【正文】 諾別墅 DL： 110000 顧問星河 客戶評價(jià)： “世聯(lián)從來不賣便宜的房子。世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 4547階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法階段總結(jié)及下階段策略l選房小結(jié)l70％銷售小結(jié)及下階段策略 —— 以 客戶營銷 為核心的后續(xù)執(zhí)行策略（自駕游、高爾夫球賽、答謝酒會(huì)、五一、六一、十一歡慶活動(dòng) …… ）l系列活動(dòng)方案l價(jià)格調(diào)整 —— 小步快調(diào) 的價(jià)格提升策略l針對下一期的營銷策略案l100％銷售總結(jié)階段研究成果正式銷售階段 項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目銷售走勢分析上門 /成交客戶分析項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整協(xié)助物管進(jìn)行多對一入伙l前期工程質(zhì)量的反復(fù)檢查l入伙現(xiàn)場包裝的跟進(jìn)和品質(zhì)把控l銷售全程參與入伙流程，弱化物管與客戶的矛盾l為下一期奠定良好的客戶基礎(chǔ)階段研究成果入伙階段 項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)工程質(zhì)量的監(jiān)督檢查入伙流程溝通全程參與入伙本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 2545階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法銷售籌備階段 項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)反復(fù)深入市場調(diào)查策略總綱報(bào)告l明確項(xiàng)目目標(biāo) —— 價(jià)值 +品牌l整體定位 —— 國際頂級灣區(qū)物業(yè)l客戶定位 —— 十大客戶類型l項(xiàng)目命名 —— 中信紅樹灣l一期策略總綱 —— 聯(lián)合片區(qū)炒作 的片區(qū)策略 /主動(dòng)式挑戰(zhàn)者 的競爭策略 /高形象 的品牌策略 /十大客戶必殺 策略l一期行動(dòng)綱領(lǐng) —— 巧打片區(qū)、后發(fā)制人、樹立品牌、十大必殺階段研究成果目標(biāo)客戶的深入研究項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)挖掘銷售執(zhí)行報(bào)告l量化項(xiàng)目目標(biāo) —— 個(gè)億銷售額l市場競爭變化下的策略檢討 —— 聯(lián)合炒作變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)片區(qū)l國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略l執(zhí)行方案 —— 營銷推廣（占領(lǐng)要道、渠道利用、 全國接待站、 800免費(fèi)電話 、事件營銷），展示（園林、樣板房、售樓處、賣場氛圍營造、樓書、影視宣傳片等），銷售服務(wù)（ 客服助理、銀行綜合服務(wù)大使 、預(yù)約看樓）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 人手一部對講機(jī)，保證信息同步客戶經(jīng)營的價(jià)值體現(xiàn) /支援隊(duì)伍陣容強(qiáng)大43世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 1階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法拿地階段 市場研究專家組 +估價(jià)師項(xiàng)目分析判斷地塊資源分析 地塊潛力分析成立市場研究項(xiàng)目組l開發(fā)商目標(biāo)溝通l現(xiàn)場調(diào)查、地塊勘察l項(xiàng)目可行性研究分析l項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃l項(xiàng)目投資分析l項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 ……階段研究成果概念設(shè)計(jì)階段 市場研究小組 +建筑師市場客戶調(diào)研 地塊研判共同完成概念草圖形成設(shè)計(jì)任務(wù)書前期定位報(bào)告lXX市高端住宅片區(qū)市場調(diào)查l市場暢銷、滯銷戶型分析l客戶分析 /競爭分析l建筑硬件指標(biāo)判定階段研究成果工具 /模型nSWOT模型n波士頓矩陣n暢銷戶型模型n滯銷戶型模型n硬件指標(biāo)判定模型原則：最大化利用資源、突破限制條件本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。措施：通過邀請世聯(lián)中國高端住宅客戶 /長三角業(yè)內(nèi)人士 /政府人士 /各圈層人士等參加項(xiàng)目相關(guān)活動(dòng)，篩選誠意度較高客戶作為關(guān)鍵客戶；針對這批客戶定期郵寄項(xiàng)目資料雜志 /萬客會(huì)資料 /時(shí)尚party聚會(huì) /奢侈品展覽會(huì)等保持聯(lián)系溝通；在活動(dòng)現(xiàn)場或定期溝通中了解客戶需求及特性，規(guī)整為詳細(xì)的客戶檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤更新；定期歸總客戶信息，提煉共同點(diǎn)，劃分為小圈層進(jìn)行針對性的服務(wù)方案提議；對服務(wù)方案進(jìn)行溝通 /執(zhí)行將關(guān)鍵客戶終身服務(wù)檔案納入客戶數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行長期跟蹤n關(guān)鍵客戶終身服務(wù)檔案42本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 終端展示體驗(yàn)策略■打動(dòng)客戶的永遠(yuǎn)是細(xì)節(jié)41本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！鰢?yán)格監(jiān)控所有展示節(jié)點(diǎn)，采用 《工作跟進(jìn)日志》 每天跟蹤檢查，任何問題及時(shí)提出和整改，監(jiān)督工程實(shí)施的質(zhì)量和進(jìn)度 。2 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 圈層定向推廣策略n品牌選擇：行業(yè)排名前三位：煙 /酒 /服裝 /表 /汽車 /餐飲 /皇家用品娛樂項(xiàng)目（私家 /高爾夫 /馬會(huì)） /家具、家飾 /頂級音響頂級俱樂部：美洲會(huì)n品牌聯(lián)盟運(yùn)作方式：1/在項(xiàng)目的宣傳冊及巡展的同時(shí)有一面活動(dòng)的 LOGO墻2/在星級酒店 /高檔消費(fèi)場所 /品牌旗艦店擺放 “ 太湖山莊會(huì)員” 指定消費(fèi)點(diǎn)和專用包廂，不要求打折，而是提供給客戶特殊服務(wù)：如甜點(diǎn) /紀(jì)念品等3/項(xiàng)目的會(huì)刊（形象樓書）需要進(jìn)駐酒店等娛樂場所n品牌聯(lián)盟運(yùn)作開展：Step1: 商家排查及聯(lián)系方式確定Step2: 商家的談判條件確定及談判落實(shí)39本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。類似在講一系列故事。投資客房地產(chǎn)圈藝術(shù)設(shè)計(jì)圈文藝圈金融圈……通過對 “ 圈子 ” 的傳播，可以將項(xiàng)目信息滲透到各類客戶之中吳中集團(tuán)各位老總世聯(lián)資源客戶中介公司總監(jiān)以上廣告公司總監(jiān)以上洪海等電視界人士胡洪俠等傳媒界人士……設(shè)計(jì)院經(jīng)理以上韓家英等藝術(shù)家左力、肖全等攝影家畫家、自由設(shè)計(jì)師銀行經(jīng)理以上保險(xiǎn)公司經(jīng)理以上世聯(lián)金融客戶 ……1 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 渠道運(yùn)用 (外部 )n跨行業(yè)渠道整合36本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。數(shù)據(jù)庫名稱 項(xiàng)目名稱 客戶數(shù)量 世聯(lián)擁躉C數(shù)據(jù)庫（商鋪類） 八達(dá)商城大世界商廈鴻基東港大廈明華廣場新龍崗商業(yè)中心503492896917642802D數(shù)據(jù)庫（投資客） —— 4000 618數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)銷售管理平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)截至日期 :2023年 11月 15日商鋪類客戶與職業(yè)投資客會(huì)有小比例的重合。數(shù)據(jù)庫名稱 項(xiàng)目名稱 客戶數(shù)量 月均增量A高端住宅數(shù)據(jù)庫n珠三角中信紅樹灣金地香蜜山御景東園城市山谷緹香名苑藍(lán)灣半島美廬錦園波托菲諾星河國際4746176450282024685256486032498159482023n長三角 銀湖月湖375（ 2期）438103n環(huán)渤海 西山美廬麥卡倫地鋒尚國際公寓當(dāng)代萬國城 MOMA280443642518245數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)銷售管理平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)截至日期 :2023年 11月 15日332023～ 2023年世聯(lián)在寫字樓的代理量為市場總量的 70％， 大量的寫字樓購買客戶是企業(yè)主和投資客，通常寫字樓客戶的購買者也是高端住宅的重要客戶群體。北京市場： 西山美廬、麥卡倫地、 peikinghouse。知己知彼，百戰(zhàn)不殆；專業(yè)主義別墅（第四代別墅）274 中國 → 北京 → 麥卡倫地n專業(yè)系列活動(dòng)：參與、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)感n舉辦 “成熟別墅買家置業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ”系列論壇n完美生活享受 “麥卡倫地印象 ”n 新老客戶答謝會(huì)；專家、媒體、開發(fā)商代表齊聚一堂n麥卡倫地小鎮(zhèn)體驗(yàn)，在濃郁的深秋，體驗(yàn)歐洲小鎮(zhèn)的氣息，品位麥卡倫地的醇美n專業(yè)營銷流程：把握過程、關(guān)注細(xì)節(jié)在把握整個(gè)銷售和推廣的過程中，應(yīng)特別注意銷售過程中鏈條都是環(huán)環(huán)相扣的，稍一疏忽、某個(gè)零部件停止，整個(gè)鏈條都難以轉(zhuǎn)動(dòng)28世聯(lián)中國高端住宅營銷路徑—— 頂級別墅項(xiàng)目營銷體系 (世聯(lián)模式 )——The Marketing Factorsl客戶渠道拓展策略直效的客戶渠道跨行業(yè)渠道整合l圈層定向推廣策略自上而下逆向傳播直效定向的傳播渠道多品牌聯(lián)合傳播l終端展示體驗(yàn)策略具備沖擊力的細(xì)節(jié)的營造打造完美的終端體系搭建營銷 平臺(tái) ：制造區(qū)隔感 /距離感 /尊貴感 /歷史感l(wèi)客戶維持及服務(wù)策略建立客戶終身特性資料庫有效的危機(jī)處理預(yù)案l流程致勝基于世聯(lián)13年300余個(gè)案例29世聯(lián)高端住宅體系之 —— 渠道運(yùn)用 (內(nèi)部 )本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。此外報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、DM也收到一定效果朋友介紹路牌路過254 中國 → 北京 → 麥卡倫地n“ 麥卡倫地 ” 項(xiàng)目位于 以 “ 龍脈溫泉 ” 聞名于世的昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn) n用地面積為 21萬平方米，容積率 0. 41，總建筑面積n 該項(xiàng)目周邊資源豐富，以 “ 龍脈溫泉 ” 最為知名，其 暢達(dá)的交通和良好的自然環(huán)境造就了定位于亞北最高端、最貴氣和最值得珍藏的新學(xué)院派別墅 264 中國 → 北京 → 麥卡倫地n媒體宣傳以 “ 居于山，隱于宅，樂于天下 ” 的生活理念來傳遞一種生活狀態(tài)n世聯(lián)明源系統(tǒng)積聚了大量高端客戶，為我們拿下這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，輸送了重要物資儲(chǔ)備n巧借東風(fēng) 周邊項(xiàng)目的大力宣傳，給自身帶來了潛在客流，路牌廣告的客戶截流作用明顯n媒體宣傳 +世聯(lián)內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)庫 是成功銷售的制勝法寶；n SALES的培訓(xùn) “兵馬未動(dòng)，糧草先行 ”，針對項(xiàng)目本身進(jìn)行換位思考，對客戶不認(rèn)可因素的統(tǒng)一說辭 進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，具體包括地段位置、交通、社區(qū)周邊環(huán)境、商業(yè)影響、社區(qū)內(nèi)部配套、戶型景觀等。對生活的各方面要求都很高，真正的有錢有閑一族善于利用社會(huì)關(guān)系和精明的才干把握機(jī)會(huì)，從事的行業(yè)較多，財(cái)富積累相對容易，資本實(shí)力很強(qiáng)。223 北京 → 西山美廬項(xiàng)目營銷核心問題：n針對本項(xiàng)目，了解目標(biāo)客戶生活習(xí)慣及其對產(chǎn)品的偏好，在銷售中有的放矢。20中信棲湖營銷體系客戶營銷n面對市場全新領(lǐng)域，主動(dòng)拓展，上門拜訪工廠企業(yè)主、與客戶建立起深度聯(lián)系，為了解客戶需求、迅速打開陌生市場局面起到關(guān)鍵作用渠道推廣n小眾傳播為主，直郵實(shí)名投遞工廠區(qū)業(yè)主、高檔小區(qū)住戶、公務(wù)員住址；區(qū)域高檔消費(fèi)場所包裝，覆蓋區(qū)域財(cái)富階層生活軌跡終端體驗(yàn)n契合客戶要體面 ?的消費(fèi)需求；金字大門， 5層保安系統(tǒng)；銷售中心金壁輝煌n舉辦風(fēng)水祈福活動(dòng)，邀請風(fēng)水大師、佛法大師蒞臨現(xiàn)場，深受客戶歡迎全員聯(lián)動(dòng)n內(nèi)部聯(lián)動(dòng)（世聯(lián)內(nèi)部推介）、短信、直郵n發(fā)展商渠道聯(lián)動(dòng)n相關(guān)合作公司聯(lián)動(dòng)n業(yè)內(nèi)圈層聯(lián)動(dòng)渠道有效性：全員聯(lián)動(dòng) 終端體驗(yàn) 客戶營銷 小眾媒體2看不見的上層，看不見的別墅213 北京 → 西山美廬n“ 西山美廬 ” 項(xiàng)目位于 海淀區(qū)香山南路n 用地面積為 22萬平方米，容積率 0. 47，總建筑面積n 該項(xiàng)目北臨香山風(fēng)景區(qū)，西南臨石景山區(qū)，西側(cè)緊依西山山脈，東側(cè)緊鄰香山南路及百米綠化帶，距離西五環(huán)路400米，交通便利。即使來者皆客，我們?nèi)砸３指叨鹊奈C(jī)防范意識(shí)，這對我們的應(yīng)變能力、全局掌控能力及高端客戶的把握提出了挑戰(zhàn)。n 第三，開盤當(dāng)天的客戶，目的并不全是為了買房。開盤日期保密，我們只能在開盤日的前一晚才得到通知第二天開盤。n這樣做一是為了保持項(xiàng)目奢侈品概念的高端形象，二來是為了避免外界的過分關(guān)注，降低再次發(fā)生意外的幾率。4/《現(xiàn)場危機(jī)應(yīng)對指南》 PPT n第一， “ 零宣傳 ” 。我與這個(gè)世界保持的距離181 中國 → 深圳 → 萬科 n“ 全球腦庫論壇 ”—— 邀請諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)得主及國內(nèi)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家出場，吸引業(yè)內(nèi)人士及企業(yè)決策層參加。n終端細(xì)節(jié)展示人們總是相信 眼見為實(shí) 所以須營造營銷氛圍目的是引起客戶沖動(dòng)n高調(diào)活動(dòng) /主流媒體提高項(xiàng)目在高端人群中的知名度，奠定 口碑傳播 的基礎(chǔ)；項(xiàng)目與公司 品牌聯(lián)動(dòng) 效果佳。17 英里項(xiàng)目營銷核心問題：n地處認(rèn)識(shí)盲區(qū)的資源強(qiáng)勢項(xiàng)目的營銷體系如何搭建？n如何有效客戶拓展渠道，并建立完備的客戶維護(hù)終端體系？n頂級高端住宅項(xiàng)目潛在危機(jī)發(fā)生后處理方式？171 中國 → 深圳 → 萬科 中國 → 深圳 → 萬科 棲湖 (深圳 )—— 頂級別墅項(xiàng)目營銷體系 (世聯(lián)模式 )——The Marketing Factors151n“17 英里 ” 項(xiàng)目位于深圳市龍崗區(qū)葵涌鎮(zhèn)n用地面積為 ，容積率 ，總建筑面積 50678平方米，其中住宅 48678平方米，商業(yè)（含會(huì)所） 2023平方米n用地屬于海邊坡地類型，三面環(huán)海，背靠青山，高差約 50米。12本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。優(yōu)惠贈(zèng)送 (1)酈島別墅在房交會(huì)期間，凡購買指定房型可享受 100元 /平米的優(yōu)惠。(2)蘇州利量汽車貿(mào)易公司和中海半島華府聯(lián)合舉辦了 ” 春臨華府 ,奔馳聚名宅 ” 活動(dòng) .(3)“ 碧瀛谷 ” 杯第二屆蘇州太湖寵物節(jié) .論壇 /推介會(huì) /房展會(huì)(1) 來自上海、北京、廣州、香港及蘇州本地的媒體及嘉賓出席太湖高爾夫山莊樣板示范暨產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)(2)拙政東園舉行的私家園林景觀建筑專家研討會(huì) .高端賽事 (1)太湖 ?天闋上海差點(diǎn)巡回賽。(2)蘇州招商會(huì)啟動(dòng)首屆 “ 招商會(huì) ?家庭日 ” 系列活動(dòng)之 “ 讓家更溫馨 ” 依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會(huì) (3)舉行了 “ 中海魅力中秋夜活動(dòng) ” ，活動(dòng)內(nèi)容精彩豐富，來賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。價(jià)值標(biāo)竿 (1) 碧瀛谷推出 3000萬元的頂級高端住宅 .塑造概念 (1)太湖高爾夫山莊 蘇州首家 5星級別墅社區(qū) .居住體驗(yàn) (1)碧瀛谷隆重推出了