【正文】 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 30 非常激烈 比較激烈 開展一般 尚不重視 31 本行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 本行核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本行目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名 30 第一名 第二名 第三名 第四名以后 內(nèi)部資源充足度 20 完全滿足 基本滿足 有差距 無(wú)法滿足 人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 優(yōu)勢(shì)明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 10 優(yōu)勢(shì)明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 優(yōu)勢(shì)明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 32 打分情況如下 吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場(chǎng)規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ％ 30 2010% 本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 30 非常激烈 合計(jì)外幣存款市場(chǎng)吸引力分?jǐn)?shù)： 10 40%＋ 7 30%＋ 10 30%＝ 本公司核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本公司目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名 30 第三名 內(nèi)部資源充足度 20 基本滿足 人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 差，且短期內(nèi)難提高 公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 10 類似，且易提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 類似，且易提高 合計(jì)公司競(jìng)爭(zhēng)力分?jǐn)?shù)： 33 通過對(duì)小型中央空調(diào)市場(chǎng)分析的打分，可以看出該業(yè)務(wù)屬于重點(diǎn)扶持類（如下圖） 吸引力小 重點(diǎn)扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 吸引力大 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物 、 客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 1 10 10 34 不是什么業(yè)務(wù)都能做，否則 風(fēng)險(xiǎn) 很大。 不能做那些 可能 賺錢的業(yè)務(wù)。 要做 能夠 賺錢的業(yè)務(wù)。 綜合考慮外部和內(nèi)部的實(shí)際情況， 確定自己 確實(shí) 能做。 有什么 總 結(jié) 35 三、確定年度目標(biāo) ?年度目標(biāo)的含義 ?年度目標(biāo)體系 ?年度目標(biāo)的內(nèi)容 ?定年度目標(biāo)的建議 有什么 36 年度目標(biāo)的含義 公司在一年內(nèi)，考慮并衡量本公司的內(nèi)外條件及可能，沿其經(jīng)營(yíng)方向（戰(zhàn)略定位）預(yù)期所要達(dá)到的理想成果。 它也是公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的分解和細(xì)化。 有什么 37 公司年度目標(biāo)的內(nèi)容 空調(diào)業(yè)務(wù)：臺(tái)數(shù) / 銷售額 冰箱業(yè)務(wù)：臺(tái)數(shù) / 銷售額 業(yè)務(wù)目標(biāo) 其他新興業(yè)務(wù) 用戶、合作伙伴的滿意度比去年提升 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)排名、品牌形象 經(jīng)營(yíng)成果：毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn) 盈利能力：毛利率、凈利率、 費(fèi)用率 運(yùn)作能力：存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、預(yù)算準(zhǔn)確度、信用金 結(jié)果性目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 人力資源競(jìng)爭(zhēng)力：生產(chǎn)率 過程管理目標(biāo)（核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展目標(biāo)） 人力資源、 IT 建設(shè)、財(cái)務(wù)管理能力等方面得以提升，尤其是重點(diǎn)的核心能力目標(biāo) 做什么 38 業(yè)務(wù)目標(biāo) 總體計(jì)劃 地區(qū)總和 從三個(gè)方面達(dá)成公司計(jì)劃 量 額 39 總部整體計(jì)劃 各產(chǎn)品線計(jì)劃 A B 制訂者 產(chǎn)品部 產(chǎn)品經(jīng)理 匯總 協(xié)調(diào) 指令＋激勵(lì) ＝一致計(jì)劃 大客戶計(jì)劃 (大客戶部 制訂 /匯總 ) 分類客戶計(jì)劃 (銷售渠道部 制訂 /匯總 ) 各地業(yè)務(wù)計(jì)劃 行業(yè)客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 客戶計(jì)劃 大客戶經(jīng)理 渠道部經(jīng)理 各大區(qū)、省經(jīng)理 客戶經(jīng)理 其他區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員 集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃 總部整體計(jì)劃 各產(chǎn)品線計(jì)劃 重點(diǎn)客戶計(jì)劃 分類客戶計(jì)劃 各大區(qū)域計(jì)劃 整體計(jì)劃 客戶計(jì)劃 (關(guān)鍵 及非關(guān)鍵客 戶計(jì)劃 ) 省級(jí)計(jì)劃 各產(chǎn)品線計(jì)劃 業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃程序概述 40 舉例：某公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo) 銷售總目標(biāo)： 計(jì)劃在 2023年全公司銷售 億元； 規(guī)劃思路 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向利潤(rùn)機(jī)型轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大渠道規(guī)模，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道。彌補(bǔ)區(qū)域銷售空白點(diǎn)。 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照產(chǎn)品線劃分 2023年 2023年 增長(zhǎng) 說明 空調(diào) 冰箱 冷柜 合計(jì) 41 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照產(chǎn)品線劃分 窗機(jī) 分體機(jī) 柜機(jī) 合計(jì) 銷量 (萬(wàn)臺(tái) ) 銷量 (萬(wàn)臺(tái) ) 比例 （ %） 銷量 (萬(wàn)臺(tái) ) 比例 （ %） 銷量 (萬(wàn)臺(tái) ) 比例 （ %） 高端機(jī) 5% % 盈利機(jī) 40% 20% % 低價(jià)機(jī) 60% 75% % 合計(jì) 28 40 比例 % 70% % 100% 2023年華凌空調(diào)的產(chǎn)品比例規(guī)劃 產(chǎn)品線的劃分 首先確定產(chǎn)品策略。然后根據(jù)產(chǎn)品線的 長(zhǎng)度 、 寬度 、 深度 、 相關(guān)度 ，劃分越仔細(xì)，越能夠發(fā)現(xiàn)出相應(yīng)的產(chǎn)品策略。新產(chǎn)品能否支持相關(guān)的策略。 （型號(hào)） 相互的牽制關(guān)系 產(chǎn)品策略：適應(yīng)市場(chǎng)降價(jià)浪潮，加大低價(jià)機(jī) CX的投放。將利潤(rùn)機(jī)型轉(zhuǎn)移到柜機(jī)中，加大柜機(jī)的比重。 請(qǐng)產(chǎn)品部用五分鐘時(shí)間講述明年的產(chǎn)品及價(jià)格策略 42 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照客戶渠道劃分 首先確定渠道基本策略。然后根據(jù)現(xiàn)有渠道的 數(shù)量 、 質(zhì)量 、 發(fā)展趨勢(shì) ，進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、任務(wù)量的分配。 渠道類型 2023年 計(jì)劃完成 所占總比例 2023年 銷量 同比增長(zhǎng) 大代理 45000 % 37120 % 區(qū)域直營(yíng) 60000 15% 42060 % 大商場(chǎng) 35000 % 27577 % 連鎖店 98000 % 73125 % 一般代理 110000 % 90178 22% 專賣店 20230 5% 8060 % 內(nèi)部零售 32023 8% 14058 % 合計(jì) 400000 100% 286974* % 2023年華凌空調(diào)的渠道比例規(guī)劃 渠道策略：逐步向零售終端轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)開發(fā)新渠道（如三專）彌補(bǔ)空白，根據(jù)渠道評(píng)估加強(qiáng)渠道生命周期管理，提升渠道質(zhì)量。 請(qǐng)銷售部用五分鐘時(shí)間講述明年的渠道策略 43 首先確定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)基本策略。然后根據(jù)區(qū)域的 競(jìng)爭(zhēng)格局 、 市場(chǎng)特點(diǎn) ，結(jié)合自身的戰(zhàn)略思想確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；同時(shí)在實(shí)際執(zhí)行過程中可以分拆、合并區(qū)域 區(qū)域策略：精耕細(xì)作廣東，發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，根據(jù)十字策略，實(shí)施北進(jìn)戰(zhàn)役。 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照區(qū)域劃分布局 區(qū)域合計(jì) 廣東 202300 四川 47000 浙江 39000 江蘇安徽 30000 河南 20230 湖北 15000 湖南 12023 江西 11000 重慶 9000 陜西 6800 云貴 4000 福建 3400 京津冀東北 2800 合計(jì) 400000 請(qǐng)銷售部用五分鐘時(shí)間講述明年的全國(guó)整體區(qū)域策略 44 市場(chǎng)目標(biāo) 品牌發(fā)展 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)排名 客戶滿意度 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度 45 規(guī)劃思路 銷售量在本地的市場(chǎng)占有率提高到 10%； 市場(chǎng)排名總體上居于本地市場(chǎng)第三名；在個(gè)別局部地區(qū)實(shí)施第一突破。 建立客戶滿意度制度； 反映公司品牌在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)能力： 市場(chǎng)項(xiàng)目 2023年 2023年 占有率 ％（總 85億） 10%（總 100億） 市場(chǎng)排名 3 保 3爭(zhēng) 2 市場(chǎng)覆蓋率 渠道覆蓋率 60%； 區(qū)域覆蓋率 85%； 渠道覆蓋率 85%； 區(qū)域覆蓋率 100%； 品牌形象 本地化品牌； 層次較低； 品牌認(rèn)知度：首選度、聯(lián)想度％ 全國(guó)性品牌； 通過科技型客戶的導(dǎo)入，增加科技形象，提升公司品牌； 首選度聯(lián)想度％ 客戶滿意度 沒有 體系 引入客戶滿意度管理、全面服務(wù)領(lǐng)先體系 市場(chǎng)目標(biāo) 舉例：某公司的市場(chǎng)目標(biāo)規(guī)劃 46 華凌空調(diào) 2023年規(guī)劃的市場(chǎng)目標(biāo) 47 財(cái)務(wù)目標(biāo) 規(guī)劃思路 提高效率，降低成本，從全程供應(yīng)鏈理順成本管理，加強(qiáng)預(yù)算管理及財(cái)務(wù)分析，向管理要效益。 2023年度 （計(jì)劃） 2023年度 （ 1~10月實(shí)際） 2023年度 （計(jì)劃） 銷售收入（萬(wàn)元） 122,000 76,975 120,000 渠道信用額度（萬(wàn)元） 應(yīng)收款額度（萬(wàn)元） 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 存貨周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 毛利率（ %） 費(fèi)用率（ %） 預(yù)算準(zhǔn)確率 － － ?10% 勞動(dòng)生產(chǎn)率（元 /人） 48 過程性目標(biāo)舉例 薪酬激勵(lì)制度：更加業(yè)績(jī)導(dǎo)向，向一線傾斜。 流程管理：崗位職責(zé)定義、優(yōu)化 人力資源 培訓(xùn)：職業(yè)技能：經(jīng)營(yíng)意識(shí)和分析能力 信息化 信息化建設(shè)，如 ERP多產(chǎn)品的完善， CRM流程及系統(tǒng)的引入 過程管理目標(biāo) （核心競(jìng)爭(zhēng)力 發(fā)展目標(biāo)） 企業(yè)文化 精準(zhǔn)、快速的執(zhí)行力、軍令狀的目標(biāo)管理；客戶意識(shí)；末位淘汰等 有什么 49 定年度目標(biāo)的建議 從歷史數(shù)據(jù)的積累中預(yù)測(cè)下一年目標(biāo)。 使勁跳一下，才能夠達(dá)到。 要敢于超出當(dāng)?shù)貥I(yè)界的一般水平。 要相信內(nèi)部員工的能力。 原則： SMART 有什么 50 各小組由組長(zhǎng)組織組員討論本區(qū)域 2023年的年度目標(biāo)。 要求寫出的目標(biāo)應(yīng)包括四部分，盡可能周全。 時(shí)間： 30分鐘。 按照下表填寫，然后派出代表宣布； 練習(xí)二：討論確定本區(qū)域內(nèi)年度目標(biāo) 有什么 51 子目標(biāo) 相關(guān)策略 銷售結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品組合 總部，本區(qū) 1,2,3……（系列） 渠道組合 總部，本區(qū) 1,2,3……（先渠道分類） 區(qū)域組合 總部，本區(qū) 1,2,3……（省或重點(diǎn)地區(qū)） 市場(chǎng)目標(biāo)：占有率（當(dāng)?shù)匾?guī)模）、排名（自己的主要對(duì)手） 總業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定：基本目標(biāo)＋激勵(lì)目標(biāo) 52 四、公司外部環(huán)境分析 有什么 53 外部環(huán)境分析要點(diǎn) 一 、 行業(yè)環(huán)境： 行業(yè)的趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)程度 市場(chǎng)規(guī)模