【正文】 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 3 2 4 3 4 3 3 2 1 2 注 : :1=弱 。 要相信內(nèi)部員工的能力。 2023年度 （計劃） 2023年度 （ 1~10月實際） 2023年度 （計劃） 銷售收入（萬元） 122,000 76,975 120,000 渠道信用額度（萬元） 應(yīng)收款額度（萬元） 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 存貨周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 毛利率（ %） 費用率（ %） 預(yù)算準(zhǔn)確率 － － ?10% 勞動生產(chǎn)率（元 /人） 48 過程性目標(biāo)舉例 薪酬激勵制度：更加業(yè)績導(dǎo)向，向一線傾斜。 請銷售部用五分鐘時間講述明年的渠道策略 43 首先確定區(qū)域競爭基本策略。將利潤機型轉(zhuǎn)移到柜機中，加大柜機的比重。 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照產(chǎn)品線劃分 2023年 2023年 增長 說明 空調(diào) 冰箱 冷柜 合計 41 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照產(chǎn)品線劃分 窗機 分體機 柜機 合計 銷量 (萬臺 ) 銷量 (萬臺 ) 比例 （ %） 銷量 (萬臺 ) 比例 （ %） 銷量 (萬臺 ) 比例 （ %） 高端機 5% % 盈利機 40% 20% % 低價機 60% 75% % 合計 28 40 比例 % 70% % 100% 2023年華凌空調(diào)的產(chǎn)品比例規(guī)劃 產(chǎn)品線的劃分 首先確定產(chǎn)品策略。 有什么 總 結(jié) 35 三、確定年度目標(biāo) ?年度目標(biāo)的含義 ?年度目標(biāo)體系 ?年度目標(biāo)的內(nèi)容 ?定年度目標(biāo)的建議 有什么 36 年度目標(biāo)的含義 公司在一年內(nèi)，考慮并衡量本公司的內(nèi)外條件及可能，沿其經(jīng)營方向（戰(zhàn)略定位）預(yù)期所要達(dá)到的理想成果。 有什么 29 第四步：業(yè)務(wù)打分、優(yōu)先排序 ? ? ? ? 吸引力小 重點扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財 、 物 ） 獲取回報 ：獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務(wù) 重點開發(fā) ：迅速開展或延遲開展 考慮退出或有選擇的發(fā)展 ： 一般是不該做的 市場吸引力 ： 市場規(guī)模 、 利潤率 、增長速度等 吸引力大 本行競爭力 ：人 、 財 、 物客戶關(guān)系等 弱 強 有什么 30 舉例：某分支是否適合發(fā)展小型中央空調(diào)業(yè)務(wù) ，選擇的市場吸引力和本公司競爭力的評判標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重如下： 市場吸引力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 吸引力評判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場增長速度 ％ 30 20%以上 2010% 105% 5%以下 本地市場競爭程度 30 非常激烈 比較激烈 開展一般 尚不重視 31 本行競爭力評判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 本行核心競爭力評判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計 100%) 打分 10 7 4 1 本行目前市場整體表現(xiàn)排名 30 第一名 第二名 第三名 第四名以后 內(nèi)部資源充足度 20 完全滿足 基本滿足 有差距 無法滿足 人員素質(zhì)與同一市場最強對手相比 20 優(yōu)勢明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無法提高 公司聲譽與同一市場最強對手相比 10 優(yōu)勢明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無法提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場最強對手相比 20 優(yōu)勢明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無法提高 32 打分情況如下 吸引力評判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場增長速度 ％ 30 2010% 本地市場競爭程度 30 非常激烈 合計外幣存款市場吸引力分?jǐn)?shù)： 10 40%＋ 7 30%＋ 10 30%＝ 本公司核心競爭力評判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計 100%) 打分 10 7 4 1 本公司目前市場整體表現(xiàn)排名 30 第三名 內(nèi)部資源充足度 20 基本滿足 人員素質(zhì)與同一市場最強對手相比 20 差，且短期內(nèi)難提高 公司聲譽與同一市場最強對手相比 10 類似，且易提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場最強對手相比 20 類似，且易提高 合計公司競爭力分?jǐn)?shù)： 33 通過對小型中央空調(diào)市場分析的打分，可以看出該業(yè)務(wù)屬于重點扶持類（如下圖） 吸引力小 重點扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財 、 物 ） 吸引力大 公司競爭力 ：人 、 財 、 物 、 客戶關(guān)系等 弱 強 1 10 10 34 不是什么業(yè)務(wù)都能做，否則 風(fēng)險 很大。 （ 2） 7分：內(nèi)部資源一般。 （ 3） 4分：市場規(guī)模為 5000萬到 8000萬元。 有什么 27 第三步：制定業(yè)務(wù)市場潛力評判 的權(quán)重和記分規(guī)則 說明： 權(quán)重由公司自己根據(jù)實際情況確定。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的增多，分支機構(gòu)更應(yīng)結(jié)合本區(qū)域的實際來進(jìn)行挑選 介紹一種方法 — 四象限圖法 有什么 23 業(yè)務(wù)選擇：四象限圖 吸引力小 重點扶持：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財 、 物 ） 獲取回報：獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務(wù) 重點開發(fā)：迅速開展或延遲開展 考慮退出或有選擇的發(fā)展： 一般是不該做的 市場吸引力 ： 市場規(guī)模 、 利潤率 、增長速度等 吸引力大 本行競爭力 ：人 、 財 、 物客戶關(guān)系等 弱 強 有什么 24 明確評估 的標(biāo)準(zhǔn) 制定評分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計分規(guī)則 對每個產(chǎn)品以評分加權(quán)的方法作評估 明確 業(yè)務(wù)分類 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1吸存 2 3 4 5 大客戶 中小企業(yè) 儲蓄 …… 評估具體標(biāo)準(zhǔn) 市場潛力 競爭力 XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 ? 市 場 潛 力 公司競爭力 ? ? ? 市場潛力評分表 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 % % % 10/7/4/1 競爭力評分表 XX業(yè)務(wù)公司競爭力打分表 業(yè)務(wù)市場潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 業(yè)務(wù)選擇、確定的步驟 有什么 25 第一步：明確業(yè)務(wù)的分類 空調(diào)： 窗機、分體、柜機、小型中央 ?? 冰箱： 無霜、有霜 ?? 小家電： 除濕機、熱水壺 ?? 服務(wù)： 安裝、維修、增值服務(wù) ?? 其他 ：品牌 OEM?? 每一類業(yè)務(wù)還可以細(xì)分 ， 比如有霜冰箱之中還可以細(xì)分為單門 、 雙門 、 多門等；分體空調(diào)也可細(xì)分為高端 、 中端 、 低端等； 當(dāng)然我們還可以采取另一種縱向細(xì)分 ， 如消費類 、 商業(yè)類等； 有什么 26 第二步：明確評估的標(biāo)準(zhǔn) 市場吸引力 (相關(guān) )市場規(guī)模 (相關(guān) )市場增長速度 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 。 某大區(qū)職責(zé)： 只有職責(zé)了才能夠有崗位。 為什么做 思考：什么是華凌集團的核心競爭力？ 16 戰(zhàn)略步驟 為什么做 公司在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，通過何處、如何、何時制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略及支持戰(zhàn)略，形成公司階段性發(fā)展的成長階梯。 為什么做 某公司以前的定位： 服務(wù)于地區(qū)，支持本地發(fā)展的商業(yè)公司。 近期目標(biāo) ： 2023年營業(yè)額億元人民幣，進(jìn)入行業(yè)第名。 11 戰(zhàn)略目標(biāo) 本公司在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，根據(jù)對公司外部環(huán)境和自身實力的分析而確定的本行在一定時期（長期、中期、近期）內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的總體水平。 為什么做 8 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 使命、遠(yuǎn)景、價值觀 目標(biāo) A 業(yè)務(wù)群 1 A 業(yè)務(wù)群 2 A 業(yè)務(wù)群 3 A 業(yè)務(wù)群 4 RD、人力資源、兼并聯(lián)合、服務(wù) 職能發(fā)展戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略框架 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略 何處 如何 何時 －戰(zhàn)略思想 －戰(zhàn)略目標(biāo) －戰(zhàn)略定位 －核心價值 －戰(zhàn)略步驟 －策略制定 9 戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個重點 為什么做 一、戰(zhàn)略思想 二、戰(zhàn)略目標(biāo) 三、戰(zhàn)略定位 四、核心價值 五、戰(zhàn)略步驟 10 戰(zhàn)略思想 正確認(rèn)識本公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件、指導(dǎo)本公司決策、實現(xiàn)本公司目標(biāo)、求得本公司生存和發(fā)展的思想，即公司制定和實施戰(zhàn)略的 基本指導(dǎo)思想 。如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算 2023年 10月 12日 1 分組說明： 一、五大區(qū)形成五個小組； 二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）； 三、目的說明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。 它是公司領(lǐng)導(dǎo)人理想和信念的集中體現(xiàn)。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對社會的貢獻(xiàn) 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標(biāo)： 長遠(yuǎn)目標(biāo) ：辦成一個長久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。 12 華凌集團目標(biāo) 中期：到 2023年，實現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品（空調(diào)、冰箱）達(dá)到百萬規(guī)模，進(jìn)入所在行業(yè)五強，成為中國家電行業(yè)第一流企業(yè)； 近期： 2023年，空調(diào)國內(nèi)銷售保六（ 60萬臺）爭七（75萬臺），冰箱保三（ 30萬臺）望四（ 35萬臺）； 為什么做 13 戰(zhàn)略定位 在考慮公司內(nèi)外部各種條件的基礎(chǔ)上確定本公司未來的發(fā)展方向（一般是 3— 5年），也就是要成為一個什么樣的公司。 現(xiàn)在的定位： 面向三類客戶（家庭 /個人、科技類企業(yè)、大客戶） 成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。 17 第二部分：年度規(guī)劃有什么 有什么 18 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 有什么 21 為什么大區(qū)今年會存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時間： 20分鐘。每一個標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由本公司以當(dāng)?shù)貥I(yè)界的統(tǒng)計為準(zhǔn)確定。 （ 4） 1分：市場規(guī)模為 5000萬元以下。 （ 3） 4分