(duì)加盟商的利潤(rùn)會(huì)有很大影響 。 ? 大規(guī)模的迅速擴(kuò)張要求有獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金 。總部以合同的形式授權(quán)加盟店使用自己的經(jīng)營(yíng)體系，規(guī)定加盟店在特定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，而加盟店擁有店鋪的所有權(quán)，并按銷售額或毛利的一定比例向總部支付加盟金。 最重要的幾種零售業(yè)態(tài) ? 1．便利商店 ? 2．專業(yè)商店 ? 3． 百貨商店 ? 4．超級(jí)市場(chǎng) ? 5．倉(cāng)儲(chǔ)商店 ? 6．購(gòu)物中心 零售業(yè)態(tài)演變理論及評(píng)述 ? 1．零售業(yè)態(tài)演變理論 ? 市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)新的零售業(yè)態(tài)，而且某些新的零售業(yè)態(tài)在一定時(shí)期會(huì)傾向于取代另一種零售業(yè)態(tài)而占據(jù)主導(dǎo)地位。 – 第四是最終消費(fèi)者不僅包括消費(fèi)者個(gè)人和家庭 ， 而且也包括組織機(jī)構(gòu)的消費(fèi)性購(gòu)買(mǎi) 。他們替賣主找買(mǎi)主，或者是替買(mǎi)主找賣主，把買(mǎi)賣雙方找到一起，介紹和促成交易，收取一定的傭金。生產(chǎn)制造商則在產(chǎn)品出售后按銷售額的一定比例付給傭金。這是專門(mén)經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線中的一部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商。 – 10． 調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系 。 – 2． 商品采購(gòu)與搭配功能 。批發(fā)活動(dòng)結(jié)束后，商品仍處于流通領(lǐng)域中，并不直接進(jìn)入生產(chǎn)消費(fèi)領(lǐng)域。 批發(fā)商的三種類型 ? 1．經(jīng)銷批發(fā)商，是一批獨(dú)立的，專門(mén)從事批發(fā)業(yè)務(wù)的，并且在進(jìn)行商品交易時(shí)擁有商品所有權(quán)的批發(fā)商。 – 3． 整買(mǎi)整賣功能 。 經(jīng)銷批發(fā)商 ? 經(jīng)銷批發(fā)商可以按不同的方法分為不同類型。主要銷售對(duì)象是專業(yè)商店，如，海鮮批發(fā)商。 2．銷售代理商 ? 銷售代理商與廠家代理商之間的區(qū)別： ? 第一是委托地區(qū)范圍上差別。多見(jiàn)于房地產(chǎn)業(yè)、證卷交易以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和廣告業(yè)務(wù)中。 零售商的功能 ? 過(guò)去 30多年時(shí)間中，零售商的規(guī)模由于兼并或聯(lián)合而不斷擴(kuò)大。 ? 零售業(yè)態(tài)變遷理論試圖解釋這種現(xiàn)象。 2． 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)具有如下一系列優(yōu)勢(shì)： ? （ 1） 連鎖經(jīng)營(yíng)在同生產(chǎn)制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力 。 ? 最后 ， 大規(guī)模擴(kuò)張有可能產(chǎn)生對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的沖擊 。 ? 5） 特許經(jīng)營(yíng)合同的期限受制于特許總部 。某些經(jīng)營(yíng)成本較低的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，最初費(fèi)用也可能會(huì)高于成本的 5%～10%。 ? 1．目標(biāo)顧客的選擇十分準(zhǔn)確。但一旦多數(shù)底層人員找不到下線，就會(huì)導(dǎo)致多數(shù)人損失慘重，組織癱瘓。 ? 戴爾在渠道變革方面已經(jīng)采取了那些辦法？ ? 戴爾在渠道變革方面還會(huì)遇到哪些困難和挑戰(zhàn)？ 分銷渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計(jì) ? 分銷渠道戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，具體地是通過(guò)分銷渠道設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 ? 最后要協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)與營(yíng)銷組合因素和整體
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