【正文】 年的東京迪斯尼樂(lè)園 ?從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)看，我國(guó)旅游業(yè)正處于休閑游階段 ?休閑度假產(chǎn)品（例如主題公園）更有成長(zhǎng)空間 ?主題公園被世界旅游組織稱為當(dāng)前及未來(lái)個(gè)國(guó)際旅游的趨勢(shì)之一 1000 2023 5000 3000 國(guó)內(nèi)觀光旅游階段 休閑游階段 洲際游階段 杜家游階段 07年 2555（全國(guó)） 人均 GDP（ $/人） ，由于復(fù)合人們 “長(zhǎng)途長(zhǎng)假變短 ”的旅游消費(fèi)習(xí)慣，主題公園也具有比較好的抗周期性 ?從上兩圖可以看出，當(dāng)經(jīng)濟(jì)下，財(cái)富縮減的時(shí)候，人們不是減少出游的機(jī)會(huì)，而是通過(guò)長(zhǎng)假變短假，長(zhǎng)途變短途，減少相關(guān)交通、住宿、餐飲等成本來(lái)達(dá)到旅游的目的 ?在經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)期，在景區(qū)、酒店和旅社這三個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)中，景區(qū)受到的影響最小，其次是酒店，再次是旅行社。旅游產(chǎn)品通常包括：自然景區(qū)、人文景區(qū)、主題公園、以及休閑運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物等設(shè)施，地產(chǎn)通常包括：住宅、酒店、商務(wù)辦公等設(shè)施。 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 規(guī)模擴(kuò)張后，城市規(guī)模體所在的城市也必然有傳統(tǒng)的住宅型項(xiàng)目在同時(shí)開(kāi)發(fā)，如何保證模式的全復(fù)制而不與住宅項(xiàng)目相沖突？ 合作管理 杭州項(xiàng)目因合作方意愿而同時(shí)開(kāi)發(fā)住宅與商業(yè)部分，目前即面臨人員與資金難調(diào)配的問(wèn)題 ？ 是否能大范圍復(fù)制 是否能大范圍復(fù)制 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 持有型物業(yè)最擔(dān)心的是同類項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng) 不容失敗 深圳中信因萬(wàn)象城的開(kāi)業(yè)而生意一落千丈，一旦停步不前則容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后 與時(shí)俱進(jìn) 需要不斷增加投入更新硬件，升級(jí)軟件才能在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先水平 如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ③ 08年《家裝增值服務(wù)計(jì)劃》在北京橡樹(shù)灣項(xiàng)目的試點(diǎn)，宣告華潤(rùn)置地 “增值業(yè)務(wù) ”的正式啟動(dòng) ?從交房到入住，住戶可根據(jù)自身審美喜好及家庭居住需要，從 DIY菜單中任意選擇設(shè)計(jì)師，裝修檔次等進(jìn)行組合。 定量分析 定量分析方法以及競(jìng)爭(zhēng)策略研究 外部力量 借助中介代理力量預(yù)判城市的商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，但不能作為決策的唯一來(lái)源 聚焦城區(qū) 聚焦老城區(qū)核心商圈和未來(lái)城市中心區(qū) 交通要素 交通是最關(guān)鍵因素，必須在目前或未來(lái)的地鐵上蓋物業(yè)，深圳萬(wàn)象城 1/3人流來(lái)自地鐵交通 ，華潤(rùn)置地還有三大問(wèn)題有待思考與解決。 “原打算在萬(wàn)象城引入華潤(rùn)萬(wàn)家，但終覺(jué)得檔次太低，而逼華潤(rùn)萬(wàn)家創(chuàng)出了自己的高端品牌 Ole，現(xiàn)在已成為高端超市代表，北京國(guó)貿(mào)等搶先引入 ” ―― 華潤(rùn)深圳 CEO ，華潤(rùn)置地以與商家共贏的理念，打造四個(gè)維度的物業(yè)管理體系 1 4 3 2 與商家共贏 ?建立消費(fèi)者促銷服務(wù)商家售前與售后，餐飲服務(wù)，娛樂(lè)服務(wù)體系 ?整個(gè)購(gòu)物中心服務(wù)體系應(yīng)該圍繞提升顧客滿意度建設(shè) 提供個(gè)性服務(wù) ?將酒店物業(yè)管理的理念和部分做法引進(jìn)到萬(wàn)象城 ?百貨店物業(yè)管理服務(wù)極具個(gè)性，突出女性商店氛圍， CI形象方面讓人耳目一新 ?萬(wàn)象城眾員工 200人，約有 170為物業(yè)管理， 5名為招商和經(jīng)營(yíng)管理， 10名為巡場(chǎng)， 5名左右管活動(dòng)策劃 ?反例如富力，北京開(kāi)的兩家 5星酒店，整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)才 10人左右，品質(zhì)難保證 加大人員配比 ?為美化萬(wàn)象城周邊環(huán)境，華潤(rùn)多花 6000多萬(wàn)元拓寬道路、修建連接地鐵的通道，同時(shí)整治寶安南路和美化布吉河兩岸的景觀 保持硬件維護(hù) 提升客戶滿意 ，估值而要逐年上升 租憑業(yè)務(wù)帶來(lái)長(zhǎng)期且穩(wěn)定的利潤(rùn) 估值逐年上升保證公司資本增值 ?寫字樓租金由開(kāi)始的 130元 /平米 /月漲到目前最高是 26樓星展銀行的 260元 /平米 /月 ,加上管理費(fèi)接近 300元 /平米 /月的租金 ?由于前期部分租給嘉禾等戰(zhàn)略合作伙伴商場(chǎng)租金高低不等，但目前最高已達(dá)到 1800元 /平米 /月 ?深圳華潤(rùn)中心是華潤(rùn)置地每年資本增值的重要貢獻(xiàn)來(lái)源 ?而起的萬(wàn)象城二期以及君悅五星酒店將在 09年開(kāi)業(yè)，將進(jìn)一步提升本項(xiàng)目的估值 ?住宅部分幸福里預(yù)計(jì)售價(jià) 4萬(wàn) /平米，未來(lái)能直接帶來(lái)超過(guò) 40億營(yíng)業(yè)收入 ?項(xiàng)目目前貢獻(xiàn)評(píng)估增值 +租金收入 ROE30% ?算上估值收益，三年已收回投資，若剔除估值影響， 78年收回投資 2023 2023 2023 2023預(yù)計(jì) 2023 2023 2023 萬(wàn)象購(gòu)物中心租憑業(yè)務(wù)凈利潤(rùn) +20% +51% +100% 6% 9% 華潤(rùn)中心項(xiàng)目評(píng)估價(jià)值 ，華潤(rùn)置地在全國(guó)建立了良好的品牌影響力，已在四個(gè)城市全面復(fù)制推廣綜合體項(xiàng)目 ? 華潤(rùn)置地的五個(gè)城市綜合體項(xiàng)目合計(jì)建筑面積超過(guò) 320萬(wàn)平米 ? 杭州項(xiàng)目作為第二個(gè)啟動(dòng)的項(xiàng)目，深圳華潤(rùn)派出包括副總在內(nèi)的 16人團(tuán)隊(duì) ?組件杭州公司全程負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)，保證模式的完全復(fù)制 ?優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì) ?成熟的模式 物業(yè)管理 土地選擇 運(yùn)營(yíng) 推廣 信息技術(shù) 南寧 沈陽(yáng) 大連 杭州 深圳 ，華潤(rùn)置地成立專門的投資團(tuán)隊(duì)，謹(jǐn)慎選擇綜合體項(xiàng)目 伺機(jī)而動(dòng) 避免高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以低價(jià)拿地，選擇合適時(shí)機(jī)介入，爭(zhēng)取土地升值帶來(lái)豐厚回報(bào) 謹(jǐn)慎操作 項(xiàng)目投入過(guò)大，必須步步為營(yíng)，精拼細(xì)作 數(shù)據(jù)支持 合適時(shí)機(jī) 城市選擇 區(qū)位判斷 核心城市 重點(diǎn)一、二線沿海，沿江城市，三四線城市目前不考慮。 ? 自身無(wú)酒店管理能力，須引進(jìn)外部專業(yè)機(jī)構(gòu)管理 ? 與國(guó)際知名酒店管理公司的談判往往處于劣勢(shì)，但定位必須高檔，才能打造標(biāo)桿效應(yīng)，同時(shí)也能成為與政府談判的籌碼 ? 酒店盈利水平很低，只能提升項(xiàng)目整體檔次，提升估值。 ?以周為結(jié)算周期時(shí)時(shí)激勵(lì) “某銷售員一筆簽約就已經(jīng)賺到三百多萬(wàn)的提成了 ” 三里屯 SOHO項(xiàng)目總監(jiān) ?租售結(jié)合：項(xiàng)目銷售結(jié)束，業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)到租務(wù)中心工作，新項(xiàng)目銷售時(shí)，銷售員可以繼續(xù)回來(lái)銷售 ?全員營(yíng)銷模式：公司所有員工都可以參與銷售 ?每個(gè)銷售員都有自己的外部銷售網(wǎng)絡(luò)，包括二手經(jīng)紀(jì)，廣告媒體，代理公司等的合作關(guān)系 ⑤相對(duì)于銷售，首次招商和渡過(guò)漫長(zhǎng)的 “養(yǎng)商期”顯得更加充滿艱辛，但同時(shí)也是 SOHO中國(guó)承諾兌現(xiàn)和 “神話 ”延續(xù)的必要條件 第一棒：銷售給業(yè)主 第二棒：首次招商 第三棒：渡過(guò) ―養(yǎng)商期 ‖ 實(shí)現(xiàn)回報(bào) 兌現(xiàn)承諾 ？ √ SOHO尚都商戶停業(yè)事件 ?2023年 SOHO尚都的西塔商戶由于不滿于商鋪開(kāi)業(yè)率不滿50%，過(guò)高的租金和開(kāi)發(fā)商招商后的宣傳力度，聯(lián)合向開(kāi)發(fā)商抗議，要求退租賠償 ⑤尚都事件之后， SOHO中國(guó)加強(qiáng)了租憑管理，嘗試通過(guò)各種方式確保項(xiàng)目安全渡過(guò) “養(yǎng)租期 ” 管理和后期投入 高傭金的租憑回報(bào) 持有主力店鋪 ? SOHO專門成立商業(yè)管理公司，招聘專業(yè)人事，負(fù)責(zé)散售后的招商管理 ? 在現(xiàn)有商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，聯(lián)合下游租憑公司，拓展渠道 ? 增加招商宣傳等的后期投入，相關(guān)費(fèi)用達(dá)到銷售額的 1%，在租憑回報(bào)方面做好前三年賠錢的準(zhǔn)備 ? 通過(guò)高傭金回報(bào)的激烈方式，刺激租憑團(tuán)隊(duì)的工作積極性 ? 根據(jù) SOHO的五年發(fā)展戰(zhàn)略，從三里屯 SOHO開(kāi)始， SOHO中國(guó)將持有其中位置優(yōu)越的主力店鋪，以便控制商業(yè)業(yè)態(tài) “上市后公司投入大量人力物理，全力做好租憑工作，以此維護(hù)公司信用 ” 蘇鑫 ”除了正常的業(yè)務(wù)開(kāi)支，全部傭金都規(guī)租憑代表和中介，這樣的回報(bào)是很豐厚的 “ 蘇鑫 小節(jié)：中期市場(chǎng)波動(dòng)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定挑戰(zhàn)，但長(zhǎng)期看來(lái)，能否繼續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)土地資源才是決定 SOHO模式的關(guān)鍵因素 商用物業(yè) 散售模式 投資客戶 ＋ ＋ ＝ 黃金地段 客戶挖掘 設(shè)計(jì) 滿足需求 租憑服務(wù) ＋ ＋ ＋ 優(yōu) 劣 關(guān)鍵要素 ?市場(chǎng)的周期波動(dòng)增加了低價(jià)獲取優(yōu)質(zhì)土地的機(jī)會(huì) ?三環(huán)以內(nèi)的優(yōu)質(zhì)土地資源減少，未來(lái)獲取土地的難度增加 ?新城市拓展過(guò)程中的關(guān)系網(wǎng)建設(shè)有待時(shí)日 ?多項(xiàng)目的成功操作，已經(jīng)建立并完善了該項(xiàng)技能 ?已經(jīng)建立了完善的，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)和管理機(jī)制 ?需要不斷的挖掘潛在客戶 ?市場(chǎng)周期的波動(dòng)降低了潛在客戶的購(gòu)房意愿 ?通過(guò)多種手段不斷完善商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力 ?商業(yè)定位中端，主要面向中小企業(yè)，海量中小企業(yè)為 SOHO散售后租憑提供了廣大市場(chǎng)空間 ? SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比 ? SOHO中國(guó)模式分析及判斷 ? SOHO中國(guó)模式對(duì)萬(wàn)科的啟示 專業(yè)能力解決 專業(yè)問(wèn)題 以客戶為中心 產(chǎn)品細(xì)分品牌 ? 無(wú)論 SOHO采用散售還是持有的經(jīng)營(yíng)方式都需要專業(yè)隊(duì)伍，專業(yè)技術(shù)的支持 ? 萬(wàn)科：現(xiàn)有的商用物業(yè)體量較大的項(xiàng)目給我們一個(gè)合作開(kāi)發(fā)培養(yǎng)萬(wàn)科商用物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)隊(duì)伍的機(jī)會(huì)；建立專業(yè)隊(duì)伍，通過(guò)完善社區(qū)商業(yè)提升社區(qū)價(jià)值的同事解決商業(yè)銷售難題 ? 全價(jià)值鏈圍繞客戶需求展開(kāi) ? 萬(wàn)科：一直非常關(guān)注客戶需求，但是未來(lái)我們是否應(yīng)該通過(guò)一系列有效的方式將客戶需求落實(shí)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)中去 ? SOHO中國(guó)清晰的品牌定位有助子產(chǎn)品推廣和建立客戶對(duì)品牌的準(zhǔn)去認(rèn)識(shí) ? 通過(guò)建立子品牌體系將有助于有的方失的品牌推廣，幫助客戶更好的理解產(chǎn)品；在子品牌出現(xiàn)危機(jī)事件后其他子品牌不會(huì)因此受到影響，避免一損俱損 萬(wàn)科啟示： 目錄 ? 案例研究： SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào) ? 案例研究：華潤(rùn)－大樹(shù)底下好乘涼 ? 案例研究：華僑城－旅游換土地，地產(chǎn)創(chuàng)利潤(rùn) ? 關(guān)于萬(wàn)科業(yè)務(wù)模式的思考 案例二：大樹(shù)底下好乘涼 ——華潤(rùn)置地業(yè)務(wù)模式初探 ? 財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比 ? 業(yè)務(wù)模式解析 ? 華潤(rùn)置地模式對(duì)萬(wàn)科的啟示 華潤(rùn)置地的凈資產(chǎn)收益率較低，主要由于其較低的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資料來(lái)源：萬(wàn)科、華潤(rùn)置地年報(bào) 2023 2023 2023 4% 17% 6% 7% 15% 4% 16% 5% 4% ROE 25% 13% 14% 22% 2023 2023 2023 13% 14% 48% 15% 36% 15% 12% 35% 2023 2023 2023 2023 2023 2023 凈利率 權(quán)益乘數(shù) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ＝ 受業(yè)務(wù)模式調(diào)整影響，華潤(rùn)置地住宅以外的其他收入占整體收入的比重逐漸增加 華潤(rùn)置地業(yè)務(wù)收入分析 ? 財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比 ? 業(yè)務(wù)模式解析 ? 華潤(rùn)置地模式對(duì)萬(wàn)科的啟示 業(yè)務(wù)模式概況 住宅 增值服務(wù) 城市綜合體 華潤(rùn)集團(tuán)孵化戰(zhàn)略 ① ② ③ ④ ?有效延伸價(jià)值鏈，體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)和協(xié)同效應(yīng) ?08年開(kāi)始北京項(xiàng)目試點(diǎn)，正式啟動(dòng)增值服務(wù)戰(zhàn)略 ?為住宅 +商業(yè)模式提供多方面支持，因初步嘗試，結(jié)果需時(shí)間驗(yàn)證 ?06年開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張目前整體 土地儲(chǔ)備接近2200萬(wàn)平方米 ?盡管業(yè)務(wù)模式改變，住宅業(yè)務(wù)收入比重仍占60%，并已建成四大產(chǎn)品線 ?有選擇的覆蓋價(jià)值鏈，使得業(yè)務(wù)間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) ?選擇一線，核心，集中的社區(qū)商業(yè)作持有 ?能力的匹配及稀缺土地的獲取促進(jìn)了城市綜合體開(kāi)發(fā) ?從深圳華潤(rùn)中心的操作摸索出從規(guī)劃、營(yíng)銷、物管等一套成熟的運(yùn)營(yíng)模式 ?深圳綜合體模式給華潤(rùn)帶來(lái)豐厚收益，并建立全國(guó)性的品牌效應(yīng) ?開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)該模式大規(guī)模復(fù)制 ?集團(tuán)成熟資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)土地的不斷逐注入加快華潤(rùn)置地的發(fā)展 ?建筑及裝修等業(yè)務(wù)的注入，推動(dòng)增值服務(wù)的戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 華潤(rùn)置地在 01年正式成立運(yùn)營(yíng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)出售物業(yè)已經(jīng)打造成四大產(chǎn)品線，目前收入比重為 60%。 客戶挖掘渠道 ? 廣播、報(bào)紙、戶外廣告等 ? 建立政府關(guān)系組織推廣活動(dòng) ? 通過(guò)四人關(guān)系介紹 ? 晚宴、簽名贈(zèng)書(shū)、合影留念 ? 銷售人員與異地客戶的一對(duì)一對(duì)接 ? “… 于是潘石屹親自帶隊(duì)到北方到村莊和礦場(chǎng)推廣 ，其中很多私營(yíng)廠礦都不屬于煤協(xié)管理范圍，為了挖掘這些客戶費(fèi)了無(wú)數(shù)心思，有時(shí)候抓住了一個(gè)煤老板就 意味著他可以給你帶來(lái) 5個(gè)或 10個(gè)客戶， …” … 潘石屹在鄂爾多斯東勝區(qū)（產(chǎn)煤）找政府要拿 5000畝地開(kāi)發(fā)別墅，政府組織當(dāng)?shù)?“有錢人 ”與潘石屹對(duì)話以了解需求，之后這批有錢人成了三里屯的業(yè)主，但東勝 5