泉娃天然飲用水營銷推廣方案營銷策劃-文庫吧資料
2025-06-17 09:38本頁面
【正文】 更是斥資 5個億攻占號稱“中國礦泉城”的北國城鎮(zhèn) ??吉林省靖宇縣。他們深知國人的喜好和文化認(rèn)同，紛紛傾其全力將錢砸向那些不可再生和唯一性的優(yōu)質(zhì)水源地。 實在是迫于諸如樂百氏 、 娃哈哈 、 農(nóng)夫山泉等桶裝水市場強手領(lǐng)先態(tài)勢的現(xiàn)狀 ， 而無可奈何不得不做出的一種低姿態(tài) 。提供這一稱為“無憂訂水優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的雀巢飲用水天津公司總經(jīng)理瑞士人衛(wèi)休斯表示：要全力建立起雀巢公司最佳品質(zhì)的形象，把雀巢水的安全、健康、衛(wèi)生的商品信息和經(jīng)營理念傳達給每一個消費者。雀巢在短短的 2個月內(nèi)，僅北京市場就建立了 200多家桶裝飲用水專賣店，并配有專用送水車，以便深入到各住宅小區(qū)和辦公區(qū)域。作為全球頂級飲用水經(jīng)營商的達能，只因太想要去除一塊心?。耗壳霸诿绹袌龅呐琶€未進入前 10名。 ? 日前，可口可樂和達能達成協(xié)議，在美國和加拿大合作生產(chǎn)及銷售純凈水，共同圖謀推翻雀巢和百事可樂已經(jīng)分別坐擁的龍頭地位。 ? 一、四巨頭桶裝飲用水市場全球開打 ? 關(guān)于 2001年全球飲用水市場，媒體報道這樣一份“封神榜”：雀巢公司以 %位居全球老大，接著是達能、可口可樂和百事可樂，而全球六大飲用水品牌中，雀巢占了 4個，達能占了 2個。經(jīng)過前期眾多企業(yè)的培育和引導(dǎo)，直飲水市場將步入行業(yè)發(fā)展黃金時期，潛藏著千億元的市場等待開發(fā)。并做出相應(yīng)的應(yīng)對手段。 ? “人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，要做強，我們應(yīng)彌補自己市場運作等策略層面的不足！要做大，我們更應(yīng)以“尖峰理論”為指導(dǎo)，開闊思維，放開心胸。上海的正廣和，以自營大桶水配送站為基礎(chǔ)結(jié)合電子商務(wù)的配送公司做得有聲有色；杭州的佑康冷飲，以冷飲直營點為基礎(chǔ)，代理配送大米、暢銷飲料、啤酒等商品，發(fā)展勢頭令人刮目。 ? 另外，從戰(zhàn)略角度，消費品業(yè)的渠道屬于戰(zhàn)略性資源，擁有了渠道，也就擁有了未來。難道普利思只有被動挨打嗎？ ? 二是由于普利思走的是高品質(zhì)，中高價位，故而其占據(jù)的主要是中高端市場，在濟南，仍然存在 200多家小水廠，這些作坊式的小水廠魚目混珠，他們以低價切入，封殺了普利思向低端客戶滲透的利潤空間?！百|(zhì)量”和“誠信”是普利思成長壯大的強勢基因！ ? 在濟南市場已摸爬滾打 10余年，普利思在濟南市場的操作是成功的，在消費者當(dāng)中的信譽和口啤也是好的， 70%的飲用水市場份額足以說明普利思的客戶基礎(chǔ)是相當(dāng)牢固的。普利思回顧 10年經(jīng)營之路，認(rèn)為自己的成功基于這三張“王牌”： ? 一是技術(shù)牌，普利思的水處理采用頂級進口設(shè)備，擁有獨家先進的飲用水生產(chǎn)工藝及質(zhì)量控制核心技術(shù)； ? 二是服務(wù)牌，指密布全市大街小巷、實現(xiàn)“供貨零中斷、服務(wù)零距離”的配送網(wǎng)絡(luò)； ? 三是管理牌，指普利思始終堅持的“價值為本、質(zhì)量至上、誠信經(jīng)營、科學(xué)管理”的經(jīng)營理念和規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量保證體系。 ? 普利思整體運作模式以“簡練、集約”為主，營銷環(huán)節(jié)以配送和返利為主，如桶裝礦泉水送水到家每桶是 12元，對配送站的返利是 **元，生產(chǎn)環(huán)節(jié)實行高度自動化與少人化管理，普利思桶裝水運營模式：精練、有效。 其中桶裝水銷售400余萬桶 ， 全部水銷量占濟南市飲用水總銷量的 70%以上 ， 2020年桶裝水目標(biāo)銷量為 460萬桶左右 。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局。 ? 普利思制水企業(yè)品牌分析： ? 1993年濟南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水。也間接影響了純凈水市場的發(fā)展。 ? 3．對商家而言，信譽（質(zhì)量、服務(wù)）高于一切，誠信為本。由此可見，純凈水在制作過程中，去除了對人體有害的病菌、有機物和某些有毒元素。生產(chǎn)純凈水的工廠，專門采用天然地?zé)岬V泉水，再經(jīng)過電滲析、離子交換、超級過濾、臭氧殺菌、氧處理，再經(jīng)過自動化灌裝線，裝成瓶裝純凈水。 ? 2．對消費者而言，純凈水的認(rèn)識。 ? 基于以上的認(rèn)識，我們認(rèn)為避免出現(xiàn)上述問題泉娃應(yīng)做到： ? 1．各部門應(yīng)加強調(diào)控的力度，引導(dǎo)資源的合理配置。 ? ②是一些稍遠(yuǎn)地方的居水飲水不能及時滿足。 ? 供水店的地理配置問題 ? 在純凈水熱潮時期，供水店隔三差五的遍布新市街道，又采取電話訂購，送水到戶的服務(wù)，但確實也存在一些問題。 消費者應(yīng)掌握一些識別的本領(lǐng) 。 所謂“ 蘿卜快了不洗泥 ” ， 面對如此大的需求量 ， 一些不法廠商開始賺昧心錢 。一般人們買水是家庭經(jīng)濟情況的表現(xiàn)之一，有的家庭條件一般，就買 4－ 8元之間的水，有的家庭條件好一點，就買 10－ 18元之間的水，可以毫不夸張的說，當(dāng)時濟南市的飲用水水平，絕不亞于其他大城市。高峰時期，普利思甩開濟南市場第二名水品牌將近 20倍。才能做到守敵所必攻，攻其所不備。 ? ◎競爭風(fēng)險： 濟南桶裝水市場最大的競爭對是普利思，市場占有率穩(wěn)居 60%以上，高端市場占有率 90%以上，它對其他品牌的打壓力度也很大，對我們建立良好的品牌知名度及市場占有率具有一定的風(fēng)險性和阻礙。 ? ◎客戶分流： 濟南市桶裝水市場占有率最大的是百脈泉、潛能、普利思等，其他制水生產(chǎn)廠家達到 80多家，客戶分流較大。 ? ◎ 全運會： 全運會為山東的一大盛會，對于山東的品牌發(fā)展是一次很好的機遇，我們可以策劃參與全運有關(guān)的活動，參與的優(yōu)勢為： 泉娃的形象會影響到全國來濟南的運動員及廣大游客； 費用低，印象深、效果快。將重新整合飲用水生產(chǎn)企業(yè)。 ? ◎ 消費者： 由于人們對科學(xué)飲水知識的普及，及 80后出生的人逐漸成為中國社會的主流，對桶裝水，純凈水，礦泉水，功能性飲料，有大量的需求，消費群體龐大。 ? ◎ 定 位 ：在企業(yè)定位上并非在短時間內(nèi)能確定是否適合。 ? ◎ 服 務(wù) ：沒有建立系統(tǒng)的售后服務(wù)體系，既然讓老百姓喝得明白喝得放心就應(yīng)該有一套完整的售后服務(wù)體系。 ? Weakness（劣勢） ? ◎ 品 牌 ：企業(yè)起步晚，沒有在水市場形成可觀的市場占有率，在濟南還不能給一些老品牌和外來品牌相抗衡。具有國家食品包裝許可證，環(huán)保安全。 ? ◎ 包 裝 ：包裝環(huán)保，放心飲用。 。 ?
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