【正文】 的推廣活動，短期內(nèi)打開市場的知名度；（每兩個月一個重點(diǎn)，全年不少于六個） 實(shí)施打開天窗說亮話，在目標(biāo)城市，針對當(dāng)?shù)貢充N的小品牌實(shí)施大比武試機(jī)展示活動，打擊小品牌。 時間： 50分鐘。（ 15分鐘） 在分析的基礎(chǔ)上各小組制定為完成 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)的相關(guān)策略（ 20分鐘），并進(jìn)行歸類完善。 減少劣勢，回避威脅 列出劣勢 列出機(jī)遇 利用優(yōu)勢，化威脅為機(jī)遇 可以考慮走大客戶工程、小區(qū)、農(nóng)村包圍城市，重點(diǎn)支持某幾個有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩坦餐嵘? 策略： 減少內(nèi)部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，集中資源投放，細(xì)分市場從局部獲得突破。 策略： 利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。 舉例： 華東地區(qū)明年持續(xù)高溫，但華凌空調(diào)品牌只在浙江、江蘇有一定優(yōu)勢，而福建地區(qū)、安徽地區(qū)基礎(chǔ)薄弱。 78 公司 OTSW策略 機(jī)遇 劣勢（ OW）策略： 狀態(tài)： 存在一些外部機(jī)遇，但公司有一些內(nèi)部的劣勢妨礙著它利用這些外部機(jī)遇。 （任何公司都希望自己處于這種狀態(tài) .） 策略： 充分發(fā)揮公司內(nèi)部優(yōu)勢，抓住機(jī)遇。 舉例： ?目標(biāo)： 找對象 ?思想： 對象的條件與類型 ?分析： SWOT分析 —— 自己口才好，性格開朗 ?策略： 自己找或通過其他途徑解決 ?措施： 本季度參加五次征婚晚會； 刊登征婚廣告 有什么 76 公司 OTSW策略 OTSW策略的 含義 ： 指公司在 SWOT分析的基礎(chǔ)上，針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。 工作職責(zé)是否明確？ 員工的士氣是否高昂？ 員工的離職率是否較低？ 員工的缺勤率是否較低？ 本公司的獎勵和控制機(jī)制是否有效？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 71 六、本公司財務(wù)： 財務(wù)比率分析表明本公司的財務(wù)優(yōu)勢和劣勢各是什么？ 是否有足夠的資源？ 公司的資金預(yù)算程序是否有效？ 財務(wù)管理者是否有豐富的經(jīng)驗(yàn)和受過良好的培訓(xùn)？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 72 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 七、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)方面： 本公司的管理者是否都利用信息系統(tǒng)進(jìn)行一些決策？ 本公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經(jīng)理職位？ 信息系統(tǒng)的內(nèi)容是否定期更新？ 本公司的決策者是否熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)？ 信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給本公司帶來的競爭優(yōu)勢？ 是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)？ 有什么 73 機(jī)遇 /威脅（ O/T ）分析要點(diǎn) （結(jié)合外部環(huán)境分析來分析公司機(jī)遇和威脅） 行業(yè)環(huán)境變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 用戶的變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 合作伙伴變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 競爭對手變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 有什么 74 六、制定策略與措施 ?策略與措施的含義 ?OTSW策略 ?措施框架圖 有什么 75 六、業(yè)務(wù)診斷和策略評估 策略： 圍繞本區(qū)域的目標(biāo)和業(yè)務(wù)，在分析公司內(nèi)外部條件的基礎(chǔ)上，為充分利用本區(qū)域的優(yōu)勢從而抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險而制定的各種措施和辦法。（信息數(shù)量、質(zhì)量等） 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 70 五、本公司人力資源： 高層、中層、技術(shù)人員、一般員工的各種情況。 服務(wù)的特色或質(zhì)量。 三、本公司產(chǎn)品和服務(wù)： 現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的成熟程度。 寫出本區(qū)域的競爭策略。中間業(yè)務(wù)理財應(yīng)是發(fā)展趨勢 64 選擇一種產(chǎn)品（ 空調(diào)或冰箱 ）列出本區(qū)域內(nèi)的前三位最直接的競爭對手，并簡要說明原因。 網(wǎng)點(diǎn)多，中間業(yè)務(wù)最多，范圍多。 認(rèn)為外匯老大，高高在上，非常牛，不大重視人民幣，重外匯。帶動外匯業(yè)務(wù) 思路混亂，產(chǎn)品跟不上理念。4=強(qiáng) . 1的加權(quán)分?jǐn)?shù)為 ,說明它是最強(qiáng)的 . ,這里列了三個關(guān)鍵因素 ,實(shí)際中的關(guān)鍵因素是很多的 . 有什么 62 某地區(qū)金融機(jī)構(gòu)及重點(diǎn)企業(yè)布局分析 建行 工行 中行 農(nóng)行 其他行 商行 圖例 優(yōu)質(zhì)客戶 63 主要競爭對手分析 主要對手 優(yōu)勢 可采取的競爭對策 劣勢 工行 對市場反應(yīng)不敏感。2=較弱 。 時間： 30分鐘。 原則： SMART 有什么 50 各小組由組長組織組員討論本區(qū)域 2023年的年度目標(biāo)。 要敢于超出當(dāng)?shù)貥I(yè)界的一般水平。 流程管理：崗位職責(zé)定義、優(yōu)化 人力資源 培訓(xùn)：職業(yè)技能：經(jīng)營意識和分析能力 信息化 信息化建設(shè)，如 ERP多產(chǎn)品的完善， CRM流程及系統(tǒng)的引入 過程管理目標(biāo) （核心競爭力 發(fā)展目標(biāo)） 企業(yè)文化 精準(zhǔn)、快速的執(zhí)行力、軍令狀的目標(biāo)管理；客戶意識；末位淘汰等 有什么 49 定年度目標(biāo)的建議 從歷史數(shù)據(jù)的積累中預(yù)測下一年目標(biāo)。 建立客戶滿意度制度； 反映公司品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幠芰Γ? 市場項(xiàng)目 2023年 2023年 占有率 ％（總 85億） 10%（總 100億） 市場排名 3 保 3爭 2 市場覆蓋率 渠道覆蓋率 60%； 區(qū)域覆蓋率 85%； 渠道覆蓋率 85%； 區(qū)域覆蓋率 100%； 品牌形象 本地化品牌； 層次較低； 品牌認(rèn)知度：首選度、聯(lián)想度％ 全國性品牌； 通過科技型客戶的導(dǎo)入，增加科技形象，提升公司品牌； 首選度聯(lián)想度％ 客戶滿意度 沒有 體系 引入客戶滿意度管理、全面服務(wù)領(lǐng)先體系 市場目標(biāo) 舉例：某公司的市場目標(biāo)規(guī)劃 46 華凌空調(diào) 2023年規(guī)劃的市場目標(biāo) 47 財務(wù)目標(biāo) 規(guī)劃思路 提高效率，降低成本，從全程供應(yīng)鏈理順成本管理，加強(qiáng)預(yù)算管理及財務(wù)分析，向管理要效益。然后根據(jù)區(qū)域的 競爭格局 、 市場特點(diǎn) ，結(jié)合自身的戰(zhàn)略思想確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；同時在實(shí)際執(zhí)行過程中可以分拆、合并區(qū)域 區(qū)域策略：精耕細(xì)作廣東，發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，根據(jù)十字策略，實(shí)施北進(jìn)戰(zhàn)役。 渠道類型 2023年 計(jì)劃完成 所占總比例 2023年 銷量 同比增長 大代理 45000 % 37120 % 區(qū)域直營 60000 15% 42060 % 大商場 35000 % 27577 % 連鎖店 98000 % 73125 % 一般代理 110000 % 90178 22% 專賣店 20230 5% 8060 % 內(nèi)部零售 32023 8% 14058 % 合計(jì) 400000 100% 286974* % 2023年華凌空調(diào)的渠道比例規(guī)劃 渠道策略：逐步向零售終端轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)開發(fā)新渠道（如三專）彌補(bǔ)空白，根據(jù)渠道評估加強(qiáng)渠道生命周期管理，提升渠道質(zhì)量。 請產(chǎn)品部用五分鐘時間講述明年的產(chǎn)品及價格策略 42 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照客戶渠道劃分 首先確定渠道基本策略。 （型號） 相互的牽制關(guān)系 產(chǎn)品策略：適應(yīng)市場降價浪潮，加大低價機(jī) CX的投放。然后根據(jù)產(chǎn)品線的 長度 、 寬度 、 深度 、 相關(guān)度 ，劃分越仔細(xì)，越能夠發(fā)現(xiàn)出相應(yīng)的產(chǎn)品策略。彌補(bǔ)區(qū)域銷售空白點(diǎn)。 它也是公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的分解和細(xì)化。 綜合考慮外部和內(nèi)部的實(shí)際情況， 確定自己 確實(shí) 能做。 不能做那些 可能 賺錢的業(yè)務(wù)。 記分規(guī)則應(yīng)以當(dāng)?shù)厍叭乃絹矶ā? （ 3） 4分：內(nèi)部資源較差。內(nèi)部資源打分舉例： （ 1） 10分：內(nèi)部資源充足。 （ 4） 1分：市場規(guī)模為 5000萬元以下。 （ 2） 7分：市場規(guī)模為 8000萬到 10000萬元。每一個標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由本公司以當(dāng)?shù)貥I(yè)界的統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)確定。但是原有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)該怎么篩選，新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)到底該不該做，是需要公司的決策者進(jìn)行慎重的考慮。 有什么 21 為什么大區(qū)今年會存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時間： 20分鐘。 宗旨 ： 為什么會存在？ 職責(zé)： 通過做哪些事完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)宗旨 舉例 ： 某大區(qū)的經(jīng)營指導(dǎo)方針： 以差異化策略為指導(dǎo)，以特色化求生存；以全面價格領(lǐng)先為指導(dǎo)，迅速提升市場占有率；以價值最大化為競爭點(diǎn)，提升利潤； 某大區(qū)宗旨： 業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略、牽制、重要增長點(diǎn)、利潤增長點(diǎn)。 17 第二部分：年度規(guī)劃有什么 有什么 18 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 為什么做 15 核心價值 核心價值也叫 核心競爭力 ，是指公司在發(fā)展過程中逐步積累起來的， 超出業(yè)界一般水平，不易被競爭對手模仿， 能夠給公司 帶來獨(dú)特效益的 管理能力 、 運(yùn)作能力、客戶關(guān)系 、 技術(shù)能力等相結(jié)合而形成的 經(jīng)營管理體系 。 現(xiàn)在的定位： 面向三類客戶（家庭 /個人、科技類企業(yè)、大客戶） 成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。 它是本公司近期經(jīng)營活動的軸心，是公司 實(shí)現(xiàn)中長遠(yuǎn)目標(biāo)的重要保證。 12 華凌集團(tuán)目標(biāo) 中期：到 2023年，實(shí)現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品（空調(diào)、冰箱）達(dá)到百萬規(guī)模，進(jìn)入所在行業(yè)五強(qiáng)，成為中國家電行業(yè)第一流企業(yè)； 近期： 2023年，空調(diào)國內(nèi)銷售保六（ 60萬臺）爭七（75萬臺），冰箱保三（ 30萬臺）望四（ 35萬臺）； 為什么做 13 戰(zhàn)略定位 在考慮公司內(nèi)外部各種條件的基礎(chǔ)上確定本公司未來的發(fā)展方向（一般是 3— 5年），也就是要成為一個什么樣的公司。 中期目標(biāo) ： 2023年?duì)I業(yè)額億元人民幣，進(jìn)入世界公司排名強(qiáng)。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對社會的貢獻(xiàn) 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標(biāo)： 長遠(yuǎn)目標(biāo) ：辦成一個長久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。 為什么做 做一個企業(yè)，不是把企業(yè)看成是產(chǎn)品的橋梁，為了產(chǎn)品而做企業(yè)，而是要把產(chǎn)品看成是企業(yè)的橋梁。 它是公司領(lǐng)導(dǎo)人理想和信念的集中體現(xiàn)。 2 為什么做年度規(guī)劃 年度規(guī)劃有什么 預(yù)算 規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 規(guī)劃流程 大石對 3 第一部分：為什么做年度規(guī)劃 為什么做 4 勝兵先勝而后求戰(zhàn) 敗兵先戰(zhàn)而后求勝 為什么做 5 想著打，而不是蒙著打 逼著上面清楚，更要下面清楚 自己跟自己比 有意識的賺錢 做好規(guī)劃，有意識整合資源 為什么做 做年度規(guī)劃的好處 6 年度規(guī)劃來源于戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 年度規(guī)劃 計(jì)劃 逐 步 細(xì) 化 深 入 定性 定性和定量 定量 為什么做 實(shí)施調(diào)整 7 戰(zhàn)略規(guī)劃的含義 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在 使命及發(fā)展遠(yuǎn)景 指導(dǎo)下，根據(jù) 本公司內(nèi)外部環(huán)境 及 可取得資源 的情況，為求得公司生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展，對公司 發(fā)展目