【正文】 向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等。 注重禮儀 注重形象。 我們需要做到以下幾點(diǎn)： 微笑。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ◇ 影響信任感的因素有三個(gè)： A 相信我們（優(yōu)秀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)） B 相信店面（店面信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決） C 相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)） ◇ 產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹的三個(gè)階段 A 向顧客推銷(xiāo)自己 B 向顧客推銷(xiāo)利益 C 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 向顧客推銷(xiāo)自己 權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查統(tǒng)計(jì)， 71%的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。 行動(dòng)。 比較。 聯(lián)想。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 顧客在買(mǎi)東西時(shí)都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段 產(chǎn)品。 讓顧客比較不同的品牌、不同品種 /項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，選擇對(duì)顧客最合適的一種。象您這樣跑了十幾萬(wàn)公里的車(chē)，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車(chē)，效果很好。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。建議您試一下。哇噻，這么一改裝，您愛(ài)車(chē)的檔次立馬又提高了不少。 8元雖小，但您得到的實(shí)惠是無(wú)價(jià)的。如果您現(xiàn)在不做，過(guò)段時(shí)間就沒(méi)有現(xiàn)在做這個(gè)效果了 。 ㊣ 我們的價(jià)格很公道，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價(jià)格也不同，來(lái)讓我給您詳細(xì)介紹一下。怎么辦？首先要確定需求 。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。剛一進(jìn)門(mén)就問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)，往往購(gòu)買(mǎi)欲不大。到明后天我們這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。一定要據(jù)理力爭(zhēng)，又要給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他從這個(gè)臺(tái)階上下來(lái)，又不傷他面子，又不讓他走掉。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢(shì)。 銷(xiāo)售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛(ài)車(chē)的人，其實(shí)，買(mǎi)了車(chē)以后很多錢(qián)是一定要花的，只是在哪花的問(wèn)題。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專(zhuān)業(yè)、更可信嗎？ 遲疑不決的客戶(hù) 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ■ 勸客戶(hù)說(shuō)出自己遲疑不決的理由，幫客戶(hù)刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。 銷(xiāo)售員：看的出您是一個(gè)很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)娜耍?是 我們公司是值得您信賴(lài)的，我們是一個(gè)老店，都開(kāi)了十年了，周?chē)木用窈蜕虘?hù)誰(shuí)都認(rèn)識(shí)我們。充分描述本店的背景和專(zhuān)業(yè)性，渲染你的行業(yè)資歷和口碑。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 利用實(shí)證式營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目推薦： 制作燃油、潤(rùn)滑、傳動(dòng)、轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、冷卻、空調(diào)等部位的實(shí)證系統(tǒng)，不斷地向客戶(hù)宣導(dǎo)講解。 如何向客戶(hù)推薦？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 問(wèn)話(huà)技巧 如何向客戶(hù)推薦？ A 您的車(chē)保養(yǎng)得不錯(cuò)，跑了多少公 里 了？ B 輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長(zhǎng)途嗎？ C 是否經(jīng)常在晚上駕車(chē)？ D 常自駕外出旅游嗎？ E 您的車(chē)身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車(chē)嗎？ F 發(fā)現(xiàn)您的車(chē)加裝了 XX項(xiàng)目？對(duì)這些加裝滿(mǎn)意嗎？ G 你們家小朋友今天怎么沒(méi)跟著出來(lái)？ H 您上次貼的太陽(yáng)膜是什么品牌？效果如何？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶(hù)推薦？ 會(huì)員專(zhuān)用品 ◇ 熟悉本店專(zhuān)用品的品種、功能、特點(diǎn)； ◇ 牢記已推薦過(guò)的客戶(hù)，切忌重復(fù)推銷(xiāo)； ◇ 把它作為你討好客戶(hù)的糖衣炮彈； 女士車(chē)用品 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶(hù)推薦？ 利用客戶(hù)的從眾心理進(jìn)行美容護(hù)理項(xiàng)目推薦 A 發(fā)動(dòng)機(jī)清洗施工秀 B 美容項(xiàng)目施工秀 C 內(nèi)飾清洗施工秀 美容項(xiàng)目是一個(gè)巨大寶藏。精明的銷(xiāo)售顧問(wèn)總是善于幫助客戶(hù)出主意。 （一般高手都是姜太公） 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 努力做到：在跟客戶(hù)交流的過(guò)程中讓他感覺(jué)到你是可以信賴(lài)的，你們的談話(huà)過(guò)程要讓客戶(hù)感到愉悅。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶(hù)推薦？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 推薦點(diǎn)檢單里技師提醒項(xiàng)目時(shí)要從以下幾個(gè)角度著手： ■站在顧客立場(chǎng)從安全、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的角度善意提醒 ■強(qiáng)調(diào)本問(wèn)題的危害性以及時(shí)間久了會(huì)造成的后果 ■告知客戶(hù)還能夠使用的大致時(shí)間 ■決不能讓客戶(hù)感覺(jué)到有強(qiáng)迫感。 在技師建議欄里實(shí)事求是地填寫(xiě)技師意見(jiàn)。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 這個(gè)兔子很奇怪這個(gè)鳥(niǎo)為什么會(huì)待在樹(shù)上 ？？？ 學(xué)會(huì)站在客戶(hù)角度思考： 與客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)溝通 ，站在客戶(hù)角度， 充分了解客戶(hù)需求后，想辦法滿(mǎn)足其需求。 如何讓員工了解店面的項(xiàng)目產(chǎn)品？ A 制作項(xiàng)目說(shuō)明表 B 培訓(xùn) 如何培訓(xùn)？ 改變員工培訓(xùn)方式方法 ◇店面的服務(wù)品位、服務(wù)品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。 要詳細(xì)、充分了解本店提供的產(chǎn)品和服務(wù)。 氣嘴 是否生銹、過(guò)時(shí)、變形、發(fā)裂，是否需要更換 常規(guī)項(xiàng)目檢查： 二、車(chē)輛檢查技巧 輪轂 有無(wú)劃傷、破損、氧化、腐蝕 雨刮 雨刮水是否需要添加，是否使用雨刮精，雨刮 片是否老化。 ■ 將查車(chē)落實(shí)到每一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)中。 ■ 提高服務(wù)項(xiàng)目和用品的銷(xiāo)售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值。 ■關(guān)心顧客的車(chē)輛和人身安全、檢查輪胎、引擎室，尋找輪胎和發(fā)動(dòng)機(jī)外部清潔的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 一 、客戶(hù)接待 車(chē)輛檢查的目的： 二、車(chē)輛檢查技巧 ■ 根據(jù)自己店面的項(xiàng)目設(shè)臵情況有目的的查車(chē)，尋找用品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ? 確定客戶(hù)是首次來(lái)店還是重復(fù)來(lái)店。 ?決不能過(guò)早進(jìn)入價(jià)格談判 ?老客戶(hù)要查是否有客戶(hù)的檔案記錄？ ?是新客戶(hù)不要忘了記錄下客戶(hù)信息 一 、客戶(hù)接待 ?二次接待時(shí)如何詳細(xì)了解客戶(hù)需求： ? 熟悉客戶(hù)車(chē)輛及車(chē)輛原車(chē)配臵。 ■ 客戶(hù)應(yīng)專(zhuān)人接待，切忌一哄而上，使客戶(hù)成為 “弱勢(shì)群體 ” 。 ■ 如果是老客戶(hù)，應(yīng)直呼其姓名和職務(wù)，讓其有親切感。 二次接待 客戶(hù)在等待或休息過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行第二次接待。避免客戶(hù)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)后失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 一、 客戶(hù)接待 小姐您好 先生您好，有什么可以幫你的嗎？ 首次接待： 一 、客戶(hù)接待 關(guān)鍵點(diǎn)： 是否有專(zhuān)人（接車(chē)員）負(fù)責(zé)接車(chē)？ 是否能夠叫出老客戶(hù)的姓名和職務(wù)？ 了解客戶(hù)本次來(lái)店的主要需求 快速觀(guān)察客戶(hù)車(chē)輛，判斷客戶(hù)是否還有另外需求的可能 ， 并迅速提問(wèn)，但問(wèn)題