【正文】 ? （（ 1）盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式語(yǔ)氣；）盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式語(yǔ)氣；? （（ 2）少用否定句，多用肯定句；）少用否定句，多用肯定句；? （（ 3）要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)；）要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)；? （（ 4）言詞要生動(dòng)；）言詞要生動(dòng)；? （（ 5）說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣應(yīng)委婉：）說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣應(yīng)委婉： 委婉的語(yǔ)氣大致可分為三類(lèi)：1/25/2023 221 勤于溝通勤于溝通 ? 安排一天的時(shí)間，依靠早晨的例會(huì)，其作用主要有：? （ 1） 使上司傳達(dá)的事務(wù)毫無(wú)遺漏地傳給全體促銷(xiāo)員，讓工作順利進(jìn)行。銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備：包括四個(gè)方面銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備：包括四個(gè)方面 ： ，促銷(xiāo)員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng) 這就要求促銷(xiāo)員在上崗前 ；；；：開(kāi)門(mén)之前，促銷(xiāo)員要搞好清潔衛(wèi)生，要 1/25/2023 272）） .初步接觸初步接觸? 顧客進(jìn)店之后，促銷(xiāo)員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱(chēng)之為 “ 初步接觸 ” 。 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，門(mén)市高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： ；與顧客隨便打個(gè)招呼； ；直接向顧客介紹他中意的商品； 。善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。幫助顧客比較、選擇地勸說(shuō)。顧客為斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。 1/25/2023 35熟悉接待技巧熟悉接待技巧? 一個(gè)促銷(xiāo)員每天要接待各種各樣的顧客，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。 1/25/2023 37擁有必備的知識(shí)：擁有必備的知識(shí)：? 促銷(xiāo)員必須了解以下各方面有關(guān)商品的知識(shí)：? 商品的名稱(chēng)、商標(biāo)和產(chǎn)地；商品的名稱(chēng)、商標(biāo)和產(chǎn)地；? 商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途；商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途；? 商品的使用方法；商品的使用方法；? 商品售后服務(wù)的承諾。 1/25/2023 38 把握顧客需要的技巧把握顧客需要的技巧? 探測(cè)顧客需要一般有五個(gè)原則可以把握：? （ 1）不要自說(shuō)自話，應(yīng)該問(wèn)問(wèn)顧客的意見(jiàn)；? （ 2）詢問(wèn)顧客和商品提示應(yīng)同時(shí)進(jìn)行；? （ 3）質(zhì)疑時(shí)，要從一般性的原則開(kāi)始，然后再慢慢進(jìn)行下去；? （ 4）凡事應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗(yàn)；? （ 5）顧客因年齡的不同，其心理上會(huì)產(chǎn)生不同的變化。）視顧客的需要來(lái)進(jìn)行勸說(shuō)工作。）要讓顧客看清商品的特征。）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)。什么）、 why（ 為什么要使用）及 how（ 如何使用）。? 第五原則，第五原則， 依消費(fèi)者的意愿而改變：這是條根本性的原則，也是抓 主要包括以下幾項(xiàng)：? （（ 1）是否清掃干凈）是否清掃干凈? （（ 2）商品的補(bǔ)充與整理）商品的補(bǔ)充與整理? （（ 3）商品的陳列方法）商品的陳列方法? （（ 4）其他的準(zhǔn)備、整理）其他的準(zhǔn)備、整理? （（ 5）服裝和儀容的檢查：）服裝和儀容的檢查： 女性促銷(xiāo)員要淡妝上崗，避免化妝太重太濃，發(fā)型應(yīng)大方整齊；要保證制服統(tǒng)一，沒(méi)有破損、掉扣等現(xiàn)象。? （（ 6）開(kāi)店前的一分鐘的準(zhǔn)備）開(kāi)店前的一分鐘的準(zhǔn)備 ： 開(kāi)店前一分鐘，最后掃視四周，確認(rèn)一切就緒后，打如果很明顯地屬于顧客 1/25/2023 43第三章第三章 促銷(xiāo)員與顧客交往的技能促銷(xiāo)員與顧客交往的技能 ? 第一節(jié)第一節(jié) 接近顧客的技巧接近顧客的技巧 ? 第二節(jié)第二節(jié) 與顧客溝通的技巧與顧客溝通的技巧 ? 第三節(jié)第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧與不同顧客打交道的技巧 1/25/2023 44第一節(jié)第一節(jié) 接近顧客的技巧接近顧客的技巧 ? 2 如何獲得客戶的好感如何獲得客戶的好感 ? 2 微笑的力量微笑的力量 ? 2 如何觀察顧客的購(gòu)物欲望如何觀察顧客的購(gòu)物欲望 1/25/2023 452 如何獲得客戶的好感如何獲得客戶的好感? （（ 1）） 要記住并常說(shuō)出客戶的名字要記住并常說(shuō)出客戶的名字? （（ 5）） 讓您的客戶有優(yōu)越感：讓您的客戶有優(yōu)越感： 每個(gè)人都有虛榮心，每個(gè)人都有虛榮心， 滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。1/25/2023 472 如何觀察顧客的購(gòu)物欲望如何觀察顧客的購(gòu)物欲望 ? 作為促銷(xiāo)員一定要善于從顧客的動(dòng)作中推測(cè)他的內(nèi)心活動(dòng)。時(shí)，眼睛不敢正視你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是 “言不由衷 ”或另有打算。（ 5） 顧客 雙手插入口袋中雙手插入口袋中 （ 7） 顧客 交叉手臂交叉手臂 （ 9） 顧客 臉上的微笑臉上的微笑 （ 11） 顧客用 手摸后腦勺手摸后腦勺 （ 13） 顧客 垂頭垂頭 （ 15） 顧客 頓下顎頓下顎 （ 17） 顧客講話時(shí)，用 右手食指按著鼻子右手食指按著鼻子 （ 19） 顧客用 手撫摸下顎手撫摸下顎 1/25/2023 482 有效溝通的五個(gè)要素有效溝通的五個(gè)要素? （（ 1）相關(guān)；）相關(guān)；? （（ 2）適時(shí)；）適時(shí)；? （（ 3）發(fā)出者）發(fā)出者 /接收者關(guān)系；接收者關(guān)系；? （（ 4）頻率；）頻率；? （（ 5）被理解的價(jià)值）被理解的價(jià)值1/25/2023 493 溝通中傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧溝通中傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 ? 推銷(xiāo)員在傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，應(yīng)注意做到：（（ 1）要努力去聽(tīng)，去了解顧客；）要努力去聽(tīng)，去了解顧客；（（ 2）要讓顧客把話說(shuō)完，不要打斷顧客的談話；）要讓顧客把話說(shuō)完，不要打斷顧客的談話；（（ 3）要善于體察顧客的感覺(jué)，設(shè)身處地替顧客想一想；）要善于體察顧客的感覺(jué)，設(shè)身處地替顧客想一想；（（ 4）不要忙于做結(jié)論，要爭(zhēng)取弄懂對(duì)方談話的全部意思；）不要忙于做結(jié)論，要爭(zhēng)取弄懂對(duì)方談話的全部意思；（（ 5）接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問(wèn)題的途徑；）接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問(wèn)題的途徑；（（ 6）不要做無(wú)關(guān)的事情，或面露不需煩的表情；）不要做無(wú)關(guān)的事情，或面露不需煩的表情；（（ 7）不必介意顧客談話語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上；）不必介意顧客談話語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上；（（ 8）要注意不斷將信息反饋給對(duì)方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話；）要注意不斷將信息反饋給對(duì)方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話；（（ 9）傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情；）傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情；（（ 10）不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷(xiāo)員，是不會(huì)很好地聆聽(tīng)對(duì)方的）不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷(xiāo)員，是不會(huì)很好地聆聽(tīng)對(duì)方的 談話的。海拉比安曾提出一個(gè)公式：信息是 全部表達(dá)全部表達(dá) =7%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào) +38%聲音聲音 +55%表情表情 。? （ 4）總是按自己的意愿行事，推銷(xiāo)工作時(shí)好時(shí)壞，效果不一。論沒(méi)有多大的興趣。? （ 9）進(jìn)行銷(xiāo)售談話時(shí)，表達(dá)能力不夠。1/25/2023 523 有效溝通十個(gè)訣竅有效溝通十個(gè)訣竅 ? （（ 1）開(kāi)口說(shuō)話之前，先用頭腦想一想。? （（ 3）說(shuō)話的內(nèi)容要適合當(dāng)時(shí)的聽(tīng)眾與狀況。? （（ 5）除了說(shuō)話之外，還有很能夠多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)）除了說(shuō)話之外，還有很能夠多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)? ? （（ 6）配合聽(tīng)者內(nèi)心需要的說(shuō)法，這種信息最容易被對(duì)方牢記在心。? （（ 8）考慮信息對(duì)聽(tīng)者與組織的影響。? （（ 10）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽(tīng)的人。這類(lèi)顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。? （（ 2）顧客對(duì)商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。? （（ 4）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。? （（ 4）） 求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。而一些看起來(lái)不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。在告辭之前，請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。 1/25/2023 635 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶 ? 證明的方法有很多，下面的九種方法可供參考：? （（ 1）實(shí)物展示：）實(shí)物展示： 實(shí)物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn)，都可通過(guò)關(guān)物展示得到證明。? （（ 5）保證書(shū)：）保證書(shū)： 保證書(shū)可分為二類(lèi)，一是公司提供給客戶的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。? （（ 9）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)：）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)： 出示見(jiàn)諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開(kāi)報(bào)導(dǎo)。 一月 2123:53:5923:53Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 21一月 2123:53:5923:53:59January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/25 23:53:5923:53:5925 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2123:53:5923:53Jan2125Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 25 一月 202311:53:59 下午 23:53:59一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提