【正文】 介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹如何向客戶推薦？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 推薦點檢單里技師提醒項目推薦點檢單里技師提醒項目時要從以下幾個角度著手：時要從以下幾個角度著手：■■ 站在顧客立場從安全、經(jīng)站在顧客立場從安全、經(jīng)濟、實用的角度善意提醒濟、實用的角度善意提醒■■ 強調(diào)本問題的危害性以及時強調(diào)本問題的危害性以及時間久了會造成的后果間久了會造成的后果■■ 告知客戶還能夠使用的大致時間告知客戶還能夠使用的大致時間 ■■ 決不能讓客戶感覺到有強迫感。 在技師建議欄里實事求是地填寫技師意見。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹這個兔子很奇怪這個鳥為什么會待在樹上 ？？？學(xué)會站在客戶角度思考：與客戶進行詳細溝通 ，站在客戶角度， 充分了解客戶需求后，想辦法滿足其需求。如何讓員工了解店面的項目產(chǎn)品？ A 制作項目說明表 B 培訓(xùn)如何培訓(xùn)？ 改變員工培訓(xùn)方式方法◇ 店面的服務(wù)品位、服務(wù)品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。 要詳細、充分了解本店提供的產(chǎn)品和服務(wù)。氣嘴、氣嘴 是否生銹、過時、變形、發(fā)裂，是否需要更換 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧輪轂有無劃傷、破損、氧化、腐蝕雨刮、雨刮 雨刮水是否需要添加，是否使用雨刮精，雨刮片是否老化。 ■ 將查車落實到每一個作業(yè)環(huán)節(jié)中?！?提高服務(wù)項目和用品的銷售額，增加單臺產(chǎn)值。潔的銷售機會。護機會。的查車，尋找用品銷售機會。 按作業(yè)流程對進店車輛進行檢查。 確定客戶是首次來店還是重復(fù)來店。 了解客戶的車輛是新車還是舊車。 熟悉客戶車輛及車輛原車配置。一、一、 客戶接待客戶接待n客戶接待注意事項：? 要熟悉和掌握店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)? 跟新客戶搭訕時要注意方法方式，要盡量用開放式方法問問題，切忌連續(xù)發(fā)問、做作、羅嗦、復(fù)雜和過分熱情。 ■ 如果是陌生客戶，并通過車輛的檔次，車輛使用狀況或某些線索大致判斷出客戶的需求。我們把銷售人員這次接待過程中所挖掘出的消費稱為二次消費。 所以，這個崗位非常重要，沒有或不重視這個崗位的銷售機會都是不對的。得到客戶答復(fù)后寫入作業(yè)流程單向下傳遞。要善于利用問問題來摸清客戶的需求。比如：標(biāo)準話術(shù)的推廣就要根據(jù)店鋪實際情況來定，在員工和銷售人員的素質(zhì)尚未達到一定境界的時候，就不宜強制性地要求或死記硬背標(biāo)準話術(shù)，任何一個員工在看見客戶的時候能自如地點頭，說 “ 您好 ” 已不簡單。■ 一個熱情、規(guī)范的問候很重要，這不但體現(xiàn)了本店對來客的尊重，使來客感到舒適，又能讓客戶立即感受到本店與其他店面的不同。 一、一、 客戶接待客戶接待 接車人員首次接待即客戶進店時，負責(zé)接車開單的服務(wù)人員的接待工作，是客戶進店后接觸的第一個人 客戶在消費過程中的二次接待，是指客戶將車及車鑰匙交付給店面（美容接待或維修接待）接車人員后，在等待或休息過程中受到的第二次接待。服務(wù)鏈是個單向過程，聯(lián)合各個環(huán)節(jié)不是彼此分割，而是通過鏈的聯(lián)系成為一個整體。的秘訣 進店的客戶多種多樣 ,對服務(wù)的需求也各不相同，成 交 的秘訣是 ：尋找需求 + 滿足需求銷售人員的兩個重要要求：銷售人員的心理障礙 ：■ 客人會感到反感■ 客人不接受■ 產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹■ 產(chǎn)品不好，推銷也沒有用■ 我第一眼就知那客人不買的■ 銷售好對我有什么好處一、一、 客戶接待客戶接待■ 接待流程 A 接待是銷售工作的開始，接待過程就是銷售的實施過程，所以接待流程 不是隨心所欲的就能設(shè)置的。所以，實現(xiàn)所以，實現(xiàn) ““ 售出售出 ”” 的條件是：的條件是： 什么是銷售？什么是銷售？A 能夠確定（找到）客戶的需求能夠確定（找到）客戶的需求B 能夠通過你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求能夠通過你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求39。汽車服務(wù)店面銷售服務(wù)顧問應(yīng)該掌握的五種技巧主講：楊亮 一 客戶接待 二 車輛檢查技巧 三 項目產(chǎn)品的推薦介紹 四 專業(yè)合理的建議 五 報價內(nèi)容介紹 ：銷售 =銷 +售銷是過程，售是結(jié)果；銷是過程，售是結(jié)果；銷是苦勞，售是功勞；銷是苦勞，售是功勞；銷是尋找、發(fā)現(xiàn)、溝通；銷是尋找、發(fā)現(xiàn)、溝通；售是交易和滿足。售是交易和滿足。成交 39。 B 制定流程的目的是：一切為了銷售！ C 所謂流程就是一個服務(wù)鏈條，從客戶及客戶車輛進店、接受服務(wù)、下單、施工、買單、離店，都不是一個個孤立的行為，而是一個環(huán)環(huán)相扣的鏈。 D 客戶接待在終端店鋪里的現(xiàn)狀：沒有 +混亂 E 流程分為客戶流和人流 一、一、 客戶接待客戶接待迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意人流左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁問候客戶并初步索取需求（首次銷售）開具服務(wù)（作業(yè)）流程單交換鑰匙并引導(dǎo)客戶進入客休處休息、等候（點檢車輛以便詳細了解客戶車輛狀況）跟蹤客戶深度需求，根據(jù)查車情況挖掘銷售機會進行二次銷售二次銷售成功車流一一 、客戶接待、客戶接待■ 一般來講客戶接待應(yīng)分為兩個階段： 接車人員（開作業(yè)流程單時）首次接待； 人車分流， 客戶在 進休息區(qū) 的二次接待。 這兩次接待的目的和任務(wù)是有所不同的。一一 、客戶接待、客戶接待■ 但問候不宜做作、羅嗦、復(fù)雜或過分熱情，這樣做反而會起反作用，讓客戶厭煩?！?尤其重要的是，銷售人員必須明白一個道理 接待就是銷售的開始，是與客戶建立信任的第一步。一、一、 客戶接待客戶接待小姐您好 先生您好，有什么可以幫你的嗎？ 首次接待：一一 、客戶接待、客戶接待 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 是否有專人（接車員）負責(zé)接車？是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？了解客戶本次來店的主要需求快速觀察客戶車輛，判斷客戶是否還有另外需求的可能 ， 并迅速提問，但問題不能超過 2 個。避免客戶離開現(xiàn)場后失去銷售機會。二次接待 客戶在等待或休息過程中，銷售人員會對客戶進行第二次接待。 ■ 如果是老客戶，應(yīng)直呼其姓名和職務(wù)，讓其有親切感。 ■ 客戶應(yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為 “弱勢群體 ” 。? 決不能過早進入價格談判 ? 老客戶要查是否有客戶的檔案記錄？? 是新客戶不要忘了記錄下客戶信息一一 、客戶接待、客戶接待n二次接待時如何詳細了解客戶需求：216。216。216。216。一一 、客戶接待、客戶接待車輛檢查的目的：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧■■ 根據(jù)自己店面的項目設(shè)置情況有目的根據(jù)自己店面的項目設(shè)置情況有目的的查車，尋找用品銷售機會?！觥?了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)護機會?！觥?關(guān)心顧客的車輛和人身安全、檢查輪關(guān)心顧客的車輛和人身安全、檢查輪胎、引擎室，尋找輪胎和發(fā)動機外部清胎、引擎室，尋找輪胎和發(fā)動機外部清潔的銷售機會?！?發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會來銷售店面的產(chǎn)品和服務(wù)。如何進行車輛檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧 ■ 按照進店車輛點檢單進行。美容項目查車單養(yǎng)護項目查車單輪胎安