保險(xiǎn)客戶分析報(bào)告-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 險(xiǎn)種失效的客戶：客戶數(shù)占比 ,保費(fèi)占比，這部分客戶價(jià)值為負(fù)是由于保單失效造成的； ? 部分險(xiǎn)種有效，部分險(xiǎn)種失效的客戶：客戶數(shù)占比 ,保費(fèi)占比，這部分客戶價(jià)值為負(fù)是由于保單失效和其購(gòu)買的險(xiǎn)種保費(fèi)較低雙重因素造成的。 ? 江蘇分公司高忠誠(chéng)度客戶數(shù)占比最低，遠(yuǎn)低于整體水平（僅為）。 .各類客戶特征 —— 保障客戶 四、客戶細(xì)分 保障客戶 :平均年齡歲，且與整體分布大致相同 保障客戶 占全部保障客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 23 ? 險(xiǎn)種偏好：“儲(chǔ)蓄客戶”購(gòu)買儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品和保障型產(chǎn)品的客戶占比均高于整體水平，而購(gòu)買理財(cái)型產(chǎn)品的客戶占比遠(yuǎn)低于整體水平，說(shuō)明此類客戶在重保障的同時(shí)，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)也有所擔(dān)憂，屬風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型客戶； ? 購(gòu)買頻次：三次及以上購(gòu)買頻次的“儲(chǔ)蓄客戶”占比為，高于整體水平 ； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“儲(chǔ)蓄客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬(wàn)及以上 )的客戶占比為，低于整體水平； ? 機(jī)構(gòu)分布：在河南、遼寧分公司的客戶中，“儲(chǔ)蓄客戶”占比相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，而江蘇幾乎沒有此類客戶。 .各類客戶特征 —— 消極客戶 四、客戶細(xì)分 消極客戶：平均年齡歲，相對(duì)比較年輕 消極客戶 占全部消極客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 27 四、客戶細(xì)分 . 小結(jié) — 各類客戶 客戶類型 客戶特征 策略 關(guān)注度 高品質(zhì)客戶 對(duì)泰康品牌比較認(rèn)可，保費(fèi)、價(jià)值各方面均貢獻(xiàn)較大 提供更全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品和更貼心的增值服務(wù) 高 保障客戶 偏好保險(xiǎn)的保障功能 提供更有針對(duì)性的保障型產(chǎn)品，以保障型產(chǎn)品的二次銷售為主，同時(shí)爭(zhēng)取向其促銷其他險(xiǎn)類產(chǎn)品 中 儲(chǔ)蓄客戶 在注重保障的同時(shí)，偏儲(chǔ)蓄，屬風(fēng)險(xiǎn)回避型客戶 重點(diǎn)推薦有保本、返本概念的產(chǎn)品 低 投資客戶 偏好投資理財(cái)，保費(fèi)貢獻(xiàn)較大，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)分布較多 加強(qiáng)泰康投資水平的宣傳，開發(fā)更有針對(duì)性的投資理財(cái)型產(chǎn)品 中 普通客戶 客戶數(shù)量眾多，各地區(qū)分布較平均，購(gòu)買次數(shù)偏低 針對(duì)性的產(chǎn)品銷售增加其購(gòu)買次數(shù)，防止其向“消極客戶”轉(zhuǎn)變 高 消極客戶 與“儲(chǔ)蓄客戶”類似，但較易流失 跟蹤其行為，提高其續(xù)期續(xù)保的成功率 中 28 四、客戶細(xì)分 . 小結(jié) — 主要機(jī)構(gòu) 主要機(jī)構(gòu) 客戶特征 策略 關(guān)注度 山 東 “保障客戶”占比明顯高于整體水平 通過(guò)提供更豐富的保障型產(chǎn)品，促進(jìn)保障型產(chǎn)品的二次銷售，同時(shí)爭(zhēng)取向其銷售其他險(xiǎn)類產(chǎn)品，以提高“高品質(zhì)客戶”占比 中 河 南 “保障客戶”和“儲(chǔ)蓄客戶”的占比高于整體水平 中 四 川 客戶結(jié)構(gòu)與整體水平大致相當(dāng) 加強(qiáng)管理，提升客戶整體質(zhì)量 中 遼 寧 “消極客戶”和“儲(chǔ)蓄客戶”的占比高于整體水平 加強(qiáng)管理，防控消極客戶流失，提升客戶忠誠(chéng)度 中 江 蘇 “投資客戶”的占比高于其他主要機(jī)構(gòu) 加強(qiáng)泰康投資水平的宣傳，提升服務(wù)質(zhì)量，保持客戶對(duì)投資理財(cái)型產(chǎn)品的認(rèn)可，同時(shí)挖掘其購(gòu)買保障型產(chǎn)品的潛力 高 廣 東 “高品質(zhì)客戶”和“投資客戶”的占比高于整體水平 高 北 京 “高品質(zhì)客戶”的占比遠(yuǎn)高于其他主要機(jī)構(gòu)，客戶整體質(zhì)量較好 提供更好的產(chǎn)品和增值服務(wù)，維持客戶質(zhì)量 高 29 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、機(jī)構(gòu)分析 四、客戶細(xì)分 五、二次開發(fā) 六、結(jié)論建議 30 . 相關(guān)說(shuō)明 五、二次開發(fā) ? 從年齡角度定義的客戶： . 青春客戶 (歲以下客戶 )； .成熟客戶 (歲 )； .穩(wěn)健客戶(歲以上 )； ? 模范客戶：是指某類客戶群中高品質(zhì)客戶（高價(jià)值、高忠誠(chéng)度），投資客戶（高價(jià)值、低忠誠(chéng)度）及保障客戶（中價(jià)值、高忠誠(chéng)度）的客戶總和； ? 模范客戶占比：是指某類客戶群中模范客戶數(shù)占此類客戶群總數(shù)的比例； ? 多次購(gòu)買客戶占比：是指某類客戶群中有次購(gòu)買以上行為的客戶數(shù)占此類客戶群總數(shù)的比例； ? 客戶群人數(shù)占比：是指該類客戶群的客戶數(shù)占全部客戶數(shù)的比例。 五、二次開發(fā) . 二次開發(fā)建議客戶群 34 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、機(jī)構(gòu)分析 四、客戶細(xì)分 五、二次開發(fā) 六、結(jié)論建議 35 ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道客戶男性占比偏高，達(dá)； ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道客戶平均年齡為歲，客戶年齡主要集中在歲，占比達(dá)； ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道主要以年收入萬(wàn)的客戶為主，占比達(dá)； ? 公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道客戶在農(nóng)林漁業(yè)、消費(fèi)服務(wù)和物流運(yùn)輸行業(yè)的占比最多，達(dá) 。 六、結(jié)論建議 . 客戶二次開發(fā) 39 ? “ 儲(chǔ)蓄客戶 ” 和 “ 消極客戶 ” 兩類客戶在險(xiǎn)種購(gòu)買方面表現(xiàn)出類似的特征。 思考：北京分公司的客戶質(zhì)量相對(duì)較高，一方面與北京地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)，另一方面也說(shuō)明了北京分公司在客戶管理方面已經(jīng)取得了一定成效，北分的經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)
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