促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:08本頁(yè)面
【正文】 巧十三條 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧六：行銷(xiāo)最重的兩個(gè)決勝點(diǎn) “發(fā)問(wèn) ”及聆聽(tīng)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)出你該知道的一切。 說(shuō)： “我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。讓他們看到你用心的聆聽(tīng)與舉動(dòng)。他們有 …… 疑慮我們的做法是 …… 。 定期討論修改稿子 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。用角色扮演來(lái)演練回答： 制定有效回答的行銷(xiāo)工具為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。寫(xiě)下來(lái)確定所有可能的反對(duì)理由 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿(mǎn)分 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)理由： 提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通： 回答與交易確定。分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。 （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了）， 但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。 缺乏自信。 缺乏推銷(xiāo)知識(shí)。 缺乏行銷(xiāo)工具。 缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它，讓推銷(xiāo)變?yōu)榭赡堋?不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。1對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。此時(shí)忙著處理其他更重要的事。想到處比價(jià)。不想更換原有賣(mài)出的。另有打算，但是不告訴你。有別的更劃算的買(mǎi)賣(mài)。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧什么才是真正的反對(duì)理由？ “ 這是我們咨詢(xún)公司要處理的事 ” 。 “ 現(xiàn)在生意不好做（不景氣） ” 。 “ 我不在意品質(zhì) ” 。 “ 九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了 ” 。 “ 我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目 ” 。 “ 我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間 ” 。 “ 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 ” 。 “ 我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 “ 我要考慮，考慮 ” 。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧一、客戶(hù)的反對(duì)并非真反對(duì) 準(zhǔn)客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)到目前為止還不愿訂合同?？蛻?hù)為何會(huì)拒絕 2幫助我決定，不要出賣(mài)我2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi) 1讓我覺(jué)得自己很特別讓我笑2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣2說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)2當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧四 :25項(xiàng)客戶(hù)的期待 這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。你也可以砌一塊絆腳石。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧你可以砌一塊踏腳石。 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。 天天練習(xí)技巧。 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 每天去進(jìn)一步了解你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。 停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧克服心理障礙七招： 競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。 “我睡過(guò)頭，忘記了。 “他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的 ”。 “她不回我電話(huà) ”。 “我打電話(huà)找不到他 ”。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧三 :克服心理障礙七法則 1每天要想起可慶幸的事。 1你會(huì)生氣多久？如果超過(guò) 5分鐘，一定有毛病。 1拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。如果你說(shuō)： “ 為什么要我做，而他卻 ……” 。如果你說(shuō)： “ 我不做，因?yàn)樗蛔?” 。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。 反省你的語(yǔ)言 —— 你說(shuō)是半滿(mǎn)還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō) “ 為什么 ” ， “ 我不行 ” 和 “ 我不會(huì) ” 。 不要理會(huì)那些說(shuō)你 “ 做不到 ” 或企圖會(huì)你灰心喪專(zhuān)的人。 聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。 不要理會(huì)那些垃圾新聞 —— 做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 態(tài)度 不良的或有問(wèn)題的管理階層 差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)人員失敗原因： 7個(gè)以上 3—6 個(gè)是 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷(xiāo)售技巧0—2 個(gè)是 1我會(huì)做最壞的打算 我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí) 你必須知道它的必決，要掌握一門(mén)行業(yè)， (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 )江蘇光芒熱水器有限
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