分銷渠道管理(第3～4章)-wenkub
2023-03-24 14:29:07 本頁面
【正文】 9）有組織能力 ? （ 10）和睦相處 規(guī)范向受許人提供的服務(wù) ? 1．初始服務(wù) – （ 1）征召 – （ 2）培訓(xùn) ? 2．后續(xù)服務(wù) – （ 1）監(jiān)督和支持 – （ 2）持續(xù)培訓(xùn) – （ 3）總部組織 – （ 4）研究和開發(fā) – （ 5）廣告和促銷 特許經(jīng)營合同 ? 典型特許合同應(yīng)涵蓋的內(nèi)容 : ? 1．受許人權(quán)利 – 如使用特許方專有的某些產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、商號、版權(quán)或一套特別的經(jīng)營方式。 2． 特許方選擇特許經(jīng)營方式時的考慮 ? （ 1） 選擇特許經(jīng)營的利益 ? 1） 特許經(jīng)營是一種無需資本投入而實現(xiàn)快速增長的方式 ? 2） 既能得益 ， 又能保持對特許權(quán)的控制 ? 3） 既能獲得優(yōu)秀經(jīng)理人才 ， 又能解決激勵問題 （ 2） 特許方面臨的挑戰(zhàn) ? 1）特許人要保持長期生存并不容易 ? 2）必須獲得足夠信任和保持合作的氛圍 – 特許人表現(xiàn)要公正，目標(biāo)設(shè)置要合理，不應(yīng)無故終止與受許人的合同。 ? 2） 如果特許總部不擅長業(yè)務(wù)管理或決策失誤 ，會使加盟商陷入經(jīng)營風(fēng)險之中 。 特許經(jīng)營發(fā)展的基礎(chǔ) ? 1． 加盟商選擇特許經(jīng)營時的考慮 ? （ 1） 加入特許經(jīng)營的利益 ? 加盟商選擇特許經(jīng)營方式優(yōu)點： ? 1） 大大降低了加盟商的經(jīng)營風(fēng)險 。 連鎖經(jīng)營的缺點 ? 大規(guī)模的連鎖經(jīng)營要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 。 ? （ 2） 連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量的廣告費用 。 ? （ 2）自由連鎖 自由連鎖是一種各店鋪保留單個資本所有權(quán)條件下的連鎖經(jīng)營。其中最有影響的一些理論是 : – （ 1）零售轉(zhuǎn)輪理論 – （ 2）零售生命周期理論 – （ 3）零售正反合理論 – （ 4） “ 手風(fēng)琴理論 ” – （ 5） 自然選擇理論 ? 2． 零售業(yè)態(tài)演變理論評述 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)銷商 ? 連鎖經(jīng)營與連鎖商店概述 ? 連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，一般是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干經(jīng)營單位，以一定的形式組成的一個聯(lián)合體，通過對企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實行規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。而業(yè)態(tài)的概念更多的是根據(jù)“如何銷售”來劃分零售業(yè)的。由于在分銷領(lǐng)域，規(guī)模就代表了權(quán)力，所以，隨著零售商規(guī)模的擴大，他們對渠道中其他成員，包括批發(fā)商和制造商的影響力也在增大。 – 第二是零售活動不僅出售有形商品 ， 同時也提供服務(wù) 。 討論：渠道實踐 31 ? 根據(jù)“寶潔經(jīng)銷渠道成員劇變”的資料，分析寶潔為什么要撤換分銷商？ ? 根據(jù)案例說明分銷商所面臨困難和挑戰(zhàn)。 3．經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人是一種為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判的獨特代理商。一般地說，每個制造商在某一個地區(qū)內(nèi)只能使用一個銷售代理商；相反，制造商可以同時使用幾個廠家代理商。 代理批發(fā)商 ? 代理批發(fā)商又可以分為： ? 1．廠家代理商 – 廠家代理商是指受生產(chǎn)制造商委托，在一定地區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)銷售該生產(chǎn)制造商產(chǎn)品的代理商。 2．按所提供服務(wù)范圍分 ? （ 1）完全功能批發(fā)商。雖然僅僅經(jīng)營一大類商品，但花色、品種、規(guī)格和品牌等很齊全，并且還經(jīng)營一些與這類商品密切關(guān)聯(lián)的配套產(chǎn)品。 ? 1．按經(jīng)營商品范圍分 – （ 1）綜合批發(fā)商。 – 8． 提供信息功能 。 – 4． 倉儲服務(wù)功能 。 批發(fā)商的功能 ? 批發(fā)商在營銷渠道中具有如下一些功能 。它們大批量購進(jìn)商品并進(jìn)行儲存，再把這些商品進(jìn)行拆分，轉(zhuǎn)售給零售商或其他渠道成員。 批發(fā)商 ? 批發(fā)商及其分類 ? 批發(fā)商是指從生產(chǎn)制造商購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、工業(yè)用戶或各種非營利性組織，一般不直接向個人消費者銷售的商業(yè)機構(gòu)。 ? 批發(fā)商經(jīng)營活動的特征是處于營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，一頭連著生產(chǎn)制造商，收購生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品，另一頭連著零售商、工業(yè)用戶或各種非營利性組織，并向他們批發(fā)銷售大宗商品。 ? 2．代理批發(fā)商，又簡稱為代理商，一般只幫助買賣雙方進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，但本身并不擁有商品的所有權(quán)。 – 1． 銷售與促銷功能 。 – 5． 運輸功能 。 – 9． 管理咨詢服務(wù)功能 。這是指那些經(jīng)營范圍廣，產(chǎn)品種類多的經(jīng)銷批發(fā)商。 – （ 3）專業(yè)批發(fā)商。它們執(zhí)行批發(fā)業(yè)務(wù)的全部功能，為生產(chǎn)制造商和其他的購買者提供包括：保持存貨、雇用固定的銷售人員、提供信貸、送貨等全面的功能服務(wù)。廠家代理商通常會和幾個生產(chǎn)制造商簽訂長期代理合同，所銷售的是一些非競爭而又相關(guān)的產(chǎn)品。 ? 第二是所代理的產(chǎn)品范圍及決策權(quán)大小的差別。經(jīng)紀(jì)人往往只是針對某項具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，而不是為整個企業(yè)做代理。 ? 案例對于分銷商來說有何啟示。 – 第三是零售活動并不局限于固定營業(yè)場所進(jìn)行的銷售活動 ，零售還可以通過無店鋪的形式來進(jìn)行 ， 如自動售貨機和郵購等 。 ? 零售商在商品流通中承擔(dān)著如下一些功能： 1．提供商品組合 2．儲存商品，承擔(dān)風(fēng)險 3．提供服務(wù) 4．信息傳遞 零售業(yè)態(tài)及分類 ? 零售業(yè)態(tài)就是指零售商為滿足各種不同的消費需求而形成的組織形式。所以業(yè)態(tài)的概念是以市場細(xì)分和確定
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