專業(yè)推銷技巧-文庫吧資料
2025-03-05 13:15本頁面
【正文】 什么不明白的地方？ 您對這個產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？退一步要求的方法 例：您覺得三天以后再送貨是否適當？進一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認可以送貨的日期。 ”q “ 假如您能夠再詳細說明一下，對我獲益會很大。 ”q “ 我很了解您為什么有如此感覺。 ”q “ 我可以了解您所說的。答 復 經(jīng)過反復探詢與聆聽以找出顧客的真正原因后才可以開始答復，此時各種處理反對意見的技巧才可以派上用場。聆 聽 顧客在敘述時必須耐心地，以關心顧客的態(tài)度去聆聽，要仔細從各個不同的角度去核對反應意見的內(nèi)容。推銷人員必須應用言辭的及非言辭的等各種聆聽技巧去探詢顧客的想法。 [2] 謝謝您提出這一點等。30CPLA緩 沖 就是感謝顧客，衷心對顧客表示謝意，或表示了解有這樣的想法。q 讓顧客杷話中之話，坦開胸襟講出來讓顧客坦開胸襟才是關鍵，切勿過分擔心如何答復反對意見。由于無法處理而放棄或者逃避，并不能處理反對意見。因此我們建議，在處理反對意見過程中最重要的還是體貼，了解顧客的想法、態(tài)度。從顧客的角度去看事情，表示了解是非常重要的原則。適合潮流 讓你的情人更注意，可享受濃情蜜意的約會。尺寸貼身 可免松動而引起磨擦，引起皮膚過敏反應。容易成型 使最性感的曲線表露無異。24FABq FEATURE 特色－－－產(chǎn)品的因素或特色－－－q ADVANTAGE 功效－－－產(chǎn)品的特性會怎么樣 會做什么－－－q BENEFIT 利益－－－產(chǎn)品的功效對我（顧客） 有什么好處－－－25FAB敘述詞q 因為－－－－－－－（特點）－－－－q 它可以－－－－－－（功效）－－－－q 對您而言－－－－－（利益）－－－－26利益 BENEFITq SAFETY 安全性q PERFORMANCE 效能性q APPEARANCE 外表性q COMFORT / CONVENIENCE 舒適 /方便性q ECONOMY 經(jīng)濟性q DURABILITY 耐久性27FAB 例子丁香牌開前胸罩 FAB特 點 功 效 利 益開口前設 操作方便 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱，不易掉落 肩帶不致滑落，保持外形美嬌。通常人們被逼進這種復雜的情形會放棄去思索并且彷徨失措而顯出挫折反應。q 可達成的你的問語要使對方能夠在應答的時間內(nèi)，以對方的了解范圍內(nèi)答得出來的。 “ 如果你能用心去看著他成就的話，該會有多大意義呀 ” 要比 “ 你認為這個地區(qū)應該做些什么？ ”更有促成參與感的用意。 “ 選擇你現(xiàn)在能提供的資料中的最好的。猶如使用一支雙管槍瞄準兩鳥，不可以一句話以求兩種答案，一箭雙雕的結(jié)果迷惑應答人難以作答而得不償失。問話中要求 “ 最重要的進步 ” 對任何人都要比 “ 我們最大的弱點 ” 來得易于引起關心。q 建設性的不能把談話引進消極的，諸如發(fā)泄怨言的含義。20探察 PROBINGq PAUSES－－－－－－－－－－－－－－－暫停 q REFLECTIVE STATEMENTS－－－－－－反射性的敘述q OPEN END QUESTIONS－－－－－－－－開放性的問句q BUILT－ IN RESPONSES－－－－－－－－備妥答話的問句q ENCOURAGING STATEMENTS－－－－鼓勵性的敘述21良好的問語具備的 7個特性q 個別性的 SPECIFICq 建設性的 STRUCTURALq 單一而明確的 SINGLE MINDEDq 選擇性的 SELECTIVEq 參與感 INVOLVEDq 可達成的 ACHIEVABLE q 清晰而扼要的 CLEAR22良好的問語具備的 7個特性q 個別的稱呼出 “ 您 ”“ 你們 ”“ 咱們 ” 或 “ 我們 ” 等。q 暫定的締結(jié)訪問方式。q 準備應用 “FAB 敘述詞 ” 及支持資料。q 依據(jù)長程目標確定此次訪問的短程目標。13訪前計劃的次序q 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務內(nèi)容的有關事項，如果需要補辦，立即辦理。q 事先準備，胸有成竹，情緒
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