康師傅的4p營銷策略-文庫吧資料
2025-03-05 13:05本頁面
【正文】 新的創(chuàng)意策略。“紅燒牛肉面”打造成了企業(yè)的聲譽(yù)產(chǎn)品，獲得了大量的利潤。包括廣告、人員推銷、 營業(yè)推廣 與 公共關(guān)系 等等。 在此之前，康師傅已先后在全國的各個大區(qū)相繼建立了 12個生產(chǎn)基地（公司）和 30個營業(yè)部，加上遍布全國各地的分銷商和零售商（康師傅目前擁有 4583家經(jīng)銷商及 33454家直營零售商），康師傅方便面已擁有了開拓農(nóng)村市場的渠道通路。）和 80/20銷售原則，將轄區(qū)（以區(qū)為單位）進(jìn)行分級，并在區(qū)內(nèi)將客戶分級，例如分為三級 A級（最重要）、 B級（重要）、 C級（次重要），按照級別的經(jīng)營價值進(jìn)行優(yōu)先順序開發(fā)和人力的架構(gòu)，這樣可以做到投入相當(dāng)于 20%的人力和財(cái)力，反而能夠得到 80%以上的產(chǎn)出，這樣可以很好的規(guī)避在投入上的風(fēng)險(xiǎn)，并可以得到較大回報(bào)和很好的掌控通路。 堅(jiān)持協(xié)調(diào)好各經(jīng)銷商、各零售與公司的關(guān)系。渠道設(shè)計(jì)和管理體制要符合時代步伐v 協(xié)助經(jīng)銷商開展對零售商的拜訪v 5.產(chǎn)品銷售重點(diǎn)城市，設(shè)立專門的產(chǎn)品配送部門，減少渠道中間環(huán)節(jié)v 3.開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線v 二、 1998年 —1999 年渠道變革的啟示v 1.設(shè)立銷售專門的管理部門v 8.對經(jīng)銷商制定檔案管理，有效分類v 6.v 4.降低經(jīng)銷商的的渠道壟斷地位v 3.v 針對 “康師傅 ”的分銷渠道變革，有以下幾點(diǎn)啟示：v 一、 1996年 —19997 年渠道變革的啟示v 1.主要包括邀請經(jīng)銷商下級客戶參加經(jīng)銷商定貨會；各重點(diǎn)城市成立了營業(yè)所，開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點(diǎn)城市分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營等。經(jīng)銷商訂貨會下放各城市，邀請經(jīng)銷商下級客戶參加v ；重點(diǎn)城市成立營業(yè)所，業(yè)務(wù)人員開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶；分產(chǎn)品或渠v 道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營；成立銷售管理部門，對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制v 定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。v “躺銷 ”。v 注重大區(qū)域制，鼓勵經(jīng)銷商做大，給予渠道充分的利潤，渠道管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡單。要求經(jīng)銷商必須有 20萬的?？钸\(yùn)作本品，款到發(fā)貨，年終完成相應(yīng)的銷量得到相應(yīng)的返利 促銷： “百萬大贈送 ”—— 銷售隊(duì)伍在重點(diǎn)城市派送v 飲料。 實(shí)施的各種活動 ,它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制 ,v “通過全面降低成本，成為低價市場的領(lǐng)導(dǎo)者 ”。 高端 這一片， “康師傅 ”推出的品牌是 “亞洲精選 ”和 “面霸 ”，這在價格上稍微比較高，而且包裝也較其它包裝精致，這主要針對的消費(fèi)者是對口味要求更高的群體。針對小孩子的小虎隊(duì)干脆面僅售五角錢，而外出旅行的桶裝面價位稍高些，并且在不同的地區(qū)不同口味的中端價位方便面價位也略有差別。 v 5，面霸桶面，市場售價 v 6，珍袋，市場售價 v 7，好滋味，市場售價 v 8，勁爽拉面，市場售價 v 9，袋干拌面，市場售價： v 10，袋面霸拉面：市場售價：
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