【正文】 ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 確定重點發(fā)展的產(chǎn)品系列 ∝ + 可能產(chǎn)品組合方案 產(chǎn)品的選取原則 “ 提供可復(fù)制的產(chǎn)品” 產(chǎn)品庫的核心價值 是“好”產(chǎn)品才值得復(fù)制！ 有適應(yīng)性的產(chǎn)品才能復(fù)制！ “ 超出客戶滿意” —— “ 超出客戶滿意”，就是超出客戶內(nèi)心需求。 如何做出“好”產(chǎn)品 第一個層面： 如果符合一個區(qū)域內(nèi)的氣候和規(guī)范、符合這個區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目的土地條件要求，那么，就有了在這個區(qū)域內(nèi)的適應(yīng)性； 第二個層面： 如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產(chǎn)品” 仍然是“好產(chǎn)品”，只是要本地化和項目化 —— 直接復(fù)制變成了改版后的復(fù)制 如何具有適應(yīng)性 適應(yīng)性研發(fā)（針對各區(qū)域和核心城市） 主流客戶 +土地區(qū)位與密度趨勢 +競品規(guī)律 超出客戶滿意的產(chǎn)品研發(fā) 客戶細(xì)分 +需求歸納 +功能研發(fā) +產(chǎn)品測試 產(chǎn)品庫的產(chǎn)品研發(fā) 例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲 … ）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區(qū)域共同工作 ? 主流客戶的需求趨同 ? 未來的土地供應(yīng)也表現(xiàn)出一定的趨同性 ? 用有限的產(chǎn)品滿足８０％的項目需求 “ 有限產(chǎn)品”與“大量需求” 產(chǎn)品資料庫 產(chǎn)品資料庫的功能 使用對象： 公司管理層、設(shè)計和營銷系統(tǒng)的專業(yè)人員 功能 —— 支持產(chǎn)品庫的構(gòu)建 ? 公司管理層：了解市場產(chǎn)品概況 ? 營銷系統(tǒng)： （ 1）分析有客觀市場制約下客戶 /土地 /產(chǎn)品三者之間的關(guān)系 （ 2）競品市場研究，尋找產(chǎn)品的客戶邏輯 （ 3）尋找市場產(chǎn)品空白點 ? 設(shè)計系統(tǒng)： （ 1）研究市場產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品分類 （ 2）歸納經(jīng)典產(chǎn)品 （ 3）競品設(shè)計研究 ? 操作主體：格式與標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)統(tǒng)一，一線公司營銷口 /銷售代理公司完成錄入 ? 合作模式：兩個平臺分別服務(wù)于各自公司，同時可以進(jìn)行信息對接 代理公司 信息平臺 萬科產(chǎn)品 資料庫平臺 信息對接 產(chǎn)品資料庫的構(gòu)建（基于外部合作） ? 信息錄入 項目信息 單體信息 戶型信息 客戶信息 ? 產(chǎn)品查詢 ? 數(shù)據(jù)分析（分 3個層次）： 分析結(jié)論概述（可進(jìn)行城市間對比） 交叉分析表格 具體產(chǎn)品信息 ? 系統(tǒng)維護(hù) （以城市為單位進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置和數(shù)據(jù)維護(hù)） 產(chǎn)品資料庫的結(jié)構(gòu) 一核戶數(shù)單體形態(tài)1衛(wèi) 2 衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 4 衛(wèi)1 單向 5 15 1 21 % %單向 4 1 52 4 11 5 77 %雙向 1 10 1 4 1 17 %多向 1 2 3 %單向 5 14 2 21 %雙向 5 1 10 3 5 30 5 1 12 12 1 1 86 %多向 1 1 2 2 6 %單向 4 5 1 6 16 %雙向 63 8 46 159 5 5 51 4 3 344 %多向 6 13 8 10 40 2 6 1 1 87 %單向 1 2 3 %雙向 1 8 8 6 51 2 13 2 91 %多向 2 15 11 29 1 8 1 2 69 %單向 1 1 2 %雙向 1 2 68 7 20 85 6 12 1 202 %多向 4 63 5 29 67 9 4 181 %雙向 2 15 2 11 2 32 %多向 30 10 9 16 2 3 70 %雙向 8 55 5 7 25 4 104 %多向 7 40 10 14 29 2 102 %雙向 6 3 1 2 12 %多向 1 2 5 1 2 1 12 %10 多向 1 1 1 1 1 5 % %12 多向 1 2 3 6 % %3 50 1 407 72 165 652 29 7 142 32 7 1 1 1569% % % % % % % % % % % % % %%100 60100 4060 2040 1020戶型類型五居2一居單體類型單身公寓三居比重小計3945678二居%%%%%%%%%比重比重比重 % % % %小計四居?三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注 9070后的走勢 ?三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是 9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn) ?二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù) 注：格中數(shù)字表示不同的戶型個數(shù)，也可切換成戶型套數(shù) ?廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高 ?廣州市場的單向單體比重很小 ?一核 4和一核 6的單體比重最大，一核 8的比重其次，一核 5和一核 7處于補(bǔ)充狀態(tài) 100 60100 4060 2040 1020 產(chǎn)品庫的分工 ? 集團(tuán)： 建立產(chǎn)品庫 /產(chǎn)品資料庫的體系和標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)合集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)和項目獲取情況明確產(chǎn)品庫的應(yīng)用目標(biāo)和范圍 根據(jù)具體情況，參與部分區(qū)域的部分具體研發(fā)及入庫工作 開發(fā)產(chǎn)品庫的網(wǎng)絡(luò)平臺 開發(fā)產(chǎn)品資料庫的網(wǎng)絡(luò)平臺 ? 區(qū)域： 參與產(chǎn)品庫構(gòu)建的研討 根據(jù)產(chǎn)品庫的構(gòu)建流程完成產(chǎn)品庫 完成產(chǎn)品資料庫的具體錄入工作 ? 外部資源引入： 各區(qū)域有固定的設(shè)計合作資源，共同研發(fā) 各區(qū)域引入銷售代理公司完成產(chǎn)品資料庫的信息錄入 產(chǎn)品庫的分工 產(chǎn)品庫實踐（廣州） 產(chǎn)品庫工作流程（廣州） 土地特征 產(chǎn)品系列 3年項目發(fā)展趨勢及策略 基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計 成本控制 產(chǎn)品入庫 產(chǎn)品資料庫 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品入庫 趨勢研究 主力客戶及其特征和需求 配套特征 某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征 客戶 ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 確定重點發(fā)展的產(chǎn)品系列 ∝ + 可能產(chǎn)品組合方案 產(chǎn)品的選取原則 目錄 一、客戶及產(chǎn)品趨勢 二、項目發(fā)展趨勢 三、廣州產(chǎn)品資料庫 四、廣州產(chǎn)品系列劃分 五、客戶 ∝ 產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下） 六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇 七、設(shè)計可能性研究 八、客戶需求提煉 九、競品單體研究 十、設(shè)計任務(wù)書 一、客戶及產(chǎn)品趨勢 廣州細(xì)分市場客戶比例 青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人之家中年之家富貴之家家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分 從 05年廣州市場客戶細(xì)分結(jié)果來看，社會新銳、望子成龍是廣州的主力群體，占廣州全市比例的 83%，屬于市場主流購房人群。 ? 富貴之家顯然需要更大的面積，平均達(dá) 130平米， 19％要求 144平米以上。 富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。 片區(qū)名稱 發(fā)展?fàn)顩r 戰(zhàn)略地位 規(guī)劃容積率區(qū)間 土地屬性 D東部新城 土地充裕，市場成熟 重點戰(zhàn)略區(qū)域 1~2 T/C C城西發(fā)展 2~4 C B白云山南湖 ~ C J舊城西 土地稀缺，市場成熟 機(jī)會布點區(qū)域 3~5 G I舊城中心 3~5 G G中心景觀 3~6 G/高檔 P東圃 4~6 G/C T天河商務(wù) 4~6 G Z海珠西 ~4 G F海珠發(fā)展 ~4 G/C H黃埔 ~4 G W花地灣 2~5 C/G X1番禺 土地充裕，市場欠成熟 潛力發(fā)展區(qū)域 ~2 C/T Y1南沙 ~2 C/T X3花都中心 2~4 G/C Y2增城中心 2~4 G/C Y3從化中心 2~4 G/C R蘿崗白云北 1~2 T S花都非新華及南部 土地稀缺，市場欠成熟 一般關(guān)注區(qū)域 ~ T L增城非荔城 ~ T K從化非街口 ~ T 廣州公司項目發(fā)展策略及趨勢 備注 : G代表 Golden系列； C代表 City系列； T代表 Town系列 發(fā)展關(guān)鍵詞： (中 )高容積率； City為主， Golden為輔 容積率區(qū)間劃分： 中低容積率 中高容積率 ~ 高容積率 三、廣州產(chǎn)品資料庫 客戶與土地的關(guān)聯(lián)性 土地與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 市場中的產(chǎn)品分布狀況 產(chǎn)品資料庫的分析內(nèi)容 客戶類型 + 土地屬性 300 200300 150200 100150 50100 2550 ?在現(xiàn)有市場供應(yīng)和價格下， City是主流客戶最主流的供應(yīng)和選擇， Town居其次 ?小太陽和后小太陽對于 Town和 Golden的排斥不太大 ?青年持家和中年之家在 Golden中很少量，可能和老人及支付能力有關(guān) ?青年之家在 Golden的量少，與其支付能力有一定關(guān)系，如果戶型面積減少，有增加的可能 City Town Golden 高檔青年之家 402 77 46 1 526青年持家 326 126 8 6 466小太陽 719 209 126 13 1067后小太陽 554 135 107 13 809孩子三代 325 86 9 420中年之家 383 130 24 537富貴之家 261 238 45 51 595土地屬性Total家庭結(jié)構(gòu)土地屬性 + 單體類型 City Town Golden 高檔1 單向 5 2 14 21單向 34 10 36 80雙向 5 4 9 18多向 2 1 3單向 16 5 21雙向 67 17 2 86多向 6 6單向 16 16雙向 186 41 77 42 346多向 52 16 8 13 89單向 3 3雙向 45 19 28 92多向 45 25 70單向 2 2雙向 106 21 61 188多向 75 37 49 161雙向 12 21 33多向 32 10 42雙向 62 44 106多向 78 24 102雙向 12 12多向 12 1210 多向 5 512 多向 2 4 6878 155 430 57 1520% % % %Total比重一核戶數(shù) 單體形態(tài)456789土地屬性Total23 300 200300 150200 100150 50100 2550 ?目前廣州市場中， City的比重較高（在中高容積率下） ?City和 Golden土地中的單體類型主要是雙向的一核 4和一核 6 ?City土地中也有小部分雙向/多向的一核 8 ?Town土地中不超過一核 6 土地屬性 + 戶型類型 300 200300 150200 100150 50100 2550 ?目前廣州市場中， City和Town土地中的戶型類型以 3居 2衛(wèi)和 2居 1衛(wèi)為主 ?Golden土地中以 3居 2衛(wèi)居多， 2居 1衛(wèi)也有一定量 City Town