【正文】 CBD核心地段，與城市大動(dòng)脈 —地鐵一號(hào)線大劇院站鏈接，地塊屬性十分優(yōu)質(zhì) ”美國有公司可用財(cái)務(wù)管理 5060個(gè)綜合體，估價(jià)都很高，華潤(rùn)中心就是華潤(rùn)涉足這個(gè)行業(yè)的第一步 “ ——華潤(rùn)深圳 CRO ，華潤(rùn)在規(guī)劃設(shè)計(jì)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)和超前性，前期準(zhǔn)確定位也保證其長(zhǎng)期富有競(jìng)爭(zhēng)力 “交通對(duì)城市綜合體項(xiàng)目最為關(guān)鍵，目前萬象城人流日均 10萬人，其中 1/3自駕 ”——華潤(rùn)深圳副總 ?客戶角度 —突破傳統(tǒng)，萬象城作為獨(dú)立建筑體設(shè)計(jì)在購物的角度進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì) ?資源充分 —整個(gè)設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)達(dá) 1年，設(shè)計(jì)規(guī)劃費(fèi)超過了 1000萬美元 ?設(shè)計(jì)超前 —所有設(shè)計(jì)包括建筑、園林、燈光到幕墻、交通、機(jī)電等，全部出自美、澳、港等地國際知名機(jī)構(gòu) 先商后住 —為提升后續(xù)住宅的價(jià)格和影響力，先打造商業(yè)以追求最大利益 VS ? 與地鐵一號(hào)線無縫鏈接 ?包含 2期合計(jì) 3000個(gè)車位，超過市中心的 2400個(gè)，成為深圳車位最多的建筑群 ?目前距離地鐵口五分鐘路程 ?目前僅有約 700個(gè)車位，車位長(zhǎng)期緊缺 專業(yè)的操 作團(tuán)隊(duì) 合理的開 發(fā)節(jié)奏 超前的規(guī) 劃設(shè)計(jì) 打造標(biāo)桿式的 城市總體項(xiàng)目 ? 專業(yè)顧問 —從香港聘請(qǐng)來曾開發(fā)太古廣場(chǎng)等的資深房地產(chǎn)和零售業(yè)運(yùn)營專家蔡德群擔(dān)任該公司常務(wù)副總經(jīng)理 ? 專業(yè)規(guī)劃 —聘請(qǐng)富有商業(yè)建筑設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的美國 RTKL設(shè)計(jì)事務(wù)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體規(guī)劃設(shè)計(jì) 深圳萬象城 深圳益田假日廣場(chǎng) ，培養(yǎng)獨(dú)立的核心運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對(duì)各類產(chǎn)品賦予不同的營銷策略 1 2 3 商場(chǎng)招商 辦公招租 酒店操作 住宅銷售 ? 充分利用集團(tuán)已有資源渠道，培養(yǎng)獨(dú)立的核心早上運(yùn)營隊(duì)伍 ? 強(qiáng)調(diào)高端定位，品牌不斷更換，最初進(jìn)駐的商家已換 2/3，且且越換越賺錢 ? 關(guān)注業(yè)態(tài)組合，不能像萬達(dá)把 “賣油條 ”和 “賣西裝 ”放一起，導(dǎo)致運(yùn)營失敗。 ? 主要集中在北京海外，由于近幾年房地產(chǎn)價(jià)格增值中分得大量受益的客群，有實(shí)力具有前瞻性 朝外 SOHO銷售的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)有一部分山西客戶，到了 SOHO尚都銷售后， SOHO對(duì)客戶分析發(fā)現(xiàn)，山西客戶占比明顯增加，另外，大單客戶也多為山西人 … 。 “ 購房者 數(shù)據(jù)來源：《 SOHO中國 2023年年報(bào)》，相關(guān)訪談 北京 博鰲凱賓斯基 長(zhǎng)城腳下的公社 ②強(qiáng)大的操作能力和靈活的獲取方式，支撐 SOHO中國不斷在北京核心區(qū)域獲取優(yōu)質(zhì)土地資源 數(shù)據(jù)來源：《 SOHO中國招股書》，房地產(chǎn)信息網(wǎng) 不通獲取方式的建筑面積分布（萬平米） 52 115 64 88 ③通過大師級(jí)的前衛(wèi)設(shè)計(jì)理念，和極具沖擊力的立面設(shè)計(jì)，造就地標(biāo)性建筑，彰顯投資價(jià)值 “產(chǎn)品的特征就是最大賣點(diǎn)，而不是先把產(chǎn)品做出來了，再找一些策劃公司來幫助企業(yè)找賣點(diǎn)，這樣做是本末倒置的 ” SOHO某高管 SOHO中國建筑設(shè)計(jì)及實(shí)驗(yàn)流程： 設(shè)計(jì)： ? 邀請(qǐng)著名建筑師參與設(shè)計(jì)概念比賽，結(jié)合建筑概念分子可行性 施工： ? 外聘建筑師和公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)協(xié)助工程師保證設(shè)計(jì)落地 建外 SOHO（山本理顯） 朝外 SOHO（承孝相） 光華路 SOHO 三里屯 SOHO（隈研吾） SOHO尚都（彼德 .戴維森） 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和訪談： ? 了解什么樣的設(shè)計(jì)最容易打動(dòng)投資客戶 資料來源：訪談 ③定位中端、簡(jiǎn)約、實(shí)用的內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝飾，滿足租憑需求 ? SOHO項(xiàng)目最終的使用者大多為中小企業(yè)，根據(jù)中小企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝修標(biāo)準(zhǔn) 開發(fā)商 商家、租戶 業(yè)主 里面設(shè)計(jì)： 彰顯投資價(jià)值 內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝修： 定位中小企業(yè)租憑 ”三里屯商業(yè)定位區(qū)別于太古，他們做高端，主力店要 LV等，我們定位中端，主力店類似 ADIDAS這個(gè)檔次 “ 三里屯營銷總監(jiān) “500強(qiáng)不是中國的主流，海量的中小企業(yè)將支撐中國的未來，因此，我們的定位絕對(duì)不能是高檔的 ” 潘石屹 ”三里屯 SOHO售價(jià)全部在 /平米以上，但是我們所有的地磚用的都是中等品牌 “ 三里屯 SOHO銷售業(yè) 樸素的公共部位裝修 簡(jiǎn)約的室內(nèi)設(shè)計(jì)和裝飾 ④通過個(gè)人形象推廣、話題營銷等多種手段在精心經(jīng)營 SOHO品牌的同時(shí)配合項(xiàng)目營銷。 ……現(xiàn)金比例明顯提高，短期償債能力增強(qiáng) 注：速動(dòng)比例 （流動(dòng)資產(chǎn) 存貨） /（流動(dòng)負(fù)債 預(yù)收賬款） 數(shù)據(jù)來源：《 SOHO中國半年報(bào)》 2023 2023 2023 2023 2023H1 28% 27% 17% 64% 39% 2023 2023 2023 2023 2023H1 SOHO中國 現(xiàn)金 /總資產(chǎn) 速動(dòng)比例 08年 6月 30日SOHO中國持有現(xiàn)金 95億 ? SOHO中國財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比 ? SOHO中國模式分析及判斷 ? SOHO中國模式對(duì)萬科的啟示 SOHO中國的項(xiàng)目選址、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、經(jīng)營策略和物業(yè)招商配稱與面向投資客戶的商用物業(yè)散售模式 商用物業(yè) 投資客戶 散售模式 售后物業(yè)招商 項(xiàng)目選址 營銷策略 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) ① ③ ② ④ ⑤ ?聚焦北京三環(huán)以內(nèi)， 關(guān)注上海 ?靈活的項(xiàng)目獲取方式 ?后期招商 成敗影響企業(yè)發(fā)展 ?通過多種方式確保項(xiàng)目安全渡過 ―養(yǎng)商期 ‖ ?營銷導(dǎo)向的 立面設(shè)計(jì) 造就 地標(biāo)性建筑 ?適應(yīng)投資需求 的內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝修標(biāo)準(zhǔn) ?多方位的 品牌推廣 ?殘酷的 銷售管理體制 ?客戶 與營銷的 精準(zhǔn)對(duì)位 通過多年的嘗試， SOHO中國選擇專注于商用物業(yè)的開發(fā) ?第一階段（ 9801）； 住宅開發(fā)過程中體驗(yàn)到商用物業(yè)散售帶來的高額回報(bào) ?第二階段（ 0204）： 主動(dòng)增加商用物業(yè)面積試水投資物業(yè)開發(fā) ?第三階段（ 04至今）： 明確開發(fā)投資性物業(yè)的方向，并不斷建設(shè)關(guān)鍵能力 ?SOHO現(xiàn)代城 獲取時(shí)間 1998 ① 2023 ?建外 SOHO ?長(zhǎng)城腳下的公社（酒店） ?博鰲藍(lán)色海岸（酒店） ?朝外 SOHO ?SOHO尚都 ?光華路 SOHO ?三里屯 SOHO ?光華路 SOHO ?北京公館（住宅） 2023~2023 2023 2023 “5%的商業(yè)面積賣出了 10%的銷售額， 20%的利潤(rùn)。 《證券公司管理辦法》規(guī)定了凈資產(chǎn)負(fù)債率的上限，即綜合類證券公司的對(duì)外負(fù)債(不包括客戶存放的交易結(jié)算資金和受托投資管理的資金 )不得超過其凈資產(chǎn)額的 9倍，經(jīng)紀(jì)類證券公司的對(duì)外負(fù)債 (不包括客戶存放的交易結(jié)算資金 )不得超過其凈資產(chǎn)額的 3倍。 凈資產(chǎn)負(fù)債率 assets debts ratio 凈資產(chǎn)負(fù)債率 凈資產(chǎn)負(fù)債率的計(jì)算公式如下： 凈資產(chǎn)負(fù)債率 =(負(fù)債總額－代買賣證券款－受托資金 )/年末凈資產(chǎn) 100% 資產(chǎn)負(fù)債率 =（負(fù)債總額 /資產(chǎn)總額） *100％ 凈資產(chǎn)負(fù)債率也稱為產(chǎn)權(quán)比率、債務(wù)股權(quán)比率，反映由債權(quán)人提供的資本與股東提供的資本的相對(duì)關(guān)系，反映證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)的基本財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定。因此，從股東的立場(chǎng)看，在全部資本利潤(rùn)率高于借款利息率時(shí)，負(fù)債比例越大越好，否則反之。因此，他們希望債務(wù)比例越低越好，企業(yè)償債有保證，則貸款給企業(yè)不會(huì)有太大的風(fēng)險(xiǎn)。 要判斷資產(chǎn)負(fù)債率是否合理，首先要看你站在誰的立場(chǎng)?？梢姽街械姆肿?，分母口徑不一致，進(jìn)而導(dǎo)致這一指標(biāo)前后各期及不同企業(yè)之間會(huì)因資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不同失去可比性。 ，且長(zhǎng)期處于較低的狀態(tài)，企業(yè)應(yīng)采取措施提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用效率，處置多余，閑置不用的資產(chǎn)，提高銷售收入，從而提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。銷售能力越強(qiáng)，資產(chǎn)利用效率越高。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是綜合評(píng)價(jià)企業(yè)全部資產(chǎn)經(jīng)營質(zhì)量和利用效率的重要指標(biāo)，其計(jì)算公式為： 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次） =主營業(yè)務(wù)收入凈額 /平均資產(chǎn)總額 X100% 公式中： 主營業(yè)務(wù)收入凈額是指企業(yè)當(dāng)期銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等主要經(jīng)營活動(dòng)取得的收入減去折扣與折讓后的數(shù)額。 ? SOHO中國三里屯 SOHO首周即銷售 ，華潤(rùn)杭州萬象城悅府也逆勢(shì)狂銷，華僑城幾個(gè)高端項(xiàng)目均保持 70%~80%的銷售率，優(yōu)秀同行的業(yè)務(wù)模式保證了其在逆勢(shì)中的良好表現(xiàn)。華僑城投資總監(jiān)丁未明，中金房地產(chǎn)分析師白宏煒。國企證券房地產(chǎn)分析師曹旭特、申銀萬國旅游行業(yè)分析師陳海明等。 ? 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)已明確要求 研究?jī)?yōu)秀同行的業(yè)務(wù)模式 以及 對(duì)于萬科可能的借鑒。數(shù)值取自企業(yè)《利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表》平均資產(chǎn)總額是指企業(yè)資產(chǎn)總額年初數(shù)與年末數(shù)的平均值。 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的分析要點(diǎn)： ，外部報(bào)表使用者可直接用資產(chǎn)負(fù)債表的年初數(shù)來代替上年平均數(shù)進(jìn)行比率分析。 ，總資產(chǎn)平均余額應(yīng)采用更詳細(xì)的資料進(jìn)行計(jì)算，如按照月份計(jì)算。 資產(chǎn)負(fù)債率 ——計(jì)算公式為：資產(chǎn)負(fù)債率 =（負(fù)債總額 /資產(chǎn)總額） *100％。資產(chǎn)負(fù)債率這個(gè)指標(biāo)反映債權(quán)人所提供的資本占全部資本的比例，也被稱為舉債經(jīng)營比率。 （ 2）從股東的角度看，由于企業(yè)通過舉債籌措的資金與股東提供的資金在經(jīng)營中發(fā)揮同樣的作用，所以，股東所關(guān)心的是全部資本利潤(rùn)率是否超過借入款項(xiàng)的利率，即借入資本的代價(jià)。 （ 3）從經(jīng)營者的立場(chǎng)看，如果舉債很大，超出債權(quán)人心理承受程度，企業(yè)就借不到錢。凈資產(chǎn)負(fù)債率高，是一種高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)；凈資產(chǎn)負(fù)債率低，則是一種低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。并且規(guī)定，當(dāng)綜合類證券公司對(duì)外負(fù)債超過其凈資產(chǎn)的 8倍或經(jīng)紀(jì)類證券公司對(duì)外負(fù)債超過其凈資產(chǎn)的 2倍時(shí)，必須在三個(gè)工作日內(nèi)報(bào)告中國證監(jiān)會(huì)，并說明原因和采取的對(duì)策。 ” 潘石屹 “我們提高了建外的商業(yè)比例，這在當(dāng)時(shí)是很大膽的 ” 蘇鑫 “自 04年開始我們堅(jiān)定了開發(fā)投資性物業(yè)的方向 ” SOHO某高管 各年新獲取項(xiàng)目的商用物業(yè)占比 1998 2023 2023 2023 2023 2023H1 48 49 34 6 53 77 44 4 30 19 11 22 36 70 7 17 6 5% 100% 68% 91% 39% 65% 住宅面積（萬平米） 商業(yè)辦公面積（萬平米） ①堅(jiān)持面向投資客戶的散售模式 差異化的商用物業(yè)經(jīng)營模式 追求現(xiàn)金流的快速回籠 ?一方面，北京中小企業(yè)不斷增加，這為商用物業(yè)的租憑提供了較大的市場(chǎng)空間，需求旺盛。 “明星老板 ”——公司的形象代言人 話題營銷配合項(xiàng)目推廣，事件營銷化不利為有利 ?明星夫妻，潘石屹負(fù)責(zé)國內(nèi)媒體，張欽負(fù)責(zé)英文媒體 ?參與和舉行知名品牌的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，演唱會(huì)、攝影展等 ?《現(xiàn)代城的判別》 ?《雜碎》 ?《我用一生去尋找》 ?電影《阿司匹林》 截止 2023年 11月 3日房地產(chǎn)博客排名 博客話題 三里屯開發(fā)進(jìn)度 “百日巨變 ”同時(shí)提出三里屯 地段極具投資價(jià)值 “我們不用試市場(chǎng)水溫 ” “宣布爆炸性消息，三里 屯 SOHO簽約 ” 施工建設(shè) 即將亮相 開盤銷售 ? 甚至可以通過有效的公關(guān)手段化解危機(jī)，變不利事件為品牌宣傳。 客戶挖掘渠道 ? 廣播、報(bào)紙、戶外廣告等 ? 建立政府關(guān)系組織推廣活動(dòng) ? 通過四人關(guān)系介紹 ? 晚宴、簽名贈(zèng)書、合影留念 ? 銷售人員與異地客戶的一對(duì)一對(duì)接 ? “… 于是潘石屹親自帶隊(duì)到北方到村莊和礦場(chǎng)推廣 ，其中很多私營廠礦都不屬于煤協(xié)管理范圍，為了挖掘這些客戶費(fèi)了無數(shù)心思，有時(shí)候抓住了一個(gè)煤老板就 意味著他可以給你帶來 5個(gè)或 10個(gè)客戶， …” … 潘石屹在鄂爾多斯東勝區(qū)（產(chǎn)煤）找政府要拿 5000畝地開發(fā)別墅，政府組織當(dāng)?shù)?“有錢人 ”與潘石屹對(duì)話以了解需求，之后這批有錢人成了三里屯的業(yè)主，但東勝 5000畝地沒有拿， …“ ④ SOHO中國對(duì)客戶的準(zhǔn)確定位、深入挖掘、精準(zhǔn)把握，悉心維系是銷售成功的關(guān)鍵（ 2/2） 打動(dòng)客戶、客戶維系 從客戶購買動(dòng)機(jī)和關(guān)鍵因素出發(fā)，提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，以此打動(dòng)客戶 ? 重視客戶關(guān)系維系： 定期到異地進(jìn)行老客戶答謝活動(dòng)，銷售人員自主進(jìn)行老客戶維系，老客戶購買率高達(dá) 50% 2023年在專業(yè)投資客大量減少的情況下，仍舊創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)。 ? 自身無酒店管理能力，須引進(jìn)外部專業(yè)機(jī)構(gòu)管理 ? 與國際知名酒店管理公司的談判往往處于劣勢(shì)，但定位必須高檔，才能打造標(biāo)桿效應(yīng)，同時(shí)也能成為與政府談判的籌碼 ? 酒店盈利水平很低，只能提