【正文】 核 8/7單體中也有部分，這一定程度上是這兩類人群比重最大所致 ?一核 78因?yàn)槠焚|(zhì)原因供應(yīng)和選擇較少（更不被富貴之家接受），一核 8以上數(shù)量很少 300 200300 150200 100150 50100 2550 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 年邁長(zhǎng)者 富貴之家 Total3 2 3 1 1 1 31衛(wèi) 35 14 18 15 13 14 13 462 衛(wèi) 1 11衛(wèi) 295 114 360 201 41 109 1 43 3972衛(wèi) 18 33 48 36 25 27 15 621衛(wèi) 64 94 149 123 67 85 2 25 1712衛(wèi) 113 173 383 334 204 216 3 292 5903衛(wèi) 2 2 1 6 81衛(wèi) 5 2 6 4 1 1 2 72衛(wèi) 6 26 47 62 82 65 111 1363衛(wèi) 5 14 9 14 14 28 282衛(wèi) 2 2 2 2 4 73衛(wèi) 1 14 衛(wèi) 1 1541 465 1032 786 450 534 6 542Total四居戶型類型單身公寓一居二居三居五居客戶類型 + 戶型類型 ?3居 2衛(wèi)是除青年之家 /年邁長(zhǎng)者外的客戶的主流需求 ?青年之家的主流選擇是 2居 1衛(wèi) ?小太陽(yáng)和后小太陽(yáng)的第二比重選擇 2居 1衛(wèi)，第三比重選擇是 3居 1衛(wèi)，這可以理解為在現(xiàn)有市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格下的反映，但從功能需求看，仍有進(jìn)一步提升的需求 ?現(xiàn)有市場(chǎng)下，青年持家和中年之家對(duì) 2居 1衛(wèi)也有一定需求 300 200300 150200 100150 50100 2550 客戶類型 + 戶型面積 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 年邁長(zhǎng)者 富貴之家 Total26 17 19 16 15 16 5 3062 11 56 44 4 9 1 67132 59 153 76 16 55 6 161107 47 141 88 8 43 1 14 15178 89 154 105 45 79 2 17 17175 91 172 129 72 80 3 35 19864 133 301 313 240 193 278 4882 13 26 19 40 43 140 1494 5 18 10 17 16 58 64550 465 1040 800 457 534 6 5541 1 0 －1 4 0 平方米1 4 0 －1 7 0 平方米1 7 0 平方米以上戶型面積Total5 0 平方米以下5 0 －7 0 平方米7 0 －8 0 平方米8 0 －9 0 平方米9 0 －1 0 0 平方米1 0 0 －1 1 0 平方米?目前廣州市場(chǎng)中， 110140平米是除青年之家 /年邁長(zhǎng)者外的客戶的主流面積需求 ?青年之家的主流面積選擇是 7090平米 ?小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)和青年持家的面積選擇表現(xiàn)為向下延展，這是在現(xiàn)有市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格下的反映。 —— 廣州市住房建設(shè)規(guī)劃（ 20232023） 客戶關(guān)鍵詞：社會(huì)新銳、望子成龍 產(chǎn)品關(guān)鍵詞：小三房、兩房為主， 少量大三房，需考慮 9070 二、項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì) 廣州市住房建設(shè)規(guī)劃（ 20232023） —— 住房用地計(jì)劃 表 2： “ 十一五 ” 期間住房用地計(jì)劃 年度 政府保障型住房（公頃） 商品住房用地（公頃） 合計(jì)（公頃） 比例（％） 各年度其他商品住宅平均容積率 廉租住房用地 新社區(qū)住房用地 部隊(duì)和單位自建經(jīng)濟(jì)適用房用地 小計(jì) 政府調(diào)控的中小戶型、中低價(jià)位普通商品住房用地 其他商品住房用地 單套套型建筑面積≤ 90平方米住房用地 單套套型建筑面積 ＞90平方米住房用地 其他商品住房用地占商品住房用地比例 單套套型建筑面積≤ 90平方米住房用地 單套套型建筑面積 ＞90平方米住房用地 小計(jì) 2023 9 18 10 37 187 50 117 354 391 70 30 47% 2023 9 84 38 131 156 64 150 370 501 70 30 58% 2023 2 80 38 120 145 59 139 343 463 70 30 58% 2023 6 60 35 101 119 49 115 283 384 70 30 58% 2023 5 26 30 61 154 49 112 315 376 70 30 51% 合計(jì) 31 268 151 450 761 271 633 1665 2115 70 30 54% 注：廉租、新社區(qū)住房，部隊(duì)和單位自建經(jīng)濟(jì)適用房，政府調(diào)控的中小戶型、中低價(jià)位普通商品住房套型建筑面積全部控制在 90平方米以內(nèi)。 富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。 總價(jià) 總體青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人之家中年之家富貴之家樣本量 526 69 127 90 67 76 11 46 28% % % % % % % % %60M 2以下 1 2 6070M2 13 6 14 17 6 18 15 7080M2 28 13 19 23 13 9 20 8090M2 23 29 28 23 21 36 33 90100M2 16 23 15 10 22 18 17 14100110M2 7 12 14 15 14 9 9 18110120M2 7 11 7 7 8 4 4120130M2 5 4 10 2 36130144M2 3 2 1 6 7144160M2 3 4160180M2 4180200M2 7200250M2 4250300M2 4T o t a l 100 100 100 100 100 100 100 100 100均值（ M2 ） 9 1 . 9 8 5 . 9 9 4 . 1 8 6 . 8 8 6 . 8 9 5 . 8 8 9 . 0 8 4 . 3 1 3 0 . 71111725181286200001說(shuō)明：前期 CATI數(shù)據(jù)，取消每平米 3500元以下的樣本，推算，面積均值為 ， 顯示兩者調(diào)研結(jié)果差異很小 。 ? 富貴之家顯然需要更大的面積，平均達(dá) 130平米， 19％要求 144平米以上。 ? 對(duì)于富貴之家， 3房 2衛(wèi)、 4房 2衛(wèi)為主流選擇 ? 青年持家、孩子三代對(duì) 3房 2衛(wèi)的選擇比例更高，孩子三代同時(shí)對(duì) 3房 1衛(wèi)也需求較高 目標(biāo)客戶對(duì)戶型的選擇 戶型選擇的總體情況 房間數(shù) 帶洗手間數(shù) ? 3房是最主要的市場(chǎng)選擇，其次為 2房 ? 衛(wèi)生間的配置需求，相應(yīng)的以三房二衛(wèi)、二房一衛(wèi)為主。 如何做出“好”產(chǎn)品 第一個(gè)層面： 如果符合一個(gè)區(qū)域內(nèi)的氣候和規(guī)范、符合這個(gè)區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目的土地條件要求，那么，就有了在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的適應(yīng)性； 第二個(gè)層面： 如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒(méi)有變，那么，換了城市，“好產(chǎn)品” 仍然是“好產(chǎn)品”，只是要本地化和項(xiàng)目化 —— 直接復(fù)制變成了改版后的復(fù)制 如何具有適應(yīng)性 適應(yīng)性研發(fā)（針對(duì)各區(qū)域和核心城市） 主流客戶 +土地區(qū)位與密度趨勢(shì) +競(jìng)品規(guī)律 超出客戶滿意的產(chǎn)品研發(fā) 客戶細(xì)分 +需求歸納 +功能研發(fā) +產(chǎn)品測(cè)試 產(chǎn)品庫(kù)的產(chǎn)品研發(fā) 例如：小太陽(yáng)客戶對(duì)生活陽(yáng)臺(tái)的功能需求（兒童曬太陽(yáng)、晾衣、游戲 … ）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽(yáng)臺(tái)，南方不封），需要總部與區(qū)域共同工作 ? 主流客戶的需求趨同 ? 未來(lái)的土地供應(yīng)也表現(xiàn)出一定的趨同性 ? 用有限的產(chǎn)品滿足８０％的項(xiàng)目需求 “ 有限產(chǎn)品”與“大量需求” 產(chǎn)品資料庫(kù) 產(chǎn)品資料庫(kù)的功能 使用對(duì)象： 公司管理層、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷系統(tǒng)的專業(yè)人員 功能 —— 支持產(chǎn)品庫(kù)的構(gòu)建 ? 公司管理層：了解市場(chǎng)產(chǎn)品概況 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)： （ 1）分析有客觀市場(chǎng)制約下客戶 /土地 /產(chǎn)品三者之間的關(guān)系 （ 2）競(jìng)品市場(chǎng)研究，尋找產(chǎn)品的客戶邏輯 （ 3）尋找市場(chǎng)產(chǎn)品空白點(diǎn) ? 設(shè)計(jì)系統(tǒng)： （ 1）研究市場(chǎng)產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品分類 （ 2）歸納經(jīng)典產(chǎn)品 （ 3）競(jìng)品設(shè)計(jì)研究 ? 操作主體：格式與標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)統(tǒng)一，一線公司營(yíng)銷口 /銷售代理公司完成錄入 ? 合作模式：兩個(gè)平臺(tái)分別服務(wù)于各自公司，同時(shí)可以進(jìn)行信息對(duì)接 代理公司 信息平臺(tái) 萬(wàn)科產(chǎn)品 資料庫(kù)平臺(tái) 信息對(duì)接 產(chǎn)品資料庫(kù)的構(gòu)建（基于外部合作） ? 信息錄入 項(xiàng)目信息 單體信息 戶型信息 客戶信息 ? 產(chǎn)品查詢 ? 數(shù)據(jù)分析（分 3個(gè)層次）： 分析結(jié)論概述（可進(jìn)行城市間對(duì)比） 交叉分析表格 具體產(chǎn)品信息 ? 系統(tǒng)維護(hù) （以城市為單位進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置和數(shù)據(jù)維護(hù)） 產(chǎn)品資料庫(kù)的結(jié)構(gòu) 一核戶數(shù)單體形態(tài)1衛(wèi) 2 衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 4 衛(wèi)1 單向 5 15 1 21 % %單向 4 1 52 4 11 5 77 %雙向 1 10 1 4 1 17 %多向 1 2 3 %單向 5 14 2 21 %雙向 5 1 10 3 5 30 5 1 12 12 1 1 86 %多向 1 1 2 2 6 %單向 4 5 1 6 16 %雙向 63 8 46 159 5 5 51 4 3 344 %多向 6 13 8 10 40 2 6 1 1 87 %單向 1 2 3 %雙向 1 8 8 6 51 2 13 2 91 %多向 2 15 11 29 1 8 1 2 69 %單向 1 1 2 %雙向 1 2 68 7 20 85 6 12 1 202 %多向 4 63 5 29 67 9 4 181 %雙向 2 15 2 11 2 32 %多向 30 10 9 16 2 3 70 %雙向 8 55 5 7 25 4 104 %多向 7 40 10 14 29 2 102 %雙向 6 3 1 2 12 %多向 1 2 5 1 2 1 12 %10 多向 1 1 1 1 1 5 % %12 多向 1 2 3 6 % %3 50 1 407 72 165 652 29 7 142 32 7 1 1 1569% % % % % % % % % % % % % %%100 60100 4060 2040 1020戶型類型五居2一居單體類型單身公寓三居比重小計(jì)3945678二居%%%%%%