【正文】 的推廣活動(dòng)，短期內(nèi)打開市場的知名度；（每兩個(gè)月一個(gè)重點(diǎn)，全年不少于六個(gè)） 實(shí)施打開天窗說亮話，在目標(biāo)城市，針對當(dāng)?shù)貢充N的小品牌實(shí)施大比武試機(jī)展示活動(dòng)，打擊小品牌。 時(shí)間： 50分鐘。（ 15分鐘） 在分析的基礎(chǔ)上各小組制定為完成 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)的相關(guān)策略（ 20分鐘），并進(jìn)行歸類完善。 減少劣勢，回避威脅 列出劣勢 列出機(jī)遇 利用優(yōu)勢，化威脅為機(jī)遇 可以考慮走大客戶工程、小區(qū)、農(nóng)村包圍城市，重點(diǎn)支持某幾個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩坦餐嵘? 策略： 減少內(nèi)部劣勢同時(shí)回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，集中資源投放，細(xì)分市場從局部獲得突破。 策略： 利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。 舉例： 華東地區(qū)明年持續(xù)高溫，但華凌空調(diào)品牌只在浙江、江蘇有一定優(yōu)勢，而福建地區(qū)、安徽地區(qū)基礎(chǔ)薄弱。 78 公司 OTSW策略 機(jī)遇 劣勢（ OW）策略： 狀態(tài)： 存在一些外部機(jī)遇，但公司有一些內(nèi)部的劣勢妨礙著它利用這些外部機(jī)遇。 （任何公司都希望自己處于這種狀態(tài) .） 策略： 充分發(fā)揮公司內(nèi)部優(yōu)勢，抓住機(jī)遇。 舉例： ?目標(biāo)： 找對象 ?思想： 對象的條件與類型 ?分析： SWOT分析 —— 自己口才好，性格開朗 ?策略： 自己找或通過其他途徑解決 ?措施： 本季度參加五次征婚晚會(huì)； 刊登征婚廣告 有什么 76 公司 OTSW策略 OTSW策略的 含義 ： 指公司在 SWOT分析的基礎(chǔ)上，針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。 工作職責(zé)是否明確？ 員工的士氣是否高昂？ 員工的離職率是否較低？ 員工的缺勤率是否較低？ 本公司的獎(jiǎng)勵(lì)和控制機(jī)制是否有效？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 71 六、本公司財(cái)務(wù)： 財(cái)務(wù)比率分析表明本公司的財(cái)務(wù)優(yōu)勢和劣勢各是什么？ 是否有足夠的資源？ 公司的資金預(yù)算程序是否有效？ 財(cái)務(wù)管理者是否有豐富的經(jīng)驗(yàn)和受過良好的培訓(xùn)？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 72 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 七、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)方面： 本公司的管理者是否都利用信息系統(tǒng)進(jìn)行一些決策？ 本公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經(jīng)理職位？ 信息系統(tǒng)的內(nèi)容是否定期更新？ 本公司的決策者是否熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)？ 信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給本公司帶來的競爭優(yōu)勢？ 是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)？ 有什么 73 機(jī)遇 /威脅（ O/T ）分析要點(diǎn) （結(jié)合外部環(huán)境分析來分析公司機(jī)遇和威脅） 行業(yè)環(huán)境變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 用戶的變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 合作伙伴變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 競爭對手變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 有什么 74 六、制定策略與措施 ?策略與措施的含義 ?OTSW策略 ?措施框架圖 有什么 75 六、業(yè)務(wù)診斷和策略評估 策略： 圍繞本區(qū)域的目標(biāo)和業(yè)務(wù)，在分析公司內(nèi)外部條件的基礎(chǔ)上，為充分利用本區(qū)域的優(yōu)勢從而抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而制定的各種措施和辦法。（信息數(shù)量、質(zhì)量等） 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 70 五、本公司人力資源： 高層、中層、技術(shù)人員、一般員工的各種情況。 服務(wù)的特色或質(zhì)量。 三、本公司產(chǎn)品和服務(wù)： 現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的成熟程度。 寫出本區(qū)域的競爭策略。中間業(yè)務(wù)理財(cái)應(yīng)是發(fā)展趨勢 64 選擇一種產(chǎn)品（ 空調(diào)或冰箱 ）列出本區(qū)域內(nèi)的前三位最直接的競爭對手，并簡要說明原因。 網(wǎng)點(diǎn)多，中間業(yè)務(wù)最多，范圍多。 認(rèn)為外匯老大，高高在上，非常牛，不大重視人民幣，重外匯。帶動(dòng)外匯業(yè)務(wù) 思路混亂，產(chǎn)品跟不上理念。4=強(qiáng) . 1的加權(quán)分?jǐn)?shù)為 ,說明它是最強(qiáng)的 . ,這里列了三個(gè)關(guān)鍵因素 ,實(shí)際中的關(guān)鍵因素是很多的 . 有什么 62 某地區(qū)金融機(jī)構(gòu)及重點(diǎn)企業(yè)布局分析 建行 工行 中行 農(nóng)行 其他行 商行 圖例 優(yōu)質(zhì)客戶 63 主要競爭對手分析 主要對手 優(yōu)勢 可采取的競爭對策 劣勢 工行 對市場反應(yīng)不敏感。2=較弱 。 時(shí)間： 30分鐘。 原則： SMART 有什么 50 各小組由組長組織組員討論本區(qū)域 2023年的年度目標(biāo)。 要敢于超出當(dāng)?shù)貥I(yè)界的一般水平。 流程管理：崗位職責(zé)定義、優(yōu)化 人力資源 培訓(xùn)：職業(yè)技能：經(jīng)營意識(shí)和分析能力 信息化 信息化建設(shè)，如 ERP多產(chǎn)品的完善， CRM流程及系統(tǒng)的引入 過程管理目標(biāo) （核心競爭力 發(fā)展目標(biāo)） 企業(yè)文化 精準(zhǔn)、快速的執(zhí)行力、軍令狀的目標(biāo)管理；客戶意識(shí)；末位淘汰等 有什么 49 定年度目標(biāo)的建議 從歷史數(shù)據(jù)的積累中預(yù)測下一年目標(biāo)。 建立客戶滿意度制度； 反映公司品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幠芰Γ? 市場項(xiàng)目 2023年 2023年 占有率 ％（總 85億） 10%（總 100億） 市場排名 3 保 3爭 2 市場覆蓋率 渠道覆蓋率 60%； 區(qū)域覆蓋率 85%； 渠道覆蓋率 85%； 區(qū)域覆蓋率 100%； 品牌形象 本地化品牌； 層次較低； 品牌認(rèn)知度：首選度、聯(lián)想度％ 全國性品牌； 通過科技型客戶的導(dǎo)入，增加科技形象，提升公司品牌； 首選度聯(lián)想度％ 客戶滿意度 沒有 體系 引入客戶滿意度管理、全面服務(wù)領(lǐng)先體系 市場目標(biāo) 舉例：某公司的市場目標(biāo)規(guī)劃 46 華凌空調(diào) 2023年規(guī)劃的市場目標(biāo) 47 財(cái)務(wù)目標(biāo) 規(guī)劃思路 提高效率，降低成本，從全程供應(yīng)鏈理順成本管理，加強(qiáng)預(yù)算管理及財(cái)務(wù)分析，向管理要效益。然后根據(jù)區(qū)域的 競爭格局 、 市場特點(diǎn) ，結(jié)合自身的戰(zhàn)略思想確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；同時(shí)在實(shí)際執(zhí)行過程中可以分拆、合并區(qū)域 區(qū)域策略：精耕細(xì)作廣東，發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，根據(jù)十字策略，實(shí)施北進(jìn)戰(zhàn)役。 渠道類型 2023年 計(jì)劃完成 所占總比例 2023年 銷量 同比增長 大代理 45000 % 37120 % 區(qū)域直營 60000 15% 42060 % 大商場 35000 % 27577 % 連鎖店 98000 % 73125 % 一般代理 110000 % 90178 22% 專賣店 20230 5% 8060 % 內(nèi)部零售 32023 8% 14058 % 合計(jì) 400000 100% 286974* % 2023年華凌空調(diào)的渠道比例規(guī)劃 渠道策略：逐步向零售終端轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)開發(fā)新渠道（如三專）彌補(bǔ)空白，根據(jù)渠道評估加強(qiáng)渠道生命周期管理，提升渠道質(zhì)量。 請產(chǎn)品部用五分鐘時(shí)間講述明年的產(chǎn)品及價(jià)格策略 42 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照客戶渠道劃分 首先確定渠道基本策略。 （型號） 相互的牽制關(guān)系 產(chǎn)品策略：適應(yīng)市場降價(jià)浪潮，加大低價(jià)機(jī) CX的投放。然后根據(jù)產(chǎn)品線的 長度 、 寬度 、 深度 、 相關(guān)度 ，劃分越仔細(xì)，越能夠發(fā)現(xiàn)出相應(yīng)的產(chǎn)品策略。彌補(bǔ)區(qū)域銷售空白點(diǎn)。 它也是公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的分解和細(xì)化。 綜合考慮外部和內(nèi)部的實(shí)際情況， 確定自己 確實(shí) 能做。 不能做那些 可能 賺錢的業(yè)務(wù)。 記分規(guī)則應(yīng)以當(dāng)?shù)厍叭乃絹矶ā? （ 3） 4分：內(nèi)部資源較差。內(nèi)部資源打分舉例： （ 1） 10分：內(nèi)部資源充足。 （ 4） 1分：市場規(guī)模為 5000萬元以下。 （ 2） 7分：市場規(guī)模為 8000萬到 10000萬元。每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由本公司以當(dāng)?shù)貥I(yè)界的統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)確定。但是原有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)該怎么篩選，新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)到底該不該做，是需要公司的決策者進(jìn)行慎重的考慮。 有什么 21 為什么大區(qū)今年會(huì)存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時(shí)間： 20分鐘。 宗旨 ： 為什么會(huì)存在？ 職責(zé)： 通過做哪些事完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)宗旨 舉例 ： 某大區(qū)的經(jīng)營指導(dǎo)方針： 以差異化策略為指導(dǎo)，以特色化求生存；以全面價(jià)格領(lǐng)先為指導(dǎo)，迅速提升市場占有率；以價(jià)值最大化為競爭點(diǎn)，提升利潤； 某大區(qū)宗旨： 業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略、牽制、重要增長點(diǎn)、利潤增長點(diǎn)。 17 第二部分：年度規(guī)劃有什么 有什么 18 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　? 為什么做 15 核心價(jià)值 核心價(jià)值也叫 核心競爭力 ，是指公司在發(fā)展過程中逐步積累起來的， 超出業(yè)界一般水平，不易被競爭對手模仿， 能夠給公司 帶來獨(dú)特效益的 管理能力 、 運(yùn)作能力、客戶關(guān)系 、 技術(shù)能力等相結(jié)合而形成的 經(jīng)營管理體系 。 現(xiàn)在的定位： 面向三類客戶（家庭 /個(gè)人、科技類企業(yè)、大客戶） 成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。 它是本公司近期經(jīng)營活動(dòng)的軸心，是公司 實(shí)現(xiàn)中長遠(yuǎn)目標(biāo)的重要保證。 12 華凌集團(tuán)目標(biāo) 中期：到 2023年，實(shí)現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品（空調(diào)、冰箱）達(dá)到百萬規(guī)模，進(jìn)入所在行業(yè)五強(qiáng)，成為中國家電行業(yè)第一流企業(yè)； 近期： 2023年，空調(diào)國內(nèi)銷售保六（ 60萬臺(tái)）爭七（75萬臺(tái)），冰箱保三（ 30萬臺(tái)）望四（ 35萬臺(tái)）； 為什么做 13 戰(zhàn)略定位 在考慮公司內(nèi)外部各種條件的基礎(chǔ)上確定本公司未來的發(fā)展方向（一般是 3— 5年），也就是要成為一個(gè)什么樣的公司。 中期目標(biāo) ： 2023年?duì)I業(yè)額億元人民幣，進(jìn)入世界公司排名強(qiáng)。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對社會(huì)的貢獻(xiàn) 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標(biāo)： 長遠(yuǎn)目標(biāo) ：辦成一個(gè)長久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。 為什么做 做一個(gè)企業(yè)，不是把企業(yè)看成是產(chǎn)品的橋梁，為了產(chǎn)品而做企業(yè)，而是要把產(chǎn)品看成是企業(yè)的橋梁。 它是公司領(lǐng)導(dǎo)人理想和信念的集中體現(xiàn)。 2 為什么做年度規(guī)劃 年度規(guī)劃有什么 預(yù)算 規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 規(guī)劃流程 大石對 3 第一部分：為什么做年度規(guī)劃 為什么做 4 勝兵先勝而后求戰(zhàn) 敗兵先戰(zhàn)而后求勝 為什么做 5 想著打，而不是蒙著打 逼著上面清楚，更要下面清楚 自己跟自己比 有意識(shí)的賺錢 做好規(guī)劃，有意識(shí)整合資源 為什么做 做年度規(guī)劃的好處 6 年度規(guī)劃來源于戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 年度規(guī)劃 計(jì)劃 逐 步 細(xì) 化 深 入 定性 定性和定量 定量 為什么做 實(shí)施調(diào)整 7 戰(zhàn)略規(guī)劃的含義 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在 使命及發(fā)展遠(yuǎn)景 指導(dǎo)下，根據(jù) 本公司內(nèi)外部環(huán)境 及 可取得資源 的情況，為求得公司生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展，對公司 發(fā)展目