汽車服務(wù)店面銷售之六大技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 的推薦介紹 問話技巧 如何向客戶推薦？ A 您的車保養(yǎng)得不錯(cuò)，跑了多少公 里 了？ B 輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長(zhǎng)途嗎？ C 是否經(jīng)常在晚上駕車？ D 常自駕外出旅游嗎？ E 您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？ F 發(fā)現(xiàn)您的車加裝了 XX項(xiàng)目？對(duì)這些加裝滿意嗎？ G 你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？ H 您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶推薦？ 會(huì)員專用品 ◇ 熟悉本店專用品的品種、功能、特點(diǎn)； ◇ 牢記已推薦過的客戶，切忌重復(fù)推銷； ◇ 把它作為你討好客戶的糖衣炮彈； 女士車用品 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 如何向客戶推薦？ 利用客戶的從眾心理進(jìn)行美容護(hù)理項(xiàng)目推薦 A 發(fā)動(dòng)機(jī)清洗施工秀 B 美容項(xiàng)目施工秀 C 內(nèi)飾清洗施工秀 美容項(xiàng)目是一個(gè)巨大寶藏。充分描述本店的背景和專業(yè)性，渲染你的行業(yè)資歷和口碑。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？ 遲疑不決的客戶 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ■ 勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢(shì)。到明后天我們這個(gè)促銷活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。 ㊣ 我們的價(jià)格很公道，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價(jià)格也不同，來讓我給您詳細(xì)介紹一下。 8元雖小，但您得到的實(shí)惠是無價(jià)的。建議您試一下。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車，效果很好。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 顧客在買東西時(shí)都要經(jīng)過思想醞釀的八個(gè)階段 產(chǎn)品。 比較。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ◇ 影響信任感的因素有三個(gè)： A 相信我們（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)） B 相信店面（店面信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決） C 相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)） ◇ 產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹的三個(gè)階段 A 向顧客推銷自己 B 向顧客推銷利益 C 向顧客推銷產(chǎn)品 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 向顧客推銷自己 權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查統(tǒng)計(jì)， 71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。 注重禮儀 注重形象。我們一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給顧客利益 —— 能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。推銷的一個(gè)基本原則，就是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹集中到顧客最關(guān)心的問題上”。 二、是顧客對(duì)我們的介紹半信半疑。我們可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。 如圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品的宣傳、說明書、 POP數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、生產(chǎn)許可證獲獎(jiǎng)證書等。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ■ 切記空談理論 ■ 切記攻擊其 他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ■ 為什么要 由高至低原則 ? ■真的把最貴的介紹給客戶 ? ■ 由高至低原則是指在你通過前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費(fèi)水平，在這一范圍之前，將相對(duì)價(jià)位高的商品或服務(wù)項(xiàng)目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。 建議的 2種結(jié)果： 四 、 專業(yè)合理 的 建議 客戶接受你的建議，同意購買你的產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步推薦 客戶不接受你的建議，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣 如何克服反對(duì)意見 怎么辦？ 正確理解客戶的反對(duì)意見： 四 、 專業(yè)合理 的 建議 被拒絕是件很痛苦的事 成功的銷售決不放棄 靈活運(yùn)用締結(jié)定單的技巧 ,多次持續(xù)促成才能真正成交 最重要是有 一顆平常的心 挑貨人就是 買貨人 ,客戶 沒有問題才是銷售過程中最大的問題 四 、 專業(yè)合理 的 建議 如何有效化解顧客異議 異議并不表明顧客不會(huì)購買，我們能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。 在處理顧客異議時(shí)，我們一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。 所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量 100%保證 差異化服務(wù)介紹的重點(diǎn)（舉例） ■ 帖膜：專業(yè)技師施工， 專業(yè)無塵車間 ■ 底盤防銹：原廠工藝噴涂， 100%美國(guó)進(jìn)口，水性環(huán)保，無毒無害，隔音效果極佳。 ■ 售后保證：太陽膜 8年，防銹 5年，有質(zhì)量問題無條件退換，全程無憂。最重要的是，一旦顧客和銷售員都養(yǎng)成了通過降價(jià)來達(dá)成交易，會(huì)嚴(yán)重削弱門店競(jìng)爭(zhēng)力。 ◇ 不是所有顧客都是你的交易對(duì)手，放棄也是一種選擇，適當(dāng)放棄反過來會(huì)樹立門店的個(gè)性。 ■ 專業(yè)服務(wù)：想方設(shè)法站在顧客的角度為顧客提供產(chǎn)品、技術(shù)、或解決方案，并長(zhǎng)期堅(jiān)持。 乙：我相信您是一個(gè)非常慎重的人，您能告訴我您顧慮什么嗎？是產(chǎn)品、是售后服務(wù)還是我們的信譽(yù)？ 我們是連鎖企業(yè)，這是我們?nèi)薪y(tǒng)一的銷售價(jià)， **是我們金牌服務(wù)項(xiàng)目，您購買的不光是一種產(chǎn)品和服務(wù)，還有一種是店家的聲譽(yù)和售后保障，現(xiàn)在市面上有很多小店也提供這種服務(wù)，表面上便宜一點(diǎn)，但，實(shí)際上您可能要花費(fèi)更多的時(shí)間、金錢、和精力。 為顧客提供服務(wù) ， 幫助顧客做出最佳的選擇。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:1018:36:10March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 36分 10秒 18:36:1011 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:1018:36Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 36分 10秒 18:36:1011 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時(shí) 36分 10秒 18:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:1018:36M
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