六大銷售薪酬模式運用-文庫吧資料
2025-03-05 13:04本頁面
【正文】 式的不足之處，是容易使銷售部門只關注當期利益，而忽視與企業(yè)長遠發(fā)展相關的營銷工作。其四，基本薪酬 +傭金 +獎金模式。該模式取得良好效果的關鍵，是指標確定和權重分配要科學合理，這需要對企業(yè)及其所在行業(yè)市場熟悉的專業(yè)薪酬管理人員來制定并實施。同時，由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關的指標與個人收入相聯(lián)系，有利于員工關注企業(yè)的長遠利益。其三是基本薪酬 +獎金模式，該模式獎金不直接與銷售額掛鉤，而是與一系列和銷售工作相關的指標相聯(lián)系，如銷售額、利潤額、客戶信息收集、客戶滿意度、新客戶開發(fā)、老客戶保留、銷售目標達成等。對于商品季節(jié)性較強的企業(yè)，如空調、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)，采用此模式會使不同時期的員工薪酬波動較大，給薪酬管理造成一定困難。其二是基本薪酬 +傭金模式，與純傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保障，同時，也具有一定的激勵性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人員薪酬設計模式。同時員工受經(jīng)濟利益驅使，往往只注重眼前利益，而忽略對組織發(fā)展有益的信息。比較適用于兼職銷售人員和購買者分散、產(chǎn)品同質化程度高、市場廣闊、推銷難度較低的行業(yè)，如日化行業(yè)。一種是以純傭金模式，銷售人員的薪酬完全由傭金構成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實踐中又稱為銷售提成?？傊N售人員的薪酬模式多種多樣，且各有利弊，在實際選用時應從實際出發(fā)，綜合考慮。在這樣的薪酬導向下，員工往往傾向于在成熟的市場中營銷，不愿意開拓新的市場。有的公司以銷售量作為考核銷售人員的重要指標，銷售人員為了提高銷量，會私自采取一些優(yōu)惠促銷的手段，甚至忽視客戶的誠信調查就進行賒銷，結果使得企業(yè)銷的越多，虧損越大，給企業(yè)造成重大損失。但該模式容易形成平均主義，不利于吸引和保留優(yōu)秀人才，有可能形成 “ 搭便車 ” 的情況，所以比較適用于員工整體素質較高的高科技企業(yè)。因此，在產(chǎn)品較復雜、知識型銷售人員比重較大、業(yè)績取決于集體努力的企業(yè)中，傾向于采用純薪金模式。其六，純薪金模式。而且，部門主管一般比人力資源管理人員更熟悉本部門員工的工作情況，有助于提高薪酬滿意度。企業(yè)人力資源管理部門只確定銷售部門薪酬總額，而個人收入的分配由銷售部門來核定。該模式的不足之處，是容易使銷售部門只關注當期利益，而忽視與企業(yè)長遠發(fā)展相關的營銷工作。其四，基本薪酬 +傭金 +獎金模式。該模式取得良好效果的關鍵，是指標確定和權重分配要科學合理，這需要對企業(yè)及其所在行業(yè)市場熟悉的專業(yè)薪酬管理人員來制定并實施。同時，由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關的指標與個人收入相聯(lián)系，有利于員工關注企業(yè)的長遠利益。其三是基本薪酬 +獎金模式，該模式獎金不直接與銷售額掛鉤，而是與一系列和銷售工作相關的指標相聯(lián)系，如銷售額、利潤額、客戶信息收集、客戶滿意度、新客戶開發(fā)、老客戶保留、銷售目標達成等。對于商品季節(jié)性較強的企業(yè)，如空調、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)，采用此模式會使不同時期的員工薪酬波動較大，給薪酬管理造成一定困難。其二是基本薪酬 +傭金模式，與純傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保障，同時，也具有一定的激勵性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人員薪酬設計模式。同時員工受經(jīng)濟利益驅使，往往只注重眼前利益，而忽略對組織發(fā)展有益的信息。比較適用于兼職銷售人員和購買者分散、產(chǎn)品同質化程度高、市場廣闊、推銷難度較低的行業(yè)，
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