保險(xiǎn)客戶服務(wù)與管理-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 16:13本頁(yè)面
【正文】 的情況 v對(duì)手的產(chǎn)品使用情況 v客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度 v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售特點(diǎn) v該銷(xiāo)售代表與客戶的關(guān)系 v對(duì)手公司與客戶的關(guān)系 二、建立詳細(xì)的客戶資料庫(kù) 項(xiàng)目資料 v客戶最近的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃 v通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題 v決策人和影響者 v購(gòu)買(mǎi)時(shí)間表 v購(gòu)買(mǎi)預(yù)算 v購(gòu)買(mǎi)流程 二、建立詳細(xì)的客戶資料庫(kù) 客戶的個(gè)人資料 216?？蛻羲谛袠I(yè)的基本情況 216。客戶生產(chǎn)性質(zhì) 216?？蛻舻牡刂? 216?？蛻舻慕M織機(jī)構(gòu) 216。 ? 市場(chǎng)： 保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，自己從事的行業(yè)專業(yè)水平也比較高。 一、什么是客戶服務(wù) 優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)七個(gè)關(guān)鍵策略指標(biāo) 適應(yīng)性 流程 時(shí)限 預(yù)見(jiàn)性 信息溝通 組織和監(jiān)管 顧客反饋 一、什么是客戶服務(wù) 客 戶 服 務(wù) 價(jià) 值 N 法 則 前提 過(guò)程 結(jié)果 *企業(yè)擁有的資源總是有限的 *只能滿足有限的客戶和有限的欲望 二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的分層管理 目的： 找出誰(shuí)是企業(yè)最有價(jià)值的客戶以及他們的行為特征， 從而提高企業(yè)策略的針對(duì)性和資源的利用效率。企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 一、 問(wèn)題的提出？ 營(yíng)銷(xiāo)解決三個(gè)基本問(wèn)題 （一） v如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ v如何吸引并擁有顧客？ v如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？ 一、 問(wèn)題的提出？ v如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ v如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？ v如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 一、 問(wèn)題的提出？ 營(yíng)銷(xiāo)解決三個(gè)基本問(wèn)題 （二） 關(guān)鍵是要擁有什么樣的客戶？ 生意越來(lái)越難 生產(chǎn)過(guò)剩 產(chǎn)品同質(zhì)化 客戶容易流失 客戶需求差異 客戶日益成熟 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 二、我們面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境 市場(chǎng)游戲 規(guī)則變化 客戶需求主導(dǎo) 產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo) 什么最好？ 多少錢(qián)合適？ 質(zhì)量更好 價(jià)格更低 改變 二、我們面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境 ?傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念 ?客戶的需求 ?建立“以客戶為中心”核心觀念 現(xiàn)在凡是經(jīng)營(yíng)得很成功的企業(yè)，都是堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念 二、我們面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境 思考題 : 我們的銷(xiāo)售決策中想沒(méi)想到我們的客戶？ 三、我們每天要做的三件事 客戶 價(jià)值 客戶利潤(rùn) 客戶影響力 客戶忠誠(chéng)度 客戶潛力 三、我們每天要做的三件事 課程大綱 引言 1 客戶服務(wù)管理的體系 2 保險(xiǎn)客戶的有效維護(hù) 3 保險(xiǎn)客戶的深度拓展 4 2023 2023 2023 服務(wù) 為客戶解決問(wèn)題
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