保險客戶分析報告(存儲版)
【正文】 ? 險種偏好：“投資客戶”購買理財型產(chǎn)品的比例，遠(yuǎn)高于整體水平，而購買保障型產(chǎn)品的客戶占比卻遠(yuǎn)低于整體水平，此類客戶偏投資理財輕保障的特點(diǎn)比較突出； ? 購買頻次：三次及以上購買頻次的“投資客戶”占比為，低于整體水平； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“投資客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬及以上 )的客戶占比遠(yuǎn)高于整體水平 ,只低于“高品質(zhì)客戶”，這也是“投資客戶”價值高的原因； ? 機(jī)構(gòu)分布：在江蘇分公司的客戶中，“投資客戶”占有較高的比例，達(dá)，其次是廣東、北京。 六、結(jié)論建議 . 客戶基本特征 36 ? 在客戶購買險種方面，大部分客戶均購買了保障型產(chǎn)品，占比達(dá)； ? 在客戶價值方面，個險營銷渠道客戶也符合“二八定律”：的個險營銷渠道客戶貢獻(xiàn)了的價值； ? 在客戶忠誠度方面，客戶的忠誠度分布有兩個明顯峰值且集中在低忠誠度范圍內(nèi)，低忠誠度客戶數(shù)占比為，其忠誠度較低主要是因?yàn)檫@部分客戶的購買頻次偏低，因此提高客戶持續(xù)購買的動力將有助于提升客戶忠誠度。 六、結(jié)論建議 . 關(guān)注及思考（） 41 問題：在數(shù)據(jù)處理過程中，由于客戶信息數(shù)據(jù)的不完善，使得客戶的社會特征準(zhǔn)確性和顯著性較差，這導(dǎo)致對客戶的二次開發(fā)研究不夠全面和具體，其建議的可行性有待驗(yàn)證。 北京分公司的人均保費(fèi)貢獻(xiàn)最高，達(dá)； 北京分公司的客戶中“高品質(zhì)客戶”占比最高，遠(yuǎn)高于整體水平。 說明 33 青春客戶群 成熟客戶群 穩(wěn)健客戶群 模范客戶占比 購買次及以上 客戶占比 客戶群人數(shù) 占比 模范客戶占比 購買次及以上 客戶占比 客戶群人數(shù) 占比 模范客戶占比 購買次及以上 客戶占比 客戶群人數(shù) 占比 農(nóng)林漁業(yè) 消費(fèi)服務(wù) 物流運(yùn)輸 文教設(shè)計 工業(yè)及制造業(yè) 機(jī)關(guān)院所 宗教和家庭主婦 建筑業(yè) 文化、體育和娛樂業(yè) 衛(wèi)生保健 水電業(yè) 公共管理 高危行業(yè) 行業(yè)未知 ? 根據(jù)二次開發(fā)客戶群篩選標(biāo)準(zhǔn)，可以看出符合三個篩選條件的是消費(fèi)服務(wù)行業(yè)的成熟客戶群和穩(wěn)健客戶群、物流運(yùn)輸行業(yè)的青春客戶群和成熟客戶群、以及機(jī)關(guān)院所的成熟客戶群，應(yīng)作為二次開發(fā)的首選目標(biāo)群； ? 物流運(yùn)輸和機(jī)關(guān)院所的穩(wěn)健客戶群、文化體育娛樂業(yè)和衛(wèi)生保健的成熟客戶群滿足模范客戶占比和多次購買客戶占比的篩選規(guī)則，但規(guī)模較小，可以作為二次開發(fā)的次選目標(biāo)群。 四、客戶細(xì)分 高品質(zhì)客戶 :平均年齡歲，歲客戶占 高品質(zhì)客戶 占全部高品質(zhì)客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 22 ? 險種偏好：的“保障客戶”都購買了保障型產(chǎn)品，遠(yuǎn)高于整體水平，而理財型產(chǎn)品和儲蓄型產(chǎn)品的購買與整體水平相當(dāng)，這反映出此類客戶偏保障的特點(diǎn)； ? 購買頻次：三次及以上購買頻次的“保障客戶”占比為，低于整體水平； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“保障客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬及以上 )的客戶占比為，遠(yuǎn)低于整體水平； ? 機(jī)構(gòu)分布：在山東分公司和河南分公司的客戶中，“保障客戶”占比要高于其他主要機(jī)構(gòu)，而江蘇最低。 14 低價值 中價值 高價值 . 客戶價值 二、客戶概況 ? 客戶的平均價值為，個險營銷渠道的客戶對公司有價值貢獻(xiàn)； ? 高價值客戶數(shù)占比為，保費(fèi)占比，而價值貢獻(xiàn)達(dá)到了； ? 低價值客戶數(shù)占比為，其保費(fèi)占比為，價值為負(fù)； ? 負(fù)價值的客戶數(shù)占比為，其主要構(gòu)成為： ? 全部險種有效的客戶：客戶數(shù)占比 ,保費(fèi)占比。 一、分析概述 7 . 客戶忠誠度（） 相 關(guān) 定 義 一、分析概述 ? 客戶忠誠度是客戶忠誠的量化指數(shù)，一般可運(yùn)用三個主要指標(biāo)來衡量，這三個指標(biāo)分別是： ? 整體的客戶滿意度（可分為很滿意、比較滿意、滿意、不滿意、很不滿意） ? 重復(fù)購買的概率（可分為％以上，％、％以下） ? 推薦給他人的可能性（很大可能、有可能、不可能） ? 以上客戶忠誠度的計算是以客戶市場調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，而由于本次研究報告基于內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)挖掘，故本報告中的忠誠度是以客戶的“險種持續(xù)率”和“險種有效年限和”兩個指標(biāo)項(xiàng)進(jìn)行計算的； ? 由于客戶在公司購買的險種越多，保單持有的時間越長，客戶對公司的認(rèn)可程度越高，滿意度也越高，重復(fù)購買的可能性越大，更可能推薦給他人；反之亦然。 ?從客戶忠誠度和價值兩個角度對公司個險客戶進(jìn)行細(xì)分，提供各類客戶群的主要特征，為不同客戶群的銷售策略和服務(wù)措施提供有針對性的意見參考； ?從年齡和行業(yè)兩個角度將客戶分類，根據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶群，為客戶的二次開發(fā)提供有針對性的建議和信息。 客戶忠誠度標(biāo)準(zhǔn)化 一、分析概述 9 . 客戶價值 定 義 及 計 算 說 明 ?定義 ?客戶價值 ∑有效險種價值 ∑退保失效險種價值 ?計算說明 ?有效險種價值 長、
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