【正文】 屬新型的平面形態(tài) ，將來的發(fā)展空間較大。適用于較高密度和容積率的的地塊 。適用于四周沒有不良外向資源的地塊 。開放核心筒 ， 有良好的通風(fēng)采光 ， 豎向上存在小的居住鄰里單元公共空間 。單向 單向 雙向 單向 雙向 多向 多向 多向 多向 多種適應(yīng)性用地效率中等 ， 特定條件下較高中等 較低 較高 較低 高 高 中等 ， 特定條件下較高 （ 較 ） 高外部視野（ 拼接時 ）較好好 ， 可三面采光通風(fēng) 。形似 “ 工 ” 字 ，核心筒位于腰部。相對后小太陽，小太陽對面積的向下兼容性更強，可能是受孩子年齡的影響 一核戶數(shù)單體形態(tài)1衛(wèi) 2 衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 4 衛(wèi)1 單向 5 15 1 21 % %單向 4 1 52 4 11 5 77 %雙向 1 10 1 4 1 17 %多向 1 2 3 %單向 5 14 2 21 %雙向 5 1 10 3 5 30 5 1 12 12 1 1 86 %多向 1 1 2 2 6 %單向 4 5 1 6 16 %雙向 63 8 46 159 5 5 51 4 3 344 %多向 6 13 8 10 40 2 6 1 1 87 %單向 1 2 3 %雙向 1 8 8 6 51 2 13 2 91 %多向 2 15 11 29 1 8 1 2 69 %單向 1 1 2 %雙向 1 2 68 7 20 85 6 12 1 202 %多向 4 63 5 29 67 9 4 181 %雙向 2 15 2 11 2 32 %多向 30 10 9 16 2 3 70 %雙向 8 55 5 7 25 4 104 %多向 7 40 10 14 29 2 102 %雙向 6 3 1 2 12 %多向 1 2 5 1 2 1 12 %10 多向 1 1 1 1 1 5 % %12 多向 1 2 3 6 % %3 50 1 407 72 165 652 29 7 142 32 7 1 1 1569% % % % % % % % % % % % % %%100 60100 4060 2040 1020戶型類型五居2一居單體類型單身公寓三居比重小計3945678二居%%%%%%%%%比重比重比重 % % % %小計四居?三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注 9070后的走勢 ?三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是 9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn) ?二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù) 注：格中數(shù)字表示不同的戶型個數(shù)，也可切換成戶型套數(shù) ?廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高 ?廣州市場的單向單體比重很小 ?一核 4和一核 6的單體比重最大，一核 8的比重其次，一核 5和一核 7處于補充狀態(tài) 100 60100 4060 2040 1020 四、廣州產(chǎn)品系列劃分 產(chǎn)品系列劃分 土地屬性土地屬性（改變后）位置（離工作地點遠近）占地面積交通學(xué)校超市醫(yī)院公園/ 綠地生活/ 便利設(shè)施（能夠增加吸引力或價值的事物）分類 比例富貴之家 %青年之家 %青年持家 %小太陽 %后小太陽 %孩子三代 %老人一二三代 %務(wù)實之家/ 中年之家 %合計 %核心價值年齡段收入水平房屋價格區(qū)間教育程度職業(yè)、生命周期人群特征描述主力客戶描述萬科產(chǎn)品追求客戶產(chǎn)品價值需求點規(guī)劃分類及特征單體分類及特征戶型分類及特征主力產(chǎn)品土地市區(qū)（新城區(qū)）發(fā)展區(qū)，周邊規(guī)劃有完善的配套1 ）交通便捷，可快速到達；離城市成熟區(qū)域比較近2 ）相對市中心居住密度低 或所在片區(qū)擁有良好的景觀資源3 ）傳統(tǒng)的好區(qū)域或規(guī)劃中將成為高品質(zhì)居住區(qū)4 ）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）1 ）關(guān)注有名校（小學(xué)、中學(xué)）2 ）關(guān)注景觀資源或設(shè)施的功能性（可參與）及其所營造的社區(qū)內(nèi)部私密感，偏好軟景體現(xiàn)的品質(zhì)感居住感（氛圍）改善家庭（孩子三代、小太陽、青年持家）中高特征生命周期客戶配套C1產(chǎn)品便捷教育條件好舒適五、客戶 ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家G o l d e nC i t y土地屬性 T o w n高檔重點需求選擇 次重點需求選擇 ?客戶對土地的選擇 一核戶數(shù)單體形態(tài) 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家單向雙向多向單向雙向多向單向雙向多向雙向多向雙向多向青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家90 － 100 平方米100 － 110 平方米110 － 140 平方米8戶型面積單體類型50 平方米以下50 － 70 平方米70 － 80 平方米80 － 90 平方米四居戶型類型456170 平方米以上單身公寓一居二居三居7140 － 170 平方米 客戶 /土地 /產(chǎn)品選擇匯總清單 ?在某一土地屬性下客戶對產(chǎn)品的選擇（ City） 客戶 ∝ 產(chǎn)品（ C1系列） 客戶特征 青年持家 小太陽 孩子三代 …… 高支付能力 中支付能力 …… 戶型分類 2居 1衛(wèi) 3居 1衛(wèi) 3居 2衛(wèi) 4居 2衛(wèi) …… 舒適 緊湊 …… 單體分類 一核四 一核五 一核六 …… 單向 雙向 多向 …… 六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City Golden (中 )高容積率； City為主， Golden為輔 —— 政府住房政策導(dǎo)向 —— 公司項目發(fā)展策略及趨勢 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 客戶產(chǎn)品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對純化原則 組合選擇原則： （ 1）普遍適用原則 （ 2）銷售市場判斷（市場需求量 +需求迫切性） （ 3）簡單優(yōu)先原則 產(chǎn)品選擇流程 客戶產(chǎn)品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對純化原則 產(chǎn)品系列 City 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 ?核心客戶群：青年持家 / 青年之家 / 孩子三代 / 小太陽（富貴之家因檔次和產(chǎn)品特異性，不作為本次研究范圍） ?近似人群： （ 1）根據(jù)客戶需求表，青持（ QC）、三代（ HS）、小太（ XT）的需求相對類似，相互可以組合； （ 2）青之（ QZ）與以上三類有所不同，青之戶型面積需求跨度大，可劃分成 3段： 9070平（ QZ1）； 7050平（ QZ2）； 50平以下（ QZ3）； QZ1和其他三類面積接近，可進行組合； QZ13因為同一客群雖面積跨度較大，仍可組合。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口數(shù)多而相對略大的面積，大約大 10平米左右。但這種需求有時因為市場上沒有具體的產(chǎn)品參照，因而無法明確表述。 什么是“好”產(chǎn)品 我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒有 IBM Thinkpad，我們?nèi)绾沃雷约盒枰V鋁合金框架與氣囊式硬盤保護功能呢？ IBM 提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產(chǎn)品溢價。 總價 總體青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人之家中年之家富貴之家樣本量 526 69 127 90 67 76 11 46 28% % % % % % % % %60M 2以下 1 2 6070M2 13 6 14 17 6 18 15 7080M2 28 13 19 23 13 9 20 8090M2 23 29 28 23 21 36 33 90100M2 16 23 15 10 22 18 17 14100110M2 7 12 14 15 14 9 9 18110120M2 7 11 7 7 8 4 4120130M2 5 4 10 2 36130144M2 3 2 1 6 7144160M2 3 4160180M2 4180200M2 7200250M2 4250300M2 4T o t a l 100 100 100 100 100 100 100 100 100均值（ M2 ） 9 1 . 9 8 5 . 9 9 4 . 1 8 6 . 8 8 6 . 8 9 5 . 8 8 9 . 0 8 4 . 3 1 3 0 . 71111725181286200001說明：前期 CATI數(shù)據(jù)，取消每平米 3500元以下的樣本，推算，面積均值為 ， 顯示兩者調(diào)研結(jié)果差異很小 。 ?相對純化：組合時，避免超過 3種以上客戶在同一組合中出現(xiàn)，以求簡單。由蝶身和蝶翅組成 ， 蝶翅斜向伸出 。 但拼接時位于天井內(nèi)的用房視野一般較好好 。開放核心筒 ， 有良好的通風(fēng)采光 ， 豎向上可存在小的居住鄰里單元公共空間。適用于四周沒有不良外向資源的地塊 。適用于用地的轉(zhuǎn)角部位 ，或特殊形狀的用地 。屬新型的平面形態(tài) ， 可作為小區(qū)住宅平面主形態(tài)或補充形態(tài) 。近年來的發(fā)展有逐漸取代井字形平面的趨勢 。適用于較高密度和容積率的地塊 。適用于四周沒有不良外向資源的地塊 。傳統(tǒng)核心筒 ，有通風(fēng)采光 。通過開放核心筒的設(shè)計 ，在核心筒內(nèi)完成對轉(zhuǎn)角的處理 。 土地屬性 一核戶數(shù) 客戶類型 戶數(shù) 戶型面積 居衛(wèi)數(shù) GOLDEN 8 青年持家 2+2 110+90 32+32 小太陽 2 90 31 青之 1 2 75 21 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 產(chǎn)品選擇表（高層） A B C D （青年群體） 土地屬性 City City Golden Golden 一核幾戶 4 6 8 7/8 客戶選擇 孩子三代 /小太陽 青年持家 /小太陽 青持 /小太陽 /青之 1 青之 戶型面積 2X120平 +2X90平 2X110平+2X90平+2X75平（青持） 2X110平 +2X90平 +2X90平 +2X75平 2x90+2x80 +2x70+2x55 居衛(wèi)數(shù) 32+31 32+31+21 32+32+31+21 3+2+2+1 單體物理特征（拼接性、單雙向） 雙向 /可拼接 雙向 /可拼接 多向 /可拼接