【正文】 世聯(lián)地產(chǎn) 2022年 5月 20日 天湖酈都別墅推售策略 本報(bào)告主要針對(duì)別墅推售思路進(jìn)行展開(kāi)，具體月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃將按照本策劃思路，結(jié)合當(dāng)月實(shí)際情況，形成最終執(zhí)行策略。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 客戶(hù)分析 目 標(biāo) 目標(biāo)下的問(wèn)題 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之道 戰(zhàn)略生成 本體分析 案例借鑒 全年回款 14億 2022目標(biāo) ? 截至目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)約 ，還有 ? 園景存量 107套左右，銷(xiāo)售金額約 。 ? 湖景單位存量約 448套左右， 。 ? 別墅存量 16套，銷(xiāo)售金額約 。 ? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)意味著 ? 現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn) ? 園景存量銷(xiāo)售 95%， 100套左右，銷(xiāo)售金額約 1個(gè)億。 ? 湖景銷(xiāo)售 55%， 246套左右，銷(xiāo)售金額約 。 ? 別墅銷(xiāo)售 50%， 8套左右，銷(xiāo)售金額約 。 快速回籠 是 08年本項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)的主題，別墅的推售肩任實(shí)現(xiàn) 08年銷(xiāo)售高峰的艱巨任務(wù)。 ? 08年的任務(wù)非常的艱巨 別墅概況 市政路 三期別墅位于項(xiàng)目西南角， 12棟獨(dú)立別墅臨水而建，無(wú)遮擋一線(xiàn)湖景資源。 三期別墅 優(yōu)勢(shì)： ?無(wú)遮擋一線(xiàn)湖景資源； ?城市中心，絕版臨湖獨(dú)棟。 劣勢(shì)： ?樓間距小，私密性差 ?臨市政路，私密性及安全性都受到影響。 產(chǎn)品特點(diǎn) 首層： ?豪華門(mén)庭 ， 寬至 ，氣派非凡 。 ?客廳三面通透 ， 超大空間 ， 尊貴無(wú)匹 。 ?270176。 寬景窗 +超大尺度露臺(tái) ， 納景入戶(hù) ， 與自然共享 。 ?私家電梯 ， 尊貴不凡 。 別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì)空間尺度大，尊貴大氣，附帶私家花園、平臺(tái)花園及私家泳池，功能組合齊備。 地下室： ?半地下室 ， 采光充分 ， 通透開(kāi)揚(yáng) ?連接戶(hù)外私家園林 ， 地下室也可觀景 。 ?超大空間 ， 娛樂(lè)設(shè)施自由組合 二層： ?戶(hù)型方正 ， 分工明確 ， 動(dòng)靜有序 。 ?大開(kāi)間臥室 ， 極盡豪華 。 ?帶酒吧 /書(shū)房設(shè)計(jì) ，景色堪稱(chēng)無(wú)敵 。 首層 地下室 二層 三層 三層： ?超大豪華主臥 ， 方正開(kāi)揚(yáng) ， 帶超大衛(wèi)生間 。 ?大面積室外平臺(tái) 。 ?配套齊全 ， 動(dòng)靜有序 。 ?豪華景觀浴室 ， 舒適享受 ， 盡顯尊貴身份 。 產(chǎn)品小結(jié)： ?城市資源與稀缺景觀資源雙重優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑產(chǎn)品稀缺藏品特點(diǎn)； ?大面積、小花園、贈(zèng)送少、緊臨市政路，私密性較低，總價(jià)過(guò)高，將對(duì)其消化存在極大障礙； 編號(hào) 建筑面積（㎡） 贈(zèng)送花園面積（㎡） 贈(zèng)送露臺(tái)面積（㎡） 銷(xiāo)售總價(jià)（千萬(wàn)） 1座～ 5座 8座～ 12座 約 100 2178 6座 3421 7座 3416 產(chǎn)品特點(diǎn) 別墅產(chǎn)品面積過(guò)大，但花園面積過(guò)小，贈(zèng)送面積少，性?xún)r(jià)比較低。 目標(biāo)下的問(wèn)題 項(xiàng)目目前存在兩大問(wèn)題： ? 產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高，安全私密性較差，花園面積小，對(duì)消化速度存在極大障礙； ? 從未針對(duì)別墅進(jìn)行專(zhuān)題推廣，本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度尚未建立。 解決思路 ? 首先針對(duì)別墅進(jìn)行專(zhuān)題推廣，建立別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度； ? 其次別墅進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)其成交速度。 經(jīng)驗(yàn)借鑒 1 案例 。 他山之石，可以攻玉： —— 別墅物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析 案例 1 占地面積： 93,000平米 建筑面積： 130,000平米 住宅面積： 127,000平米 容積率： 套數(shù)：共 447套 一區(qū)： TH28套 雙拼 6套 二區(qū)： TH53套 雙拼 6套 四房： 184套 獨(dú)棟復(fù)式： 44套 3房： 30套 三區(qū)高層 五房： 48套 會(huì)所 二區(qū)： 疊拼 36套； 頂層復(fù)式： 12套 戶(hù)型 面積區(qū)間 套數(shù) 套數(shù)比 面積比 低層 疊拼 297302 36 8% % 聯(lián)排 304377 81 18% % 雙拼 446 12 % % 合計(jì) —— 447 100% 100% 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)： 城市中心低密度豪宅 絕版香蜜湖景觀 創(chuàng)新戶(hù)型 智能化系統(tǒng) 中海深藍(lán)物管 品牌開(kāi)發(fā)商 客戶(hù)價(jià)值體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系 營(yíng)銷(xiāo)舉措 依托城市中心的香蜜湖生態(tài)資源，提前造勢(shì)，線(xiàn)上線(xiàn)下全方位打造頂級(jí)豪宅形象，展示產(chǎn)品價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面： 注重震撼實(shí)景的打造，豪宅符號(hào)的運(yùn)用，細(xì)節(jié)展示體現(xiàn)品位 1 定制浴巾 豪宅符號(hào)的運(yùn)用 園林瀑布的現(xiàn)場(chǎng)展示 私家 SPA ?園林、立面、會(huì)所、樣板房的全方位完美展示，提供情景體驗(yàn)場(chǎng)所。 營(yíng)銷(xiāo)舉措 引入酒店管理服務(wù)精華部分，豪宅客戶(hù)量身訂做物管服務(wù) 2 中海 ?深藍(lán) ” 品牌 頂級(jí)豪宅專(zhuān)屬服務(wù) ?提供個(gè)性化及 禮賓式的服務(wù) ?物業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行分級(jí)，從服裝、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)人員的形象上進(jìn)行區(qū)分 保安 保潔 電工 水吧 樣板房解說(shuō) 營(yíng)銷(xiāo)舉措 活動(dòng)提前預(yù)約，控制人數(shù)、設(shè)置門(mén)檻，確保高端調(diào)性。 3 鑒賞酒會(huì) 威尼斯選房（豪門(mén)夜宴） ?鑒賞酒會(huì)，薛偉和他 2500萬(wàn)美金 的小提琴，僅 212個(gè) 尊貴席位。 ?酒會(huì)場(chǎng)地布置高雅隆重，體現(xiàn)了項(xiàng)目格調(diào)，豪門(mén)夜宴的形式確保高端調(diào)性。 ?通過(guò)高端目標(biāo)客戶(hù)的積累，一區(qū) /二區(qū) 12套雙拼別墅基本實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)售罄。 以“平方公里”為價(jià)值單位，建構(gòu)于東部華僑城 9平方公里之上。 相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 主題公園占地：約 9平方公里 占地總面積：約 111萬(wàn)平方米 總建筑面積：約 廣義容積率：約 ％ 別墅建筑面積： 2001000平方米 中國(guó)唯一 同時(shí)享有 山、海 、湖、高爾夫資源的別墅群落 案例 2 深圳 東部華僑城天麓 天麓七區(qū) 天麓二區(qū) 天麓 一區(qū) 一區(qū)目前剩余的單位均價(jià)格 : 18萬(wàn)元 /平方米 特點(diǎn)： 戶(hù)戶(hù)分別有山景、湖景、園景、高爾夫景 享有東部華僑城優(yōu)越配套 營(yíng)銷(xiāo)舉措 依靠華僑城前期建立的項(xiàng)目形象， 簡(jiǎn)化線(xiàn)上宣傳 ，只做了戶(hù)外廣告。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面： 取得高端客戶(hù)聯(lián)系方式，銷(xiāo)售代表直接電話(huà)溝通 1 邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)打高爾夫球，維護(hù)關(guān)系，提供尊貴服務(wù) 2 1 2 一區(qū)樣板房，山、海、湖、高爾夫極致景觀的展示 3 3 ?通過(guò) 三級(jí)市場(chǎng) ，購(gòu)買(mǎi)其他高端樓盤(pán)的業(yè)主電話(huà)號(hào)碼 ?銷(xiāo)售代表通過(guò)電話(huà)直接 CALL客，成功銷(xiāo)售 3套 ?通過(guò)板房落地窗看生態(tài)示范區(qū)，海景的震撼景觀。 對(duì)前期合作伙伴、業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推介，直接接觸高端客戶(hù) 4 與世聯(lián)行聯(lián)動(dòng)，借助世聯(lián)豪宅客戶(hù)資源消化產(chǎn)品 5 4 5 ?東部華僑城前期積累了大量的高端業(yè)主與合作伙伴 ?開(kāi)發(fā)商針對(duì)既有資源，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，取得良好效果 ?前期合作伙伴、業(yè)主等開(kāi)發(fā)商關(guān)系客戶(hù) 共消化 12套別墅 ?世聯(lián)行可稱(chēng)為深圳的豪宅專(zhuān)家，擁有大量豪宅的高端客戶(hù)資源 ?世聯(lián)行目前已經(jīng)向天麓轉(zhuǎn)介 了 20多批客戶(hù)，聯(lián)動(dòng)成交了 9套房，成單率近 50% 營(yíng)銷(xiāo)舉措 佛山萬(wàn)科城 別墅資源點(diǎn) ?80萬(wàn)平方米的建筑規(guī)模，容積率 。 ?完善配套：休閑會(huì)所、商業(yè)長(zhǎng)廊、無(wú)邊界泳池、幼兒園、超市等 ?擁有約 1600米的江岸線(xiàn)，近可看三江匯聚，遠(yuǎn)可觀西樵山風(fēng)光 ?約 5萬(wàn)㎡的原生態(tài)休閑濱江公園、及一個(gè)約 3萬(wàn)㎡江畔廣場(chǎng) 獨(dú)棟別墅 案例 3 位置 套數(shù) 建筑面積（平米） 花園面積（平米） 總價(jià)（萬(wàn)） 面積計(jì)算 層高 備注 一線(xiàn)臨江 6 11000 約 1000 2500 地下室 /1/2層計(jì)算面積 3層贈(zèng)送面積 地下室 1層 /2層 /3層 可加 500元裝修 二線(xiàn)臨江 7 800 約 1000 1500 1/2/3層計(jì)算面積 地下室贈(zèng)送面積 營(yíng)銷(xiāo)舉措 依托大盤(pán)優(yōu)勢(shì)，廣泛吸引市場(chǎng)關(guān)注力。而頂級(jí)別墅的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面： 前期對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行深訪，并咨詢(xún)產(chǎn)品設(shè)計(jì)意見(jiàn) 1 萬(wàn)科 X總，前期專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與政府領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)主會(huì)餐，推介項(xiàng)目，維護(hù)關(guān)系 2 1 2 ?早在產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃階段，就對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)進(jìn)行征集 ?采納客戶(hù)意見(jiàn)，頂級(jí)別墅仿佛為客戶(hù)量身訂造 ?去年年底開(kāi)始向關(guān)系客戶(hù)暗推，至今年 5月銷(xiāo)售情況良好， 銷(xiāo)售率約 78成。 3 4 5 邀請(qǐng)南莊政府領(lǐng)導(dǎo)考察項(xiàng)目，并參加其產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 3 客戶(hù)咨詢(xún)別墅，合富銷(xiāo)售人員即向開(kāi)發(fā)商主管報(bào)告。由開(kāi)發(fā)商主管與客戶(hù)詳談 4 5 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)， 3萬(wàn)平米江畔廣場(chǎng)環(huán)境的提前展示 ?對(duì)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系維護(hù)一直是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn) ?既通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)影響力口碑傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，更為項(xiàng)目帶來(lái)了關(guān)系客戶(hù)。 營(yíng)銷(xiāo)舉措 ?在約 1600米黃金江岸上修建了一個(gè)約 5萬(wàn)㎡的原生態(tài)休閑濱江公園 ?一個(gè)約 3萬(wàn)㎡江畔廣場(chǎng)