【正文】 如何制定年度規(guī)劃和預算 2023年 10月 12日 1 分組說明： 一、五大區(qū)形成五個小組； 二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）； 三、目的說明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。材料給大區(qū)及總部雙備份，為以后詳細規(guī)劃留下基礎(chǔ)思路。 2 為什么做年度規(guī)劃 年度規(guī)劃有什么 預算 規(guī)劃的分解計劃與實施 規(guī)劃流程 大石對 3 第一部分：為什么做年度規(guī)劃 為什么做 4 勝兵先勝而后求戰(zhàn) 敗兵先戰(zhàn)而后求勝 為什么做 5 想著打，而不是蒙著打 逼著上面清楚，更要下面清楚 自己跟自己比 有意識的賺錢 做好規(guī)劃，有意識整合資源 為什么做 做年度規(guī)劃的好處 6 年度規(guī)劃來源于戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 年度規(guī)劃 計劃 逐 步 細 化 深 入 定性 定性和定量 定量 為什么做 實施調(diào)整 7 戰(zhàn)略規(guī)劃的含義 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在 使命及發(fā)展遠景 指導下，根據(jù) 本公司內(nèi)外部環(huán)境 及 可取得資源 的情況，為求得公司生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展，對公司 發(fā)展目標 、 達成目標 的 途徑 和 手段 的 總體謀劃 ，它是公司經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時又是 制定本公司年度規(guī)劃和日常計劃 的基礎(chǔ)。 為什么做 8 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 使命、遠景、價值觀 目標 A 業(yè)務群 1 A 業(yè)務群 2 A 業(yè)務群 3 A 業(yè)務群 4 RD、人力資源、兼并聯(lián)合、服務 職能發(fā)展戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略框架 業(yè)務及業(yè)務群戰(zhàn)略 何處 如何 何時 －戰(zhàn)略思想 －戰(zhàn)略目標 －戰(zhàn)略定位 －核心價值 －戰(zhàn)略步驟 －策略制定 9 戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個重點 為什么做 一、戰(zhàn)略思想 二、戰(zhàn)略目標 三、戰(zhàn)略定位 四、核心價值 五、戰(zhàn)略步驟 10 戰(zhàn)略思想 正確認識本公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件、指導本公司決策、實現(xiàn)本公司目標、求得本公司生存和發(fā)展的思想，即公司制定和實施戰(zhàn)略的 基本指導思想 。 它是公司領(lǐng)導人理想和信念的集中體現(xiàn)。它著眼點在公司的未來，表明本公司戰(zhàn)略的重點 。 為什么做 做一個企業(yè)，不是把企業(yè)看成是產(chǎn)品的橋梁，為了產(chǎn)品而做企業(yè)，而是要把產(chǎn)品看成是企業(yè)的橋梁。 11 戰(zhàn)略目標 本公司在戰(zhàn)略思想的指導下，根據(jù)對公司外部環(huán)境和自身實力的分析而確定的本行在一定時期（長期、中期、近期）內(nèi)應該達到的總體水平。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對社會的貢獻 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標： 長遠目標 ：辦成一個長久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。具體就是進入世界公司排名強。 中期目標 ： 2023年營業(yè)額億元人民幣，進入世界公司排名強。 近期目標 ： 2023年營業(yè)額億元人民幣，進入行業(yè)第名。 12 華凌集團目標 中期：到 2023年，實現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品（空調(diào)、冰箱）達到百萬規(guī)模，進入所在行業(yè)五強，成為中國家電行業(yè)第一流企業(yè)； 近期： 2023年，空調(diào)國內(nèi)銷售保六（ 60萬臺）爭七（75萬臺），冰箱保三（ 30萬臺）望四（ 35萬臺）； 為什么做 13 戰(zhàn)略定位 在考慮公司內(nèi)外部各種條件的基礎(chǔ)上確定本公司未來的發(fā)展方向（一般是 3— 5年），也就是要成為一個什么樣的公司。 戰(zhàn)略定位考慮的是本公司未來的 客戶群和業(yè)務 ，就是公司在 什么范圍 內(nèi)做 誰的業(yè)務 ，靠 什么業(yè)務 來賺錢。 它是本公司近期經(jīng)營活動的軸心，是公司 實現(xiàn)中長遠目標的重要保證。 為什么做 某公司以前的定位： 服務于地區(qū)，支持本地發(fā)展的商業(yè)公司。 現(xiàn)在的定位： 面向三類客戶（家庭 /個人、科技類企業(yè)、大客戶） 成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。 14 華凌集團定位 以前：致力于廣東強勢區(qū)域品牌基礎(chǔ)的建立 現(xiàn)在：通過五大區(qū)北伐行動，走向全國，形成全國性品牌，進入中國第一流家電集團。 為什么做 15 核心價值 核心價值也叫 核心競爭力 ，是指公司在發(fā)展過程中逐步積累起來的， 超出業(yè)界一般水平，不易被競爭對手模仿， 能夠給公司 帶來獨特效益的 管理能力 、 運作能力、客戶關(guān)系 、 技術(shù)能力等相結(jié)合而形成的 經(jīng)營管理體系 。 為什么做 思考：什么是華凌集團的核心競爭力？ 16 戰(zhàn)略步驟 為什么做 公司在戰(zhàn)略目標的指引下，通過何處、如何、何時制訂相應的發(fā)展戰(zhàn)略及支持戰(zhàn)略，形成公司階段性發(fā)展的成長階梯。 17 第二部分：年度規(guī)劃有什么 有什么 18 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 19 知己 一、了解整體年度指導思想 二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務 三、年度目標 四、了解內(nèi)部環(huán)境 知彼 五、了解外部環(huán)境 百戰(zhàn) 六、業(yè)務診斷與評估 七、制訂策略 八、資源配置 不殆 總體年度規(guī)劃 20 一、指導思想 總體指導思想： 全年規(guī)劃的核心思想與理念，高度概括性的語言，是全年工作的指導方針。 宗旨 ： 為什么會存在？ 職責： 通過做哪些事完成目標，實現(xiàn)宗旨 舉例 ： 某大區(qū)的經(jīng)營指導方針： 以差異化策略為指導，以特色化求生存；以全面價格領(lǐng)先為指導，迅速提升市場占有率；以價值最大化為競爭點，提升利潤； 某大區(qū)宗旨： 業(yè)務、戰(zhàn)略、牽制、重要增長點、利潤增長點。 某大區(qū)職責： 只有職責了才能夠有崗位。 有什么 21 為什么大區(qū)今年會存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時間： 20分鐘。然后派出代表宣布； 練習一：討論確定本區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略思想 有什么 22 二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務 公司每年一般都會對原有的產(chǎn)品或業(yè)務進行重新梳理篩選，有時也考慮增加新的產(chǎn)品或業(yè)務。但是原有的產(chǎn)品或業(yè)務該怎么篩選，新的產(chǎn)品或業(yè)務到底該不該做，是需要公司的決策者進行慎重的考慮。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的增多，分支機構(gòu)更應結(jié)合本區(qū)域的實際來進行挑選 介紹一種方法 — 四象限圖法 有什么 23 業(yè)務選擇：四象限圖 吸引力小 重點扶持：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財 、 物 ） 獲取回報：獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務 重點開發(fā)：迅速開展或延遲開展 考慮退出或有選擇的發(fā)展： 一般是不該做的 市場吸引力 ： 市場規(guī)模 、 利潤率 、增長速度等 吸引力大 本行競爭力 ：人 、 財 、 物客戶關(guān)系等 弱 強 有什么 24 明確評估 的標準 制定評分標準和權(quán)重分配的計分規(guī)則 對每個產(chǎn)品以評分加權(quán)的方法作評估 明確 業(yè)務分類 業(yè)務 產(chǎn)品 1吸存 2 3 4 5 大客戶 中小企業(yè) 儲蓄 …… 評估具體標準 市場潛力 競爭力 XX業(yè)務市場潛力打分表 標準 得分 權(quán)重 得分 ? 市 場 潛 力 公司競爭力 ? ? ? 市場潛力評分表 標準 權(quán)重 % % % 10/7/4/1 競爭力評分表 XX業(yè)務公司競爭力打分表 業(yè)務市場潛力打分表 標準 得分 權(quán)重 得分 業(yè)務選擇、確定的步驟 有什么 25 第一步：明確業(yè)務的分類 空調(diào)： 窗機、分體、柜機、小型中央 ?? 冰箱： 無霜、有霜 ?? 小家電： 除濕機、熱水壺 ?? 服務： 安裝、維修、增值服務 ?? 其他 ：品牌 OEM?? 每一類業(yè)務還可以細分 ， 比如有霜冰箱之中還可以細分為單門 、 雙門 、 多門等；分體空調(diào)也可細分為高端 、 中端 、 低端等； 當然我們還可以采取另一種縱向細分 ， 如消費類 、 商業(yè)類等； 有什么 26 第二步：明確評估的標準 市場吸引力 (相關(guān) )市場規(guī)模 (相關(guān) )市場增長速度 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 。 公司競爭力 公司目前業(yè)績表現(xiàn) 內(nèi)部資本 相關(guān)人員素質(zhì) (營銷能力等 ) 品牌聲譽 相關(guān)關(guān)系 (渠道、客戶、政府等 ) 。 有什么 27 第三步：制定業(yè)務市場潛力評判 的權(quán)重和記分規(guī)則 說明： 權(quán)重由公司自己根據(jù)實際情況確定。每一個標準的記分規(guī)則由本公司以當?shù)貥I(yè)界的統(tǒng)計為準確定。市場規(guī)模打分舉例： （ 1） 10分：市場規(guī)模為 10000萬元以上。 （ 2） 7分：市場規(guī)模為 8000萬到 10000萬元。 （ 3） 4分：市場規(guī)模為 5000萬到 8000萬元。 （ 4） 1分：市場規(guī)模為 5000萬元以下。 記分規(guī)則市場吸引力評判標準權(quán)重 （合計1 0 0 % ） 10 7 4 1相關(guān)市場規(guī)模 X X %相關(guān)市場增長速度 X X %相關(guān)市場行業(yè)利潤率X X %其它 X X %有什么 28 制定業(yè)務公司競爭力評判的權(quán)重和記分規(guī)則 記分規(guī)則公司競爭力評判標準 權(quán)重 （合計100% ） 10 7 4 1公司目前業(yè)績表現(xiàn) XX%內(nèi)部資金 XX%相關(guān)人員素質(zhì) XX%公司聲譽 XX%相關(guān)關(guān)系 （渠道、客戶、政府等）XX%其它 XX%說明： 權(quán)重及每一個標準的記分規(guī)則由公司自己根據(jù)實際情況確定。內(nèi)部資源打分舉例： （ 1） 10分：內(nèi)部資源充足。 （ 2） 7分：內(nèi)部資源一般。 （ 3） 4分：內(nèi)部資源較差。 （ 4） 1分：內(nèi)部資金很差。 記分規(guī)則應以當?shù)厍叭乃絹矶ā? 有什么 29 第四步：業(yè)務打分、優(yōu)先排序 ? ? ? ? 吸引力小 重點扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財 、 物 ） 獲取回報 ：獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務 重點開發(fā) ：迅速開展或延遲開展 考慮退出或有選擇的發(fā)展 ： 一般是不該做的 市場吸引力 ： 市場規(guī)模 、 利潤率 、增長速度等 吸引力大 本行競爭力 ：人 、 財 、 物客戶關(guān)系等 弱 強 有什么 30 舉例：某分支是否適合發(fā)展小型中央空調(diào)業(yè)務 ，選擇的市場吸引力和本公司競爭力的評判標準和權(quán)重如下： 市場吸引力評判標準權(quán)重和記分規(guī)則 吸引力評判標準 權(quán)重（合計 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場增長速度 ％ 30 20%以上 2010% 105% 5%以下 本地