某快遞營銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn)之銷售六大過程-展示頁
2025-02-24 04:39本頁面
【正文】 付第三方付11 服務(wù)品質(zhì)要求 高但是不適用于其他客戶 中 / 低水平 高而且適用于其他客戶12 運(yùn)輸方式類型 陸運(yùn) / 普貨 空運(yùn)門到門 兩者均是13 客戶對(duì)我們競爭對(duì)手的滿意程度 很滿意 一般 不滿意14 與競爭者現(xiàn)存關(guān)系 戰(zhàn)略關(guān)系 合作伙伴 供應(yīng)商15 以前與順豐的關(guān)系 差 / 無 一般 好合計(jì)得分 2 0 = 優(yōu)先目標(biāo)得分 1 5 = 潛在客戶得分 1 5 ＝ 待觀察了解到信息10 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 篩選客戶情景演練背景資料（一） ? 潛在客戶名稱：精宇儀器有限公司 ? 潛在客戶信息來源：客服或者 ? 目前情況：客戶陳先生致電順豐客服中心，稱平時(shí)經(jīng)常有快遞需要發(fā)運(yùn) ,希望銷售代表前往洽談。順豐營銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn) 之 銷 售 六 大 過 程 1 客戶中心營銷處 課程目標(biāo) ? 對(duì)銷售全過程有整體的了解 ? 在銷售過程中運(yùn)用銷售技巧 ? 達(dá)成業(yè)績指標(biāo) 2 客戶中心營銷處 課程內(nèi)容：銷售六大過程 ? 尋找潛在客戶 ? 篩選客戶 ? 了解事實(shí) ? 締結(jié)協(xié)議 ? 提供服務(wù) ? 深耕業(yè)績 3 客戶中心營銷處 穩(wěn)定客戶群 篩選客戶、了解事實(shí) 達(dá)成合作、提供服務(wù) 并建立帳戶 確定潛在客戶群 4 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 銷售過程之一 :尋找潛在客戶 ? 了解本過程的目的： ? 尋找并識(shí)別快遞需求，能夠成為順豐快遞服務(wù)對(duì)象的潛在客戶 ? 利用各種內(nèi)、外部資源、探詢策略，確定潛在客戶 ? 就區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)特性，制定出合適的開發(fā)計(jì)劃，以尋找潛在客戶群 5 客戶中心營銷處 六大銷售過程 尋找潛在客戶的兩大因素 什么類型的客戶是潛在客戶？ 客戶的類型 潛在客戶的來源？ 資源和策略 尋找潛在客戶的資源和策略 資源 內(nèi)部和外部資源：取派員、客服、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、黃頁、工商企業(yè)名錄、商務(wù)寫字樓名錄、競爭對(duì)手等 策略 策略活動(dòng) :取派員信息、 跟進(jìn)、摘抄企業(yè)名錄、上網(wǎng)查找、關(guān)注競爭者客戶等 6 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 尋找潛在客戶過程摘要 ? 尋找潛在客戶的途徑是多種多樣的 ? 尋找潛在客戶是銷售過程的基礎(chǔ)，量的積累很重要 7 客戶中心營銷處 ? 銷售過程之二 :篩選客戶 ? 了解本過程的目的： ? 拜訪潛在客戶，搜集信息，確定開立帳戶的資格及登門拜訪的必要性； ? 根據(jù)新客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，給目標(biāo)潛在客戶定位 。 ? 搜集順豐快遞潛在客戶信息，確認(rèn)這些潛在客戶最高可能達(dá)到的貨量，及合適的價(jià)格。 ? 客戶從事檢測儀器的研發(fā)和生產(chǎn)，快遞運(yùn)送的貨物主要是儀器的配件，在全國主要省會(huì)城市均有辦事處。 ? 目前合作伙伴：宅急送 ? 決策流程：陳先生是具體發(fā)貨人，決策人是物流經(jīng)理王先生 ? 其他：客戶生產(chǎn)的儀器主要通過陸運(yùn)發(fā)貨，配件發(fā)快遞 12 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 篩選客戶過程摘要 ? 注意建立和保持與客戶良好的關(guān)系，給客戶一個(gè)美好的印象 ? 篩選客戶可以提高客戶拜訪的效率 ? 對(duì)于有潛力的客戶，盡量爭取到登門拜訪的機(jī)會(huì) ? 少談價(jià)格 13 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 銷售過程之三 :了解事實(shí) ? 完成對(duì)潛在客戶的篩選后，下一步就要進(jìn)行更進(jìn)一步的拜訪交流，了解客戶在使用快遞服務(wù)方面更詳細(xì)深入的信息 。 14 客戶中心營銷處 六大銷售過程 學(xué)習(xí)本過程的目的： 通過分析，擬定拜訪的計(jì)劃； 在進(jìn)行了解事實(shí)的拜訪中，運(yùn)用銷售技巧搜集客戶快遞運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)狀與需求，為達(dá)成合作共識(shí)、編訂建
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