【正文】 而且味道也很好，您試試看。哪5個因素影響訪問推銷的開場？– – – – – – – – – –– – – – – – – – – –– – – – – – – – – –– – – – – – – – – –– – – – – – – 試試看下列各種開場的表現(xiàn)是應(yīng)用哪一種訪問開場的方法這是一張1，000元的鈔票，這是您目前每小時在損失而看不到的數(shù)目。新聞報導(dǎo)或最新消息，內(nèi)容一定要真實。第三者的影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實。如果顧客接受理想而可行的方案，你的商談績效必定可期。如果顧客正在遭遇到困難，而你能夠協(xié)助解決的話，開場的效果是可期的。諸如：聲望，名譽，社會地位等，許多人都覺得很重要。如果能夠以產(chǎn)品有關(guān)的話題去引的話會更容易導(dǎo)入商談。發(fā)問的態(tài)度要認(rèn)真，確實讓人覺得很想知道。這種恭維的話，要以誠懇的口氣說出來才有效。要感謝對方指導(dǎo)，并期待繼續(xù)指教。（4）如有客訴，對造成的不便道歉后再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)。注意言辭上的咬詞，聲音，聲調(diào)，速度，語調(diào)等。（2）以對方關(guān)心跟使用產(chǎn)品有關(guān)的重點為話題去導(dǎo)入討論。把僵硬而沉悶的空氣化解成輕松愉快的對談。這個要點可能在最后形成結(jié)論的要點。（3） 開場白中要設(shè)法提出產(chǎn)品為顧客提供的利益為焦點去導(dǎo)入商談，以便為FAB鋪路。因此良好的開場白需要能夠捉住顧客的注意力。目標(biāo)不同作風(fēng)就跟著不同。（4） 抗拒–需求不明，原則的抵觸，先入感等隱藏的抗拒。（3） 態(tài)度–顧客與你的態(tài)度。（2） 環(huán)境–你會見顧客的地點與場合。（3） 在開始推銷訪問顧客以前確立這種想法是必須奠定的基礎(chǔ)。（2） 只要去造福顧客而創(chuàng)造利潤給公司，你自己也會因為成功的推銷而增加收入。假如能夠依這種立場去面對著顧客，你會發(fā)覺顧客越來越多；而且在回到公司后也被欣賞業(yè)績。（4） 其他也有不同的學(xué)說；甚至有些叫做[打帶跑] “Hit and run”的，只要顧客能夠同意購買的話，任何手段在所不辭；即使花言巧語連哄帶騙，唯顧客的訂貨是求。究其原因，主要是因為沒能夠把產(chǎn)品連結(jié)自己的需求，了解真正從產(chǎn)品獲得利益要點的關(guān)系。（3） 這種方法最大的問題是促成推銷人員在面對顧客時把焦點釘住顧客的心理變化而忘記最基本的顧客需求問題。（2） 推銷上有一種技巧，是在強(qiáng)調(diào)顧客面對著推銷人員被訪問的過程中心理的變化過程。受騙的顧客永遠(yuǎn)不回來（1） 你只要想象自己在購物時便很容易子解。然而任何一個成功的推銷人員都有一種深刻的印象：那就是滿足顧客才是真正推銷成功的辦法。 深入研究產(chǎn)品的技術(shù)問題，從顧客的立場去體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以公平的立場去比較去說明如何從產(chǎn)品獲得應(yīng)有的利益；這才是一個成功的推銷人員在未面對顧客以前必須具備的態(tài)度。（4） 越是能干的推銷人員越能夠提供各種技術(shù)服務(wù)而自得其樂 。 許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，雖然并非真正的技術(shù)人員，卻不斷自修成為相當(dāng)深入的推銷技術(shù)員。然而每逢顧客有技術(shù)性問題時，推銷人員都推開不管。（3） 對自己產(chǎn)品要具備深切的專業(yè)知識才能提供良好的服務(wù)。關(guān)心顧客，設(shè)身處地為顧客著想（1） 現(xiàn)在已經(jīng)有興趣的顧客是為了何種需求而購買產(chǎn)品？目前有些什么問題？期待從產(chǎn)品得到什么？提供哪些利益等等。又是公司維持正常營業(yè)成長的經(jīng)營干部。平衡貢獻(xiàn)顧客與公司（1） 因此，我們在訪問顧客以前須要確立態(tài)度。（2） 公司需要業(yè)務(wù)人員有效推銷產(chǎn)品才能夠維持經(jīng)營績效。為公司開發(fā)及維持經(jīng)營績效（1） 從公司的角度來看，推銷人員是代表公司把產(chǎn)品供應(yīng)給顧客，收受貨款圓滑周轉(zhuǎn)的執(zhí)行者。要做一個顧客的顧問，教導(dǎo)顧客去選購及使用商品而充實其需求。也就是從專家的角度教導(dǎo)我們做成有利購買的人。因為我們的焦點是[需求]。其實只要想一想我們自己在購買某些東西時，就很容易體會到自己是一個顧客的狀況。因為顧客在購買一種商品時，主要的興趣并不在于購買，而是以商品充實某種特定的[需求]。即使未精練到專家的地步，也不會那么容易聽信推銷人員的說服。在今天就是來公司的顧客也未必是聽信你的推銷而輕易被說動，同意購買或簽下訂單的人?？赡苁菍η叭蔚挠∠?，也可能是競爭者的中傷。然而為了討好對方面假裝時，卻會導(dǎo)致對方信以為真，無法自拔苦了自己。假裝同道弄巧成拙（1） 為了建立或贏得顧客的融洽關(guān)系而假裝成相同的個人興趣時，因為在談到[行話]時無法深入，被識破是假裝時會引起反效果，應(yīng)該謹(jǐn)慎。（2） 其他的公益活動、教育、宗教、政治活動等。社交活動 在社交活動方面，也因為社團(tuán)關(guān)系而有親近的機(jī)會。（2） 跳舞、旅游、繪畫、音樂等藝術(shù)或休閑活動以及生活；樂趣，常能湊合相互間的思想而樂于談心。雙方在溝通以前就在心理上積極的準(zhǔn)備好聆聽對方的敘述。（2） 買賣對立的關(guān)系也隨之變化成為[伙伴]的友誼。IV–E 平易性–建立可靠性的要項之四志同道合的感覺潤滑溝通（1） 平易性是解除買賣對立的立場最好的要項。（5）觸 覺 – 讓顧客用手去觸摸產(chǎn)品以體會產(chǎn)品的狀況。（3）嗅 覺 – 打開包裝讓顧客聞一聞味道。（1）聽 覺 – 采取討論的方式，敘述要點，舉例說明等。諸如：偶爾……，有時……，常?！瑥慕?jīng)驗中顯示……，多半是……也許是……，說不定……，很可能是……，看起來好象……，幾乎是……，從另一個角度來說……，似乎……等等。（2）非絕對性辭句 – 有錯誤的容納性，伸縮性高，適應(yīng)性佳。非絕對性辭句，是個人涵養(yǎng)的表現(xiàn)（1）絕對性辭句 – 是肯定的，無伸縮性，不能適應(yīng)變化，固執(zhí)的，強(qiáng)調(diào)權(quán)力而呆板的。（4）積極構(gòu)想的習(xí)慣促成樂觀而坦誠的態(tài)度，常能化解消極的遭遇及悲觀的處境。（2）除了專業(yè)知識必須深入學(xué)習(xí)以外，應(yīng)該在平時就以好學(xué)不倦的學(xué)習(xí)態(tài)度以養(yǎng)成T字型，也就是既廣博又深切的知識。個人修養(yǎng)（1）推銷人員訪問的顧客，各有不同的教育背景，學(xué)識與經(jīng)驗。（6）處事能力 – 計劃組織以及解決問題的能力。（5）推銷技巧 –展示與報導(dǎo)的技巧，溝通能力等。（4）顧客心理 – 顧客在購買產(chǎn)品時可能有的心情。（3）競爭產(chǎn)品 – 包括類似產(chǎn)品知識。 （2）應(yīng)用知識 – 顧客使用產(chǎn)品的有關(guān)知識。IV–D 技 能——建立可靠性的要項之三 [技能]是推銷人員為解決顧客的問題而裝備自己的程度。尤其是業(yè)務(wù)人員為了強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)秀而舉出的例證，是很容易引起顧客排斥感的。諸如：具有權(quán)威性的專家、名人、評論家、名流、或者顧客的親友、校友、社會團(tuán)體之會友，同業(yè)界的先輩等等都有作用。引證第三者（1） 當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時，為了加強(qiáng)可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。同時在努力協(xié)助顧客去充實后，也能夠滿足自己完成推銷的任務(wù)。推銷產(chǎn)品時，要能換個立場從顧客的角度去看推銷的產(chǎn)品能夠充實其需求程度，而切忌從自己或公司的目標(biāo)去強(qiáng)塞顧客。這種方法之可貴的一點是：并不需要貶低或謙卑自己而達(dá)成。因此這句話的含意應(yīng)該以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您”。“您”為前提的態(tài)度（1） 英文是“You Attitude”，若在談話間以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想時，詞句中自然就很多“您”會出現(xiàn)。（17） 裝飾品 – 要小心佩用，原則上不要過分夸張，太高貴的會誤導(dǎo)對你的印象。（16） 體 臭 – 或有腋臭味的人，使用藥品可以除臭，可以避免不快感。（15） 口 臭 – 有口臭問題的人設(shè)法清除，保持距離避免擴(kuò)散。（14） 香 煙 – 對污染應(yīng)有敏感的感覺。（13） 口 袋 – 裝滿東西很難看，口袋蓋好鈕扣扣好。（12） 化 妝 – 淡妝，口紅，清淡的香水，清淡的古龍香水不妨。主要讓對方注意的是你，而非這些裝飾品。若有留胡須，要每天整理干凈。（9） 鞋 襪 – 經(jīng)常擦亮洗干凈，素或素花的襪子，破洞不可，脫鞋時小心臭味。男女都不宜穿著低胸或開胸的上衣。不過分華麗盛裝。尤其是有口臭或抽煙的人應(yīng)該自覺而不可太接近對方造成厭惡的反應(yīng)。有留指甲者應(yīng)小心清除污垢。（5） 手 指 – 保持干凈，騎摩托車者尤應(yīng)注意隨時清洗。（4） 雙 手 – 平放雙膝上手指攤開。（3） 身 體 – 上身略向前傾，不可后仰或左右傾斜。（2） 表 情 – 關(guān)切的表情，輕松而不緊張。不論你穿什么，只要是鞋子蒙塵，你就絕對光彩不起來了。（4） 背心 – 加一件與裙子相同質(zhì)料的背心，就像你的衣柜中多了一個架子，你有更多不同的搭配了。當(dāng)你坐下時，膝部只會露出一點點。上班族的職業(yè)色彩大都是深色的，看起來穩(wěn)重的會好些。手料當(dāng)然很好，要不然仿手料仿亞麻，仿棉質(zhì)及仿絲的也會使你的形象顯得高貴。如果你手中提著一個手提箱，就應(yīng)該配用一個有肩帶的皮包，如此既使要握手也很方便。女性的穿著（1） 皮包 – 最好是深棕色或黑色。褲條明顯不可太寬太窄。（4） 領(lǐng)帶 – 寬度要適中，素花可以，蓋到褲帶口上，不可斜歪。 （3） 背心 – 肥胖者不可穿。領(lǐng)子不可太大或太窄袖子的長度應(yīng)在腕骨下。大小適中，注意流行。藍(lán)、 灰、咖啡等都不錯，綠色的不可以。即使再好的內(nèi)涵，如果外表邋遢粗俗，就很容易造成負(fù)面的印象。（2） 冷漠而不在乎的表情與反應(yīng)等都會造成顧客對誠摯的懷疑。非言辭誠摯的表現(xiàn)（1） 以和藹的眼神注視對方，聆聽顧客的講話。太快的談吐叫人產(chǎn)生[自顧自己講]的感覺。（2） 聲調(diào)的大小與快慢要適中。一個淘淘不絕講個不停卻談不到核心的人，會讓別人懷疑其是否誠摯?；蛘邔㈩櫩偷囊蓡?，無法回答的內(nèi)容記下來，約期答復(fù)等等。（3） 謙虛而老實的反應(yīng)。（2） 衷心提供服務(wù)，并幫助顧客。即使顧客正在使用競爭產(chǎn)品，也關(guān)心有否得到好處，慶幸獲得應(yīng)有的利益，而避免批評排斥的言行。誠摯的表現(xiàn)要從作風(fēng)與談吐兩個角度來努力。建立可靠性可以從下列四個角度去努力：（1） 誠摯 （2） 禮貌 （3）技能 （4）平易性IV–B 誠摯——建立可靠性的要項之一誠摯是第一印象的關(guān)鍵對一個初次訪問的顧客來說，業(yè)務(wù)人員誠摯的表現(xiàn)是造成第一印象的關(guān)鍵。建立可靠性的要項有四個角度，其內(nèi)容并不是短期間能夠完成的。（4） 對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善。（3） 對前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表。* 我上次向他說明的他是否還記得？ 顧客冷淡的可能想法（1） 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品，而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù)。* 上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意。希望不要再纏住我，我很忙?。?） 從推銷人員的立場看也有下列的想法：* 上次被拒，這次得格外努力才行。（1） 從顧客的立場來看有下列想法：* 會不會以要來浪費我的時間，我剛好把事情作了一半……* 上次我拒絕過，這次又來了，訂的貨還沒啟用，怎么又來了！* 上次訂的貨使用過還不怎么滿意，而且不好用，有困難。（2） 從推銷人員的立場來看，存在心理的有：* 這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？* 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？* 這人會不會有成見，會不會聽得進(jìn)我要說的話？* 我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方？* 我要如何去探詢需求？說明產(chǎn)品的特征、功效與利益？再次見面或經(jīng)常往來的人也會互相猜忌 除非從產(chǎn)品確實得到利益而留下深刻印象，否則顧客是不會記住的。* 我現(xiàn)在很忙，我沒心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員。（5） 這種融化的條件叫做[建立可靠性]，你需要具備這些要素才能夠作為[碎冰機(jī)]（Ice braker）去化解。（3） 在顧客方面也因為過去經(jīng)驗中，對業(yè)務(wù)人員，公司等之印象而覺得對一個陌生的業(yè)務(wù)人員警覺，擔(dān)憂甚至恐懼感。（2） 在推銷訪問時，通常這種緊張，擔(dān)憂或恐懼的情況會更嚴(yán)重。演練完后請旁觀者提供意見。（4） 若有填寫手續(xù)也要一并準(zhǔn)備。（2） 如果是訂貨的話，訂購數(shù)量、單價，送貨以及付款條件等。（4） 分析各種反應(yīng)的原因及答復(fù)的理由。（2） 反對意見、推托、猜忌等及其答復(fù)要領(lǐng)。（5） 避免復(fù)雜化的敘述，要盡量簡單扼要。（3） 就已經(jīng)列出的需求配合產(chǎn)品利益。顧客使用產(chǎn)品后能夠收到特定的利益（1） 利益要點連結(jié)顧客需求。（5） 至少準(zhǔn)備56條。（3） 使用產(chǎn)品有關(guān)的想法，足使顧客覺得需要的要點。顧客使用產(chǎn)品相關(guān)的問話（1） 目前使用不同產(chǎn)品的狀況。（8） 一個單獨的，特定的產(chǎn)品可能發(fā)揮很多不同角度的利益給不同的顧客。（6） 產(chǎn)品的特征是公司與你所關(guān)心的，卻不是顧客的焦點，顧客關(guān)心的是能夠從產(chǎn)品得到的甚么利益。然后以設(shè)身處地的談吐了解顧客的問題，聆聽并懇切回答顧客提出的問話。如果站在推銷的立場是不可能贏得顧客興趣的。（2） 成功的業(yè)務(wù)代表都知道贏取顧客的信任，否則是不可能開始推銷商談的。III–C 學(xué)習(xí)會話式推銷訪問程序的準(zhǔn)備了解顧客如何才會買？（1） 當(dāng)顧客在購買一種產(chǎn)品以前，首先要對業(yè)務(wù)代表具有信心?！?從不同角度再試試，以取得對方的同意?！?提出建議，采取的行動，以和藹的眼神看住對方。 締 結(jié) 會 話[第五步] 以締結(jié)技巧： 摘要討論后同意要點； 請求采取特定行動?！?不明白的內(nèi)容時要做筆記，誠實應(yīng)對不可編造諾言。☆ 提出解決的意見或答復(fù)猜疑要點。掌握并處理顧客的態(tài)度[第四步] 以掌握態(tài)度技巧： 檢討并掌握顧客的接受性，不以為然， 猜疑同，反對意見，推托等反應(yīng)態(tài)度。 ☆ 三言兩語就要問詢對方的反應(yīng)，不可搶詞?！?將利益連結(jié)產(chǎn)品的特征。以產(chǎn)品的利益配合顧客需求[第三步] 以摘要指示技巧： 將產(chǎn)品特定