【正文】 全檢測單進店車輛的需求：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧進店新車100%有用品需求60%有升級配置需求30%有改裝需求 進店新車需求達成率能超過 60%一般車輛進店 30%有問題需要幫助有問題需要幫助尋找車輛需求最有效的方法是點檢 . 針對不同項目或車輛不同部位的檢查制作車輛檢查表！車輛檢查的法則： 望 、聞、問、切 ！二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧查車順序：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧查車順序 項目組 養(yǎng)護組 輪胎組外部外部內(nèi)部內(nèi)部底部底部 輪轂輪轂發(fā)動機發(fā)動機外部外部 輪胎輪胎氣嘴氣嘴氮氣氮氣新車容易達成的項目：防爆膜DVD導(dǎo)航倒車雷達車內(nèi)室除甲醛地盤裝甲漆面護理 。二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧 營銷是目的，快速是關(guān)鍵漆面氧化、劃痕、顆粒、磕碰 室內(nèi)、室內(nèi)異味、真皮、香水、地毯及其他用品 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧輪胎磨損或腐蝕程度、外觀有無刮傷和破損、是否偏磨、輪胎氣壓是否偏低等 。 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧發(fā)動機有無滲油和滲水情況 、外觀臟污情況和腐蝕情況 、有無異響水箱水、水箱水發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導(dǎo)致水垢太多常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧皮帶過松、異響 、是否龜裂、超過使用年限或里程（講明更換周期利害關(guān)系）大燈、尾燈、大燈、尾燈是否換過疝氣燈、有無燈泡不亮、是否影響夜間行車視線 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧1轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油有無缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 1剎車及剎車油、剎車及剎車油檢查又無缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 常規(guī)項目檢查：二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧1機油油面高低、機油使用時間和臟污程度、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 1減震器、減震器減震有無滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無作過防銹常規(guī)項目檢查道具：漆面亮度檢測儀漆面厚度檢測儀有毒氣體含量檢測儀紅外線隔阻率檢測儀紫外線隔阻率檢測儀機油雜質(zhì)含量檢測儀燃燒室積碳檢測儀（內(nèi)窺鏡）紅外線溫度檢測儀（ ABS）電瓶壽命檢測儀二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧? 查完車后做什么？? 怎么做？二、車輛檢查技巧二、車輛檢查技巧？項目產(chǎn)品推薦的前提條件： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 具備適當?shù)拿廊?、養(yǎng)護及用品專業(yè)知識。 提供必備的體驗品或樣品?！?員工之所以不喜歡參加店里舉行的培訓(xùn)，是因為你們的培訓(xùn)形式老化、培訓(xùn)內(nèi)容陳舊◇ 讓員工自己培訓(xùn)自己，人人當講師，個個做評委。向顧客推薦的方法：認真地填寫點檢單、美容項目查車單、輪胎安全檢測單。 銷售人員拿到點檢單，充分揣摩、了解客戶需求后，果斷地與客戶進行溝通，重點推薦技師提醒項目。決不能讓客戶感覺到有強迫感。接受你的推薦。程要讓客戶感到愉悅。精明的銷售顧問總是善于幫助客戶出主意。如何向客戶推薦？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 問話技巧如何向客戶推薦？A 您的車保養(yǎng)得不錯，跑了多少公 里 了？B 輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長途嗎？C 是否經(jīng)常在晚上駕車？D 常自駕外出旅游嗎？常自駕外出旅游嗎？E 您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？F 發(fā)現(xiàn)您的車加裝了發(fā)現(xiàn)您的車加裝了 XX項目？對這些加裝滿意嗎？項目？對這些加裝滿意嗎？G 你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？H 您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶推薦？ 會員專用品◇ 熟悉本店專用品的品種、功能、特點；◇ 牢記已推薦過的客戶，切忌重復(fù)推銷；◇ 把它作為你討好客戶的糖衣炮彈； 女士車用品女士車用品 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶推薦？ 利用客戶的從眾心理進行美容護理項目推薦利用客戶的從眾心理進行美容護理項目推薦 A 發(fā)動機清洗施工秀發(fā)動機清洗施工秀 B 美容項目施工秀美容項目施工秀 C 內(nèi)飾清洗施工秀內(nèi)飾清洗施工秀美容項目是一個巨大寶藏。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 利用實證式營銷方法進行養(yǎng)護項目推薦：制作燃油、潤滑、傳動、轉(zhuǎn)向、制動、冷卻、空調(diào)等部位的實證系統(tǒng)，不斷地向客戶宣導(dǎo)講解。充分描述本店的背景和專業(yè)性，渲染你任。的行業(yè)資歷和口碑。 銷售員：看的出您是一個很嚴謹?shù)娜?，?是 我們公司是值得您信賴的，我們是一個老店，都開了十年了，周圍的居民和商戶誰都認識我們。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？遲疑不決的客戶 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹■ 勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。先生：我還是考慮考慮吧。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？問題。談生意時往往會把你逼入死角，且做出隨時都要走人的架勢。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個臺階，讓他從這個臺階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉。到明后天我們先生，您要是走了，我保證您下次來了會后悔。這個促銷活動就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了。剛一進門就問價格的客戶，往往購買欲不大。此時進入價格談判，往往很少能夠成交。怎么辦？首先要確定需求 。們專業(yè)人員會給您量身定做的。紹一下。如果您現(xiàn)在不做，過段時間就沒有現(xiàn)在做這個效果了 。理了。元雖小，但您得到的實惠是無價的。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬薄了，既安全又美觀。又提高了不少。建議您試一下。建議您試一下。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身您做一個室內(nèi)清潔消毒。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？體。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好油燃燒不夠充分造成的。好。 讓顧客比較不同的品牌、不同品種 /項目的特點、優(yōu)點、好處，選擇對顧客最合適的一種。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段產(chǎn)品。聯(lián)想。比較。 行動。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹◇ 影響信任感的因素有三個： A 相信我們（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)） B 相信店面（店面信譽不佳會使顧客猶豫不決） C 相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）◇ 產(chǎn)品和服務(wù)項目介紹的三個階段 A 向顧客推銷自己 B 向顧客推銷利益 C 向顧客推銷產(chǎn)品 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹三、項目產(chǎn)品的推薦介紹向顧客推銷自己 權(quán)威機構(gòu)調(diào)查統(tǒng)計， 71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你，信任你。 我們需要做到以下幾點：微笑。 注重禮儀注重形象。