【正文】 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 3 2 4 3 4 3 3 2 1 2 注 : :1=弱 。 要相信內(nèi)部員工的能力。 2023年度 （計(jì)劃） 2023年度 （ 1~10月實(shí)際） 2023年度 （計(jì)劃） 銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元） 122,000 76,975 120,000 渠道信用額度（萬(wàn)元） 應(yīng)收款額度（萬(wàn)元） 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 存貨周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 毛利率（ %） 費(fèi)用率（ %） 預(yù)算準(zhǔn)確率 － － ?10% 勞動(dòng)生產(chǎn)率（元 /人） 48 過(guò)程性目標(biāo)舉例 薪酬激勵(lì)制度：更加業(yè)績(jī)導(dǎo)向，向一線傾斜。 請(qǐng)銷(xiāo)售部用五分鐘時(shí)間講述明年的渠道策略 43 首先確定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)基本策略。將利潤(rùn)機(jī)型轉(zhuǎn)移到柜機(jī)中，加大柜機(jī)的比重。 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照產(chǎn)品線劃分 2023年 2023年 增長(zhǎng) 說(shuō)明 空調(diào) 冰箱 冷柜 合計(jì) 41 業(yè)務(wù)目標(biāo) —— 按照產(chǎn)品線劃分 窗機(jī) 分體機(jī) 柜機(jī) 合計(jì) 銷(xiāo)量 (萬(wàn)臺(tái) ) 銷(xiāo)量 (萬(wàn)臺(tái) ) 比例 （ %） 銷(xiāo)量 (萬(wàn)臺(tái) ) 比例 （ %） 銷(xiāo)量 (萬(wàn)臺(tái) ) 比例 （ %） 高端機(jī) 5% % 盈利機(jī) 40% 20% % 低價(jià)機(jī) 60% 75% % 合計(jì) 28 40 比例 % 70% % 100% 2023年華凌空調(diào)的產(chǎn)品比例規(guī)劃 產(chǎn)品線的劃分 首先確定產(chǎn)品策略。 有什么 總 結(jié) 35 三、確定年度目標(biāo) ?年度目標(biāo)的含義 ?年度目標(biāo)體系 ?年度目標(biāo)的內(nèi)容 ?定年度目標(biāo)的建議 有什么 36 年度目標(biāo)的含義 公司在一年內(nèi)，考慮并衡量本公司的內(nèi)外條件及可能，沿其經(jīng)營(yíng)方向（戰(zhàn)略定位）預(yù)期所要達(dá)到的理想成果。 有什么 29 第四步：業(yè)務(wù)打分、優(yōu)先排序 ? ? ? ? 吸引力小 重點(diǎn)扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 獲取回報(bào) ：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ：迅速開(kāi)展或延遲開(kāi)展 考慮退出或有選擇的發(fā)展 ： 一般是不該做的 市場(chǎng)吸引力 ： 市場(chǎng)規(guī)模 、 利潤(rùn)率 、增長(zhǎng)速度等 吸引力大 本行競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 有什么 30 舉例：某分支是否適合發(fā)展小型中央空調(diào)業(yè)務(wù) ，選擇的市場(chǎng)吸引力和本公司競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重如下： 市場(chǎng)吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場(chǎng)規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ％ 30 20%以上 2010% 105% 5%以下 本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 30 非常激烈 比較激烈 開(kāi)展一般 尚不重視 31 本行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 本行核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本行目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名 30 第一名 第二名 第三名 第四名以后 內(nèi)部資源充足度 20 完全滿足 基本滿足 有差距 無(wú)法滿足 人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 優(yōu)勢(shì)明顯 類(lèi)似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 10 優(yōu)勢(shì)明顯 類(lèi)似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 優(yōu)勢(shì)明顯 類(lèi)似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 32 打分情況如下 吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場(chǎng)規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ％ 30 2010% 本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 30 非常激烈 合計(jì)外幣存款市場(chǎng)吸引力分?jǐn)?shù)： 10 40%＋ 7 30%＋ 10 30%＝ 本公司核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本公司目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名 30 第三名 內(nèi)部資源充足度 20 基本滿足 人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 差，且短期內(nèi)難提高 公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 10 類(lèi)似，且易提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 類(lèi)似，且易提高 合計(jì)公司競(jìng)爭(zhēng)力分?jǐn)?shù)： 33 通過(guò)對(duì)小型中央空調(diào)市場(chǎng)分析的打分，可以看出該業(yè)務(wù)屬于重點(diǎn)扶持類(lèi)（如下圖） 吸引力小 重點(diǎn)扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 吸引力大 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物 、 客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 1 10 10 34 不是什么業(yè)務(wù)都能做，否則 風(fēng)險(xiǎn) 很大。 （ 2） 7分：內(nèi)部資源一般。 （ 3） 4分：市場(chǎng)規(guī)模為 5000萬(wàn)到 8000萬(wàn)元。 有什么 27 第三步：制定業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力評(píng)判 的權(quán)重和記分規(guī)則 說(shuō)明： 權(quán)重由公司自己根據(jù)實(shí)際情況確定。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的增多，分支機(jī)構(gòu)更應(yīng)結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際來(lái)進(jìn)行挑選 介紹一種方法 — 四象限圖法 有什么 23 業(yè)務(wù)選擇：四象限圖 吸引力小 重點(diǎn)扶持：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 獲取回報(bào)：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：迅速開(kāi)展或延遲開(kāi)展 考慮退出或有選擇的發(fā)展： 一般是不該做的 市場(chǎng)吸引力 ： 市場(chǎng)規(guī)模 、 利潤(rùn)率 、增長(zhǎng)速度等 吸引力大 本行競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 有什么 24 明確評(píng)估 的標(biāo)準(zhǔn) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以評(píng)分加權(quán)的方法作評(píng)估 明確 業(yè)務(wù)分類(lèi) 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1吸存 2 3 4 5 大客戶 中小企業(yè) 儲(chǔ)蓄 …… 評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)潛力 競(jìng)爭(zhēng)力 XX業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 ? 市 場(chǎng) 潛 力 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ? ? ? 市場(chǎng)潛力評(píng)分表 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 % % % 10/7/4/1 競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)分表 XX業(yè)務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)力打分表 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 業(yè)務(wù)選擇、確定的步驟 有什么 25 第一步：明確業(yè)務(wù)的分類(lèi) 空調(diào)： 窗機(jī)、分體、柜機(jī)、小型中央 ?? 冰箱： 無(wú)霜、有霜 ?? 小家電： 除濕機(jī)、熱水壺 ?? 服務(wù)： 安裝、維修、增值服務(wù) ?? 其他 ：品牌 OEM?? 每一類(lèi)業(yè)務(wù)還可以細(xì)分 ， 比如有霜冰箱之中還可以細(xì)分為單門(mén) 、 雙門(mén) 、 多門(mén)等；分體空調(diào)也可細(xì)分為高端 、 中端 、 低端等； 當(dāng)然我們還可以采取另一種縱向細(xì)分 ， 如消費(fèi)類(lèi) 、 商業(yè)類(lèi)等； 有什么 26 第二步：明確評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)吸引力 (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 (相關(guān) )市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 。 某大區(qū)職責(zé)： 只有職責(zé)了才能夠有崗位。 為什么做 思考：什么是華凌集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 16 戰(zhàn)略步驟 為什么做 公司在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，通過(guò)何處、如何、何時(shí)制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略及支持戰(zhàn)略，形成公司階段性發(fā)展的成長(zhǎng)階梯。 為什么做 某公司以前的定位： 服務(wù)于地區(qū)，支持本地發(fā)展的商業(yè)公司。 近期目標(biāo) ： 2023年?duì)I業(yè)額億元人民幣，進(jìn)入行業(yè)第名。 11 戰(zhàn)略目標(biāo) 本公司在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)公司外部環(huán)境和自身實(shí)力的分析而確定的本行在一定時(shí)期（長(zhǎng)期、中期、近期）內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的總體水平。 為什么做 8 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 使命、遠(yuǎn)景、價(jià)值觀 目標(biāo) A 業(yè)務(wù)群 1 A 業(yè)務(wù)群 2 A 業(yè)務(wù)群 3 A 業(yè)務(wù)群 4 RD、人力資源、兼并聯(lián)合、服務(wù) 職能發(fā)展戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略框架 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略 何處 如何 何時(shí) －戰(zhàn)略思想 －戰(zhàn)略目標(biāo) －戰(zhàn)略定位 －核心價(jià)值 －戰(zhàn)略步驟 －策略制定 9 戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個(gè)重點(diǎn) 為什么做 一、戰(zhàn)略思想 二、戰(zhàn)略目標(biāo) 三、戰(zhàn)略定位 四、核心價(jià)值 五、戰(zhàn)略步驟 10 戰(zhàn)略思想 正確認(rèn)識(shí)本公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件、指導(dǎo)本公司決策、實(shí)現(xiàn)本公司目標(biāo)、求得本公司生存和發(fā)展的思想，即公司制定和實(shí)施戰(zhàn)略的 基本指導(dǎo)思想 。如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算 2023年 10月 12日 1 分組說(shuō)明： 一、五大區(qū)形成五個(gè)小組； 二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級(jí)＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）； 三、目的說(shuō)明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。 它是公司領(lǐng)導(dǎo)人理想和信念的集中體現(xiàn)。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn) 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標(biāo)： 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ：辦成一個(gè)長(zhǎng)久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。 12 華凌集團(tuán)目標(biāo) 中期：到 2023年，實(shí)現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品（空調(diào)、冰箱）達(dá)到百萬(wàn)規(guī)模，進(jìn)入所在行業(yè)五強(qiáng)，成為中國(guó)家電行業(yè)第一流企業(yè)； 近期： 2023年，空調(diào)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售保六（ 60萬(wàn)臺(tái)）爭(zhēng)七（75萬(wàn)臺(tái)），冰箱保三（ 30萬(wàn)臺(tái)）望四（ 35萬(wàn)臺(tái)）； 為什么做 13 戰(zhàn)略定位 在考慮公司內(nèi)外部各種條件的基礎(chǔ)上確定本公司未來(lái)的發(fā)展方向（一般是 3— 5年），也就是要成為一個(gè)什么樣的公司。 現(xiàn)在的定位： 面向三類(lèi)客戶（家庭 /個(gè)人、科技類(lèi)企業(yè)、大客戶） 成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。 17 第二部分：年度規(guī)劃有什么 有什么 18 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　? 有什么 21 為什么大區(qū)今年會(huì)存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時(shí)間： 20分鐘。每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由本公司以當(dāng)?shù)貥I(yè)界的統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)確定。 （ 4） 1分：市場(chǎng)規(guī)模為 5000萬(wàn)元以下。 （ 3） 4分