【正文】 ：內(nèi)部資源較差。 不能做那些 可能 賺錢的業(yè)務(wù)。 它也是公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的分解和細(xì)化。然后根據(jù)產(chǎn)品線的 長度 、 寬度 、 深度 、 相關(guān)度 ，劃分越仔細(xì)，越能夠發(fā)現(xiàn)出相應(yīng)的產(chǎn)品策略。 請產(chǎn)品部用五分鐘時(shí)間講述明年的產(chǎn)品及價(jià)格策略 42 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照客戶渠道劃分 首先確定渠道基本策略。然后根據(jù)區(qū)域的 競爭格局 、 市場特點(diǎn) ，結(jié)合自身的戰(zhàn)略思想確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；同時(shí)在實(shí)際執(zhí)行過程中可以分拆、合并區(qū)域 區(qū)域策略：精耕細(xì)作廣東，發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，根據(jù)十字策略，實(shí)施北進(jìn)戰(zhàn)役。 流程管理：崗位職責(zé)定義、優(yōu)化 人力資源 培訓(xùn)：職業(yè)技能：經(jīng)營意識和分析能力 信息化 信息化建設(shè)，如 ERP多產(chǎn)品的完善， CRM流程及系統(tǒng)的引入 過程管理目標(biāo) （核心競爭力 發(fā)展目標(biāo)） 企業(yè)文化 精準(zhǔn)、快速的執(zhí)行力、軍令狀的目標(biāo)管理；客戶意識；末位淘汰等 有什么 49 定年度目標(biāo)的建議 從歷史數(shù)據(jù)的積累中預(yù)測下一年目標(biāo)。 原則： SMART 有什么 50 各小組由組長組織組員討論本區(qū)域 2023年的年度目標(biāo)。2=較弱 。帶動(dòng)外匯業(yè)務(wù) 思路混亂，產(chǎn)品跟不上理念。 網(wǎng)點(diǎn)多，中間業(yè)務(wù)最多，范圍多。 寫出本區(qū)域的競爭策略。 服務(wù)的特色或質(zhì)量。 工作職責(zé)是否明確？ 員工的士氣是否高昂？ 員工的離職率是否較低？ 員工的缺勤率是否較低？ 本公司的獎(jiǎng)勵(lì)和控制機(jī)制是否有效？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 71 六、本公司財(cái)務(wù)： 財(cái)務(wù)比率分析表明本公司的財(cái)務(wù)優(yōu)勢和劣勢各是什么？ 是否有足夠的資源？ 公司的資金預(yù)算程序是否有效？ 財(cái)務(wù)管理者是否有豐富的經(jīng)驗(yàn)和受過良好的培訓(xùn)？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 72 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點(diǎn) 七、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)方面： 本公司的管理者是否都利用信息系統(tǒng)進(jìn)行一些決策？ 本公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經(jīng)理職位？ 信息系統(tǒng)的內(nèi)容是否定期更新？ 本公司的決策者是否熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)？ 信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給本公司帶來的競爭優(yōu)勢？ 是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)？ 有什么 73 機(jī)遇 /威脅（ O/T ）分析要點(diǎn) （結(jié)合外部環(huán)境分析來分析公司機(jī)遇和威脅） 行業(yè)環(huán)境變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 用戶的變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 合作伙伴變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 競爭對手變化帶來的機(jī)遇 /威脅： 有什么 74 六、制定策略與措施 ?策略與措施的含義 ?OTSW策略 ?措施框架圖 有什么 75 六、業(yè)務(wù)診斷和策略評估 策略： 圍繞本區(qū)域的目標(biāo)和業(yè)務(wù)，在分析公司內(nèi)外部條件的基礎(chǔ)上，為充分利用本區(qū)域的優(yōu)勢從而抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而制定的各種措施和辦法。 （任何公司都希望自己處于這種狀態(tài) .） 策略： 充分發(fā)揮公司內(nèi)部優(yōu)勢，抓住機(jī)遇。 舉例： 華東地區(qū)明年持續(xù)高溫，但華凌空調(diào)品牌只在浙江、江蘇有一定優(yōu)勢，而福建地區(qū)、安徽地區(qū)基礎(chǔ)薄弱。 策略： 減少內(nèi)部劣勢同時(shí)回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，集中資源投放，細(xì)分市場從局部獲得突破。 利用優(yōu)勢，化威脅為機(jī)遇 列出劣勢 （ 15分鐘） 在分析的基礎(chǔ)上各小組制定為完成 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)的相關(guān)策略（ 20分鐘），并進(jìn)行歸類完善。 練習(xí)四： 分析區(qū)域優(yōu)劣勢并制定目標(biāo)和相關(guān)策略 有什么 84 八、業(yè)務(wù)計(jì)劃 有什么 根據(jù)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行分解可執(zhí)行的操作性計(jì)劃，第一季度盡量詳細(xì) 如：針對推廣策略制定計(jì)劃： 活動(dòng)目標(biāo) 資源分配 活動(dòng)形式 公司層 以華凌“風(fēng)雪姐妹”形象代言人招募活動(dòng)為主實(shí)現(xiàn)公司形象的整體推廣和提升，輔以十周年宣傳、“成功的選擇”等專題活動(dòng)（如外資進(jìn)入、聯(lián)想華凌現(xiàn)象），強(qiáng)化華凌的國際化背景，樹立國際國內(nèi)兩線出擊的積極市場參與者形象 占營銷推廣總預(yù)算的 20% 大型活動(dòng) 媒體傳播 業(yè)務(wù)層 以產(chǎn)品廣告為主，延續(xù)“風(fēng)雪姐妹”招募活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)形象代言人與產(chǎn)品的互動(dòng) 占營銷推廣總預(yù)算的 30% 電視廣告 戶外廣告 平面廣告 產(chǎn)品層 以店面宣傳、終端促銷活動(dòng)為主，強(qiáng)化促銷人員的招募和管理，直接促進(jìn)終端銷售 占營銷推廣總預(yù)算的 50% 店面展示 現(xiàn)場促銷 現(xiàn)場活動(dòng) 85 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） 具體實(shí)施步驟 將市場資源較多地偏向二三級市場，加大二三級市場開發(fā)的頻度與力度； 在重點(diǎn)二三級市場通過有影響力的事件迅速打開知名度； 通過有效的活動(dòng)打擊螺絲刀廠商的小品牌活動(dòng)； 實(shí)施周末工程，多頻率少投入的小促銷活動(dòng)，提升品牌影響力；（ 14及 912月雙周， 58每周 1次） 實(shí)施地震行動(dòng)，通過聯(lián)合代理、媒體等策劃轟動(dòng)性的推廣活動(dòng)，短期內(nèi)打開市場的知名度；（每兩個(gè)月一個(gè)重點(diǎn)，全年不少于六個(gè)） 實(shí)施打開天窗說亮話，在目標(biāo)城市，針對當(dāng)?shù)貢充N的小品牌實(shí)施大比武試機(jī)展示活動(dòng)，打擊小品牌。 舉例： 策略： 提高重點(diǎn)二三級城市的知名度 措施： 廣告投放； 周末工程。合計(jì) 1200次，每次 1000元，共 120萬元。然后根據(jù)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來核算人數(shù)； 91 練習(xí)五： 區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員數(shù)量 本區(qū)域內(nèi)計(jì)劃設(shè)置的業(yè)務(wù)人員數(shù)量，設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 時(shí)間： 20分鐘。 預(yù)算 95 預(yù)算編制的指導(dǎo)思想 預(yù)算 編制原則 ? 本行年度的銷售收入及利潤比去年相比不低于 X%； 費(fèi)用率不能超過去年。 預(yù)算 96 預(yù)算的核心 開源 ?業(yè)務(wù)部門：要想怎么掙錢 ， 是在原有業(yè)務(wù)上想辦法增加利潤 ， 還是開拓新的業(yè)務(wù) 。 預(yù)算 104 圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)分解預(yù)算 預(yù)算 舉例： 華東地區(qū)第一季度預(yù)算 按照年度規(guī)劃，對應(yīng)到本季度內(nèi)需要完成以下方面的內(nèi)容： 雙節(jié)全大區(qū)向消費(fèi)者、代理商、柜長、社會(huì)各界大拜年統(tǒng)一促銷活動(dòng)； 渠道推介會(huì)； 二三級市場周末工程活動(dòng)； 春季健康活動(dòng)之春雷行動(dòng)； 大區(qū)內(nèi)各省團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)－春節(jié)聯(lián)歡活動(dòng)； ； 日常行政開支； 105 序號 科目 數(shù)量 單價(jià) 金額 說明 使用時(shí)間 1 雙節(jié)大拜年促銷活動(dòng) 4 100000 400000 向消費(fèi)者 2 雙節(jié)走訪渠道活動(dòng) 30 100 3000 禮品 3 雙節(jié)走訪社會(huì)各界 50 200 10000 禮品 4 渠道推介會(huì) 1 100000 100000 渠道 5 二三級市場周末工程 200 1000 202300 促銷用品 6 春雷行動(dòng)春季健康 6 25000 100000 現(xiàn)場活動(dòng) 7 春節(jié)聯(lián)歡會(huì) 4 2023 8000 聚餐 8 4 10000 40000 與服務(wù)共同完成 9 促銷人員工資 200 1500 300000 每月 10 業(yè)務(wù)人員工資 40 2023 80000 每月 …… …… …… …… …… …… …… 合計(jì) 2,600,000 106 建立經(jīng)營分析制度 一 、 制度： 每個(gè)月財(cái)務(wù)部要給領(lǐng)導(dǎo)層做公司總體的經(jīng)營分析 ，同時(shí)為各個(gè)部門做詳細(xì)的經(jīng)營分析 。 ?財(cái)務(wù)人員的培養(yǎng)和提高： 有時(shí)候預(yù)算完成得不好 ，不一定是業(yè)務(wù)做的不好 ， 可能是預(yù)算制定的不合理 ， 促使財(cái)務(wù)人員更多地了解業(yè)務(wù) ， 反思自己的預(yù)算工作 。包括差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、招待費(fèi)、電話費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、開辦費(fèi)攤銷等。包括辦公費(fèi)、房租、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、庫存費(fèi)用、遞延資產(chǎn)攤銷等。 預(yù)算 117 第四部分：規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 分解與實(shí)施 118 規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 規(guī)劃分解到部門和崗位 部門季度總結(jié) 公司半年總結(jié)調(diào)整 分解與實(shí)施 119 規(guī)劃分解到部門和崗位 一、年度規(guī)劃分解到部門 總體業(yè)務(wù)目標(biāo)分配給具體部門完成； 確定的策略和措施由具體部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 主要工作 （ 11月 15－ 12月 5日 ） 公司級規(guī)劃傳達(dá)； 部門目標(biāo)體系制定； 制定相應(yīng)策略； 總體預(yù)算及確立各部門預(yù)算； 125 規(guī)劃四階段（ 3） 第三階段： 部門規(guī)劃分解 在規(guī)劃中要求各相關(guān)人員盡量參與和了解 ， 規(guī)劃完成后對之進(jìn)行傳達(dá)落實(shí) 。 多次循環(huán)的過程，不會(huì)一蹴而就，需要立體信息溝通。 128 營銷委員會(huì) 顧問組 規(guī)劃支持小組 各規(guī)劃小組 規(guī)劃組織 企劃部，主要職能是協(xié)調(diào)時(shí)間、資源、進(jìn)度、方法論指導(dǎo)與統(tǒng)籌，對大區(qū)一一對接。 129 例會(huì)制（召集人紀(jì)京松或指定人，例會(huì)時(shí)間延后或指定時(shí)間） 資料收集與研究； 部門業(yè)務(wù)研討會(huì)：各部門組織； 訪談：主要訪談對象有顧問、關(guān)鍵客戶、合作伙伴、主要競爭對手、代理商、主管領(lǐng)導(dǎo)； 決策匯報(bào)會(huì)：階段性成果向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，進(jìn)行決策； 建議將規(guī)劃納入部門考核項(xiàng)目； 工作方式 130 總結(jié)與展望 業(yè)務(wù)選擇、確定 年度經(jīng)營目標(biāo) 環(huán)境分析制定策略 預(yù)算 戰(zhàn)略規(guī)劃 無規(guī)劃勿行動(dòng) 無預(yù)算勿開支 分解實(shí)施和調(diào)整 總結(jié)與展望 131 謝謝大家！ 132 。可以按照本文中的內(nèi)容及計(jì)劃安排人員及相應(yīng)的時(shí)間、會(huì)議以及顧問資源。 務(wù)實(shí)的態(tài)度。 主要工作 （ 11月 25－ 12月 15日 ） 部門內(nèi)工作計(jì)劃的落實(shí)；（區(qū)域內(nèi)到省級） 2023年 Q1工作計(jì)劃； 崗位責(zé)任書及考核計(jì)劃書； 怎么做 126 規(guī)劃四階段（ 4） 第四階段： 規(guī)劃調(diào)整 根據(jù)集團(tuán)、公司、部門（區(qū)域）、崗位的規(guī)劃與預(yù)算進(jìn)行整體性的局部調(diào)整。 主要工作： （ 至 10月 15日全部完成 ） 集團(tuán)戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)； 各層培訓(xùn)； 確定方法論及相關(guān)基礎(chǔ)資料、模板 123 規(guī)劃四階段（ 1） 第一階段： 制定規(guī)劃綱要和公司級規(guī)劃 電器公司年度營銷規(guī)劃： 在規(guī)劃綱要的指導(dǎo)下，用于闡述業(yè)務(wù)或管理發(fā)展的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、總體策略及資源分配的指導(dǎo)性文件。 ?差旅費(fèi)預(yù)算總原則： 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，確定全年差旅費(fèi)總盤子 根據(jù)各部門業(yè)務(wù)特點(diǎn)，確定各部門全年需出差的總?cè)舜? 每次出差每項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制在規(guī)定的額度不能超出 每部門差旅費(fèi)用合理控制在年初預(yù)算額度，原則上不能超出 差旅費(fèi)的定期檢查 建議四：大項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算和控制 預(yù)算 116 練習(xí)六： 怎么控制區(qū)域的大額成本費(fèi)用 各區(qū)域根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇一種支出比較大（ 或難以控制 ）的費(fèi)用（ 如差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)等 ），然后討論如何控制； 時(shí)間： 10分鐘。包括工資、福利費(fèi)、培訓(xùn)等。 建立健全費(fèi)用核算體系 ?歷史數(shù)據(jù)的積累和對業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確把握 預(yù)算 113 財(cái)務(wù)核