【正文】 選擇試點(diǎn)（華南、東莞），其他各部門（大區(qū)）按照計(jì)劃進(jìn)程（見(jiàn)時(shí)間表）、模板（下發(fā)）、樣本（試點(diǎn)）完成規(guī)劃；然后定期（每周）匯集至總部，進(jìn)行調(diào)整后推進(jìn)。 辦公位費(fèi)用： 因辦公需要而發(fā)生的固定支出。 節(jié)流 ?怎么把費(fèi)用控制住 ?建立清晰量化的費(fèi)用核算體系 關(guān)鍵點(diǎn)控制 ?歷史數(shù)據(jù)的積累 ?對(duì)業(yè)務(wù)的深刻把握 預(yù)算 97 生產(chǎn)成本 市場(chǎng)價(jià)值鏈 天花板 每臺(tái)銷售額 渠道銷售利潤(rùn) 區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用 總部營(yíng)銷費(fèi)用 原材料，固定成本折舊，工資，生產(chǎn)管理費(fèi)，生產(chǎn)利潤(rùn) ?? 總部 區(qū)域 工廠 渠道 固定成本折舊，工資，推廣費(fèi)，銷售售，安裝維修費(fèi)，營(yíng)銷利潤(rùn) ?? 固定成本折舊，工資，推廣費(fèi)，銷售費(fèi)，區(qū)域虛擬利潤(rùn) ?? 折讓、折扣、銷售費(fèi)用、銷售利潤(rùn)、返利 ?? 98 天花板 每臺(tái)銷售額 折扣折讓 毛利潤(rùn) 推廣費(fèi)用 銷售費(fèi)用 …… 費(fèi)用 人力成本 水電成本 財(cái)務(wù)成本 …… 成本 物業(yè)成本 費(fèi)用 成本 X% X% X% X% X% X% X% X% 上年數(shù)據(jù) 開源 節(jié)流 預(yù)算 擰毛巾 工廠供貨價(jià) 99 2023年華凌空調(diào)成本比例核算 （一級(jí)科目） 科目 02年實(shí)際 03年財(cái)務(wù)初步預(yù)算 備注 1 2 3 渠道費(fèi)用比例 % 15%（ 包括渠道費(fèi)用及降價(jià)準(zhǔn)備金 ） 渠道費(fèi)用包含返利 ， 銷售獎(jiǎng)勵(lì) (上臺(tái)階費(fèi)用 )和暗返 . 02年沒(méi)有細(xì)分 ,但 03年要細(xì)分 . 4 安裝費(fèi) 比例 % 單臺(tái) 元 比例 % 單臺(tái) 元 02年安裝費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 5 產(chǎn)品推廣費(fèi)比例 % 5%(%) 產(chǎn)品推廣費(fèi)的科目細(xì)化：廣告 、 傳播 、 制作 、 POP、 促銷費(fèi) 、 公關(guān) 、 大客戶 、 代理費(fèi) 、 贊助費(fèi) 、 入場(chǎng)費(fèi) 、 會(huì)議費(fèi) 6 產(chǎn)品維修 比例 % 單臺(tái) 元 % 元 提升產(chǎn)品制造質(zhì)量和安裝服務(wù)質(zhì)量 ， 改進(jìn)維修服務(wù)策略 7 銷售人工費(fèi) 比例 % 單臺(tái) 元 % 元 包括促銷 /業(yè)務(wù) /區(qū)域 /公司人員工資費(fèi)用 ； 預(yù)算需考慮 : 。 二三級(jí)市場(chǎng)管理員一名。 利用資源，克服劣勢(shì) 措施： 基于目標(biāo)和策略而制定的具體動(dòng)作。如金融超市無(wú)產(chǎn)品，服務(wù)差。 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照區(qū)域劃分布局 區(qū)域合計(jì) 廣東 202300 四川 47000 浙江 39000 江蘇安徽 30000 河南 20230 湖北 15000 湖南 12023 江西 11000 重慶 9000 陜西 6800 云貴 4000 福建 3400 京津冀東北 2800 合計(jì) 400000 請(qǐng)銷售部用五分鐘時(shí)間講述明年的全國(guó)整體區(qū)域策略 44 市場(chǎng)目標(biāo) 品牌發(fā)展 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)排名 客戶滿意度 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度 45 規(guī)劃思路 銷售量在本地的市場(chǎng)占有率提高到 10%； 市場(chǎng)排名總體上居于本地市場(chǎng)第三名；在個(gè)別局部地區(qū)實(shí)施第一突破。 要做 能夠 賺錢的業(yè)務(wù)。 公司競(jìng)爭(zhēng)力 公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn) 內(nèi)部資本 相關(guān)人員素質(zhì) (營(yíng)銷能力等 ) 品牌聲譽(yù) 相關(guān)關(guān)系 (渠道、客戶、政府等 ) 。 戰(zhàn)略定位考慮的是本公司未來(lái)的 客戶群和業(yè)務(wù) ，就是公司在 什么范圍 內(nèi)做 誰(shuí)的業(yè)務(wù) ，靠 什么業(yè)務(wù) 來(lái)賺錢。 2 為什么做年度規(guī)劃 年度規(guī)劃有什么 預(yù)算 規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 規(guī)劃流程 大石對(duì) 3 第一部分：為什么做年度規(guī)劃 為什么做 4 勝兵先勝而后求戰(zhàn) 敗兵先戰(zhàn)而后求勝 為什么做 5 想著打，而不是蒙著打 逼著上面清楚，更要下面清楚 自己跟自己比 有意識(shí)的賺錢 做好規(guī)劃，有意識(shí)整合資源 為什么做 做年度規(guī)劃的好處 6 年度規(guī)劃來(lái)源于戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 年度規(guī)劃 計(jì)劃 逐 步 細(xì) 化 深 入 定性 定性和定量 定量 為什么做 實(shí)施調(diào)整 7 戰(zhàn)略規(guī)劃的含義 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在 使命及發(fā)展遠(yuǎn)景 指導(dǎo)下，根據(jù) 本公司內(nèi)外部環(huán)境 及 可取得資源 的情況，為求得公司生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，對(duì)公司 發(fā)展目標(biāo) 、 達(dá)成目標(biāo) 的 途徑 和 手段 的 總體謀劃 ，它是公司經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是 制定本公司年度規(guī)劃和日常計(jì)劃 的基礎(chǔ)。 為什么做 15 核心價(jià)值 核心價(jià)值也叫 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ，是指公司在發(fā)展過(guò)程中逐步積累起來(lái)的， 超出業(yè)界一般水平，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿， 能夠給公司 帶來(lái)獨(dú)特效益的 管理能力 、 運(yùn)作能力、客戶關(guān)系 、 技術(shù)能力等相結(jié)合而形成的 經(jīng)營(yíng)管理體系 。內(nèi)部資源打分舉例： （ 1） 10分：內(nèi)部資源充足。 （型號(hào)） 相互的牽制關(guān)系 產(chǎn)品策略：適應(yīng)市場(chǎng)降價(jià)浪潮，加大低價(jià)機(jī) CX的投放。 時(shí)間： 30分鐘。 三、本公司產(chǎn)品和服務(wù)： 現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的成熟程度。 策略： 利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。 時(shí)間： 50分鐘。 預(yù)算 92 第三部分：預(yù)算 預(yù)算 93 預(yù)算原則 一、大預(yù)算觀念 二、預(yù)算編制的指導(dǎo)思想 三、預(yù)算的核心 四、預(yù)算的執(zhí)行和控制 預(yù)算 94 大預(yù)算觀念 全員參與 ： 預(yù)算不單是財(cái)務(wù)部門的事，每個(gè)部門都要參與預(yù)算。 建立健全費(fèi)用核算體系 ?歷史數(shù)據(jù)的積累和對(duì)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確把握 預(yù)算 113 財(cái)務(wù)核算體系的建立 —— 項(xiàng)目歸類 收入： 包括凈收入和總收入。 主要工作 （ 11月 25－ 12月 15日 ） 部門內(nèi)工作計(jì)劃的落實(shí)；（區(qū)域內(nèi)到省級(jí)） 2023年 Q1工作計(jì)劃； 崗位責(zé)任書及考核計(jì)劃書； 怎么做 126 規(guī)劃四階段（ 4） 第四階段： 規(guī)劃調(diào)整 根據(jù)集團(tuán)、公司、部門（區(qū)域）、崗位的規(guī)劃與預(yù)算進(jìn)行整體性的局部調(diào)整。 128 營(yíng)銷委員會(huì) 顧問(wèn)組 規(guī)劃支持小組 各規(guī)劃小組 規(guī)劃組織 企劃部，主要職能是協(xié)調(diào)時(shí)間、資源、進(jìn)度、方法論指導(dǎo)與統(tǒng)籌，對(duì)大區(qū)一一對(duì)接。包括辦公費(fèi)、房租、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)用、遞延資產(chǎn)攤銷等。 預(yù)算 96 預(yù)算的核心 開源 ?業(yè)務(wù)部門：要想怎么掙錢 ， 是在原有業(yè)務(wù)上想辦法增加利潤(rùn) ， 還是開拓新的業(yè)務(wù) 。 舉例： 策略： 提高重點(diǎn)二三級(jí)城市的知名度 措施： 廣告投放； 周末工程。 利用優(yōu)勢(shì)，化威脅為機(jī)遇 工作職責(zé)是否明確？ 員工的士氣是否高昂？ 員工的離職率是否較低？ 員工的缺勤率是否較低？ 本公司的獎(jiǎng)勵(lì)和控制機(jī)制是否有效？ 有什么 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W）分析要點(diǎn) 71 六、本公司財(cái)務(wù)： 財(cái)務(wù)比率分析表明本公司的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各是什么？ 是否有足夠的資源？ 公司的資金預(yù)算程序是否有效？ 財(cái)務(wù)管理者是否有豐富的經(jīng)驗(yàn)和受過(guò)良好的培訓(xùn)？ 有什么 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W）分析要點(diǎn) 72 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)（ S/W）分析要點(diǎn) 七、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)方面： 本公司的管理者是否都利用信息系統(tǒng)進(jìn)行一些決策？ 本公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經(jīng)理職位？ 信息系統(tǒng)的內(nèi)容是否定期更新？ 本公司的決策者是否熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息系統(tǒng)？ 信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給本公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)？ 有什么 73 機(jī)遇 /威脅（ O/T ）分析要點(diǎn) （結(jié)合外部環(huán)境分析來(lái)分析公司機(jī)遇和威脅） 行業(yè)環(huán)境變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 用戶的變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 合作伙伴變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化帶來(lái)的機(jī)遇 /威脅： 有什么 74 六、制定策略與措施 ?策略與措施的含義 ?OTSW策略 ?措施框架圖 有什么 75 六、業(yè)務(wù)診斷和策略評(píng)估 策略： 圍繞本區(qū)域的目標(biāo)和業(yè)務(wù)，在分析公司內(nèi)外部條件的基礎(chǔ)上，為充分利用本區(qū)域的優(yōu)勢(shì)從而抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而制定的各種措施和辦法。帶動(dòng)外匯業(yè)務(wù) 思路混亂，產(chǎn)品跟不上理念。然后根據(jù)區(qū)域的 競(jìng)爭(zhēng)格局 、 市場(chǎng)特點(diǎn) ，結(jié)合自身的戰(zhàn)略思想確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；同時(shí)在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中可以分拆、合并區(qū)域 區(qū)域策略：精耕細(xì)作廣東，發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，根據(jù)十字策略，實(shí)施北進(jìn)戰(zhàn)役。 不能做那些 可能 賺錢的業(yè)務(wù)。 有什么 21 為什么大區(qū)今年會(huì)存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時(shí)間： 20分鐘。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn) 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標(biāo)： 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ：辦成一個(gè)長(zhǎng)久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。 11 戰(zhàn)略目標(biāo) 本公司在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)公司外部環(huán)境和自身實(shí)力的分析而確定的本行在一定時(shí)期（長(zhǎng)期、中期、近期）內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的總體水平。 某大區(qū)職責(zé)： 只有職責(zé)了才能夠有崗位。 （ 2） 7分：內(nèi)部資源一般。將利潤(rùn)機(jī)型轉(zhuǎn)移到柜機(jī)中，加大柜機(jī)的比重。 按照下表填寫，然后派出代表宣布； 練習(xí)二：討論確定本區(qū)域內(nèi)年度目標(biāo) 有什么 51 子目標(biāo) 相關(guān)策略 銷售結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品組合 總部，本區(qū) 1,2,3……（系列） 渠道組合 總部，本區(qū) 1,2,3……（先渠道分類） 區(qū)域組合 總部，本區(qū) 1,2,3……（省或重點(diǎn)地區(qū)） 市場(chǎng)目標(biāo)：占有率（當(dāng)?shù)匾?guī)模）、排名（自己的主要對(duì)手） 總業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定：基本目標(biāo)＋激勵(lì)目標(biāo) 52 四、公司外部環(huán)境分析 有什么 53 外部環(huán)境分析要點(diǎn) 一 、 行業(yè)環(huán)境： 行業(yè)的趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)程度 市場(chǎng)規(guī)模 有什么 54 1311975432 * 包括東歐、非洲、中東、澳大利亞以及其他各個(gè)地區(qū) 資料來(lái)源：高盛； EMC報(bào)告 全球移動(dòng)電話用戶 百萬(wàn)名用戶；百分比 93 其他 * 100% = 94 95 96 日本 拉丁美洲 美國(guó) 西歐 55 133 45% 年遞增率 9300 中國(guó) 85 204 366 285 455 97 98 99 00 27% 72% 58% 89% 51% 45% 34 16 6 47 26 3 26 43 4 8 16 26 38 5 9 18 26 32 5 14 18 27 26 7 14 19 19 14