【正文】 如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算 2023年 10月 12日 1 分組說(shuō)明： 一、五大區(qū)形成五個(gè)小組； 二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級(jí)＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）； 三、目的說(shuō)明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。材料給大區(qū)及總部雙備份，為以后詳細(xì)規(guī)劃留下基礎(chǔ)思路。 2 為什么做年度規(guī)劃 年度規(guī)劃有什么 預(yù)算 規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 規(guī)劃流程 大石對(duì) 3 第一部分：為什么做年度規(guī)劃 為什么做 4 勝兵先勝而后求戰(zhàn) 敗兵先戰(zhàn)而后求勝 為什么做 5 想著打，而不是蒙著打 逼著上面清楚，更要下面清楚 自己跟自己比 有意識(shí)的賺錢 做好規(guī)劃，有意識(shí)整合資源 為什么做 做年度規(guī)劃的好處 6 年度規(guī)劃來(lái)源于戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 年度規(guī)劃 計(jì)劃 逐 步 細(xì) 化 深 入 定性 定性和定量 定量 為什么做 實(shí)施調(diào)整 7 戰(zhàn)略規(guī)劃的含義 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在 使命及發(fā)展遠(yuǎn)景 指導(dǎo)下，根據(jù) 本公司內(nèi)外部環(huán)境 及 可取得資源 的情況，為求得公司生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，對(duì)公司 發(fā)展目標(biāo) 、 達(dá)成目標(biāo) 的 途徑 和 手段 的 總體謀劃 ，它是公司經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是 制定本公司年度規(guī)劃和日常計(jì)劃 的基礎(chǔ)。 為什么做 8 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 使命、遠(yuǎn)景、價(jià)值觀 目標(biāo) A 業(yè)務(wù)群 1 A 業(yè)務(wù)群 2 A 業(yè)務(wù)群 3 A 業(yè)務(wù)群 4 RD、人力資源、兼并聯(lián)合、服務(wù) 職能發(fā)展戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略框架 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略 何處 如何 何時(shí) －戰(zhàn)略思想 －戰(zhàn)略目標(biāo) －戰(zhàn)略定位 －核心價(jià)值 －戰(zhàn)略步驟 －策略制定 9 戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個(gè)重點(diǎn) 為什么做 一、戰(zhàn)略思想 二、戰(zhàn)略目標(biāo) 三、戰(zhàn)略定位 四、核心價(jià)值 五、戰(zhàn)略步驟 10 戰(zhàn)略思想 正確認(rèn)識(shí)本公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件、指導(dǎo)本公司決策、實(shí)現(xiàn)本公司目標(biāo)、求得本公司生存和發(fā)展的思想，即公司制定和實(shí)施戰(zhàn)略的 基本指導(dǎo)思想 。 它是公司領(lǐng)導(dǎo)人理想和信念的集中體現(xiàn)。它著眼點(diǎn)在公司的未來(lái)，表明本公司戰(zhàn)略的重點(diǎn) 。 為什么做 做一個(gè)企業(yè)，不是把企業(yè)看成是產(chǎn)品的橋梁，為了產(chǎn)品而做企業(yè)，而是要把產(chǎn)品看成是企業(yè)的橋梁。 11 戰(zhàn)略目標(biāo) 本公司在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)公司外部環(huán)境和自身實(shí)力的分析而確定的本行在一定時(shí)期（長(zhǎng)期、中期、近期）內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的總體水平。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn) 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標(biāo)： 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ：辦成一個(gè)長(zhǎng)久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。具體就是進(jìn)入世界公司排名強(qiáng)。 中期目標(biāo) ： 2023年?duì)I業(yè)額億元人民幣，進(jìn)入世界公司排名強(qiáng)。 近期目標(biāo) ： 2023年?duì)I業(yè)額億元人民幣，進(jìn)入行業(yè)第名。 12 華凌集團(tuán)目標(biāo) 中期：到 2023年，實(shí)現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品（空調(diào)、冰箱）達(dá)到百萬(wàn)規(guī)模，進(jìn)入所在行業(yè)五強(qiáng)，成為中國(guó)家電行業(yè)第一流企業(yè)； 近期： 2023年，空調(diào)國(guó)內(nèi)銷售保六（ 60萬(wàn)臺(tái)）爭(zhēng)七（75萬(wàn)臺(tái)），冰箱保三（ 30萬(wàn)臺(tái)）望四（ 35萬(wàn)臺(tái)）； 為什么做 13 戰(zhàn)略定位 在考慮公司內(nèi)外部各種條件的基礎(chǔ)上確定本公司未來(lái)的發(fā)展方向（一般是 3— 5年），也就是要成為一個(gè)什么樣的公司。 戰(zhàn)略定位考慮的是本公司未來(lái)的 客戶群和業(yè)務(wù) ，就是公司在 什么范圍 內(nèi)做 誰(shuí)的業(yè)務(wù) ，靠 什么業(yè)務(wù) 來(lái)賺錢。 它是本公司近期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的軸心，是公司 實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的重要保證。 為什么做 某公司以前的定位： 服務(wù)于地區(qū)，支持本地發(fā)展的商業(yè)公司。 現(xiàn)在的定位： 面向三類客戶（家庭 /個(gè)人、科技類企業(yè)、大客戶） 成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。 14 華凌集團(tuán)定位 以前：致力于廣東強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌基礎(chǔ)的建立 現(xiàn)在：通過(guò)五大區(qū)北伐行動(dòng)，走向全國(guó)，形成全國(guó)性品牌，進(jìn)入中國(guó)第一流家電集團(tuán)。 為什么做 15 核心價(jià)值 核心價(jià)值也叫 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ，是指公司在發(fā)展過(guò)程中逐步積累起來(lái)的， 超出業(yè)界一般水平，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿， 能夠給公司 帶來(lái)獨(dú)特效益的 管理能力 、 運(yùn)作能力、客戶關(guān)系 、 技術(shù)能力等相結(jié)合而形成的 經(jīng)營(yíng)管理體系 。 為什么做 思考：什么是華凌集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 16 戰(zhàn)略步驟 為什么做 公司在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，通過(guò)何處、如何、何時(shí)制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略及支持戰(zhàn)略，形成公司階段性發(fā)展的成長(zhǎng)階梯。 17 第二部分：年度規(guī)劃有什么 有什么 18 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　? 19 知己 一、了解整體年度指導(dǎo)思想 二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 三、年度目標(biāo) 四、了解內(nèi)部環(huán)境 知彼 五、了解外部環(huán)境 百戰(zhàn) 六、業(yè)務(wù)診斷與評(píng)估 七、制訂策略 八、資源配置 不殆 總體年度規(guī)劃 20 一、指導(dǎo)思想 總體指導(dǎo)思想： 全年規(guī)劃的核心思想與理念，高度概括性的語(yǔ)言，是全年工作的指導(dǎo)方針。 宗旨 ： 為什么會(huì)存在？ 職責(zé)： 通過(guò)做哪些事完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)宗旨 舉例 ： 某大區(qū)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針： 以差異化策略為指導(dǎo)，以特色化求生存；以全面價(jià)格領(lǐng)先為指導(dǎo)，迅速提升市場(chǎng)占有率；以價(jià)值最大化為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，提升利潤(rùn)； 某大區(qū)宗旨： 業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略、牽制、重要增長(zhǎng)點(diǎn)、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 某大區(qū)職責(zé)： 只有職責(zé)了才能夠有崗位。 有什么 21 為什么大區(qū)今年會(huì)存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時(shí)間： 20分鐘。然后派出代表宣布； 練習(xí)一：討論確定本區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略思想 有什么 22 二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 公司每年一般都會(huì)對(duì)原有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行重新梳理篩選，有時(shí)也考慮增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。但是原有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)該怎么篩選，新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)到底該不該做，是需要公司的決策者進(jìn)行慎重的考慮。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的增多，分支機(jī)構(gòu)更應(yīng)結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際來(lái)進(jìn)行挑選 介紹一種方法 — 四象限圖法 有什么 23 業(yè)務(wù)選擇：四象限圖 吸引力小 重點(diǎn)扶持：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 獲取回報(bào)：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：迅速開(kāi)展或延遲開(kāi)展 考慮退出或有選擇的發(fā)展： 一般是不該做的 市場(chǎng)吸引力 ： 市場(chǎng)規(guī)模 、 利潤(rùn)率 、增長(zhǎng)速度等 吸引力大 本行競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 有什么 24 明確評(píng)估 的標(biāo)準(zhǔn) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以評(píng)分加權(quán)的方法作評(píng)估 明確 業(yè)務(wù)分類 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1吸存 2 3 4 5 大客戶 中小企業(yè) 儲(chǔ)蓄 …… 評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)潛力 競(jìng)爭(zhēng)力 XX業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 ? 市 場(chǎng) 潛 力 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ? ? ? 市場(chǎng)潛力評(píng)分表 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 % % % 10/7/4/1 競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)分表 XX業(yè)務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)力打分表 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 業(yè)務(wù)選擇、確定的步驟 有什么 25 第一步：明確業(yè)務(wù)的分類 空調(diào)： 窗機(jī)、分體、柜機(jī)、小型中央 ?? 冰箱： 無(wú)霜、有霜 ?? 小家電： 除濕機(jī)、熱水壺 ?? 服務(wù)： 安裝、維修、增值服務(wù) ?? 其他 ：品牌 OEM?? 每一類業(yè)務(wù)還可以細(xì)分 ， 比如有霜冰箱之中還可以細(xì)分為單門 、 雙門 、 多門等；分體空調(diào)也可細(xì)分為高端 、 中端 、 低端等； 當(dāng)然我們還可以采取另一種縱向細(xì)分 ， 如消費(fèi)類 、 商業(yè)類等； 有什么 26 第二步：明確評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)吸引力 (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 (相關(guān) )市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 。 公司競(jìng)爭(zhēng)力 公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn) 內(nèi)部資本 相關(guān)人員素質(zhì) (營(yíng)銷能力等 ) 品牌聲譽(yù) 相關(guān)關(guān)系 (渠道、客戶、政府等 ) 。 有什么 27 第三步：制定業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力評(píng)判 的權(quán)重和記分規(guī)則 說(shuō)明： 權(quán)重由公司自己根據(jù)實(shí)際情況確定。每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由本公司以當(dāng)?shù)貥I(yè)界的統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)確定。市場(chǎng)規(guī)模打分舉例： （ 1） 10分：市場(chǎng)規(guī)模為 10000萬(wàn)元以上。 （ 2） 7分：市場(chǎng)規(guī)模為 8000萬(wàn)到 10000萬(wàn)元。 （ 3） 4分：市場(chǎng)規(guī)模為 5000萬(wàn)到 8000萬(wàn)元。 （ 4） 1分：市場(chǎng)規(guī)模為 5000萬(wàn)元以下。 記分規(guī)則市場(chǎng)吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重 （合計(jì)1 0 0 % ） 10 7 4 1相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模 X X %相關(guān)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 X X %相關(guān)市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率X X %其它 X X %有什么 28 制定業(yè)務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判的權(quán)重和記分規(guī)則 記分規(guī)則公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 （合計(jì)100% ） 10 7 4 1公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn) XX%內(nèi)部資金 XX%相關(guān)人員素質(zhì) XX%公司聲譽(yù) XX%相關(guān)關(guān)系 （渠道、客戶、政府等）XX%其它 XX%說(shuō)明： 權(quán)重及每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由公司自己根據(jù)實(shí)際情況確定。內(nèi)部資源打分舉例： （ 1） 10分：內(nèi)部資源充足。 （ 2） 7分：內(nèi)部資源一般。 （ 3） 4分：內(nèi)部資源較差。 （ 4） 1分：內(nèi)部資金很差。 記分規(guī)則應(yīng)以當(dāng)?shù)厍叭乃絹?lái)定。 有什么 29 第四步：業(yè)務(wù)打分、優(yōu)先排序 ? ? ? ? 吸引力小 重點(diǎn)扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 獲取回報(bào) ：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ：迅速開(kāi)展或延遲開(kāi)展 考慮退出或有選擇的發(fā)展 ： 一般是不該做的 市場(chǎng)吸引力 ： 市場(chǎng)規(guī)模 、 利潤(rùn)率 、增長(zhǎng)速度等 吸引力大 本行競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 有什么 30 舉例：某分支是否適合發(fā)展小型中央空調(diào)業(yè)務(wù) ，選擇的市場(chǎng)吸引力和本公司競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重如下： 市場(chǎng)吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場(chǎng)規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ％ 30 20%以上 2010% 105% 5%以下 本地