【正文】 129 例會(huì)制（召集人紀(jì)京松或指定人，例會(huì)時(shí)間延后或指定時(shí)間） 資料收集與研究； 部門業(yè)務(wù)研討會(huì)：各部門組織； 訪談：主要訪談對(duì)象有顧問、關(guān)鍵客戶、合作伙伴、主要競爭對(duì)手、代理商、主管領(lǐng)導(dǎo)； 決策匯報(bào)會(huì)：階段性成果向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，進(jìn)行決策； 建議將規(guī)劃納入部門考核項(xiàng)目； 工作方式 130 總結(jié)與展望 業(yè)務(wù)選擇、確定 年度經(jīng)營目標(biāo) 環(huán)境分析制定策略 預(yù)算 戰(zhàn)略規(guī)劃 無規(guī)劃勿行動(dòng) 無預(yù)算勿開支 分解實(shí)施和調(diào)整 總結(jié)與展望 131 謝謝大家！ 132 。可以按照本文中的內(nèi)容及計(jì)劃安排人員及相應(yīng)的時(shí)間、會(huì)議以及顧問資源。 128 營銷委員會(huì) 顧問組 規(guī)劃支持小組 各規(guī)劃小組 規(guī)劃組織 企劃部，主要職能是協(xié)調(diào)時(shí)間、資源、進(jìn)度、方法論指導(dǎo)與統(tǒng)籌，對(duì)大區(qū)一一對(duì)接。 務(wù)實(shí)的態(tài)度。 多次循環(huán)的過程，不會(huì)一蹴而就，需要立體信息溝通。 主要工作 （ 11月 25－ 12月 15日 ） 部門內(nèi)工作計(jì)劃的落實(shí)；（區(qū)域內(nèi)到省級(jí)） 2023年 Q1工作計(jì)劃； 崗位責(zé)任書及考核計(jì)劃書； 怎么做 126 規(guī)劃四階段（ 4） 第四階段： 規(guī)劃調(diào)整 根據(jù)集團(tuán)、公司、部門（區(qū)域）、崗位的規(guī)劃與預(yù)算進(jìn)行整體性的局部調(diào)整。 主要工作 （ 11月 15－ 12月 5日 ） 公司級(jí)規(guī)劃傳達(dá)； 部門目標(biāo)體系制定； 制定相應(yīng)策略； 總體預(yù)算及確立各部門預(yù)算； 125 規(guī)劃四階段（ 3） 第三階段： 部門規(guī)劃分解 在規(guī)劃中要求各相關(guān)人員盡量參與和了解 ， 規(guī)劃完成后對(duì)之進(jìn)行傳達(dá)落實(shí) 。 主要工作： （ 至 10月 15日全部完成 ） 集團(tuán)戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)； 各層培訓(xùn)； 確定方法論及相關(guān)基礎(chǔ)資料、模板 123 規(guī)劃四階段（ 1） 第一階段： 制定規(guī)劃綱要和公司級(jí)規(guī)劃 電器公司年度營銷規(guī)劃： 在規(guī)劃綱要的指導(dǎo)下，用于闡述業(yè)務(wù)或管理發(fā)展的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、總體策略及資源分配的指導(dǎo)性文件。 預(yù)算 117 第四部分：規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 分解與實(shí)施 118 規(guī)劃的分解計(jì)劃與實(shí)施 規(guī)劃分解到部門和崗位 部門季度總結(jié) 公司半年總結(jié)調(diào)整 分解與實(shí)施 119 規(guī)劃分解到部門和崗位 一、年度規(guī)劃分解到部門 總體業(yè)務(wù)目標(biāo)分配給具體部門完成； 確定的策略和措施由具體部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 ?差旅費(fèi)預(yù)算總原則： 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，確定全年差旅費(fèi)總盤子 根據(jù)各部門業(yè)務(wù)特點(diǎn)，確定各部門全年需出差的總?cè)舜? 每次出差每項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制在規(guī)定的額度不能超出 每部門差旅費(fèi)用合理控制在年初預(yù)算額度，原則上不能超出 差旅費(fèi)的定期檢查 建議四：大項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算和控制 預(yù)算 116 練習(xí)六： 怎么控制區(qū)域的大額成本費(fèi)用 各區(qū)域根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇一種支出比較大（ 或難以控制 ）的費(fèi)用（ 如差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)等 ），然后討論如何控制； 時(shí)間： 10分鐘。包括辦公費(fèi)、房租、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、庫存費(fèi)用、遞延資產(chǎn)攤銷等。包括工資、福利費(fèi)、培訓(xùn)等。包括差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、招待費(fèi)、電話費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、開辦費(fèi)攤銷等。 建立健全費(fèi)用核算體系 ?歷史數(shù)據(jù)的積累和對(duì)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確把握 預(yù)算 113 財(cái)務(wù)核算體系的建立 —— 項(xiàng)目歸類 收入： 包括凈收入和總收入。 ?財(cái)務(wù)人員的培養(yǎng)和提高： 有時(shí)候預(yù)算完成得不好 ，不一定是業(yè)務(wù)做的不好 ， 可能是預(yù)算制定的不合理 ， 促使財(cái)務(wù)人員更多地了解業(yè)務(wù) ， 反思自己的預(yù)算工作 。 預(yù)算 107 建立經(jīng)營分析制度 二 、 經(jīng)營分析的目的： ?控制和激勵(lì)： 通過向各級(jí)決策者提供費(fèi)用支出狀況信息 ， 便于決策者找出控制中的問題 ， 明確控制目標(biāo)；同時(shí)在領(lǐng)導(dǎo)層全體成員面前 ， 擺出數(shù)據(jù) ，誰做的不好 ， 誰做的好 ， 一目了然 。 預(yù)算 104 圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)分解預(yù)算 預(yù)算 舉例： 華東地區(qū)第一季度預(yù)算 按照年度規(guī)劃，對(duì)應(yīng)到本季度內(nèi)需要完成以下方面的內(nèi)容： 雙節(jié)全大區(qū)向消費(fèi)者、代理商、柜長、社會(huì)各界大拜年統(tǒng)一促銷活動(dòng)； 渠道推介會(huì)； 二三級(jí)市場周末工程活動(dòng)； 春季健康活動(dòng)之春雷行動(dòng)； 大區(qū)內(nèi)各省團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)－春節(jié)聯(lián)歡活動(dòng)； ； 日常行政開支； 105 序號(hào) 科目 數(shù)量 單價(jià) 金額 說明 使用時(shí)間 1 雙節(jié)大拜年促銷活動(dòng) 4 100000 400000 向消費(fèi)者 2 雙節(jié)走訪渠道活動(dòng) 30 100 3000 禮品 3 雙節(jié)走訪社會(huì)各界 50 200 10000 禮品 4 渠道推介會(huì) 1 100000 100000 渠道 5 二三級(jí)市場周末工程 200 1000 202300 促銷用品 6 春雷行動(dòng)春季健康 6 25000 100000 現(xiàn)場活動(dòng) 7 春節(jié)聯(lián)歡會(huì) 4 2023 8000 聚餐 8 4 10000 40000 與服務(wù)共同完成 9 促銷人員工資 200 1500 300000 每月 10 業(yè)務(wù)人員工資 40 2023 80000 每月 …… …… …… …… …… …… …… 合計(jì) 2,600,000 106 建立經(jīng)營分析制度 一 、 制度： 每個(gè)月財(cái)務(wù)部要給領(lǐng)導(dǎo)層做公司總體的經(jīng)營分析 ，同時(shí)為各個(gè)部門做詳細(xì)的經(jīng)營分析 。 。 預(yù)算 96 預(yù)算的核心 開源 ?業(yè)務(wù)部門：要想怎么掙錢 ， 是在原有業(yè)務(wù)上想辦法增加利潤 ， 還是開拓新的業(yè)務(wù) 。 預(yù)算 執(zhí)行原則 ： ? 誰支出，誰預(yù)算，誰控制； ? 誰受益，誰承擔(dān)。 預(yù)算 95 預(yù)算編制的指導(dǎo)思想 預(yù)算 編制原則 ? 本行年度的銷售收入及利潤比去年相比不低于 X%； 費(fèi)用率不能超過去年。 預(yù)算 92 第三部分：預(yù)算 預(yù)算 93 預(yù)算原則 一、大預(yù)算觀念 二、預(yù)算編制的指導(dǎo)思想 三、預(yù)算的核心 四、預(yù)算的執(zhí)行和控制 預(yù)算 94 大預(yù)算觀念 全員參與 ： 預(yù)算不單是財(cái)務(wù)部門的事，每個(gè)部門都要參與預(yù)算。然后根據(jù)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來核算人數(shù)； 91 練習(xí)五： 區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員數(shù)量 本區(qū)域內(nèi)計(jì)劃設(shè)置的業(yè)務(wù)人員數(shù)量，設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 時(shí)間： 20分鐘。其工資、補(bǔ)助、行政費(fèi)（電話費(fèi)、差旅費(fèi)、雜費(fèi)）（明細(xì)見預(yù)算）共 5萬元。合計(jì) 1200次，每次 1000元，共 120萬元。 資源配置： 在 10個(gè)成熟城市，路牌 3年，發(fā)布費(fèi)由代理商出，華凌出制作費(fèi)，分三年攤銷，每城市 30個(gè)，每個(gè) 2023元，共計(jì) 20萬元； 周末工程。 舉例： 策略： 提高重點(diǎn)二三級(jí)城市的知名度 措施： 廣告投放； 周末工程。 T二三級(jí)市場逐步開始注重品牌，但華凌品牌影響力較弱 86 推廣活動(dòng)安排 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 外資入股宣傳 “風(fēng)雪姐妹招募”活動(dòng) 籌備 招募 評(píng)選揭曉 持續(xù) 宣傳 各區(qū)域持續(xù)的廣告宣傳 包括電視、戶外和平面等多種形式 企業(yè)層 業(yè)務(wù)層 產(chǎn)品層 重塑店面形象，準(zhǔn)備相關(guān)的銷售工具 加強(qiáng)工程機(jī)推廣和銷售 店面促銷和現(xiàn)場活動(dòng)攻勢(shì) 前期以中高端產(chǎn)品和盈利機(jī)為主，后期突出低價(jià)機(jī)促銷 華凌十周年 示例： 87 總部批準(zhǔn) 電話中心分計(jì)劃 遷址前與大廈談判 對(duì)外發(fā)布遷址 設(shè)計(jì)與裝修 客戶通知業(yè)務(wù)切換 搬遷 開業(yè)發(fā)布 業(yè)務(wù)試運(yùn)作 客戶回訪 正常運(yùn)營 主要活動(dòng) 0209 0210 0211 0212 負(fù)責(zé)人 例：行政策略：加快分公司集團(tuán)統(tǒng)一形象平臺(tái)建設(shè) 0302 0301 0303 總部領(lǐng)導(dǎo) 總部 黃穎、李國強(qiáng) 黃穎 總部 趙武英、趙青 黃穎、趙武英 黃穎 黃穎、趙武英 趙武英、趙青 黃穎 88 關(guān)鍵工作 \ 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13品牌推廣 品牌策略發(fā)布 品牌形象推廣市場推廣 空調(diào)推廣策略發(fā)布 空調(diào)形象推廣實(shí)施 炒作主題確定 炒作計(jì)劃確定 炒作計(jì)劃執(zhí)行 3. 15 行業(yè)引爆區(qū)域促銷 區(qū)域策略確定 區(qū)域促銷指引制訂 區(qū)域促銷活動(dòng)執(zhí)行 區(qū)域主題活動(dòng)推廣 區(qū)域品牌推廣銷售管理 渠道策略制訂 渠道計(jì)劃制訂 渠道計(jì)劃執(zhí)行產(chǎn)品管理 價(jià)格核算 產(chǎn)品亞品牌管理 新產(chǎn)品管理平臺(tái)支持 財(cái)務(wù)經(jīng)營分析 人力培訓(xùn) 銷售激勵(lì) 庫存消化 流程管理營銷委員會(huì)例行工作一月 二月 三月 例：第一季度經(jīng)營計(jì)劃略圖 89 九、資源配置 在制定公司策略及措施后，為保證策略及措施的實(shí)施，而進(jìn)行 人力 （數(shù)量、特長、組織結(jié)構(gòu)）、 財(cái)力 （總資金盤子、部門費(fèi)用、公司財(cái)務(wù)費(fèi)用）、 物力 （辦公場所、 IT建設(shè)等）資源的合理配置。 練習(xí)四： 分析區(qū)域優(yōu)劣勢(shì)并制定目標(biāo)和相關(guān)策略 有什么 84 八、業(yè)務(wù)計(jì)劃 有什么 根據(jù)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行分解可執(zhí)行的操作性計(jì)劃，第一季度盡量詳細(xì) 如：針對(duì)推廣策略制定計(jì)劃： 活動(dòng)目標(biāo) 資源分配 活動(dòng)形式 公司層 以華凌“風(fēng)雪姐妹”形象代言人招募活動(dòng)為主實(shí)現(xiàn)公司形象的整體推廣和提升，輔以十周年宣傳、“成功的選擇”等專題活動(dòng)（如外資進(jìn)入、聯(lián)想華凌現(xiàn)象），強(qiáng)化華凌的國際化背景，樹立國際國內(nèi)兩線出擊的積極市場參與者形象 占營銷推廣總預(yù)算的 20% 大型活動(dòng) 媒體傳播 業(yè)務(wù)層 以產(chǎn)品廣告為主，延續(xù)“風(fēng)雪姐妹”招募活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)形象代言人與產(chǎn)品的互動(dòng) 占營銷推廣總預(yù)算的 30% 電視廣告 戶外廣告 平面廣告 產(chǎn)品層 以店面宣傳、終端促銷活動(dòng)為主，強(qiáng)化促銷人員的招募和管理，直接促進(jìn)終端銷售 占營銷推廣總預(yù)算的 50% 店面展示 現(xiàn)場促銷 現(xiàn)場活動(dòng) 85 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） 具體實(shí)施步驟 將市場資源較多地偏向二三級(jí)市場，加大二三級(jí)市場開發(fā)的頻度與力度； 在重點(diǎn)二三級(jí)市場通過有影響力的事件迅速打開知名度； 通過有效的活動(dòng)打擊螺絲刀廠商的小品牌活動(dòng)； 實(shí)施周末工程，多頻率少投入的小促銷活動(dòng)，提升品牌影響力；（ 14及 912月雙周， 58每周 1次） 實(shí)施地震行動(dòng)，通過聯(lián)合代理、媒體等策劃轟動(dòng)性