【正文】 競爭程度 市場規(guī)模 有什么 54 1311975432 * 包括東歐、非洲、中東、澳大利亞以及其他各個地區(qū) 資料來源：高盛； EMC報告 全球移動電話用戶 百萬名用戶；百分比 93 其他 * 100% = 94 95 96 日本 拉丁美洲 美國 西歐 55 133 45% 年遞增率 9300 中國 85 204 366 285 455 97 98 99 00 27% 72% 58% 89% 51% 45% 34 16 6 47 26 3 26 43 4 8 16 26 38 5 9 18 26 32 5 14 18 27 26 7 14 19 19 14 8 23 27 27 21 9 12 20 26 19 10 11 21 中國是世界上增長最快的移動電話市場之一 55 35 33283133241120202834181530726105 73資料來源： CRC 研究報告 1999年 2月；麥肯錫分析 “三巨頭” 在市場上占主導地位，而國內(nèi)企業(yè)剛剛起步 中國的移動手機市場 百萬臺 1996 摩托羅拉 100% = 1997 1998 1999 愛立信 諾基亞 西門子 國內(nèi)其他公司 其他跨國公司 /合資公司 “三巨頭” 56 1999第一次預測 某行業(yè)規(guī)模發(fā)展趨勢圖 30 210 430 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1993 1996 1999 2023 （億元） 1000 2023 1000 550 修改后的預測 57 外部環(huán)境分析要點 二、客戶：（消費者：家庭、行業(yè)客戶） 客戶是誰 （ 多重類別 、 新老等 ） 客戶的需求 客戶的規(guī)模 、 消費習慣 有什么 （女性化、老人化） 58 客戶需求分析 客戶 特征 需求 需要的服務產(chǎn)品（可細化規(guī)模） 客戶群一 客戶群二 客戶群三 客戶群四 59 外部環(huán)境分析要點 三 、 合作伙伴： （ 上游 、 平級伙伴 ） 合作伙伴的戰(zhàn)略 、 目標 市場地位 產(chǎn)品及政策 管理思想水平 體現(xiàn)： A、 大華凌體系 ， 大客戶與大企業(yè)； B、 匹配市場策略 （ 如聯(lián)想與國美 ） 有什么 60 外部環(huán)境分析要點 四、競爭對手： 對手的經(jīng)營戰(zhàn)略 （ 目標 、 策略等 ） 對手的市場地位 （ 區(qū)域 、 份額 、 知名度等 ） 競爭對手的客戶 （ 誰 、 規(guī)模 、 忠誠度等 ） 競爭對手的長處和短處 有什么 61 競爭對手強弱分析的一種方法 本公司 關(guān)鍵因素 對手 1 對手 2 評分 加權(quán)分數(shù) 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù) 市場份額 財務狀況 客戶忠誠度 總計 評分 加權(quán)分數(shù) 3 2 4 3 4 3 3 2 1 2 注 : :1=弱 。 2023年度 （計劃） 2023年度 （ 1~10月實際） 2023年度 （計劃） 銷售收入（萬元） 122,000 76,975 120,000 渠道信用額度（萬元） 應收款額度（萬元） 應收賬款周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 存貨周轉(zhuǎn)率 （次 /年） 毛利率（ %） 費用率（ %） 預算準確率 － － ?10% 勞動生產(chǎn)率（元 /人） 48 過程性目標舉例 薪酬激勵制度：更加業(yè)績導向，向一線傾斜。將利潤機型轉(zhuǎn)移到柜機中，加大柜機的比重。 有什么 總 結(jié) 35 三、確定年度目標 ?年度目標的含義 ?年度目標體系 ?年度目標的內(nèi)容 ?定年度目標的建議 有什么 36 年度目標的含義 公司在一年內(nèi)，考慮并衡量本公司的內(nèi)外條件及可能，沿其經(jīng)營方向（戰(zhàn)略定位）預期所要達到的理想成果。 （ 2） 7分：內(nèi)部資源一般。 有什么 27 第三步：制定業(yè)務市場潛力評判 的權(quán)重和記分規(guī)則 說明： 權(quán)重由公司自己根據(jù)實際情況確定。 某大區(qū)職責： 只有職責了才能夠有崗位。 為什么做 某公司以前的定位： 服務于地區(qū)，支持本地發(fā)展的商業(yè)公司。 11 戰(zhàn)略目標 本公司在戰(zhàn)略思想的指導下，根據(jù)對公司外部環(huán)境和自身實力的分析而確定的本行在一定時期（長期、中期、近期）內(nèi)應該達到的總體水平。如何制定年度規(guī)劃和預算 2023年 10月 12日 1 分組說明： 一、五大區(qū)形成五個小組； 二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）； 三、目的說明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。 就是本公司要做多大，在業(yè)界的影響和對社會的貢獻 為什么做 某公司戰(zhàn)略目標： 長遠目標 ：辦成一個長久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。 現(xiàn)在的定位： 面向三類客戶（家庭 /個人、科技類企業(yè)、大客戶） 成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。 有什么 21 為什么大區(qū)今年會存在？ 大區(qū)主要做什么工作？ 本大區(qū)今年的主要策略思想是什么？ 時間： 20分鐘。 （ 4） 1分：市場規(guī)模為 5000萬元以下。 不能做那些 可能 賺錢的業(yè)務。然后根據(jù)產(chǎn)品線的 長度 、 寬度 、 深度 、 相關(guān)度 ，劃分越仔細，越能夠發(fā)現(xiàn)出相應的產(chǎn)品策略。然后根據(jù)區(qū)域的 競爭格局 、 市場特點 ，結(jié)合自身的戰(zhàn)略思想確立業(yè)務結(jié)構(gòu)；同時在實際執(zhí)行過程中可以分拆、合并區(qū)域 區(qū)域策略：精耕細作廣東，發(fā)展重點區(qū)域，根據(jù)十字策略，實施北進戰(zhàn)役。 原則： SMART 有什么 50 各小組由組長組織組員討論本區(qū)域 2023年的年度目標。帶動外匯業(yè)務 思路混亂，產(chǎn)品跟不上理念。 寫出本區(qū)域的競爭策略。 工作職責是否明確？ 員工的士氣是否高昂？ 員工的離職率是否較低？ 員工的缺勤率是否較低？ 本公司的獎勵和控制機制是否有效？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點 71 六、本公司財務： 財務比率分析表明本公司的財務優(yōu)勢和劣勢各是什么？ 是否有足夠的資源？ 公司的資金預算程序是否有效？ 財務管理者是否有豐富的經(jīng)驗和受過良好的培訓？ 有什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點 72 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W）分析要點 七、計算機信息系統(tǒng)方面： 本公司的管理者是否都利用信息系統(tǒng)進行一些決策？ 本公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經(jīng)理職位？ 信息系統(tǒng)的內(nèi)容是否定期更新？ 本公司的決策者是否熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)？ 信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給本公司帶來的競爭優(yōu)勢？ 是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計算機培訓？ 有什么 73 機遇 /威脅（ O/T ）分析要點 （結(jié)合外部環(huán)境分析來分析公司機遇和威脅） 行業(yè)環(huán)境變化帶來的機遇 /威脅： 用戶的變化帶來的機遇 /威脅： 合作伙伴變化帶來的機遇 /威脅： 競爭對手變化帶來的機遇 /威脅： 有什么 74 六、制定策略與措施 ?策略與措施的含義 ?OTSW策略 ?措施框架圖 有什么 75 六、業(yè)務診斷和策略評估 策略： 圍繞本區(qū)域的目標和業(yè)務，在分析公司內(nèi)外部條件的基礎(chǔ)上，為充分利用本區(qū)域的優(yōu)勢從而抓住機遇，規(guī)避風險而制定的各種措施和辦法。 舉例： 華東地區(qū)明年持續(xù)高溫，但華凌空調(diào)品牌只在浙江、江蘇有一定優(yōu)勢，而福建地區(qū)、安徽地區(qū)基礎(chǔ)薄弱。 利用優(yōu)勢，化威脅為機遇 （ 15分鐘） 在分析的基礎(chǔ)上各小組制定為完成 2023年業(yè)務目標的相關(guān)策略（ 20分鐘），并進行歸類完善。 舉例： 策略： 提高重點二三級城市的知名度 措施： 廣告投放； 周末工程。然后根據(jù)相應的標準來核算人數(shù)； 91 練習五： 區(qū)域內(nèi)的業(yè)務員數(shù)量 本區(qū)域內(nèi)計劃設(shè)置的業(yè)務人員數(shù)量，設(shè)置的標準是什么？ 時間： 20分鐘。 預算 96 預算的核心 開源 ?業(yè)務部門：要想怎么掙錢 ， 是在原有業(yè)務上想辦法增加利潤 ， 還是開拓新的業(yè)務 。 ?財務人員的培養(yǎng)和提高： 有時候預算完成得不好 ，不一定是業(yè)務做的不好 ， 可能是預算制定的不合理 ， 促使財務人員更多地了解業(yè)務 ， 反思自己的預算工作 。包括辦公費、房租、折舊費、水電費、庫存費用、遞延資產(chǎn)攤銷等。 主要工作 （ 11月 15－ 12月 5日 ） 公司級規(guī)劃傳達； 部門目標體系制定； 制定相應策略； 總體預算及確立各部門預算； 125 規(guī)劃四階段（ 3） 第三階段： 部門規(guī)劃分解 在規(guī)劃中要求各相關(guān)人員盡量參與和了解 ， 規(guī)劃完成后對之進行傳達落實 。 128 營銷委員會 顧問組 規(guī)劃支持小組 各規(guī)劃小組 規(guī)劃組織 企劃部，主要職能是協(xié)調(diào)時間、資源、進度、方法論指導與統(tǒng)籌，對大區(qū)一一對接?？梢园凑毡疚闹械膬?nèi)容及計劃安排人員及相應的時間、會議以及顧問資源。 主要工作 （ 11月 25－ 12月 15日 ） 部門內(nèi)工作計劃的落實；（區(qū)域內(nèi)到省級） 2023年 Q1工作計劃； 崗位責任書及考核計劃書； 怎么做 126 規(guī)劃四階段（ 4） 第四階段： 規(guī)劃調(diào)整 根據(jù)集團、公司、部門（區(qū)域）、崗位的規(guī)劃與預算進行整體性的局部調(diào)整。 ?差旅費預算總原則： 根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況，確定全年差旅費總盤子 根據(jù)各部門業(yè)務特點，確定各部門全年需出差的總?cè)舜? 每次出差每項費用的標準嚴格控制在規(guī)定的額度不能超出 每部門差旅費用合理控制在年初預算額度，原則上不能超出 差旅費的定期檢查 建議四：大項費用的預算和控制 預算 116 練習六： 怎么控制區(qū)域的大額成本費用 各區(qū)域根據(jù)自己的經(jīng)驗選擇一種支出比較大（ 或難以控制 ）的費用（ 如差旅費、電話費、招待費等 ），然后討論如何控制； 時間： 10分鐘。 建立健全費用核算體系 ?歷史數(shù)據(jù)的積累和對業(yè)務的準確把握 預算 113 財務核算體系的建立 —— 項目歸類 收入： 包括凈收入和總收入。 。 預算 92 第三部分：預算 預算 93