【正文】 129 例會制（召集人紀京松或指定人，例會時間延后或指定時間） 資料收集與研究； 部門業(yè)務(wù)研討會：各部門組織； 訪談：主要訪談對象有顧問、關(guān)鍵客戶、合作伙伴、主要競爭對手、代理商、主管領(lǐng)導(dǎo)； 決策匯報會：階段性成果向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報，進行決策； 建議將規(guī)劃納入部門考核項目； 工作方式 130 總結(jié)與展望 業(yè)務(wù)選擇、確定 年度經(jīng)營目標 環(huán)境分析制定策略 預(yù)算 戰(zhàn)略規(guī)劃 無規(guī)劃勿行動 無預(yù)算勿開支 分解實施和調(diào)整 總結(jié)與展望 131 謝謝大家！ 132 。可以按照本文中的內(nèi)容及計劃安排人員及相應(yīng)的時間、會議以及顧問資源。 128 營銷委員會 顧問組 規(guī)劃支持小組 各規(guī)劃小組 規(guī)劃組織 企劃部，主要職能是協(xié)調(diào)時間、資源、進度、方法論指導(dǎo)與統(tǒng)籌，對大區(qū)一一對接。 務(wù)實的態(tài)度。 多次循環(huán)的過程，不會一蹴而就，需要立體信息溝通。 主要工作 （ 11月 25－ 12月 15日 ） 部門內(nèi)工作計劃的落實；（區(qū)域內(nèi)到省級） 2023年 Q1工作計劃； 崗位責(zé)任書及考核計劃書； 怎么做 126 規(guī)劃四階段（ 4） 第四階段： 規(guī)劃調(diào)整 根據(jù)集團、公司、部門（區(qū)域）、崗位的規(guī)劃與預(yù)算進行整體性的局部調(diào)整。 主要工作 （ 11月 15－ 12月 5日 ） 公司級規(guī)劃傳達； 部門目標體系制定； 制定相應(yīng)策略； 總體預(yù)算及確立各部門預(yù)算； 125 規(guī)劃四階段（ 3） 第三階段： 部門規(guī)劃分解 在規(guī)劃中要求各相關(guān)人員盡量參與和了解 ， 規(guī)劃完成后對之進行傳達落實 。 主要工作： （ 至 10月 15日全部完成 ） 集團戰(zhàn)略務(wù)虛會； 各層培訓(xùn)； 確定方法論及相關(guān)基礎(chǔ)資料、模板 123 規(guī)劃四階段（ 1） 第一階段： 制定規(guī)劃綱要和公司級規(guī)劃 電器公司年度營銷規(guī)劃： 在規(guī)劃綱要的指導(dǎo)下，用于闡述業(yè)務(wù)或管理發(fā)展的指導(dǎo)思想、主要目標、總體策略及資源分配的指導(dǎo)性文件。 預(yù)算 117 第四部分：規(guī)劃的分解計劃與實施 分解與實施 118 規(guī)劃的分解計劃與實施 規(guī)劃分解到部門和崗位 部門季度總結(jié) 公司半年總結(jié)調(diào)整 分解與實施 119 規(guī)劃分解到部門和崗位 一、年度規(guī)劃分解到部門 總體業(yè)務(wù)目標分配給具體部門完成； 確定的策略和措施由具體部門負責(zé)組織實施。 ?差旅費預(yù)算總原則： 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，確定全年差旅費總盤子 根據(jù)各部門業(yè)務(wù)特點，確定各部門全年需出差的總?cè)舜? 每次出差每項費用的標準嚴格控制在規(guī)定的額度不能超出 每部門差旅費用合理控制在年初預(yù)算額度，原則上不能超出 差旅費的定期檢查 建議四：大項費用的預(yù)算和控制 預(yù)算 116 練習(xí)六： 怎么控制區(qū)域的大額成本費用 各區(qū)域根據(jù)自己的經(jīng)驗選擇一種支出比較大（ 或難以控制 ）的費用（ 如差旅費、電話費、招待費等 ），然后討論如何控制； 時間： 10分鐘。包括辦公費、房租、折舊費、水電費、庫存費用、遞延資產(chǎn)攤銷等。包括工資、福利費、培訓(xùn)等。包括差旅費、廣告費、招待費、電話費、會務(wù)費、開辦費攤銷等。 建立健全費用核算體系 ?歷史數(shù)據(jù)的積累和對業(yè)務(wù)的準確把握 預(yù)算 113 財務(wù)核算體系的建立 —— 項目歸類 收入： 包括凈收入和總收入。 ?財務(wù)人員的培養(yǎng)和提高： 有時候預(yù)算完成得不好 ，不一定是業(yè)務(wù)做的不好 ， 可能是預(yù)算制定的不合理 ， 促使財務(wù)人員更多地了解業(yè)務(wù) ， 反思自己的預(yù)算工作 。 預(yù)算 107 建立經(jīng)營分析制度 二 、 經(jīng)營分析的目的： ?控制和激勵： 通過向各級決策者提供費用支出狀況信息 ， 便于決策者找出控制中的問題 ， 明確控制目標；同時在領(lǐng)導(dǎo)層全體成員面前 ， 擺出數(shù)據(jù) ，誰做的不好 ， 誰做的好 ， 一目了然 。 預(yù)算 104 圍繞業(yè)務(wù)目標分解預(yù)算 預(yù)算 舉例： 華東地區(qū)第一季度預(yù)算 按照年度規(guī)劃，對應(yīng)到本季度內(nèi)需要完成以下方面的內(nèi)容： 雙節(jié)全大區(qū)向消費者、代理商、柜長、社會各界大拜年統(tǒng)一促銷活動； 渠道推介會； 二三級市場周末工程活動； 春季健康活動之春雷行動； 大區(qū)內(nèi)各省團隊建設(shè)活動－春節(jié)聯(lián)歡活動； ； 日常行政開支； 105 序號 科目 數(shù)量 單價 金額 說明 使用時間 1 雙節(jié)大拜年促銷活動 4 100000 400000 向消費者 2 雙節(jié)走訪渠道活動 30 100 3000 禮品 3 雙節(jié)走訪社會各界 50 200 10000 禮品 4 渠道推介會 1 100000 100000 渠道 5 二三級市場周末工程 200 1000 202300 促銷用品 6 春雷行動春季健康 6 25000 100000 現(xiàn)場活動 7 春節(jié)聯(lián)歡會 4 2023 8000 聚餐 8 4 10000 40000 與服務(wù)共同完成 9 促銷人員工資 200 1500 300000 每月 10 業(yè)務(wù)人員工資 40 2023 80000 每月 …… …… …… …… …… …… …… 合計 2,600,000 106 建立經(jīng)營分析制度 一 、 制度： 每個月財務(wù)部要給領(lǐng)導(dǎo)層做公司總體的經(jīng)營分析 ，同時為各個部門做詳細的經(jīng)營分析 。 。 預(yù)算 96 預(yù)算的核心 開源 ?業(yè)務(wù)部門：要想怎么掙錢 ， 是在原有業(yè)務(wù)上想辦法增加利潤 ， 還是開拓新的業(yè)務(wù) 。 預(yù)算 執(zhí)行原則 ： ? 誰支出，誰預(yù)算，誰控制； ? 誰受益，誰承擔(dān)。 預(yù)算 95 預(yù)算編制的指導(dǎo)思想 預(yù)算 編制原則 ? 本行年度的銷售收入及利潤比去年相比不低于 X%； 費用率不能超過去年。 預(yù)算 92 第三部分：預(yù)算 預(yù)算 93 預(yù)算原則 一、大預(yù)算觀念 二、預(yù)算編制的指導(dǎo)思想 三、預(yù)算的核心 四、預(yù)算的執(zhí)行和控制 預(yù)算 94 大預(yù)算觀念 全員參與 ： 預(yù)算不單是財務(wù)部門的事，每個部門都要參與預(yù)算。然后根據(jù)相應(yīng)的標準來核算人數(shù)； 91 練習(xí)五： 區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員數(shù)量 本區(qū)域內(nèi)計劃設(shè)置的業(yè)務(wù)人員數(shù)量，設(shè)置的標準是什么？ 時間： 20分鐘。其工資、補助、行政費（電話費、差旅費、雜費）（明細見預(yù)算）共 5萬元。合計 1200次，每次 1000元，共 120萬元。 資源配置： 在 10個成熟城市，路牌 3年，發(fā)布費由代理商出，華凌出制作費，分三年攤銷，每城市 30個，每個 2023元，共計 20萬元； 周末工程。 舉例： 策略： 提高重點二三級城市的知名度 措施： 廣告投放； 周末工程。 T二三級市場逐步開始注重品牌，但華凌品牌影響力較弱 86 推廣活動安排 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 外資入股宣傳 “風(fēng)雪姐妹招募”活動 籌備 招募 評選揭曉 持續(xù) 宣傳 各區(qū)域持續(xù)的廣告宣傳 包括電視、戶外和平面等多種形式 企業(yè)層 業(yè)務(wù)層 產(chǎn)品層 重塑店面形象，準備相關(guān)的銷售工具 加強工程機推廣和銷售 店面促銷和現(xiàn)場活動攻勢 前期以中高端產(chǎn)品和盈利機為主，后期突出低價機促銷 華凌十周年 示例： 87 總部批準 電話中心分計劃 遷址前與大廈談判 對外發(fā)布遷址 設(shè)計與裝修 客戶通知業(yè)務(wù)切換 搬遷 開業(yè)發(fā)布 業(yè)務(wù)試運作 客戶回訪 正常運營 主要活動 0209 0210 0211 0212 負責(zé)人 例：行政策略：加快分公司集團統(tǒng)一形象平臺建設(shè) 0302 0301 0303 總部領(lǐng)導(dǎo) 總部 黃穎、李國強 黃穎 總部 趙武英、趙青 黃穎、趙武英 黃穎 黃穎、趙武英 趙武英、趙青 黃穎 88 關(guān)鍵工作 \ 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13品牌推廣 品牌策略發(fā)布 品牌形象推廣市場推廣 空調(diào)推廣策略發(fā)布 空調(diào)形象推廣實施 炒作主題確定 炒作計劃確定 炒作計劃執(zhí)行 3. 15 行業(yè)引爆區(qū)域促銷 區(qū)域策略確定 區(qū)域促銷指引制訂 區(qū)域促銷活動執(zhí)行 區(qū)域主題活動推廣 區(qū)域品牌推廣銷售管理 渠道策略制訂 渠道計劃制訂 渠道計劃執(zhí)行產(chǎn)品管理 價格核算 產(chǎn)品亞品牌管理 新產(chǎn)品管理平臺支持 財務(wù)經(jīng)營分析 人力培訓(xùn) 銷售激勵 庫存消化 流程管理營銷委員會例行工作一月 二月 三月 例：第一季度經(jīng)營計劃略圖 89 九、資源配置 在制定公司策略及措施后，為保證策略及措施的實施，而進行 人力 （數(shù)量、特長、組織結(jié)構(gòu)）、 財力 （總資金盤子、部門費用、公司財務(wù)費用）、 物力 （辦公場所、 IT建設(shè)等）資源的合理配置。 練習(xí)四： 分析區(qū)域優(yōu)劣勢并制定目標和相關(guān)策略 有什么 84 八、業(yè)務(wù)計劃 有什么 根據(jù)業(yè)務(wù)策略進行分解可執(zhí)行的操作性計劃，第一季度盡量詳細 如：針對推廣策略制定計劃： 活動目標 資源分配 活動形式 公司層 以華凌“風(fēng)雪姐妹”形象代言人招募活動為主實現(xiàn)公司形象的整體推廣和提升，輔以十周年宣傳、“成功的選擇”等專題活動（如外資進入、聯(lián)想華凌現(xiàn)象），強化華凌的國際化背景，樹立國際國內(nèi)兩線出擊的積極市場參與者形象 占營銷推廣總預(yù)算的 20% 大型活動 媒體傳播 業(yè)務(wù)層 以產(chǎn)品廣告為主，延續(xù)“風(fēng)雪姐妹”招募活動，實現(xiàn)形象代言人與產(chǎn)品的互動 占營銷推廣總預(yù)算的 30% 電視廣告 戶外廣告 平面廣告 產(chǎn)品層 以店面宣傳、終端促銷活動為主，強化促銷人員的招募和管理，直接促進終端銷售 占營銷推廣總預(yù)算的 50% 店面展示 現(xiàn)場促銷 現(xiàn)場活動 85 原因 舉措（如何實現(xiàn)） 具體實施步驟 將市場資源較多地偏向二三級市場，加大二三級市場開發(fā)的頻度與力度； 在重點二三級市場通過有影響力的事件迅速打開知名度； 通過有效的活動打擊螺絲刀廠商的小品牌活動； 實施周末工程，多頻率少投入的小促銷活動，提升品牌影響力；（ 14及 912月雙周， 58每周 1次） 實施地震行動，通過聯(lián)合代理、媒體等策劃轟動性