【正文】 則：■ 由高至低原則■ 介紹產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來的利益。有沒有一些特色的演示方法 /一些好的演示方法落實了嗎，是不是停留在想法上？是否熟練演示方法？示范舉例 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹銷售工具 ： 是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。這時我們就要進行演示示范和使用推銷工具就很重要。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹演示示范我們只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個問題：一、是產(chǎn)品許多特點無法用語言介紹清楚。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹強調(diào)推銷要點要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計，性能，質(zhì)量，價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。我們介紹利益時不能面面俱到，應(yīng)抓住顧客最感興趣，最關(guān)心之處重點介紹。低能顧問講產(chǎn)品特點，中級顧問講優(yōu)點，高級顧問講利益點。恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。 傾聽顧客說話。 贊美顧客。所以我們贏得顧客的信任和好感。 滿足。 信任。欲望。興趣。 重點介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項目顧客購買心理變化。同一車型引導(dǎo)法 如何銷售電子狗 ?交通罰款引導(dǎo)法交通罰款引導(dǎo)法向顧客介紹項目產(chǎn)品： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達成交易的目標又近了一步。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的 發(fā)動機恢復(fù)到發(fā)動機恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很好。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。油料節(jié)省引導(dǎo)法油料節(jié)省引導(dǎo)法 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹安全警示引導(dǎo)法你車的輪胎已經(jīng)磨到安全線了，如果你經(jīng)常跑長途就會非常危險健康環(huán)保引導(dǎo)法健康環(huán)保引導(dǎo)法先生，您車里面的氣味不太清新，時間久了對身體不好，建議先生，您車里面的氣味不太清新，時間久了對身體不好，建議您做一個室內(nèi)清潔消毒。顯。您的車跑了有您的車跑了有 10萬公里了吧，做過抗磨或燃油系統(tǒng)清潔嗎？像萬公里了吧，做過抗磨或燃油系統(tǒng)清潔嗎？像您這種大排量的車都比較耗油，應(yīng)該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔您這種大排量的車都比較耗油，應(yīng)該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動力方面效果都很明，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動力方面效果都很明顯。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹贊美認同引導(dǎo)法象您這樣有品位的消費者應(yīng)該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適象您這樣有品位的消費者應(yīng)該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎鈴可以再加大一點，輪胎也可以變合您！如果您喜歡的話，胎鈴可以再加大一點，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。 8元雖小，但您得到的實惠是無價的。 化大為小引導(dǎo)法化大為小引導(dǎo)法我們的漆面鍍膜在促銷期間，才賣我們的漆面鍍膜在促銷期間，才賣 2880元，一年做元，一年做 6次，您次，您每月只需花每月只需花 240元，每天只花元，每天只花 8元，您再也不用擔心漆面的護元，您再也不用擔心漆面的護理了。激發(fā)客戶消費小貼士： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 利益驅(qū)動引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置??！我們這里才 1280元，我建議您是做一下，這樣的話，您至少 5年不必擔心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。㊣㊣ 我們的價格很公道，您這個需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的我們的價格很公道，您這個需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價格也不同，來讓我給您詳細介組合，材料不同、質(zhì)地不同，價格也不同，來讓我給您詳細介紹一下。㊣㊣ 價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會給您量身定做的。只要一進行價格談判，往往在討價還價的過程中客戶走掉。甚至還有可能是行業(yè)奸細。我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？走那？來咱們好好談一下，怎么樣？直奔價格主題的客戶： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹■ 沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價格問題，我們該怎么處理？■ 創(chuàng)造機會，激發(fā)客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會作出購買決定的。到明后天我們這個促銷活動就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了?！觥?場景：場景：先生，您要是走了，我保證您下次來了會后悔。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點，逼你吃掉雞肋。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹● 對待老手：老手往往是愛車如命，通曉汽車知識而且很仔細的人。 銷售員：小姐銷售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。■■ 場景場景 小姐小姐 /先生：我還是考慮考慮吧。我們的口碑是出了名的?！?場景 小姐 /先生：我還是問問我老公 /朋友吧。充分描述本店的背景和專業(yè)性，渲染你的行業(yè)資歷和口碑。如何向客戶推薦？三種類型的客戶： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹■ 對待沒有主見的客戶■ 對待遲疑不決的客戶■ 對待經(jīng)驗豐富的老手沒主見的客戶： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹■■ 先聊天，消除他的防范心理，取得他的信先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。項目在于開發(fā)，消費在于引導(dǎo)?！?如何體現(xiàn)關(guān)心客戶？？？ 先生，有了車以后有些錢是一定要花的，車是您和您的家人除了家以外待得最長時間的地方，內(nèi)室清潔消毒是為了您和您的家人身體健康！如何向客戶推薦？咄咄逼人，強迫客戶；諄諄誘導(dǎo)，設(shè)身處地； 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹切 記要簡明扼要，最忌拉拉雜雜，又臭又長，使客人聽的不耐煩。如何向客戶推薦？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 再次提醒銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項目（特別是點檢單上建議項目）時，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣子。 （一般高手都是姜太公）（一般高手都是姜太公） 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 努力做到：在跟客戶交努力做到：在跟客戶交流的過程中讓他感覺到你是流的過程中讓他感覺到你是可以信賴的，你們的談話過可以信賴的，你們的談話過程要讓客戶感到愉悅?！觥?最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦。 三、項目產(chǎn)品的推薦