保險客戶分析報告-文庫吧資料
2025-01-04 22:30本頁面
【正文】 例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 24 ? 險種偏好：“投資客戶”購買理財型產(chǎn)品的比例，遠高于整體水平，而購買保障型產(chǎn)品的客戶占比卻遠低于整體水平，此類客戶偏投資理財輕保障的特點比較突出； ? 購買頻次：三次及以上購買頻次的“投資客戶”占比為，低于整體水平； ? 保費貢獻：“投資客戶”人均保費貢獻為元，高保費貢獻 (萬及以上 )的客戶占比遠高于整體水平 ,只低于“高品質(zhì)客戶”，這也是“投資客戶”價值高的原因； ? 機構分布：在江蘇分公司的客戶中，“投資客戶”占有較高的比例，達，其次是廣東、北京。 四、客戶細分 高品質(zhì)客戶 :平均年齡歲，歲客戶占 高品質(zhì)客戶 占全部高品質(zhì)客戶比例 占機構客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 22 ? 險種偏好：的“保障客戶”都購買了保障型產(chǎn)品，遠高于整體水平，而理財型產(chǎn)品和儲蓄型產(chǎn)品的購買與整體水平相當，這反映出此類客戶偏保障的特點； ? 購買頻次：三次及以上購買頻次的“保障客戶”占比為，低于整體水平； ? 保費貢獻：“保障客戶”人均保費貢獻為元，高保費貢獻 (萬及以上 )的客戶占比為，遠低于整體水平； ? 機構分布：在山東分公司和河南分公司的客戶中，“保障客戶”占比要高于其他主要機構，而江蘇最低。 .各主要機構客戶忠誠度 三、機構分析 18 ? 山東、河南和四川分公司的價值貢獻排在前三位，主要是由于這三家機構的客戶數(shù)最多，但客戶的平均價值都比較低，低于整體水平； ? 北京分公司的整體價值貢獻位于第五，客戶數(shù)最少，但其客戶的平均價值遠遠高于其他主要機構，達。 ? 在家主要機構中，山東、河南、北京和四川分公司的高忠誠度客戶占比較高，高于整體水平 。 15 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、機構分析 四、客戶細分 五、二次開發(fā) 六、結論建議 16 ? 在此次樣本中，個險營銷渠道客戶最多的機構是山東分公司，其次是河南和四川； ? 在客戶購買上，各主要機構與整體分布基本一致，購買保障型產(chǎn)品的客戶占比最高，理財型產(chǎn)品的最低： ? 河南分公司購買保障型產(chǎn)品的客戶占比最高，達； ? 廣東分公司客戶購買理財型產(chǎn)品的客戶占比相對最高，達到了，該地區(qū)客戶有較高的理財意識。 14 低價值 中價值 高價值 . 客戶價值 二、客戶概況 ? 客戶的平均價值為，個險營銷渠道的客戶對公司有價值貢獻； ? 高價值客戶數(shù)占比為，保費占比，而價值貢獻達到了； ? 低價值客戶數(shù)占比為，其保費占比為，價值為負； ? 負價值的客戶數(shù)占比為，其主要構成為： ? 全部險種有效的客戶：客戶數(shù)占比 ,保費占比。 說明：由于同一客戶購買了多個險種，故在計算各類險種購買的客戶數(shù)時會有重復計算的現(xiàn)象，這樣會導致客戶占比之和大于，且購買大類（包括理財型、儲蓄型和保障型）的客戶數(shù)占比會略低于購買此大類中各小類的客戶數(shù)占比之和。 ? 一、分析概述 10 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、渠道分析 四、客戶細分 五、二次開發(fā) 六、結論建議 11 . 客戶分布 二、客戶概況 ? 公司個險營銷渠道客戶男性居多，以歲客戶為主，占比達，平均年齡為歲； ? 客戶的收入偏低，主要以年收入萬為主，占比達； ? 在農(nóng)林漁業(yè)、消費服務和物流運輸行業(yè)的客戶占比最多，達。而本報告中定義的客戶忠誠度顯然無法滿足此原則，故需要標準化處理去除時間所帶來的數(shù)值差異； ? 在年至年這個時間周期內(nèi)，年的客戶忠誠度分布最具代表性，但由于樣本量的問題，我們把年的客戶忠誠度分布作為標準分布來處理年至年各年度的客戶忠誠度數(shù)值； ? 經(jīng)計算年客戶忠誠度的分布狀況為：平均值為，低于此值的客戶視為低忠誠度客戶（客戶占比），反之為高忠誠度客戶（客戶占比）； ? 忠誠度作為客戶自身的客觀屬性，在同一個時間周期內(nèi)從整體上看客戶忠誠度的分布應是穩(wěn)定的，也就是說高、低忠誠度客戶數(shù)的占比較固定； ? 基于此，為保證年至年各年度的高、低忠誠度的客戶占比也符合的分布，可以用年至年各年度的分位值與年的分位值（）對應相等來處理，例如： ? 標準化的忠誠度（本報告定義的忠誠度） *標準化系數(shù) ? 標準化系數(shù) 原年忠誠度分位值 ? 經(jīng)標準化的客戶忠誠度分布為：高忠誠度客戶占比，低忠誠度客戶占比。 一、分析概述 7 . 客戶忠誠度（） 相 關 定 義 一、分析概述 ? 客戶忠誠度是客戶忠誠的量化指數(shù)，一般可運用三個主要指標來衡量，這三個指標分別是： ? 整體的客戶滿意度（可分為很滿意、比較滿意、滿意、不滿意、很不滿意） ? 重復購買的概率（可分為％以上，％、％以下） ? 推薦給他人的可能性（很大可能、有可能、不可能） ? 以上客戶忠誠度的計算是以客戶市場調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎，而由于本次研究報告基于內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)挖掘，故本報告中的忠誠度是以客戶的“
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