【正文】 話，最好是 …… – 第一次清洗的時候最好可以 …… 買單后說些什么 ② 細(xì)心關(guān)懷，為顧客提供相關(guān)信息和幫助 ? 天氣 ? 地圖 ? 勿包 買單后說些什么 ③ 給顧客留下聯(lián)系方式或者透露適當(dāng)?shù)膫€人信息 ， 強化客情關(guān)系 買單后說些什么 ④ 表達(dá)對顧客的贊美或者感謝 ， 強化客情關(guān)系 貨品交付流程 ? 完整的貨品交付應(yīng)該包括什么步驟？ 貨品交付流程 ? ⑴ 憑小票與顧客一起清點貨品； ? ⑵宣傳品的配送：（包含新品手冊、宣傳手冊）； ? ⑶洗滌保養(yǎng)知識的介紹：加入專業(yè)知識； ? ⑷詢問交付方式（如送貨到車上、到門口、到顧客家里上門服務(wù)）； ? ⑸送客出門或送貨到車上 。 ? 如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去和對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。 ? 態(tài)度要誠懇，有同情心和同理心的感受。 ? 顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品 。 ? 為了探明實情 ， 避免賣方有隱瞞或欺騙 。 ③ 可以透過異議來了解顧客接受的程度 ， 以及真實的問題是什么 ， 并根據(jù)實情的指引來作調(diào)整 。 案例： 鋼化玻璃器皿； 化妝品；測試 醫(yī)生聽筒 珠寶放大鏡 （五）運用人性的弱點 贈送模版： ? 現(xiàn)在買滿 1500元的產(chǎn)品，您除了可以帶走您的 之外，還可以帶走一個市價 588元萊特妮絲的 ，多 劃算 呀！ ? 現(xiàn)在只要購買 任何一組 ，都可以獲得我們的 精美 禮品一個，這個 **是我們專門請 某某 設(shè)計師設(shè)計的， 好用 而且 造型 獨特，放在辦公桌上特別 亮眼 ！ ? 對于一些有購買能力但沒有購買意愿的顧客；（不是買不起，而是沒有這個習(xí)慣；對調(diào)整型內(nèi)衣沒有購買的準(zhǔn)備和打算），運用尊重和身份需要的弱點； ? 如果是一般的顧客，真的是因為價格的原因，我當(dāng)然不敢勉強，只是看您穿的衣服用的包，都是名牌產(chǎn)品，所以對您來說，擁有一套功能性內(nèi)衣是一件很輕松的事情，不像我，呵呵，為了買一套三合一文胸和束褲，要半年前就開始攢錢 …… 尊重與身份模板： （六）誘發(fā)占有欲的肢體語言 a. 藉由觸摸可以讓客戶產(chǎn)生擁有的欲望： 模版： ? 質(zhì)感非常好，接觸到皮膚感覺 非常 的 細(xì)致 ，您說 是 嗎？ ? 能感覺到我們的面料非常 貼身、舒適 ，很 細(xì)膩 ， 是 不是？ ? 這個內(nèi)衣面料彈性非常好，不容易 變形 ，所以您 動手壓看看，您看是不是很快就可以 恢復(fù) 原來的 狀態(tài) 了？ c. 用手輕推或做出手勢，您覺得呢 ? 1. 有沒有從沒遇過顧客異議的銷售人員？ 2. 當(dāng)顧客提出反對意見時，我們都有哪些本能的反應(yīng)或者情緒？為什么？ （一）處理顧客異議的理念 正確對待異議 ① 銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運 ② 顧客對其所存異議不加闡述，對銷售有害而無利 ③ 成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決 處理顧客異議 卡帝亞、相親 離婚前征兆、太太吃飯－隨便 異議的三大功能； ① 表明客戶對你和你的產(chǎn)品有興趣 。 技巧七：詢問顧客關(guān)心的事 創(chuàng)造話題的語言模版： ?家庭 ?孩子 ?老公 ?美容 ?打扮 ?…… 需求調(diào)查受阻的處理模板 ① 碰到不愿溝通的顧客 ② 答非所問 ③ 不搭理 ④ 踩到地雷 ， 無法下臺； ? ? 試穿設(shè)計 怎樣引導(dǎo)顧客試穿 1. 顧客為什么不愿意試穿？ 2. 什么時間引導(dǎo)顧客試穿？ 3. 怎樣讓顧客愿意試穿？ 怎么引導(dǎo)顧客試穿 ? 顧客為什么不愿意試穿 ? 不想買，所以也不想麻煩你； ? 沒有看到喜歡的； ? 怕試穿了之后不買不好意思； ? 怕不買看你臉色； ? 一進(jìn)門就要試穿要試穿； ? 羞澀，不好意思； 怎么引導(dǎo)顧客試穿 ? 理由：給顧客 10個理由 來，親自試穿感覺一下 試穿才知道自己喜不喜歡，合不合適； 調(diào)整型內(nèi)衣真正效果是要試穿才感受得到的，有沒有效果，試穿就馬上知道了； 試穿有禮 試穿一次，今后就知道怎樣給自己挑好的內(nèi)衣了 比較一下普通內(nèi)衣和功能型內(nèi)衣有什么不同 只需要 2分鐘，您不會有 2分鐘也沒有吧 您 對內(nèi)衣這么內(nèi)行，試穿一下也給我們提點寶貴意見 您身材這么好，試穿一下，也檢查一下我們的內(nèi)衣合不合格啊 不瞞您說，我們公司對我們每天邀請多少顧客試穿是有要求的，所以也請您幫個忙 以下語言模板美體師應(yīng)運用什么語言邀請試穿 ? 試穿服務(wù) 6步曲 產(chǎn)品介紹 ? 在我們銷售商品的過程中，顧客要買的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得與她自己相關(guān)的“利益” ? 顧客的利益就是需求的滿足！ ? 顧客的需求有哪兩大類呢？ 怎么引導(dǎo)顧客試穿 ? 什么時間引導(dǎo)試穿 ? 迎接開場了解需求后，產(chǎn)品介紹異議處理前； ? 基本了解需求，顧客對產(chǎn)品有興趣的時候； ? 顧客在聽完介紹后問到價錢的時候； ? 顧客問到具體穿著感受的時候； ? 問到效果問題的時候； PPT ? 顧客在兩件產(chǎn)品之間來回比較的時候； ? 在試衣間門口的時候； 一、常用技巧 技巧一：數(shù)字化 ? 在產(chǎn)品介紹中，應(yīng)用 “ 數(shù)字化 ” 的技巧是非常重要的一個方法，只要我們將產(chǎn)品利益數(shù)字化，或是特別強調(diào)數(shù)字 “ 利益 ” ， 這樣做會使我們對產(chǎn)品的說明更清楚、更明確、更具吸引力； ?數(shù)字化技巧的兩個運用：付出極小化和利益極大化 ?付出極小化：讓顧客在兩個價格的差異當(dāng)中享受占了便宜或是確實比較劃算的感覺 ?利益極大化：通過價格分解和同類比較的方式，讓顧客擁有物超所值的感覺； 一、常用技巧 技巧一：數(shù)字化 數(shù)字化模版： ? 老顧客都知道我們 做 活動的機(jī)會 真的 很少，所以要 剛剛 好遇到我們做活動真還得要講 運氣 ， 1280元的產(chǎn)品今天只要680元，而且只有 今天 ，這么好的機(jī)會 多買 幾套以后 備用 都劃算 呀！ ? 您知道我們?nèi)R特妮絲 很少 做活動，昨天 1280元的產(chǎn)品今天只要 680元，差不多只要之前 一半 的錢就可以擁有 高品質(zhì) 的內(nèi)衣， 多么 劃算呀！ 極大化模版： ? 一套內(nèi)衣我們 保守 的算她 半年 ，一天算下來才 一塊錢 ，用一塊錢換來您一個 好身材 ，多 值得 呀！ ? 其實買一套好一點的內(nèi)衣是 最省錢 的，怎么說呢？大家都是女人，并不是每一套內(nèi)衣穿的次數(shù)都是一樣的，自己不喜歡的、質(zhì)量不好的、老公不喜歡的；一套內(nèi)衣沒穿幾次就放起來了，扔了可惜，不扔還占地方，算起來是最貴的；您說呢？ ? 一般的內(nèi)衣雖然 單價 看起來 便宜 ，不過 半年 一年就不行了， 變形、褪色 ，接觸到皮膚都 不舒服 ，我們很多顧客用了 第二年 還跟 新 的一樣，不變形、不褪色 而且 舒舒服服 的！這樣算起來不是 更劃 得來嗎？ 技巧二：下降式介紹法 ? 所謂下降式介紹法，就是逐步介紹我們產(chǎn)品的好處和利益，但應(yīng)把最容易吸引客戶興趣的利益點或產(chǎn)品特色放在最前面來解說，而逐步將比較不重要的利益放在后頭來解說。 ? 顧客：“什么功能性內(nèi)衣，我看就是一普通內(nèi)衣，哪有什么區(qū)別？” ? 美體師：林小姐，請問一下您為什么覺得我們的內(nèi)衣和普通內(nèi)衣沒什么區(qū)別呢？（壓：沉默、面帶自然得體微笑，給顧客施加一點點不知如何回答的壓力，但不要時間太長） ? 顧客：（言不由衷或者語氣變軟）嗯，不就是嘛，現(xiàn)在都是賣瓜的都說自己的瓜甜； ? 美體師：“其實，看得出來您對產(chǎn)品是很細(xì)心的（ 放松對方心情 ），您的擔(dān)心我可以理解，（ 解除對方警惕 ），只是功能性內(nèi)衣如果真的跟普通內(nèi)衣一樣的話，我們的產(chǎn)品是不可能這么暢銷的，它最大的特點是 …… 您看 …… （ 以退為進(jìn)！）” 技巧四：問題表的設(shè)計與應(yīng)用 ? 有沒有用過萊特妮絲的產(chǎn)品？ ? 這個款式有兩種顏色，您要不要看看？ ? 大概需要多少價位的產(chǎn)品？（適用于工業(yè)用品） ? 您有聽過我們?nèi)R特妮絲的品牌嗎？ ? 我們這邊還有幾款做促銷的，您要不要看一下？（有些人會傷自尊） ? 這一款還有白色的您要不要看一下？ ? 趁現(xiàn)在促銷您要不要多買兩套？ ? 你喜不喜歡呀！ ? 你要不要買呀！ ? 您覺得 牌子好嗎？ ? 您平時買的內(nèi)衣多少錢??？ 技巧