【正文】 高層領(lǐng)導(dǎo)推介本項(xiàng)目，體現(xiàn)客戶(hù)的尊貴感。 —— 制造焦點(diǎn)，建立標(biāo)桿 關(guān)鍵動(dòng)作 3 ? 優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)群指定，符合客戶(hù)參加圈層活動(dòng)的習(xí)慣 符合客戶(hù)全家并發(fā)動(dòng)親友參加的活動(dòng) ? 時(shí)間： 6月 8日晚 ? 客戶(hù)群： 樣板房夜間開(kāi)放活動(dòng)： 客戶(hù)群限定，僅邀請(qǐng)別墅業(yè)主、湖景業(yè)主以及誠(chéng)意客戶(hù)參加，但允許客戶(hù)自帶朋友，形成一個(gè)相當(dāng)高層次，小規(guī)模的高端活動(dòng) 活動(dòng)形式： 湖畔冷餐酒會(huì) +品牌發(fā)布會(huì) + 樣板房開(kāi)放 符合客戶(hù)隱秘、高貴、標(biāo)榜，并愿意獲得圈層客戶(hù)認(rèn)同的心態(tài) 活動(dòng)要點(diǎn)： 邀請(qǐng)環(huán)節(jié)要充分尊重客戶(hù)忙碌的習(xí)慣，提前邀請(qǐng)，并且多重確認(rèn)并且 尊貴感充足 通過(guò)外部包裝及內(nèi)容 高規(guī)格化 ，提高活動(dòng)檔次，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 客戶(hù)簽到及入場(chǎng)環(huán)節(jié) 形式感充足 ，令客戶(hù)感覺(jué)邁入豪門(mén)，將項(xiàng)目的豪門(mén)標(biāo)簽屬性提高 增加互動(dòng)活動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)認(rèn)同本項(xiàng)目的高端性和 別墅圈層影響力 樣板房夜間開(kāi)放活動(dòng) 和短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線(xiàn)下傳播手段外，高層直接與客戶(hù)溝通更為有效 (1)每周提供客戶(hù)與公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)單位高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸機(jī)會(huì)。 動(dòng)作要點(diǎn)： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，為政府領(lǐng)導(dǎo)，政協(xié)委員提供充滿(mǎn)尊貴感的服務(wù) 通過(guò)酒會(huì)，會(huì)餐等方式，維護(hù)與政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。 除目前 6塊戶(hù)外牌意外，建議增加大瀝、南莊等企業(yè)分布較多的鎮(zhèn)區(qū)的戶(hù)外牌，拓展推廣范圍。 從別墅的核心價(jià)值點(diǎn)出發(fā)，建立強(qiáng)勢(shì)的 形象高度 ；樹(shù)立本項(xiàng)目的別墅的唯一性和排他性，通過(guò) 高標(biāo)準(zhǔn) 的產(chǎn)品展示 、 渠道 傳遞 與 服務(wù) 體驗(yàn)，建立差異化的價(jià)值體系；不遺余力的穩(wěn)抓客戶(hù)，實(shí)施全面的 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 。 策略總綱 4 策略 。 按同總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)原則，我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在千萬(wàn)級(jí)別的項(xiàng)目上。 掃描自身市場(chǎng)環(huán)境： —— 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)！ 獨(dú)棟 12套、雙拼聯(lián)排 481套 禪桂市場(chǎng)狀況 項(xiàng)目 產(chǎn)品類(lèi)型、面積區(qū)間 單價(jià)價(jià)格 總價(jià)區(qū)間 套數(shù) 金地九瓏璧 TH 298325 15000 400800萬(wàn) 55 佛山雅居樂(lè)花園 TH195351 1800020220 350700萬(wàn) 11 龍光天湖酈都 獨(dú)棟 8351437 2100023800 18003421萬(wàn) 16 中海文華熙岸 TH400500 1100018000 400900萬(wàn) 120 佛山萬(wàn)科城 獨(dú)棟 8001100 1800022022 1500/2500萬(wàn) 13 九鼎濱海御庭 TH260400 未開(kāi)售 —— 66 萬(wàn)科金御華府 TH270320 1300018000 400600萬(wàn) 85 凱德泊宮 TH214339 未開(kāi)售 —— 208 創(chuàng)鴻水韻尚都 TH270400 未開(kāi)售 —— 77 ? 定位是城市別墅，沒(méi)有純別墅盤(pán)， 和高層大平面洋房互補(bǔ)； ? 產(chǎn)品類(lèi)型較單一，獨(dú)棟稀少，聯(lián)排居多，總貨量約 493套； ? 聯(lián)排面積約 300平方米，總價(jià)約 600萬(wàn)，單價(jià) 1500022022元 /平方米。 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略： ?他們只相信朋友，有自己的圈層，我們首先以別墅業(yè)主、誠(chéng)意客戶(hù)、政府領(lǐng)導(dǎo)官員等客戶(hù)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)口碑相傳； ?對(duì)于這些非常理性的成功人士，他們只相信眼見(jiàn)為識(shí)，我們其次以全方位的環(huán)境展示、產(chǎn)品展示、服務(wù)展示打動(dòng)他們。 對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)戶(hù)型不注重。 朋友或者是重要人物的的認(rèn)真推薦以及良好口碑，都會(huì)對(duì)其置業(yè)起到很大的引導(dǎo)作用。因此，通常不被通常的營(yíng)銷(xiāo)方式以及廣告宣傳所引導(dǎo)。 千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)置業(yè)特征小結(jié) 位居金字塔頂端的中年人，長(zhǎng)達(dá) 2030年的財(cái)富積累期，擁有絕對(duì)豐厚的財(cái)富基礎(chǔ)，但并不張揚(yáng) 。另外，還有一個(gè)指標(biāo)：占地面積。 戶(hù)型很少關(guān)注，沒(méi)過(guò)多要求。 朋友的口碑非常重要，朋友推薦的一般都會(huì)買(mǎi)。 看重風(fēng)水，每次看樓都帶風(fēng)水大師一起。 資源占有 風(fēng)水 口碑 人物 產(chǎn)品戶(hù)型 首先有大環(huán)境的引導(dǎo)，然后一定要占有優(yōu)勢(shì)資源。其他都是次要。 多次置業(yè)經(jīng)歷，可能擁有近 10套以上高端物業(yè)。但無(wú)論是獨(dú)資還是合資，高端客戶(hù)一般都擁有自己的企業(yè)。 關(guān)鍵詞： 觀(guān)望，口碑傳播 能夠接受 1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？ 客戶(hù)基本信息： 33歲， 生意人，現(xiàn)禪城區(qū)綠景三路 33號(hào) 住宅類(lèi)型：目前居住面積在 400平米以上 個(gè)案 7：林先生 典型客戶(hù) 典型客戶(hù) 7：三水麗日天鵝湖獨(dú)棟別墅業(yè)主 客戶(hù)意見(jiàn)描述： 置業(yè)目的：自住兼投資；可以接受度假型休閑產(chǎn)品，傾向購(gòu)買(mǎi)獨(dú)棟別墅 物業(yè)管理： 加強(qiáng)技術(shù)保安比加強(qiáng)人力保安更重要 面積戶(hù)型：獨(dú)棟別墅的話(huà)地面兩層就可以了， 4到 5個(gè)房間，面積在 500平米以上 經(jīng)常打高爾夫 ，一周要打幾次，在全國(guó)各地都打過(guò)，但是沒(méi)有參加過(guò)比賽 房地產(chǎn)品牌中只對(duì)碧桂園稍為熟悉 “ 買(mǎi)房子最重要的就是環(huán)境、空氣、景觀(guān)， 另外開(kāi)發(fā)商要好一點(diǎn)，信得過(guò)才行 ！ ” “ 最好用植物作為社區(qū)與外部區(qū)隔的方式，但是要 安全要有保障！ ” “ 我 安防非常重要 ，一個(gè) 安全有保障的生活環(huán)境 是必須的！ ” 關(guān)鍵詞： 開(kāi)發(fā)商，安全感 千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)屬性描述 根據(jù)世聯(lián)對(duì)千萬(wàn)級(jí)別的別墅客戶(hù)的訪(fǎng)談與歸納，該類(lèi)客戶(hù)呈現(xiàn)較明顯的特征，具體如下： 客戶(hù)年齡 客戶(hù)年齡主要集中在 4050歲范圍內(nèi)。 關(guān)鍵詞： 私密性，觀(guān)望情緒 能夠接受 1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？ 典型客戶(hù) 4：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶(hù) 客戶(hù)基本信息： 年齡： 50多歲，佛山生意人 現(xiàn)住綠景苑，自建獨(dú)立別墅 去年年中上門(mén)，關(guān)注時(shí)間約有 1年 個(gè)案 4：鄺生 典型客戶(hù) 客戶(hù)意見(jiàn)描述： 朋友都是有錢(qián)人，都住別墅或者是復(fù)式 認(rèn)為中海、金地、碧桂園不錯(cuò)，主要是 近城市中心，方便自住 認(rèn)為天湖酈都別墅，層次， 檔次夠高 二期不比三期好， 三期不超過(guò) 2022萬(wàn) /套就值 為人樸素，固執(zhí)，有主見(jiàn)，不喜歡出聲， 不顯山不露水 去過(guò)萬(wàn)科城， 覺(jué)得服務(wù)好，常請(qǐng)客吃飯 ，有點(diǎn) 不敢去 。別墅現(xiàn)在不是最值錢(qián)的，最值錢(qián)是沒(méi)得起的時(shí)候 ” “ 別墅的環(huán)境一定要好， 現(xiàn)在旁邊還是很亂 ，沒(méi)整好，我是不會(huì)搬進(jìn)來(lái)住的。 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的原因包括：地段、自然環(huán)境、為孩子著想、保值。 但更重要的是，對(duì)于千萬(wàn)級(jí)別的別墅，應(yīng)該有針對(duì)其目標(biāo)客戶(hù)特征的價(jià)值點(diǎn)！ 能夠接受 1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？ 典型客戶(hù)１：天湖酈都一期別墅業(yè)主 客戶(hù)基本信息： 年齡： 50歲左右，佛山鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主 本項(xiàng)目別墅業(yè)主：一期兩套聯(lián)排，購(gòu)買(mǎi)總價(jià)： 1200萬(wàn) 工作單位： 佛山喜來(lái)登陶瓷有限公司，職位：老板 。 ? 佛山城區(qū)的客戶(hù)較多，鎮(zhèn)區(qū)的客戶(hù)也多， 他們都覺(jué)得亞藝板塊規(guī)劃好，大環(huán)境好，其他地方雖然也有樓盤(pán)， 但是買(mǎi)得到好房子，買(mǎi)不到好環(huán)境 。 ? 圈子影響在客戶(hù)的成交過(guò)程中還是比較重要的 。 購(gòu)買(mǎi)原因？ 區(qū)位 —— 區(qū)域中心豪宅 景觀(guān) —— 亞藝湖生態(tài)景觀(guān) 居住所帶來(lái)的面子感 產(chǎn)品（建筑規(guī)劃、園林、戶(hù)型等） 信息來(lái)源渠道？ 朋友介紹、路過(guò)。 佛山城市中心區(qū)第一豪宅，千萬(wàn)級(jí)城市別墅，吸引的是誰(shuí)，成交的是誰(shuí)，未來(lái)要吸引的又是誰(shuí)？如何找到他們，又應(yīng)該以何種方式與他們溝通 …… ？ 前期別墅成交客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)別墅的客戶(hù)是誰(shuí)？ 絕大部分是佛山禪城及鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主。 3 1 2 案例總結(jié) 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)成客戶(hù)對(duì)資源的體驗(yàn) 基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)思考 通過(guò)以上頂級(jí)別墅的成功營(yíng)銷(xiāo)案例，該總價(jià)千萬(wàn)級(jí)別別墅如果要成功銷(xiāo)售，尤其必須要在以下三方面發(fā)力： 資源體驗(yàn) 1 香蜜湖 1號(hào)園林瀑布 萬(wàn)科城濱江廣場(chǎng) 天麓山海大宅示范區(qū) 麗日天鵝湖示范區(qū) 實(shí)景震撼展示，是打動(dòng)客戶(hù)的最關(guān)鍵因素 圈層營(yíng)銷(xiāo) 圈層營(yíng)銷(xiāo)形成該級(jí)別產(chǎn)品大部分客戶(hù)的來(lái)源 建立關(guān)系，讓客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商信任，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同 該級(jí)別產(chǎn)品主要客戶(hù)來(lái)源 =關(guān)系客戶(hù) +圈層客戶(hù) 香蜜湖 1號(hào)鑒賞酒會(huì) 212席尊貴客戶(hù) 天麓前期關(guān)系客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 佛山萬(wàn)科城目標(biāo)客戶(hù)深訪(fǎng) 中信山與湖領(lǐng)導(dǎo)陪同客戶(hù)看地 案例總結(jié) 基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)思考 2 借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)模式，本項(xiàng)目應(yīng)該在展示、渠道、服務(wù)上打造項(xiàng)目特色，讓客戶(hù)體驗(yàn)到產(chǎn)品高貴品質(zhì)與特權(quán)式的尊貴服務(wù)。 生態(tài)資源 千萬(wàn)別墅所在位置 產(chǎn)品參數(shù) 位置 建筑面積（平米） 花園面積（平米） 總價(jià)（萬(wàn)） 面積計(jì)算 層高 備注 一線(xiàn)臨湖 462 約 700 1200 連地下室共 3層，全計(jì)面積 3米 東南向望湖、私家碼頭最大親水花園面積 1900平方米 案例 5 營(yíng)銷(xiāo)舉措 麗日天鵝湖千萬(wàn)級(jí)別的別墅數(shù)量較少，其主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有如下幾點(diǎn)： 依托項(xiàng)目自然資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)戶(hù)外、報(bào)廣建立市場(chǎng)影響力 1 向合作公司高層推介項(xiàng)目，通過(guò)高層關(guān)系直接成交 2 中式園林、私家碼頭、湖