【正文】 18:36:1018:36:1018:36Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 6時(shí) 36分 :36March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 報(bào)價(jià)方法： 快成交時(shí)客戶猶豫怎么辦？ 五 、報(bào)價(jià) 甲：我還是考慮考慮吧。 ■ 作業(yè)技師：從業(yè)多年、受過系統(tǒng)訓(xùn)練，專職專業(yè)、掛牌上崗。 ■ 不斷地激發(fā)消費(fèi)潛能。我們介紹利益時(shí)不能面面俱到，應(yīng)抓住顧客最感興趣，最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 欲望。 化大為小引導(dǎo)法 我們的漆面鍍膜在促銷期間，才賣 2880元，一年做 6次，您每月只需花 240元，每天只花 8元，您再也不用擔(dān)心漆面的護(hù)理了。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ●對(duì)待老手：老手往往是愛車如命，通曉汽車知識(shí)而且很仔細(xì)的人。 ■最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦。 如何進(jìn)行車輛檢查： 二、車輛檢查技巧 ■ 按照進(jìn)店車輛點(diǎn)檢單進(jìn)行。 所以，這個(gè)崗位非常重要，沒有或不重視這個(gè)崗位的銷售機(jī)會(huì)都是不對(duì)的。 所以，實(shí)現(xiàn)“售出”的條件是： 什么是銷售？ A 能夠確定（找到）客戶的需求 B 能夠通過你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求 39。 一、 客戶接待 小姐您好 先生您好，有什么可以幫你的嗎？ 首次接待： 一 、客戶接待 關(guān)鍵點(diǎn)： 是否有專人（接車員）負(fù)責(zé)接車？ 是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？ 了解客戶本次來店的主要需求 快速觀察客戶車輛，判斷客戶是否還有另外需求的可能 ， 并迅速提問，但問題不能超過 2 個(gè)。 ■關(guān)心顧客的車輛和人身安全、檢查輪胎、引擎室，尋找輪胎和發(fā)動(dòng)機(jī)外部清潔的銷售機(jī)會(huì)。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶推薦？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 推薦點(diǎn)檢單里技師提醒項(xiàng)目時(shí)要從以下幾個(gè)角度著手： ■站在顧客立場(chǎng)從安全、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的角度善意提醒 ■強(qiáng)調(diào)本問題的危害性以及時(shí)間久了會(huì)造成的后果 ■告知客戶還能夠使用的大致時(shí)間 ■決不能讓客戶感覺到有強(qiáng)迫感。 銷售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛車的人，其實(shí)，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。如果您現(xiàn)在不做，過段時(shí)間就沒有現(xiàn)在做這個(gè)效果了 。 聯(lián)想。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的。 ■ 最好以產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)物及輔助工具加以說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 四 、 專業(yè)合理 的 建議 ■ 美容：大中小全套美容項(xiàng)目，齊全、優(yōu)質(zhì)、平價(jià) ■ 加裝：符合原廠電路等設(shè)計(jì)，質(zhì)量絕對(duì)保證，不影響原車電路。 ■ 維修項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)最好利用正式的報(bào)價(jià)單 。 。 :36:1018:36Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:1018:36:10March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ■ 專業(yè)服務(wù)：想方設(shè)法站在顧客的角度為顧客提供產(chǎn)品、技術(shù)、或解決方案，并長期堅(jiān)持。 所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量 100%保證 差異化服務(wù)介紹的重點(diǎn)（舉例） ■ 帖膜：專業(yè)技師施工， 專業(yè)無塵車間 ■ 底盤防銹：原廠工藝噴涂， 100%美國進(jìn)口，水性環(huán)保，無毒無害，隔音效果極佳。 如圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品的宣傳、說明書、 POP數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、生產(chǎn)許可證獲獎(jiǎng)證書等。我們一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給顧客利益 —— 能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 顧客在買東西時(shí)都要經(jīng)過思想醞釀的八個(gè)階段 產(chǎn)品。 ㊣ 我們的價(jià)格很公道，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價(jià)格也不同，來讓我給您詳細(xì)介紹一下。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？ 遲疑不決的客戶 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ■ 勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。 在技師建議欄里實(shí)事求是地填寫技師意見。 一 、客戶接待 車輛檢查的目的： 二、車輛檢查技巧 ■ 根據(jù)自己店面的項(xiàng)目設(shè)臵情況有目的的查車，尋找用品銷售機(jī)會(huì)。 ■ 尤其重要的是，銷售人員必須明白一個(gè)道理 接待就是銷售的開始，是與客戶建立信任的第一步。的秘訣 進(jìn)店的客戶多種多樣 ,對(duì)服務(wù)的需求也各不相同，成 交 的秘訣是 ： 尋找需求 + 滿足需求 銷售人員的兩個(gè)重要要求： 銷售人員的心理障礙 ： ■ 客人會(huì)感到反感 ■ 客人不接受 ■ 產(chǎn)品好 ， 自然好賣 ， 不用多介紹 ■ 產(chǎn)品不好 ， 推銷也沒有用 ■ 我第一眼就知那客人不買的 ■ 銷售好對(duì)我有什么好處 一、 客戶接待 ■ 接待流程 A 接待是銷售工作的開始，接待過程就是銷售的實(shí)施過程，所以接待流程 不是隨心所欲的就能設(shè)臵的。我們把銷售人員這次接待過程中所挖掘出的消費(fèi)稱為二次消費(fèi)。 美容項(xiàng)目查車單 養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目查車單 輪胎安全檢測(cè)單 進(jìn)店車輛的需求： 二、車輛檢查技巧 進(jìn)店 新車 100%有用品需求 60%有升級(jí)配臵需求 30%有改裝需求 進(jìn)店新車需求達(dá)成率能超過 60% 一般車輛 進(jìn)店 30%有問題需要幫助 尋找車輛需求最有效的方法是點(diǎn)檢 . 針對(duì)不同項(xiàng)目或車輛不同部位的檢查制作車輛檢查表！ 車輛檢查的法則： 望 、聞、問、切 ！ 二、車輛檢查技巧 查車順序： 二、車輛檢查技巧 查車 順序 項(xiàng)目組 養(yǎng)護(hù)組 輪胎組 外部 內(nèi)部 底部 輪轂 發(fā)動(dòng)機(jī) 外部 輪胎 氣嘴 氮?dú)? 新車容易達(dá)成的項(xiàng)目： 防爆膜 DVD導(dǎo)航 倒車?yán)走_(dá) 車內(nèi)室除甲醛 地盤裝甲 漆面護(hù)理 。 如何向客戶推薦？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 再次提醒銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目（特別是點(diǎn)檢單上建議項(xiàng)目）時(shí)，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣