【正文】 （ 需要1/25/2023 402 銷售要點的把握銷售要點的把握 ? 銷售要點的五個原則包括：? ? （（ 6）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強調(diào)此商品的優(yōu)點。? （（ 5）讓商品證實其本身的價值。? （（ 4）要讓顧客看清商品的特征。? （（ 3）向顧客進行游說，要配合一些動作。? （（ 2）視顧客的需要來進行勸說工作。1/25/2023 392 勸說的技巧勸說的技巧 ? 進行有效的勸說工作時促銷員可參照以下六個原則：? （（ 1）促銷員向顧客進行勸說時所說的話一定要確實。通過報紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學(xué)習(xí)。商品售后服務(wù)的承諾。 1/25/2023 36掌握展示技巧掌握展示技巧? 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點，促銷員在做商品展示時，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望 。促銷員在接待不同身份、不同愛好的顧客時應(yīng)各用什么方法：? 接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；? 接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺；接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺；? 接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事；接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事；? 接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩；、接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩；? 接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美、求新接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美、求新 的心態(tài)；的心態(tài)；? 接待老年顧客，要注意方便和實用，要讓他們感到公道、實在；接待老年顧客，要注意方便和實用，要讓他們感到公道、實在；? 接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；? 接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去干擾他。 1/25/2023 331 營業(yè)服務(wù)的技巧營業(yè)服務(wù)的技巧 ? 促銷員一般需要具有服務(wù)的絕招：? 運用微笑服務(wù)運用微笑服務(wù) ? 熟悉接待技巧熟悉接待技巧 ? 掌握展示技巧掌握展示技巧 ? 擁有必備的知識擁有必備的知識 1/25/2023 34運用微笑服務(wù)運用微笑服務(wù)? 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)? 員的看家本領(lǐng)，通過微笑，促銷員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。? 成交時機出現(xiàn)時，為了促進及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了；不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍；縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。 1/25/2023 327）） .成交成交? 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：? 1. 顧客突然不再發(fā)問時；顧客突然不再發(fā)問時；? 2. 顧客的話題集中在某個商品上時；顧客的話題集中在某個商品上時；? 3. 顧客不講話而若有所思時顧客不講話而若有所思時? 4. 顧客不斷點頭時；顧客不斷點頭時；? 5. 顧客開始注意價錢時；顧客開始注意價錢時；? 6 顧客開始詢問購買數(shù)量時；顧客開始詢問購買數(shù)量時；? 7. 顧客關(guān)心售后問題時，顧客關(guān)心售后問題時，? 8. 顧客為斷反復(fù)地問同一個問題時。 1/25/2023 316）） .說明要點說明要點? 一個促銷員在作銷售要點的說明時，一般會注意到以下五點：? ；說明要點時要言詞簡短；? 、具體地表現(xiàn)商品的特性；能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性；? ，適應(yīng)消費觀念的趨向進行說明；跟上時代變化，適應(yīng)消費觀念的趨向進行說明；? 。1/25/2023 305）） .勸說勸說? 一個促銷員的勸說有以下 5個特點：? ；實事求是地勸說；? ；投其所好地勸說；? ；輔以動作地勸說；? ；用商品說話地勸說；? 、選擇地勸說。 ““ 揣摩顧客需要揣摩顧客需要 ”” 與與 ““ 商品提示商品提示 ”” 結(jié)合結(jié)合起起 來，兩個步驟交替進行，不應(yīng)把它們割裂開來。促銷員在做商品提示時一般會用下列五種方法：；讓顧客了解商品的使用情形；；讓顧客觸摸商品；；讓顧客了解商品的價值；；拿幾件商品讓顧客選擇比較；給糖哲學(xué)1/25/2023 294）） .揣摩顧客的需要揣摩顧客的需要? 促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：；通過觀察顧客的動作表情來探測顧客的需要；、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解 顧客的愿望；顧客的愿望；；通過自然地提問來詢問顧客的想法；。詢問顧客的購買意愿。當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時。 初步接觸的成功是銷售工作成功的一半初步接觸的成功是銷售工作成功的一半 。? 促銷員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。顧客一進門就有一種整潔清新的感覺。讓各種用品擺 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購買行為； ； 。業(yè)（盤點或 DM活動的大事）? 信息的傳達的功能1/25/2023 23第二節(jié)第二節(jié) 商品推銷商品推銷 ? 1 營業(yè)前的準(zhǔn)備營業(yè)前的準(zhǔn)備 ? 1 營業(yè)中的步驟營業(yè)中的步驟 ? 1 營業(yè)服務(wù)的技巧營業(yè)服務(wù)的技巧 ? 2 把握顧客需要的技巧把握顧客需要的技巧 ? 2 勸說的技巧勸說的技巧 ? 2 銷售要點的把握銷售要點的把握 ? 2 成交的促成成交的促成 ? 2 商品被顧客損壞或被竊商品被顧客損壞或被竊怎么辦？怎么辦？ 1/25/2023 241 營業(yè)前的準(zhǔn)備營業(yè)前的準(zhǔn)備 ? 促銷員在營業(yè)前都要準(zhǔn)備些什么？? 一、一、 個人方面的準(zhǔn)備個人方面的準(zhǔn)備 ? 二、二、 ? （ 5） 大家聚在一起，產(chǎn)生對工作的意愿；? （ 4） 促銷員了解店鋪或賣場的整體動向；? （ 2） 1/25/2023 211 掌握咨詢銷售服務(wù)掌握咨詢銷售服務(wù) ? （ 1）懂得商品知識；? （ 2）自信；? （ 3）說服力 。這種研究包括客，才能使他們產(chǎn)生好印象。徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動作迅速。利落利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、誠意誠意 （ Sincerity）： 促銷員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么差錯， 生效果，即 開朗、開朗、業(yè)員們所努力追求的最高目標(biāo)。類的話使顧客在精神上感到放松，也不會覺得不耐煩。就會節(jié)省很多時間。1/25/2023 191 顧客服務(wù)的顧客服務(wù)的 5S原則原則 ? 顧客服務(wù)的 5S原則是：迅速 、 微笑 、 誠意 、 利落 、 研究（ 5S）迅速迅速 （ Speed）： 迅速的方式有兩種：一種是實質(zhì)上的快，一種是形式上的快。? （ 2）靜的身體訊號 ：內(nèi)容包括三方面：性別、年齡訊號；容貌訊號；氣味訊號。顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看的商品的旁邊，此時促銷員應(yīng)巧妙地配合顧客的動作而移動位置。一般說來，半徑為 45厘米厘米 ? 空間訊號空間訊號 ：所謂利用空間讀號就是與對方要保持的距離。沒有相應(yīng)的臉部表情說出來的話語形同欺騙。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。顧客一來就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因。在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員，1/25/2023 16 促銷員的不良態(tài)度及其危害促銷員的不良態(tài)度及其危害 ? （（ 1）促銷員做出）促銷員做出 “趕走顧客的動作趕走顧客的動作 ”：：? （ 2） 促銷員要有良好的待客態(tài)度促銷員要有良好的待客態(tài)度 ：積極用聲音向顧客打招呼， “歡迎光臨！ ”、 “謝謝惠顧！ ”、 “您請慢走！ ”等等的聲音如果布滿了店內(nèi)，顧客們就會被吸引住。正在接待其他顧客的促銷員，正忙著包裝的促銷員，在做清潔的促銷員，在準(zhǔn)備商品和布置商品的促銷員，都比那些無所事事，在商店里等的促銷員強得多。促銷員們忙碌地工作時，便會給店里帶來一股蓬勃的生機，顧客就愿意走進這種生機盎然的店。? 四種基本的促銷策略：四種基本的促銷策略： 促銷組合包含以下要旨： 1 企業(yè)不應(yīng)單純依賴某一種方式，而應(yīng)綜合運用各種促銷方式； 2 企業(yè)應(yīng)充分了解各種促銷方式及其個體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點，以 尋求它們之間的最佳組合； 3 一種促銷組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場狀況等因素的改變而改變； 4 企業(yè)在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時，還應(yīng)綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品 性質(zhì)、市場狀況等多種因素。1/25/2023 12 促銷手段促銷手段 （ 要知道本廠家有啥促銷活動 ）? 促銷組合的概念：促銷組合的概念： 所謂促銷組合，是一組織促銷活動的策略思路。企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā)，不是以現(xiàn)有的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩?，而是正好相反：?