保險(xiǎn)客戶分析報(bào)告-全文預(yù)覽
【正文】 24 ? 險(xiǎn)種偏好：“投資客戶”購(gòu)買理財(cái)型產(chǎn)品的比例，遠(yuǎn)高于整體水平，而購(gòu)買保障型產(chǎn)品的客戶占比卻遠(yuǎn)低于整體水平，此類客戶偏投資理財(cái)輕保障的特點(diǎn)比較突出； ? 購(gòu)買頻次：三次及以上購(gòu)買頻次的“投資客戶”占比為，低于整體水平； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“投資客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬(wàn)及以上 )的客戶占比遠(yuǎn)高于整體水平 ,只低于“高品質(zhì)客戶”，這也是“投資客戶”價(jià)值高的原因； ? 機(jī)構(gòu)分布：在江蘇分公司的客戶中，“投資客戶”占有較高的比例，達(dá)，其次是廣東、北京。 .各主要機(jī)構(gòu)客戶忠誠(chéng)度 三、機(jī)構(gòu)分析 18 ? 山東、河南和四川分公司的價(jià)值貢獻(xiàn)排在前三位，主要是由于這三家機(jī)構(gòu)的客戶數(shù)最多，但客戶的平均價(jià)值都比較低，低于整體水平； ? 北京分公司的整體價(jià)值貢獻(xiàn)位于第五，客戶數(shù)最少，但其客戶的平均價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他主要機(jī)構(gòu)，達(dá)。 15 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、機(jī)構(gòu)分析 四、客戶細(xì)分 五、二次開(kāi)發(fā) 六、結(jié)論建議 16 ? 在此次樣本中，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道客戶最多的機(jī)構(gòu)是山東分公司，其次是河南和四川； ? 在客戶購(gòu)買上，各主要機(jī)構(gòu)與整體分布基本一致，購(gòu)買保障型產(chǎn)品的客戶占比最高，理財(cái)型產(chǎn)品的最低： ? 河南分公司購(gòu)買保障型產(chǎn)品的客戶占比最高，達(dá)； ? 廣東分公司客戶購(gòu)買理財(cái)型產(chǎn)品的客戶占比相對(duì)最高，達(dá)到了，該地區(qū)客戶有較高的理財(cái)意識(shí)。 說(shuō)明：由于同一客戶購(gòu)買了多個(gè)險(xiǎn)種，故在計(jì)算各類險(xiǎn)種購(gòu)買的客戶數(shù)時(shí)會(huì)有重復(fù)計(jì)算的現(xiàn)象，這樣會(huì)導(dǎo)致客戶占比之和大于，且購(gòu)買大類（包括理財(cái)型、儲(chǔ)蓄型和保障型）的客戶數(shù)占比會(huì)略低于購(gòu)買此大類中各小類的客戶數(shù)占比之和。而本報(bào)告中定義的客戶忠誠(chéng)度顯然無(wú)法滿足此原則，故需要標(biāo)準(zhǔn)化處理去除時(shí)間所帶來(lái)的數(shù)值差異； ? 在年至年這個(gè)時(shí)間周期內(nèi)，年的客戶忠誠(chéng)度分布最具代表性，但由于樣本量的問(wèn)題，我們把年的客戶忠誠(chéng)度分布作為標(biāo)準(zhǔn)分布來(lái)處理年至年各年度的客戶忠誠(chéng)度數(shù)值； ? 經(jīng)計(jì)算年客戶忠誠(chéng)度的分布狀況為：平均值為，低于此值的客戶視為低忠誠(chéng)度客戶（客戶占比），反之為高忠誠(chéng)度客戶（客戶占比）； ? 忠誠(chéng)度作為客戶自身的客觀屬性，在同一個(gè)時(shí)間周期內(nèi)從整體上看客戶忠誠(chéng)度的分布應(yīng)是穩(wěn)定的，也就是說(shuō)高、低忠誠(chéng)度客戶數(shù)的占比較固定； ? 基于此，為保證年至年各年度的高、低忠誠(chéng)度的客戶占比也符合的分布，可以用年至年各年度的分位值與年的分位值（）對(duì)應(yīng)相等來(lái)處理，例如： ? 標(biāo)準(zhǔn)化的忠誠(chéng)度（本報(bào)告定義的忠誠(chéng)度） *標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù) ? 標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù) 原年忠誠(chéng)度分位值 ? 經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的客戶忠誠(chéng)度分布為：高忠誠(chéng)度客戶占比，低忠誠(chéng)度客戶占比。 ?依據(jù)客戶價(jià)值、分位值將客戶分為以下三類： ?低價(jià)值客戶：客戶數(shù)占比，客戶價(jià)值小于（分位值） ； ?中價(jià)值客戶：客戶數(shù)占比，客戶價(jià)值介于 和之間； ?高價(jià)值客戶：客戶數(shù)占比，客戶價(jià)值大于（分位值）。大個(gè)險(xiǎn)客戶分析報(bào)告 —— 個(gè)險(xiǎn)分報(bào)告 產(chǎn)品管理部 年月 2 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、渠道分析 四、客戶細(xì)分 五、二次開(kāi)發(fā) 六、結(jié)論建議 3 研究背景 研究目的 . 背景和目的 ?近年來(lái)，公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展，客戶數(shù)量也增長(zhǎng)迅速，為了及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷客戶的基本狀況，我部擬每年對(duì)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷客戶數(shù)據(jù)開(kāi)展研究，深入分析其購(gòu)買特征、忠誠(chéng)度及價(jià)值貢獻(xiàn)等情況。 一、分析概述 *壽險(xiǎn)包括定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn) 樣本產(chǎn)品說(shuō)明 5 . 相關(guān)說(shuō)明（） 忠誠(chéng)度價(jià)值分類說(shuō)明 ?依據(jù)年客戶忠誠(chéng)度分布穩(wěn)定的特點(diǎn)，以其忠誠(chéng)度的平均值作為標(biāo)準(zhǔn) (該值處于忠誠(chéng)度分布的分位點(diǎn) )，將客戶分為以下兩類： ?低忠誠(chéng)度客戶：忠誠(chéng)度數(shù)值小于（分位值）； ?高忠誠(chéng)度客戶：忠誠(chéng)度數(shù)值大于等于。這說(shuō)明“險(xiǎn)種持續(xù)率”和“險(xiǎn)種有效年限和”與以上三個(gè)指標(biāo)項(xiàng)具有很強(qiáng)的相關(guān)性，故本報(bào)告中的客戶忠誠(chéng)度定義如下： 美國(guó)資深營(yíng)銷專家 認(rèn)為 ,客戶忠誠(chéng)度是指客戶出于對(duì)企業(yè)或品牌的偏好而經(jīng)常性重復(fù)購(gòu)買的程度 （持有的所有險(xiǎn)種個(gè)數(shù) 退保 /失效 /中止的險(xiǎn)種個(gè)數(shù)） 持有的所有險(xiǎn)種個(gè)數(shù) 說(shuō)明： ∑ （險(xiǎn)種有效年限）：客戶購(gòu)買的所有險(xiǎn)種至 2023年 12月 31日所經(jīng)歷的有效年限加總 險(xiǎn)種個(gè)數(shù)： n次購(gòu)買同一險(xiǎn)種視為 n個(gè)險(xiǎn)種 ,一次購(gòu)買 m個(gè)險(xiǎn)種視為 m個(gè)險(xiǎn)種 = ∑ （ 險(xiǎn)種有效年限 ） ? 客戶忠誠(chéng)度 = 險(xiǎn)種持續(xù)率 險(xiǎn)種有效年限和 8 . 客戶忠誠(chéng)度（） ? 衡量客戶忠誠(chéng)度的一個(gè)重要原則是：被計(jì)算忠誠(chéng)度的客戶應(yīng)為同一購(gòu)買時(shí)間周期內(nèi)的客戶。 12 購(gòu)買各類險(xiǎn)種客戶數(shù)占比（整體水平） . 客戶購(gòu)買 二、客戶概況 ? 大部分個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道客戶都購(gòu)買了保障型產(chǎn)品，客戶占比達(dá)； ? 購(gòu)買理財(cái)型產(chǎn)品的客戶占比小于購(gòu)買儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的客戶占比，這與公司的銷售策略和理財(cái)型產(chǎn)品的售賣時(shí)間相對(duì)較短有關(guān)。這部分客戶價(jià)值為負(fù)是由于其購(gòu)買的險(xiǎn)種保費(fèi)過(guò)低，造成產(chǎn)品的新單價(jià)值為負(fù)； ? 全部
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